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探访网红服装源头：装进黑口袋的百亿批发市场

作者 马 冬 来源 锐公司 （ID:shangjiezz）

在四季青的这一天里，我看见了它的酸甜苦辣。

最初吸引我在杭州多留一天的，并不是西湖的美景，而是老航海路尽头的四季青批发市场，还有人人手里都会拿着一个黑色塑料口袋的神秘组织。年交易额过千亿、营收千万、交易量数百亿件，这些惊人的数据，都是从凌晨四点半的四季青开始的……

晨篇·批发也疯狂

在杭州这样浙商云集的地方，出现一大批行业巨头其实并不算什么新鲜事，但是四季青批发市场（以下简称四季青）确实是个例外。

四季青的地名据传取自中药材“冬青叶”的别名，《本草纲目》用苦、涩、凉三字概括其药性，若概括四季青地区的创业史，同样贴切。

1989年，杭州人祝浩泉创办的 “四季青服装市场”正式开业。紧接着由吴文宏创办的“杭派精品服饰城”投入运营，当年四季青售出超过12亿件成衣。此后，陆陆续续有商城在这片地方生根发芽，直到淘宝网正式上线，吸引了大批商家涌入四季青市场拿货起家，一种依托四季青实体档口，以降低商家库存为目的的网络批发模式开始在四季青档口间开始流行。

当互联网火爆的时候，四季青也火了，网红女装席卷全国，杭州网红店占全国比例的7成以上，其店主与老板90%都来自四季青地区。

严格意义上来讲，四季青其实不是一个市场，而是一个由女装市场为主体，十几个批发市场组成的“V字形”商圈。整个市场由女装市场、男装市场、童装市场、电商市场、鞋包市场组成一个完整统一的服装批发产业链，就是这样一个地方，称霸了国内服装批发行业。

凌晨四点，这里已经有大批人在进行着交易，如果没有来过这个地方，很多人会以为这是春节前的赶集现场。夜幕下交易的人里，你可以看到无数批发商人、淘宝商家、创业者。这些人似乎从一无所有到发家致富都仰仗着这片街道，“神店”“爆款”“网红”“网批”这些专有名词和淘宝网历史上所有商家端的玩法都能从这里找到出处，就连今天S2B的新型商业概念都能从这里互联网化的档口中找到依据，并开始向全国范围批量复制。

要说四季青，必然离不开“电商之都”这个光环，但其实早在淘宝网诞生前的2001年，四季青就已经成为了国内最大的服饰批发基地。

在那个没有电商的年代，如果不是各地的批发市场，许多小企业很难有其他渠道进行销售。因此，当年的四季青充当的就是今天淘宝网正在扮演的角色。到底是淘宝选择了四季青，还是四季青加速了淘宝的生长，仁者见仁智者见智。

有人曾说批发零售行业迟早会被互联网冲击得溃不成军，但目前看来，网上有数据显示四季青服饰批发业务仅2016年总成交量在6000亿元人民币以上，比同是服装批发生意集中地的广东十三行、深圳南油领先许多倍。

对于四季青来说，太阳才刚刚升起。

午篇· 多面四季青

临近中午，交易从“暗处”走向“明处”，似乎变了一番场景，但不变的，还是低廉的价格。

来四季青购物的人里，有大部分人来自外地，批发量很大，等这一波人消失在凌晨夜幕下的时候，另一部分人来到了这里，多以个人，小个体户为主。

比如一件普通的裤子来讲，闲逛的间歇无意听到了老板给进货商的进价是60元一件，同一件商品一个回头的功夫，单买的价格就到了148元。对散客来说这个价格也很便宜，散客量虽少，但利润却很高。

行进在服装城，人流挤挤碰碰热闹依然，拿货的老板娘和小妹们靓丽时尚、运货的物流员健壮结实，突然发现：服装行业的阳刚和阴柔全部聚在这两条街道上了，男装、女装、童装都有各自的专门区域。

进入一栋楼里，物流人员来往繁忙，每个店铺的店员都在拆包、打包、发货，零卖的话都没时间听，要么干脆一句：“不零售。”要么随口说一声：“自己选，看上了给你批发价。”不管来买货的人来自哪里、需求量是多少，除了消费者以外，四季青里的店铺和店主才是这里的主角。

说起这里的繁荣，老赵有话要说。

“那时候真是能拼能打还敢闯，货太多，我又嫌电梯太慢就干脆一天爬20楼10几次，现在不一样了，我雇了好几个大小伙子，不用愁了”。

老赵就是在四季青发迹的，他见证了四季青发展的一个阶段。淘宝兴起的时候，因为货量大，商城里的电梯因为长期负荷过高而因故障跌落过数次，老赵称自己就至少遇到过4回。

“早上做好了订单，淘宝店下午都赶着发货，而且早年拿货都是老板们自己亲自来档口拿，如果少拿一件就是少赚几十块，如果对方抢我超过100件，那我肯定就要过去要拼命了”

早年四季青市场里的繁荣还体现在矛盾频发，其中就不乏因同行间抢货、仿款而在档口跟前公开“单挑”的例子，谈起这些老赵笑称自己那时 “还是太年轻了，和气生财嘛”。

四季青地区的众多传说中，最神的一个莫过于 “清泰南苑“小区——这是一个背靠四季青的老小区，历届淘宝网卖家大会的主人公都能在这个小区里悉数凑齐。仅就其中一栋楼里，邻居就包括前文提到的老赵，淘宝女装日常销量第一的毛菇小象创始人郑晓峰，以及淘宝女装网红店主雪梨朱宸慧，ALU方婧，于MOMO等。

然而，为外人所不知的是。这些店铺店主致富的趣闻和传说背后，其实大有文章。

因为浙江本地产布料，在萧山区就有大大小小很多家服装加工厂，所以，店铺会直接与厂家合作来降低成本，甚至有的店铺自己就有加工厂，除了供自己的店铺，同时也会给别人供货。

另一部分店铺则是选择与外地的服装加工企业进行合作。为了满足多变的市场需求，店铺会收集比较火爆的款式，提供给加工厂，也有店铺会自己进行设计，还有很多店铺已经发展出了专属自己的品牌。

后端的服装进货成本几乎降到了最低。前端也需要多管齐下。不可否认的是，四季青里的店铺对于前端风口的动向，把握得很精准。当互联网发展加快的时候，他们紧跟时代脉络，不再以单一的“到店消费”方式经营。

初期，电商平台、小视频、网红带货的方式崛起，让店铺改变了经营策略。小小的店铺了堆满了各式各样的货物，年轻漂亮的女孩不停地在镜头前换着身上的衣服，角落的电脑前，专门的工作人员在淘宝上与客户交流着，生意好的时候，一天能有上万的收入。

后来市场变了，2017年，阿里参谋长曾鸣在四季青商户们的商业模式创新基础上提出了B2b的概念。基于这个概念，四季青里的一部分店铺选择保持电商业务，逐步走向供应链服务商的角色。一方面：从工厂到四季青线上、线下店铺直接到消费者；另一方面：从工厂开始，到四季青店铺，再给全国各地其他线上、线下店铺供货，还有相当一部分靠现货买进卖出赚差价的方式来销售。

无疑，四季青因为有互联网的传播，飞得更快了。

不论市场如何转变，服装的需求越来越大。火爆的四季青市场，还催生了几个特有的周边职业：穿版员（专门负责穿着新款的衣服，吸引顾客），打包员（专职根据订单装货打包），开票员（撰写发往各地的邮寄发票）。在这些大大小小的档口，他们各司其职，自顾自的忙碌着。就连当地的快递行业，也因此比其他地方更加繁荣。

从发货地址上来看，发往全国的都有，除了发给个人、批发商，还有外地的四季青服装市场档口，四季青在全国有近百家专业市场，覆盖全国七成的线上线下店铺，货物吞吐量可见一斑。

晚篇· 机遇or危机

在四季青工作的人，下午四点半下班，之后，大大小小的物流车辆就准备驶往全国各地。

相别于朝九晚五，他们是朝四晚四。“对啊，早死晚死，不知道四季青未来还能活多久”一位在四季青开店铺的店主如是说。

虽然四季青批发市场对于杭州的贡献巨大，但批发市场的低端业态终究阻挡了进步的城市文明，矛盾与冲突下四季青该何去何从？摆在四季青面前的是转型和搬迁两大问题。

互联网带来的新模式到底适合不合适与批发市场结合，谁都不敢说出一个准确的答案。“用零售的思维很难做成批发生意。”四季青服装电子商务有限公司CEO倪水泉曾说过，“批发是以价值为驱动的，零售是以体验和服务。”

在批发市场里部分商户没有工厂，靠“炒货”谋生，也就是从一个更低价的批发商手里买货，再倒卖给下家批发商。在四季青，从广州进货回来的炒货商户数量还是很可观的。让大家把商品和价格透明化放在网上，无疑是砸掉自己的生意。

即便对于拥有自己制衣厂的批发商来说，彻底电商化也会有风险。在四季青，你会发现不少店主都很谨慎，禁止拍照，他们担心自己开发设计的服装被竞争对手抄袭。这种现象在淘宝上十分严重，你可以轻易搜到许多家店铺卖一模一样的爆款商品。作为消费者，根本无法判断，似乎也不在乎哪家是原创，只要价格合适，倒也没多大影响。但对于那家设计开发出爆款的原创店，不但销量可能远不如其它大店，甚至可能因此而亏钱。

因此，面对转型的问题时，档口老板都会这样描述转型的尴尬：“做电商找死，不做电商等死”。

仅凭日均承担起淘宝网各类目数十亿元成交额一项，四季青自身的转型和因搬迁带来的其他问题就足以触动庞大相关利益体们脆弱的神经。更不用说对于几十万仰仗这块土地生存的批发商人们和几十、甚至上百倍的电商卖家们，这绝对算得上是一件惊天动地的大事。

走着逛着，走到了不知道第几个拐角，才看到一家十几平米没有顾客的档口，表明来意后店主招呼坐下，开始了我们因为时常有顾客进进出出，而变得断断续续的谈话。

“每天都从凌晨四点多忙到晚上五点多，四季青要转型搬迁的消息一早就听过，现在陆陆续续有人过去了，但是根本没时间想以后怎么办。”

隔壁专做电商供货的老王目光似乎更长远些。“转型问题其实我自己有所准备，搬的话是肯定要考虑的，听说老四季青可能会升级成为展厅那种的，到时候就两边都做，一边展示款一边走物流。”

不同性别、不同经历、不同年纪的服装档口小老板们，有着相同的状态，他们在意的只是在保证现有收入的前提下如何赚更多的钱。过一天算一天的想法、麻木的状态将他们捆绑的严严实实，无法逃出困局。也许是因为忙碌，或者是认知有限，安于现状、随波逐流成为了大多数人的选择。

“服装批发市场会死掉么？”一部分人也意识到了未来服饰市场的转变，但又怕转型太难太险，迟迟不肯踏出这一步，缺乏主动性是这些小老板们最大的短板。

1万多个摊位，近5万名从业人员，这些数字听起来就让人伤脑筋。如果真的进入转型大潮，会有很大一部分人面临着去留抉择问题。

无论四季青何时能够迎来转型潮的大浪淘沙，亦或者老四季青迁到新地方又或是另有其它的规划，没有了地域优势，没有了积极主动的改变心态，难免会让人觉得路远心更远。

转型前途未知的老四季青，搬迁后的问题，加上安于现状的小老板，离心的散客们，未来的四季青想要四季长青，真的需要从长计议……