直播带货是怎样一种销售模式？
谢邀，前阵子写但一篇内容，供交流参考
2017年，薇娅抓住了淘宝直播的新风口，400多万淘宝粉丝，直播最高观看人数超过800万，2小时带货2.67亿，2018全年27亿成交额。
2018年3月8日，李佳琦5个半小时的淘宝直播卖出了23000单，完成了353万的成交量，双十一期间挑战马云成为“口红一哥”，全网爆红。“OH MY GOD！”、“买他！”更是深入小姐姐们的芳心。
数据显示，2018年，淘宝直播平台带货超过1000亿元，同比增速近400%；81个直播间成长过亿， 5家机构引导成交破10亿。短短2年多，淘宝直播已经从零做到了千亿规模，预计未来3年内，电商直播能够带动5000亿规模的成交。恰逢2019年的“双十一”，这篇文章想跟大家聊聊电商直播过去、现在、未来。
新战场：电商直播
iiMedia Research数据显示2018年中国在线直播用户规模达4.56亿人，增长率为14.6%，预计2019年在线直播用户规模达到5.01亿人，在线直播市场发展回归理性，对平台的内容生产、主播培育和吸流能力提出了更高要求。然而“直播+”的趋势越来越明显，主播变现的方式以前主要依赖广告、主播打赏，如今，结合电商开辟出一个新战场。
据数据显示，淘宝直播占据APP内部3%的流量点击，网红直播帮助淘宝从人找货，到货找人的转变，网红主播、货、消费者之间的关系进一步亲密，通过主播推荐带动货的销量，去品牌化、去平台化、去明星化在电商直播中越发明显。
1、回归生意本质
2016年上半年在应用商店上线的116款直播APP中，有108款都拿到了融资，但直播行业还没有探索出一套相对成熟稳定的盈利模式。经过3年的发展、洗牌，加上4G跟5G的发展，从技术、产品底层加持直播电商。
根据财报测算，2018年，京东获客成本达到1503元，2016年这一数字为142元。相比之下，阿里去年的获客成本为390元，尽管比两年前的526元有所下降，但也高出2015年的166元2倍多。
线上流量贵，获客成本高是行业内众所周知的，因此“私域流量”、“社交电商”瞬间走进了人们的视线。获客成本的提升，各家营销费用收紧，厂家以及品牌主寻求投入与回报比更高的渠道，看到微信的私域流量成就了拼多多及微商，知识付费的分销大佬也如雨后春笋，日进斗金。
直播随着熊猫的破产，从几年前疯狂撒币时代趋于冷静，但主播们累计的大量粉丝无法变现，此时淘宝直播电商打开了一扇窗，电商结合直播的在2018年双11带货超1000亿！
直播+电商在线上获客成本高于线下获客成本的时代突破线上获客转化瓶颈，省去了拉新、促活、留存的步骤，直接卖货，虽然流量没有沉淀在厂家，但是对于打开产品销量，产品初期品牌营造还是很有意义的。
2、解决了工厂的痛点
C2M（Customer-to-Manufacturer用户直连制造）、ODM（Original Design Manufacturer原始设计制造商）模式中，工厂品牌尽管可以对接电商平台定制生产，但需要入驻平台，依赖于平台流量，因此工厂的痛点是无法直接触达买家。
网红直播带货的爆发刚好解决了工厂这一痛点。网红主播卖货的一大竞争力是价格，网红都会强调“最低价”与工厂价保证薄利多销，将销量提高到一定量级之后自动提高品牌厂商在淘宝内的自然搜索排名，带来更高的复购率高。
网红主播跟工厂其实是很好的互补，网红主播苦于流量无法变现，工厂难于有产品无流量，传统的销售渠道对于还没有用户品牌认知的产品很难打开销量，然而电商直播是网红主播与厂家的完美互补。工厂品牌为主播们提供了具有市场竞争力的价格，直播带货则满足了工厂品牌对流量的诉求，让工厂品牌有了更高的品牌曝光度，网红主播也突破了靠单一广告或打赏变现的瓶颈。
直播带货不仅帮助工厂打开了产品的销量，从而帮助产品进一步打造品牌。是提供服务，提供流量，提升用户品牌认知3位一体的多赢，为工厂打造了稳定的供应链掌控力。
直播带货行业现状
- 明星入局老铁666实力带货
2018年6月，快手推出了“快手小店”，在视频和直播中嵌入淘宝、有赞、魔筷等第三方电商平台。无老铁，不粉丝，无交易，不经济。老铁双击666，这是快手独有的"老铁文化"，与超2亿日活用户的可观流量，让存于社交土壤的电商快速生长，直播带货的流量变现模式在快手平台上得以被验证。
李湘、柳岩、谢霆锋、郭富城、王祖蓝等诸多明星纷纷加入了直播带货的队伍。柳岩与快手头部红人们共同面向粉丝直播带货，购买转化率高达47.72%，50%的商品订单量过万。李湘直播卖卫生巾、郭富城直播卖洗发水、王祖蓝直播卖大闸蟹……李湘一场卖300万珠宝，郭富城也创造了5万件限量商品5秒售空的惊人纪录。
- 非典型金字塔生态
主播生态圈依然满足“二八原则”，赚钱是头部主播，电商直播带货圈内带货能力强的网红粉丝量也不少，但反过来，粉丝量大的网红带货未必，这就是电商生态圈的非典型金字塔生态。
在快手，有些网红粉丝2000却能做到月销售额几十万，反过来也有一些网红坐拥百万粉丝却变现无路，电商直播圈是非典型金字塔的生态，粉丝量与带货能力强不能够划绝对的等号。
在这种非典型金字塔的生态内，对于百万级别粉丝的网红来说，要想清楚变现模式，广告显然不是最好的选择，而对于厂商来说，选择主播应该从多维度考虑，寻找适合自己产品的主播，要比一味的选择粉丝量高的主播有意义。
- 抽佣合作模式
直播带货圈现阶段通常采用以下3种模式：
第一种就是传统的品牌曝光，主播根据品牌主的需求制作短视频发布在平台，这种对于主播来说操作起来难度低，靠自身的粉丝流量帮助品牌主做品牌宣传，内容植入这种方式大品牌选择的多一些，对于中小企业主不建议选择这种方式。
第二种是服务费+佣金的模式，这种方式在直播带货圈内比较常见，就是一定费用加上销售额的产品佣金，佣金比例大多在10%～30%之间，各家机构根据产品品类设定。关于服务费的说法不尽相同，有些机构会以广告费的名义收取，有些则以服务费的名义去收，推荐厂商选择以服务费的名义收取的机构合作。为什么这么说呢，因为采用这种方式一般都是自身产品在包装、销量上存在一些问题，需要第三方的公司帮忙优化产品，因此服务费中有一层是优化产品、主播制作视频、分发推广的费用。这种模式的进阶版是保证ROI（投入回报比）的模式，少量头部主播能做到4，也就是投入10万可以带40万的销售额，然而大多数都在2以下，跟产品品类还有具体单品的使用人群跟主播粉丝人群匹配度等等都有关系，进阶版的合作对机构跟主播来说都是有挑战的。
第三种是纯佣模式，厂商最喜欢的一种方式，但渠道对店铺有一定要求，当下纯佣只接受淘宝链接，店铺综合评分在4.6分/4.8分以上，产品价格必须是全网最低价，同时还需要有一定的基础销量，对于一般的卖家还有刚开C店的卖家来说，这个要求还是有一定的难度的。然而，从保证双方带货销量达成双赢的方面考虑，有一定的要求是可以理解的。纯佣带货目前业内设置的佣金比例较高，均在30%以上，有些甚至会五五分成或三七分成，所以高毛利高消耗的产品相对比较合适，主要集中在美食、美妆类。
（4）强供应链支撑
直播带货引爆单品，十分考验供应链的承接能力，由于直播带货大多是主播直接对应厂家，厂家不仅要保证库存，其次物流、售后也得跟上。就拿前阵子红雨做的一个小龙虾的项目来说，抖音短视频上线2小时，销量就突破了30万，除了直播中带的小海鲜，店铺内其他产品的销量也随之上升，晚上10点之后，商家订单还在增长，连带店内的其他产品的销量也逐渐增长，到晚上12点的时候，店铺内产品被一抢而空，商家不得不连夜打包、补货，店内告知消费者发货时间周期延长。
用这个项目为例就是想说明一点，直播带货如果成功，对商家来说无疑就是一次小双十一，对库存、仓储、物流、售后都有一定的要求，供应链端要做好预案，以防单品引爆后的手忙脚乱。
电商直播未来趋势
短视频、直播在4G时代打下的基础将会在5G时代越来越风生水起，5G将会给短视频带来下一个小高潮，短视频溯源，直播带货，视频通讯等都会在5G时代引来一个新的起点，就电商直播而言，未来何去何从呢？我个人认为会呈现以下特点：
1、去品牌化
用户只认人，不认品牌，跟微商类似，人、货之间存在隐形的信任背书。用户消费爱豆推荐的东西，不管有没有品牌，不管有没有实际需求，粉丝们的第一反应就是：买他！
其中，去品牌化的不仅仅是产品，明星也一样，在电商直播圈，头部的网红们不比明星带货能力差，网红更接地气的推荐产品，给粉丝们更加真实、亲切的感觉，因此明星的个人品牌化在电商直播中也去掉了。
未来去品牌化无论是产品方面，还是明星品牌IP都会相对弱化，人人都是主播，人人都能带货，人人都是直播电商的消费者以及推介者。
2、去平台化
新零售重新定义了人、货、场，电商直播是对人货场的重新排列组合，当下直播平台都想去平台化，但又离不开平台，毕竟产品呈现、交易、担保、售后等方面还是需要平台介入，那么所谓的去平台化如何去呢？那就是不再区分淘宝、京东、有赞、快手小店、抖音商品橱窗等等，以人、货的连接为主要诉求，场可以是移动的，线上也好，线下也罢，自有的或者是联盟性质的。
用个快手老板娘的例子来说，老板娘在广州有线下店铺，她不是做工厂的，但她店铺里的服装无论质量、款式还是价格方面都是喜欢韩版女装消费者们不得不多看几眼的店铺，然而老板娘没有自己的抖音、快手，却有一大帮的代理出货，老板娘自己只有线下店但却有很多个合作平台，对于老板娘来说，她自己没有平台，去了平台，对于代理联盟来说，平台又不集中，是分散性质的，也是去平台化。
3、强供应链
人货场的重新排列组合，对供应链的要求不断提升，无论是产品本身还是库存、物流、售后方面，不比在“618”或“双11”要求低。电商直播是电商+直播的新尝试，回归到了生意的本质，去平台化、去品牌化之后最终的核心竞争力就落地到供应链，强供应链是对销量及消费者的负责，因此在电商直播之后强供应链则是提升竞争力最核心的一环。
直播+淘宝、抖音直播+商品橱窗、快手直播+快手小店这些平台在直播+电商上的尝试都初见成效，随着下沉市场的崛起，去品牌化，同质化产品诞生，相信直播电商会回归到生意本质，颠覆人货场的排列组合，迎来电商的另一个小高潮。
作者：王妍霏，“简法运营”发起人，互联网资深运营，人人都是产品经理专栏作家，PMtalk、知乎专栏作家，多家机构运营讲师，职前规划师。交流请加：56186183
你好。现在流量电商红利期已过，内容电商兴起。最有代表性的就是淘宝电商直播。
直播相比商品、图文、短视频更直接有效，更易唤醒、互动、陪伴和回访。有效提高粉丝停留时长、详情点击率、进店率、人均浏览量、成交转化率。真正做到把积累多年的粉丝高效变现，而不仅仅是数字；
推荐“爱逛直播”，它是一个直播导购平台，是有赞的一个第三方应用，基于有赞系统开发，可完全无缝对接微商城。直播界面直接点击商品加购，直接购买，支持领券、抽奖等功能，以及分享、分销员、多人拼团等裂变玩法。
商家在有赞后台授权开通“爱逛直播”，创建直播内容、关联商品/营销活动、分享直播小程序，然后就能边播边卖了。后续所有的订单、数据、客户、活动都能在有赞微商城后台统一管理，非常方便。
腾讯直播目前只是对接了第三方的电商卖货能力。简单来讲，你想要用腾讯直播卖货，要么自己有能力开发个小程序商城，要么用第三方服务商生成小程序，再接入腾讯直播，实际就是小程序跳小程序。
但不管哪一种模式，顾客下单都要跳转第三方商城，页面会提示“你即将进入xx店铺”，而且一旦进入店铺，直播就会中断，体验很不好。而且目前这些第三方商城的营销玩法很少，远远不及有赞。
但在“爱逛直播”里，可以边看直播边买，在直播页面就能下单，能同时参与有赞微商城丰富的营销活动，浏览商品甚至返回微信聊天时主播声音也不会中断，整个过程无缝连接，不会有额外的提示和跳转，大大减少跳转流失。
进入直播间——无缝衔接
从微信号、朋友圈、微信群、公众号可以无缝跳转到直播间，不用跳出微信到其他App
观众购买——无缝衔接
顾客边看边买，直播间里直接下单，没有额外提示、跳转，直播不会中断，大大减少跳转流失。这是包括“腾讯直播”在内的其它直播，都做不到的。
优势2、平台引流，带来更多流量、更多粉丝、更多订单
“爱逛”是一个直播导购平台，目前已有凯叔讲故事、黎贝卡、完美日记等众多知名商家入驻。
流量共享
观众可以在平台首页搜索、浏览、切换、寻找自己喜欢的直播内容，那些通过其它渠道进来的粉丝，就可能被你的直播吸引，进而成为你的粉丝、你的客户；
平台分流
“爱逛”提供一套“积分机制”，商家可以通过引流获取积分，消耗积分兑换流量产生变现。系统会通过精准的频道推荐，将你的直播曝光给更多客户。
优势3、营销玩法多，裂变引流快
多种推广方式，适配各种场景
- 支持一键生成推广二维码/推广海报；
- 转发直播间小程序卡片到微信群；
- 从小程序商城跳转到我的直播间；
- 从其他小程序跳转我的直播间；
- 从公众号跳转到我的直播间；
- 引导直播观众扫码加入我的粉丝群；
优势4、多种营销玩法，实现快速裂变
支持直播间优惠券、直播送券、抽奖、限时折扣、多人拼团、粉丝群、分销员等功能；
例如分销员功能，观众A把直播分享出去，好友B通过这个链接进入直播间并购买，观众A就能获得推广佣金。在这个基础上，还支持“二级分销”。观众A邀请好友B成为分销员，B就为A的下家，当B成功推广一笔订单时，B可以获得佣金奖励，A也可以获得邀请奖励。这种裂变速度更快！
同样都是视频媒介，为什么相比传统的电视购物，看了淘宝直播就想买买买呢？
总结几个点：稀缺性，紧迫感，互动率，名人效应
首先要了解，电商主播的几个高频话术：“5号马上帮你试穿”，“马上抢321上链接”，“同样品牌在我直播间可以领券或者送礼品”，“独家代理种草的好东西只在我这里有”。
这几个说明了什么呢：
第一个，以解决顾客需求，带来的互动，而让顾客产生的参与感，
相比电视购物，带来的距离感，直播会让你感觉自己，直面柜台小姐姐，
随着他们的配合解答或是试吃还是试穿，你的疑虑慢慢被消除。
第二个，紧迫感，一个直播间，就是一个小世界，在当前的促销条件下，你是最容易被信息差收割的人，
因为你不可能同时看沉浸感很强的直播同时，一边比对其他平台的价格，没有那么多精力，去了解这个产品到底，还有没有其他福利，
看到限量，限时，你马上有了紧张感，“哇！现在不抢，后面买就亏了”
第三个，任何带货都是基于cpa（Cost per Action）的结算模式，什么是cpa结算呢，是广告主基于你在自有渠道下推广他们的产品，按照成交数据而进行结算的一个模式。
你帮我卖了一件货，我给你一次的钱，通常我们叫做佣金。
那商家通常会在有限的和主播合作期间，快速得到销量的爆发，主播是固定的，那只能降低一点利润，来换取更好的销售！
主播也为了自己的佣金，会要区别于正常渠道售卖的专属福利，通常是以低于正常售卖价的形式，当然少部分全球定价策略固定的品牌，就可能，会以赠品的形式，来达到直播间的价格优势，从而提高，短时间内的快速销量积累
你一看，哇，这个牌子我前几天还看过要998 ，今天在你这里只要498，还送一个礼品，真是划算！不买对不起自己！
第四个，得益于主播强大的流量优势，能迅速拿下很多专属品牌的代理和合作，伴随着其他平台的种草，我的独家感就出来了！这个东西我这有，还很划算！想不买都难！
随着时代的发展，很多明星也开始入住淘宝直播，淘宝直播的花样越来越多，但消费归消费，我们还是需要时不时的回归理性，看看自己真正需要什么!
8年电商运营，欢迎关注和探讨线上流量变现玩法
主播自带“品牌力”，薇娅效应强势引流
1、实现流量叠加
想要流量下沉，第一步就要制造流量，这个七夕，飞利浦选择与主播薇娅合作必定看中了其强大的引流能力。作为“淘宝第一主播”，薇娅的引流能力毋庸置疑，去年一整年，薇娅的直播间成交额高达27亿，单场直播成交量最高达168万件，同时，还被天猫国际授予“全球好物推荐官”头衔，看来，“带货女王”的名号真不是说说而已，而对于飞利浦来讲，选择薇娅，即是选择了流量，裂变和影响力的叠加。
2、流量转化，实现销售突破
流量≠销量，如何通过带货主播的附加品牌力，达成转化则成为品牌必须考虑的问题，对于这个问题，飞利浦交出了优秀答案，明人不说暗话，马可婷直接甩数据说话：这次与薇娅合作推出的全新薇娅金吹风造型梳，直播当天就刷新了飞利浦新品销售记录，总观看量突破380万，店铺引流30万，新品上架仅仅2分钟，3000台就全部售罄。
在这庞大的数据背后，也少不了薇娅全生态资源的联动推广，例如以微博、抖音、小红书、哇哦视频及品牌双微等渠道进行的宣传预热，而这波全生态资源的配合打法，也是飞利浦成功刷新新品直播销售记录的原因之一。如此核弹级的转化力，更是侧面证明了电商直播的巨大潜力。
主播导购模式，品牌电商新玩法
1、产品为王，持续创新
自媒体界有句话叫“内容为王”，而对于品牌来说，产品为王。品牌想要“有人带货”，前提则是主播“有货卖”，毕竟，拥有优质货品及货源才能达成有效合作。而飞利浦此次针对七夕节点，推出的造型梳可以说完美贴合了七夕的约会需求，不仅注重产品的多样性功能，同时还专注于产品的技术性和创新坚持，不信，你们看大家成天对梳子爱不释手的样子就知道了。
而对于主播来说，产品的选择也十分重要，以薇娅举例，除了对产品进行质量的初步筛选以及层层的“品质抽查”，薇娅还会亲自对产品进行试用，只有反馈优秀的产品才能拿到进入直播间的“资格证”，可以说是有一套很严苛的选品准则了。
2、区别传统营销，造就流量平台
传统广告营销方式，品牌主要依靠户外广告、线下活动、social传播等形式来帮助产品销售，而直播营销不仅拥有实时互动性，加深了用户的参与感和集中度，同时可在垂直细分领域下进行精准定位用户，帮助实现精准营销。
而从直播营销细分出来的以主播导购形式卖货的模式，除了能以主播KOL的自身影响力更快引流，获取大量用户，还能够更快捷的进行营销覆盖、产生更直接的营销效果与反馈，无疑是直播营销中性价比更高、推广更加直接的新营销模式。
3、品牌+直播+KOL，实现互利共赢
不难看出，以品牌+直播+主播KOL的结合形式即将成为品牌营销的新趋势，相比选择明星代言，这种以主播导购直播带货的模式不仅进行了形式创新，强大的带货能力也让人惊叹，同时，还能为品牌带来大量曝光甚至二次传播。
对品牌方而言，除了成就产品销量，更增强了品牌影响力及公众好感度。而对于主播，KOL来说，拥有了品牌即拥有了优质货源及高曝光度，不仅能够推动自身的“品牌力”，还能通过品牌的影响力连结更多潜在用户，实现持续下沉。如此互利共赢的电商新玩法，也能怪会被飞利浦盯上。
直播营销破除了品牌们的“流量焦虑”，被越来越多的品牌盯上了，在马可婷看来，选择与主播，红人合作卖货不仅能引入精准消费群体，同时对流量的叠加及产品销量的突破都存在高发挥空间，除此之外，也会给品牌带来不错的影响力，甚至出现品牌出圈现象。
看透直播销售请读https://zhuanlan.zhihu.com/p/90123767
直播带货会是一个趋势，从之前的3G图文，成就了微商，4G以后短视频直播成就了一大批网红，5G是这些流量变现的时代了，打赏机制在管控下已经大不如前了，现在网红和明星都开始以带货为主了，现在有个新的风口，微信可以直播了，有兴趣私我
