为什么保险公司一直不停地招人？

西南省会，先匿。

本人硕士，30，目前在国企担任基层领导职位，在成都一个月到手一万一二左右，加上点自己的外快（与本质工作无关），一个月差不多一万四五，但是两个房贷加开销差不多就一万了，所以压力比较大，这是前景提要。

这个基层领导并不好当，夹缝气，所以呢，我就想到了跳槽。

在某招聘网站看到了太平洋保险招聘某非业务部门管理岗位，薪资一万五左右，在家附近，我想着这不错啊，天真如我投了简历。可能有些朋友疑惑，怎么30了还这么天真。因为我毕业后运气非常好进入了某直属部门，后脑抽跳槽到了现在的央企，未被社会过多打磨，也不知道保险行业招聘套路。

电话面试完要求我现场面试，我高高兴兴的去了以后发现不错啊挺正规，然后一面是个35左右的部门经我看他最后在简历上写匹配度高瞬间觉得自己宝刀未老啊。这就第二次面试了，对方是个55岁左右的部门领导。后来才意识到终点在这等着我啊。

前面扯了一堆闲话，包括家里是否有房，父母爱人职业，我都有保留的回答了。然后……

——我们这个岗位已经满了，现在有销售经理的职位，带团队巴拉巴拉

——有渠道现有团队还是自己开发

——自己开发

——那你们不就是招销售么，薪资呢

——底薪+提成+团队奖+巴拉巴拉，23个工资组成

——你就直接说是不是卖出去多少拿多少提成

——不是，是23个组成巴拉巴拉

——我要是一分钱卖不出去能拿多少？

——我们23个……

——哦好的别挂羊头卖狗肉了，保险行业这么臭跟你这种从业者的关系非常大。自己都看不起自己，指望别人被忽悠来骗过来做销售？我好好的领导不当来给你当销售，资源都榨干给你，你升官发财，我韭菜就活该被割？

所以也提醒各位，如果有保险公司XX支行，XX事业部的招聘与简历邀请，请反手一个拒绝。他们会询问具体信息后，觉得你有资源可榨干，就让你开发所有家里人来买保险，直到无人可买你的KPI不通过，就可以滚了。

至于我，嗯……可能跟知乎上那些逆袭的人不一样，我回到自己的岗位里继续混日子了。

网上有个段子，我们都有一个多年没联系的朋友，直到Ta开始卖保险……

虽然是段子，但现状就是这样。传统的保险营销模式，让你永远不会知道什么时候，身边的亲戚朋友已悄然被发展成了保险代理人。

也因此，保险的营销模式被很多人诟病，主要还是保险代理人水平参差不齐导致。

当然，确实也是有不少优秀的保险代理人。比如奶爸有个老同学，保险代理人的自我修养，奶爸认为他做到不少了。他在销售的时候会给客户扣条款、分析客户潜在需求等等，不是一味地用话术、套路去卖保险。

今天就主要分享一下保险代理人的现状：

• 为什么那么多人卖保险？
• 保险代理人的真实现状
• 小心保险销售招聘套路
• 优秀保险代理人的自我修养

01

为什么那么多人卖保险？

朋友圈被广告刷屏已成习惯，保险当然也是其中的刷屏大户。

2015年，国家取消代理人资格考试以来，保险销售人员从14年的320多万增长到18年的870万，也难怪身边那么多人卖保险。

到底是什么原因，吸引了这么多人从业保险销售呢？奶爸整理了一下：

从业门槛低：尤其是15年以后，保险代理人不需要资格考试了，而且不限学历、年龄、经验，只要你想做基本都能成为一名保险代理人。
工作时间相对自由：保险代理人每天开完早会就可以自由工作了，相对上班一族来说或许算是比较自由。
收入全凭实力：做销售行业的，成就全看业绩。对于人脉比较广、能力比较强的人来说确实有机会获得更高的收入。
风险意识提高：生活越来越好，人们对风险的重视程度也越来越高，对保险的需求也日益增高。

不少朋友发现，保险公司无时无刻都在招人。许多人满怀理想地进入这个行业，但又有许多人被这个行业无情淘汰，到底什么样的制度才会造成这样的现状呢？

02

保险代理人的真实现状

根据中国保险学会2018年的数据显示，保险代理人1年的留存率不足50%，个别险企首年流失率甚至高达80%。

大多数人从业一段时间就由于各种各样的原因离开，这种现象主要与行业的发展模式有关。

虽然不同的保险公司会有差别，但基本的原理的差不多的，简单来说就是：卖保险、发展下线。

比如卖一份保险、发展一个下线，就可以获得多少提成；达到一定的业绩又会有额外的佣金等等。虽然是很常见的模式，但细节也不少：

1、没有底薪

一方面保险代理人想要有收入，就必须“开单”，或者发展下线。

另一方面保险公司可以大胆的招人，只要有人能够“开单”，就可以维持团队的日常运营。

2、多重佣金制

没有底薪，佣金自然要高才可以吸引代理人开单，但实际上更有吸引力的是多重佣金制。比如：

公司规定5千业绩有2000津贴，1万业绩有5千津贴。

快到发工资的时候，某个代理人发现自己的业绩就4500元，于是想要不要再做500元，可以拿2000津贴。

好不容易又开了一单，不过有4800元，一共9300元的业绩，于是又陷入了新的烦恼......如此不断循环，让代理人为保单绞尽脑汁。

3、发展下线

在保险行业中，能实现年薪百万的人是凤毛麟角的，他们很少只靠自己的业绩，绝大部分都是靠下线开单。

一旦下线或者下线招的新人开单了，主管就可以获得提成。

当然，这也是一个大浪淘沙的过程，并非每个下线都能一直做到业绩，所以能做到这种年薪百万的毕竟是少数。

4、保险代理人的三个阶段

在入职以后，大部分的代理人都会经历这几个过程：

初入职场：很多公司都会让做得好的代理人给新人现身说法。国企高管辞职卖保险年薪百万、全职妈妈兼职卖保险收入全家最高等等，让新人觉得前景一片光明。

还有每天都会有例会，给新人培训、灌输各种话术、鸡汤等等。一不留神，别人说一句，“如果自己都不认可保险，怎么可能卖得出去？”没有了解清楚保险是否适合，就给自己或者家人买了一份保险，这相当于平白给保险公司冲业绩。

为了业绩不得不杀熟：刚入行的代理人，人脉或许不太广，为了完成业绩，只能从身边的人下手。

当然，这个过程也是很煎熬的，毕竟认同保险的人并不多，只能靠每天例会的鸡汤、上级引导、同事出单的喜讯等等维持一下生活这样子。

这个阶段也是职业生涯的分水岭，能不能一直做下去，就看这个阶段能不能拓展能够持续出单的人脉了。

发现行业不像一开始想的那么简单：从业久了以后，对于保险公司的各种套路也基本摸熟了，也能发现一些不同的地方。比如：

保险公司都说自己的产品是最好的，但自己去对比市面上的产品之后，发现其他产品有很多是比自家优秀的。

保险公司说我们的理赔是最好的，实际上每一家公司的理赔率基本都有97%以上。

03

小心保险销售招聘套路

了解代理人的真实状况后，如果还是想要加入这个行业，那么你还需要了解这些招聘的套路：

1、代理人并不是正式员工

保险代理人与保险公司签订的不是《劳动合同》，而是《代理协议》。简单来说就是代替保险公司销售，按照销售量获得提成。

而且保险公司是不会给代理人购买社保的，需要代理人自己去缴纳，因此收入、保障全凭本事。

2、当心成为别人的下线

保险公司招代理人，实际上等于在招客户，代理人也可以发展自己的下线。

如果下线出单，或者下线自己也买了保险，上线是可以获得提成的，而且上下线是终身绑定的。

但如果没搞懂公司的产品是否适合自己，被忽悠之下买了，就等于平白给上线贡献收入。

如果上线什么都不懂，只会一味地用套路，那么对新人也是没什么帮助的。所以在选择上线的时候一定要找一个靠谱的。

3、小心华而不实的招聘话术

不仅仅在推销保险的时候有话术、套路，招聘的时候也可以把岗位描述得很好看。

朋友圈里随处可见这样的招聘信息，说实话，要不是奶爸知道真实的状况，奶爸看得也有点心动了，但天下没有免费的午餐，拿多少报酬就得付出多大的贡献，而且很多都是代理人编造的虚假信息。

甚至招聘上写的是招行政、专员，入职后被引导去买保险。所以才会造成保险行业的名声不太好，因此大家一定要避开这些糖衣炮弹，了解实际情况再考虑要不要入行。

04

优秀保险代理人的自我修养

如果已经是或者有意愿成为一名保险从业者，首先应该知道的是，自己要先认可保险。如果不认可保险，那么就谈不上专业地分析产品与客户需求。具体要怎么做才可以更优秀呢？奶爸整理了几点：

1、专业的知识基础

一个合格的保险从业者，最基本的要求是对保险产品的条款要很熟悉，并且对条款的解读要比较透彻。

介绍产品不应该一味地用话术、套路来促成交易，只有准确地分析产品的特点、不足才可以更好地满足客户的需求。

如果更有追求的话，除了保险知识以外，相关的法律知识、金融知识、核保医学等都需要自己去进修。当然，这是一个持续学习的过程，高度自律、对成功有强烈的渴望的人才有机会更优秀。

2、以客户的需求为首位

很多保险代理人站在保险公司或者自己业绩的角度，以把产品推销出去为目的，一味地说这个产品怎么好怎么好，实际上这是不走心的做法。

对于客户来说，最害怕的就是买到不适合自己的产品，又或者想要理赔的时候没办法理赔。所以作为保险从业者，站在客户的角度，帮助客户分析保障需求，寻找最适合客户的产品才是关键。

奶爸认为，以客户需求为导向才是保险行业持续发展的前提。

3、取财有道

不管是哪一种保险从业者甚至是其他行业的从业者，都离不开客户。如果对于怎么寻找客户没有任何的想法，也就是不知道怎么拓展人脉的话，就不要考虑加入这个行业。

除此之外，面对客户的需求，不要套用固定的模板，或者只为了业绩一味地推荐某产品。我们应该了解客户的具体情况再做判断，这也是为了避免销售误导，也是为了产品更适合客户。

有哪些坑点难点也要告知客户，这是为了理赔的时候客户心里有底，减少理赔的纠纷。

05

写在最后

人类发明保险这个工具已经300多年，保险本身是一个好东西，利用小钱对抗大风险，让我们都能更安心地生活。

不过，目前保险行业的套路非常多。借用一个网络段子：保险行业当前最大的矛盾是人民群众对保险并不迫切的需求和业务员急不可耐的签单需求之间的矛盾。

所以这也让这个行业备受指责。保险代理人没有底薪，留存率低，还没有专业的知识就已经淘汰了；过度逐利也造成各种欺骗、虚假宣传的乱象。

这些都是需要我们这些保险从业者不断努力去改变的事情，想要成为行业的精英，离不开长时间的学习与思考。

作为消费者，也应该提高自身的保险意识，掌握基础的分辨能力，让这个行业可以更稳定地发展。奶爸跟大家一起加油，共勉！

码字不易，不要关收藏不点赞。

终于在热榜刷到保险话题，十分激动。但是看完靠前的一些回答，还是感觉有必要献上老衲的知乎首答~

1.审一下题

我理解是“为什么人身险保险公司一直不停地招代理人？”。目前各大保险公司的用工体制比较复杂，有内部员工、劳务派遣员工、代理人，一般对于内部员工和劳务派遣员工没有无止境的招聘需求，随着行业科技的发展甚至部分岗位在缩减人员，大多数团险、银保渠道也都是内部员工、劳务派遣员工，所以推测题主本意是指代理人。（此处不包含代理保险公司产品的兼业或专业代理机构）

2.谈谈代理人

没有代理人制度，就没有中国保险业的今天。这个“行业的今天”，喜忧参半。

1992年，友邦率先将代理人机制引入中国，在上海培养了内地第一批“跑街先生”和“跑街小姐”。自此，中国内地寿险市场开启了二十余年的野蛮生长，1996年以来，保费收入以平均每年40%的速度增长，2004年，全国的寿险代理人已经扩充到150多万人，2017年中国人寿一家公司的销售人力就达202.5万人，其中绝大部分是代理人。

最初几年代理人的素质都是比较高的，主要是大学生和下岗工人，直到1997年中国保险市场全面扩展后，大批人涌入这个行业，代理人制度的残酷也逐渐显现，高素质者纷纷退出这个行业，久而久之，中国代理人制度开始了恶性循环，素质低的人让行业形象越来越差，行业形象越来越差则更招不到高素质的人，于是行业形象更差。

至于代理人制度是不是传销，请自行百度“直销与传销的区别”。

3.为什么不停地招人

如果让我用一句话回答，就是：因为绝大多数人都不喜欢保险。

这种对保险的排斥，不是因为你曾经被坑过或者哪个代理人对你死缠烂打，而是镌刻在人类思想深处的排斥。郭振华教授有一套有趣的理论，以说明保险的本质是“反人类”的，尤其是一年期以上的长险。

人类有两套思维系统：理性思维系统和动物思维系统，而不懂未来为何物的动物思维系统，凭借其“耗能极低、自动反应、分泌激素引发冲动行为”这三大优势，通常会战胜理性思维系统，使得前期交费、退休后才领取的传统年金几乎失去了自己的市场。

那么，人们对保险的排斥和保险公司招人有什么联系呢？正因为人类不由自主的短视，使购买保险的需求成为这个世界上最难激发的需求之一，这种需求的激发需要大量专业知识以及精力、感情的投入，加上前文中提到的代理人制度恶性循环，导致只有极少数代理人具备这种能力，代理人的淘汰率极高。同时，也由于人们购买保险的需求需要缓慢激发（例如一个很反感保险的人，在几年后看到身边发生了风险，才决定购买保险），导致寿险市场有机会实现长期稳定的增长，寿险市场的繁荣不会是昙花一现，将会是贯彻未来很多年的常态，所以，保险公司不但要招人，而且会在未来很多年里持续不断地招人。

4.也在变化

世道在变。

不讲别的，就讲些自己的经历。初入寿险行业，我就发现自己师傅是位“销售误导高手”，便早早自力更生，他几年间流窜于数家保险公司，如今已经没有保险公司愿意录用他了。2015年我处理了上百份离职业务员的保单回访追溯工作，从前我明白一份保单可以拯救一个家庭，那时我才意识到，一份通过误导销售出的保单也可以摧毁一个家庭。最终，将近30%的保单，实现了客户的无损失退保。30%高不高？太高了，其中大多数家庭都无法明确举证销售误导，放在早几年，他们一点办法都没有。

所以，这个行业，想变好。它需要时间。

（本文部分内容摘自《中国人寿保险股份有限公司2017年年度报告》、《迷失的盛宴：中国保险史1978-2014》以及郭振华教授的公众号：保险神谭）

看来非常有必要补充几句，才可以让阅读理解能力不好的…能够读明白。

★有回答者说：“这不是问保险公司的套路、不是问代理人的套路、不是问保险公司如何压榨代理人…”

我：“你自己看不懂本质是你自己的事，不要随便质疑他人。 招人的本质，就是为了压榨：压榨代理人成为客户、压榨客户、压榨代理人身边的资源。 代理人的套路，正是保险公司那些组训们教给他们的，他们自己原来也不会套路… 保险公司压榨代理人的套路（结果）：正是招代理人的本质。”

睁大眼睛看这句话：

骗人的不是保险，骗人的还是人！
1.刻意忽悠消费者的代理人
2.培训/教代理人如何忽悠客户的组训们
上面两条的始作俑者正是保险公司。
3.也有个别客户自己
（不懂装懂，只能愿赌服输）

虽然有劣币驱逐良币的现象，但是我们依然要相信、期待出现净化的机制与环境。

以下是原答案

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毫不客气地讲：只要是中国人，都听过这样一句话——保险是骗人的！

本人曾经用文章以及各种论据去向消费者说明这样的情况是什么历史背景、原因和经历导致的；我和我们的团队也在用实际行动向消费者证明——保险是金融板块之一，是在某些方面具有不可替代性作用的法律、金融工具。

保险本身这一工具，只要正确、科学的认知、规划会给我们的生活守住希望、守住未来；保险是唯一在发生风险时雪中送炭的金融工具更是事实；而不像其他任何金融工具总会落井下石......

但是说到保险从业者，”老派“保险从业者的模式，我自己都忍不住要说出来：保险是骗人的！ 保险就是骗保险业务员的！！！

让我来告诉你为什么

一、从前阵子的一件逗比的事情说起吧：

某天上午，某小区微信群以为某安主任/主管/课长/经理 管他是个什么东西吧，总之是这么一个人：现在微信群发了一张自己工资收入的截图；然后来了句消费者对某安的认可不是谁几句话就可以颠覆的，不信你们看我的收入......月收入10万、扣税2万多。再加一句：来X安跟我混吧！

擒拿与反擒拿：

1.你们知道为什么该人士选择这个时间秀收入吗？

做保险的都知道：每年的1月、2月份是大部分保险从业者（仅指保险代理人）一年收入最高的两个月！ 因为——开门红推动、因为酒会/产说会的推动（忽悠）；你没看错：我写的就是”忽悠“二字！ 为什么说是忽悠呢？ 一方面，这两个月主要以销售各种”理财险“（这是保险代理人们说的），实际上就是个年金险！以各种”演示利益“和各种”离婚“、”破产“、英年早逝以及莫须有的”遗产税“等等向你证明： 不买保险你就会成为这类人！

另一方面：参加这类产说会、酒会的人群，几乎90%的比例都是——老头老太太！吃了饭、领了”十几块、几十块的礼品，再被一群小年轻拍着马屁、忽悠着，买买买！无非是多买和少买的区别！

友情提示：每年年底、年初的时候，你们可要看好你家的老人！

2.你们知道所谓的“主任”/“主管”/“课长”/“处长”/“经理”们的主要收入来源是什么吗？

是——————————————————————————

人头费！

人头费！

人头费！

亲，可别天真到某人

某特定人群秀“来历不明的收入”就冲动入坑。

①中国保险业从开始到现在，买过保险的人超过2000万；现如今的中国保险从业者在800万左右；如果说军队是：铁打的营盘流水的兵，那中国的保险从业者就是晴天下雪的样子——一片片全化掉了......最上面那一片、那一层能有一个漂亮的雪花样子展示给世人！

2016年的数据显示：保险代理人“主动离职率”在34.2%左右！ 这个是“主动离职”。 你知道哦被动离职率有多高吗？说出来可能你不信.....因为没哪个行业是这样的：

这下你知道为什么保险业出不了你心目中的“专业人士”吗？为什么大家都说保险是骗人的吗？先把人骗来拉个人头、新人班开始给你洗脑、试用期给自己来份XX福、然后给家人一人来一份、接下来就是去“骚扰”熟人，亲戚朋友前同事、前女友、干爹干妈来一遍......一个人的资源总是有限的，一年耗尽很正常；没有新的客户资源、没有熟人的推荐很难生存下去......

你要知道：这帮人一没有底薪、二没有五险一金、甚至有的人连商业保险都没有。What?卖保险的没保险？？？事实如此！

一波又一波的人进去了又离开了，但是：不影响“金字塔”顶层人士的收入，因为这一波又一波的人自己不停地买保险、不停地让亲戚朋友买保险，而这些保险都有他们的一份收入！ 这就是为什么：你总是发现各种低级的招聘网站上总会有“骗人”的招聘广告没比如这样的：

全是：骗子！

写售后的、经纪人的、客户经理等等的，没一个是“正经职称”，公司内部没有这样的“职位”、保险监管也不允许有这样的“称谓”，每次保监会“突击”检查职场，都被提前通知他们把这种乱七八糟的名片提前拿走！

既不给你五险一金、又不给你签署代理合同、更不给你“底薪”，全都是让你——卖保险！ 不对，是先给自己买！再让家人、亲戚朋友买！（直接写招聘代理人的，真是有良心）

而“面试”用的第一套路就是——主管秀收入！

曾经某安某单营业区3层，一整层的人每天不想着卖保险，天天打电话“骗人过来应聘”，确实不少人半年升到了“金字塔”高层，不幸的是......大部分升上去的，不到半年回到原位......

嗯，收入就是这样来的，“合法骗来的”！

其实还有这样的——

看到没？ 以这位金字塔的一员来看：初年度佣金0，一份保险没卖出去！ 是不专业还是不干活？ 全是“人头费”，重点是：“早夕会代扣”1万多......(这里解释一下：代理人非保险公司员工，属于代理关系，但是：缺勤一次扣50元左右，这个钱去哪儿了？美其名曰：部门管理费用！实际上“中饱私囊”者比比皆是......) 还有官司可以看呢，吼吼：

二、绝大多数底层代理人的现状：

收入勉强生存，别看他/她的工资单，因为那个没有“减去”返佣和送礼的钱！

曾经和以为做的还不错的某大主管聊天，说到收入问题： 年收入税后80万左右，其中各种节日给高端客户送礼要花掉25万左右、请主力一年要6万左右。 这是“主管”，金字塔上面的人。

底层呢？ 遇到太多的客户提到过，不信你问问身边从保险代理人手里买过保险的，尤其的某安的，为什么说某安？因为代理人太多了，120多万人....如果不是亲人关系，找你买某福和找他/她买某福能有什么区别？ 所以，返佣30%、40%、甚至第一年全返的都有......但是：代理人自己没收入不影响“金字塔尖”的收入！

而有关数据的显示，2016年中国保险代理人的人均收入不到1600

而一些非官方数据则显示，2016年保险代理人人均收入也不超过2500元。

三、为什么说保险就是“骗保险业务员”的？

先来张图感受一下：

我始终认为，一家公司的好坏、一个/一类产品的好坏，并不是一个人一句话随便可以颠倒黑白的；我们暂且不讨论消费者的“续保率”，虽然不好看......

但真正能更加客观的表现出产品优劣的一面应该是——那些曾经每天向别人推销某产品“最好”的代理人，离职后是否还继续缴费并持有该产品。

我特别向提醒一下消费者：

1. 多问问那些离职的代理人是否再继续持有他们曾经天天叫好的保险产品。
2. 业务员经常你这一份保单告诉你：“看，我自己都买的这款！你也买吧，我不会骗你的”， 实际上......可能这已经是一份“失效保单”了。

不，我想你们看到这里可能误会了，我不是在表达：保险业务员在骗人；而是————————

你们就不会看“重点”吗？再看一次这张图：

您以为，夸大优点、隐藏缺点是代理人自己要做的吗？ 他们很多的客户来源可是他们的亲人、朋友......怎么会真的想欺骗他们呢？

很多消费者认为：自己经常买错保险的主要原因是：信息不对称！

但是，信息不对称仅存在于消费者层面吗？ 当然不是！

代理人的培训体系用一句话概括就是：自己买！卖出去！

如何才能让代理人乖乖地自己买、卖出去？

这个时候，广大朝阳群众的话绝对是真理：洗脑

我们公司是最好的！我们的产品是最好的！我的人品是最好的！卖保险是传播爱与责任！

这年头，谁的朋友圈还没几个卖保险的？那么......你有没有屏蔽过几个同一家保险公司的代理人朋友圈？ 他们每天发的朋友圈内容有多少是“一模一样”的？

ㄅㄇㄗ?╔▅??ㄜㄐ........

如果说人工智能会替代很多人，那第一步应该就是这类人！不过，人情这种东西恐怕替代不了了。

请问：

这样的教育之下，你自己不买好意思吗？不让亲人朋友买你好意思吗？爱与责任呢？

但始终不会提及的就是——是不是有什么缺点呢？？？

别家能赔的、高发的疾病为什么你们家的产品就偏偏没有？你还不告诉我/不知道？

看文章的你回想一下：

你买保险时，坐在你对面的代理人有没有说过、表达过：你看，那个XX保险特别好，比我们这个好多了，又便宜、保的又全......那个产品更适合你。

有吗？有几次？

所以，很多时候如果你回过头来后悔曾经买的产品不好、不对、被骗了种种情况，你不要把所有的责任都赖在代理人身上！ 因为：他们可能跟你一样，也是受害者！

嗯，再说一次：保险就是骗人的，但更多的是在骗保险业务员！

作为消费者，心声其实很简单：

我们一点 也不贪心：

我是保险消费者

“我们只想要一个保障！想要一个不仅能解决我们的问题、同时在价格服务等方面符合我们的经济条件的产品/方案！”

“我们时间、精力、专业有限，我们只需要你帮我们解决信息不对称、专业不对称的问题！

”我们经验有限、资源有限，我们只想遇到理赔纠纷的时候可以有人/机构能站在我们的利益角度出发，向庞大的保险公司讨回公道！“

这些简单的需求，就是中国保险业要解决的问题，是致力于客观中立第三方要解决的问题！

推荐阅读：

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公众号： 易选保

致力于让保险消费者买对、买好；好买、好赔；

关注易选保，让买保险更简单！

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一、销售行业都在不停地招人

不仅仅是保险行业，大部分销售性质较重的行业，一年四季都在疯狂地招人；

这些人是“销售”，例如：房地产销售、信贷销售、信用卡销售、教育销售各种销售等等......

同理，保险公司招聘的主要是“保险代理人”。

虽然学校里总是教育我们“职业无分贵贱”，但无可否认「销售」的社会地位就是低人一等；

不相信？

你试下明天跟朋友见面就说“兄弟，我最近去做保险了......”你看他怎么反应？

先撇开戴着有色眼镜看待别人是否正确，我就当这种歧视是正义的。

但我们是否能因为反感一些人就否定一个行业？

如果是

我们以后就不需要买房子、不需要贷款、不需要买车、不需要买手机......

销售行业招聘是一种正常的生理行为，只要没有侵犯我的利益，只需要河水不犯井水，「和而不同」即可。

当然如果是销售套路那就另当别论，这里有个热帖讨论过保险公司的套路：保险公司的套路有哪些？

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二、保险公司招的不是员工

行外人都会一厢情愿以为保险公司招聘的销售就是保司员工......

——并不是

不信？

你问问他们有没有签订劳动合同？有没有五险一金？

都没有的，他们是「保险代理人」，与保司签订的是“代理合同”，入职还要缴纳押金：保险从业者为什么都要收取一定押金，谁提出的制度，什么原因？

所以这些「保险代理人」并不是保险公司的正式员工；

而最可悲的是：「保险代理人」以为自己是保险公司的员工，他们对公司的认同归属感甚至比正式员工都要强。无知真可怕......

当然，这种保险代理人制度并不是中国特有的，当年中国也是从外国学习这套制度，并在平安的手中发扬光大。

保险公司招的不是员工，而是代理；

如果你把自己当员工，不是傻就是蠢......

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三、保险公司为什么不停地招人？

因为能赚钱，能增加更多的保费收入；

通过招人这种方式来拓展业务依然是最有效的手段。

通过招聘代理人，没有成本压力，代理人没业绩的话，保险公司也不需要发放薪资；

但是，每个代理人都是移动的广告牌，你想想身边做保险的朋友每天都要在朋友圈发多少“保险观念”、“爱与责任”？

关键是给他们点阳光就灿烂，给他们个奖牌、荣誉，高档佛给他们一种登上人生巅峰的感觉，就是这种感觉鼓励他们不断地前进。

没有经济食粮就给你精神食粮......

保险公司招人涉及三方利益：

1、国家

首先，中国有超过800万的保险代理人，直接解决了800万人的就业问题；

其次，庞大的销售创造了不俗的税收，众所周知销售人员的税率非常高；

第三，每年的保费收入创造了大量的GDP；

第四，保险资金长期稳健，多数用于投资回报周期长的基础设施建设，例如很多水利设施、高速公路、铁路等都是保险公司投资建设的。

因此，国家肯定不反对招聘公司不停地招人

2、保险公司

通过招人这种方式来拓展业务依然是最有效的手段。

通过招聘代理人，没有成本压力，代理人没业绩的话，保险公司也不需要发放薪资；

但是，每个代理人都是移动的广告牌，你想想身边做保险的朋友每天都要在朋友圈发多少“保险观念”、“爱与责任”？

关键是给他们点阳光就灿烂，给他们个奖牌、荣誉，高档佛给他们一种登上人生巅峰的感觉，就是这种感觉鼓励他们不断地前进。

没有经济食粮就给你精神食粮......

因此，保险公司招聘代理人是个十分划算的手段，0成本，高回报；

如果你是股东，你肯定喜闻乐见。

3、保险代理人

天下熙熙，皆为名来。

天下攘攘，皆为利往。

作为个体，我们大部分老百姓工作都是为了“名”、“利”二字。

难道一个保险从业者是为了“中国保险业崛起而奋斗？”

当然不是，保险代理人的所作所为皆是由于制度所导向的。

保险代理人的KPI来自于两面，【业绩】与【增员】。

业绩是必然的，毕竟保险代理人属于业务性质团队，销售是第一任务；

增员则是来自于两方动机：

1、赚更多的钱

人头拉多了，你就是主任、你就是经理、你就是总监，人头越多钱越多，钱越多你就越牛逼，不管你是怎么拉人头进来的，能拉人头就是好家伙。

比起自己单干，薪酬主要来自销售保险产品获得的佣金，卖出多少产品，保险公司就给多少提成。而团队模式的计薪办法，自下而上层层提成的“金字塔”模式，除了享受新人辅导奖、育成奖、主管津贴，还可以从新人首年佣金中提成10%—26%，此外他还可拿到团队保费收入14%—18%的月度管理奖。这不算多，中资公司的增才奖、增员奖多达十几项......

2、实现虚荣心。

保险销售因为门槛较低，多数从业者素质良莠不齐，绝大部分保险销售学历偏低。

因此他们在从事保险行业前都处在“郁郁不得志”的阶段。

所以一旦有些成就，便容易膨胀，他们比任何人都渴望展示自己的荣誉，保险公司也深谙其道，不断搞各种“荣誉盛典”▼

穿套礼服以为自己是明星；

手拿鲜花以为自己是公主；

登上舞台以为自己是人生赢家......

有了点业绩就想拉几个人进来晋升主任，有几个人就想当经理，当了经理又想当总监，能让自己不断晋升的方法就是不断拉人头。

不要先看人的虚荣心，有时候为了保住这种虚荣，不少代理人自己私下掏钱买了几十张保单，俗称“自杀单”，这种荣誉的背后都是血和汗。

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正因为经济基础决定上层建筑，保险公司不停招人这也是一个正常市场行为。

• 国家支持
• 公司乐见
• 个人愿意

从此一发不可收拾

本来这个帖想先抑后扬，结果发现扬不起来；

人生就是起起落落落落呀......

不过话说回来，代理人对保险观念普及的功用不可磨灭，如果没有保险代理人，如今中国的保险市场也不会走到世界第二的体量。

只是保险代理人依旧在解决“买不买”保险，一个经验用了20年；

保险公司不停招人是希望用粗犷的方式占领市场，获取高利润；

但是如今时代已变，老百姓已经逐渐从“买不买保险”的问题转变为“怎么买保险更好"的问题。

老百姓需要的不再是简单粗暴的“保险推销员”，而是需要一位知冷知热的“保险顾问”。

与其说保险公司是招你去卖保险，不如说是招你去买保险。

01

作为一名保险从业两年的“老人”，今天我就来为大家揭开这个谜底，偷偷告诉你们，如果停止招人，按现在的考核制度，保险公司基本就没人在了。

以我从业的公司为例，公司每天都会进行洗脑培训，话术演练，并且将所有人分成四个等级：0-3个月，4-6个月，7-12个月，一年以上……

其中0-3个月的占总人数的35%，4-6个月的占30%，7-12个月的占25%，一年以上的占百分之10%。

从这个比例可以看出，一年以内的人占了大多数，而一年以上的就少的可怜。

然后说说每天的培训。

三个月以内的主要给你灌输保险理念，目的是让你给自己和让家人朋友投保；

四到七个月的，会给你灌输增员的理论，也就是告你光靠自己是不行的，需要做团队；

七个月到一年的，手下也就有一两人了，就给你讲做主任的好处，要走组织发展；

那么一年以上的都是些啥人呢？一部分主任、高级主任，还有各个功能组的人，或者是一些被称为“千年老二”的人。

他们在一起研究啥呢？就是怎么让一年内的这堆人出单，增员——因为只有他们出单了，主任才有钱赚。

02

再说说考核制度和佣金制度。

一般新人从入职第四个月开始就会有考核，三个月一考核，3.6.9.12，这都是考核月；考核的标准是三个月最低3件——车险不管多少，只能算一件，还必须是6000元以上单子，不然不算，如果达不到你就可以走人了。

佣金呢？招你来的时候，不会跟你说的，只会告诉你“年入百万不是梦”，但事实是，你若不出单，西北风都喝不上。

新人首先按年龄，分为25岁以上和25岁以下两种。25岁以下的新人只有三个月的“底薪”，25岁以上是一年“底薪”。

25岁以下的新人，头三个月（也只有三个月）责任底薪1200元，但是需要你的佣金达到4000元以上，而你要达到4000元的佣金，起码得出一万元以上的单子；三个月后就没有底薪啦……

25岁以上的新人，头三个月，佣金达到4000元以上，有2500元的底薪，达不到的话，从第四个月开始，到第一年结束就只有1200元底薪啦——记住所谓底薪，是“有责任底薪”，也就是你必须出单，不出单毛都没有，而它真正的名字不叫“底薪”，而是“训练津贴”……

03

知道这些基础知识后，再来说说一个新人“从生到死”的保险一生。

首先，保险公司基本每个月都会有大小不等五六场招聘会（当然还有一些阐说会），招聘会用保险公司的话来说，叫“创说会”——全称是“创业说明会”。

一场创说会的开启，首先是公司有长期合作的酒店宴会厅，先由公司的“增员岗”定好日子以后，在把门票下发给各个部门的增功组，一般一张门票10块钱，部门所有人，有自愿买的也有被迫买的，如果自愿买的人太少，就会发动大家打电话，每人必须打20个有效电话，否则不让你下班……

当你买到票以后，就开始打电话吧，先找聊过保险的，大概会这么说～“你好，我是某某某，今天下午我们公司有个会议，你过来坐坐吧，还有礼物免费拿哦……”这个礼物其实就是你那十块钱门票买的。

当成功约到一个人后，一般会议是在下午，你到了会议厅后，大屏幕会有一些介绍公司的片子……

正式开始，手机静音，就有人来讲啦，他是如何从一个普通的家庭妇女，通过保险公司变成年入百万的富婆……然后讲公司的各种福利待遇……

你如果成功被洗脑了，就会给你做测试（没洗脑以后会接着约你的），测试通过，过几天就会让你进新人班。

新人班是半封闭式七天培训……主要给你讲保险的功用与意义……基本七天下来你就会被洗的干干净净，觉得必须给自己和家人买保险……

04

当你顺利从新人班结训，你的推荐人会接你到公司询问一下你的感受和意愿。如果想来上班就会安排你来……

来到公司，先有一个简单的欢迎仪式，戴上司徽，你就算是半个保险公司人了，然后会让你想办法找个单子。

因为你刚来，啥都不懂，只能给自己和父母孩子买了，当你有了这个单子以后，公司就会和你签合同……记住不是劳务合同，是代理合同，你其实不是公司员工……

签完合同你就是一个完整的保险公司人了，但是还只是个试用业务员，必须转正啊，刚开始你肯定没客户啊，只有给家人买啊。

这样你给家人买完后，你就转正了。大概也就三个月时间，你就转正成为了一名真正的保险公司正式业务员，高大上的名字是“保险公司综合金融客户经理”，其实就是个卖保险的。

来公司以后，也会有相关的技能培训，也就是讲保险的功用与意义，画图说保险。当然也会让你做“钻石”，告诉你“钻石”才是寿险行业最值得尊敬的人……

所谓钻石，就是绩优，佣金3000元，件数两件……

你因为刚来，头脑发热，肯定不能错过这个头衔啊，要做个受尊敬的人啊，可是没单子怎么办？自己买啊……基本上所有人的前三月都会给自己和家人买的……

就这样三个月很快过去了，你也顺利转正了……家里人的保险也买的差不多了，这时就会让你参加一个培训，叫“02起飞”，也就是让你走组织发展……说白了就是让你增员，增和你一样来卖保险的……不增员你根本就赚不了钱……

很多人这时候才明白过来，就走掉了……也有被洗脑成功的，开始招人了……

但是过了几个月你发现人并不好招，可你单子还得继续出，因为到了考核期啦，不出就的走人啊。所以你就去找你的家人，亲戚，朋友……如果有买的，恭喜你又延长了三个月的寿命，没有买的，你就只有离开了……

到九个月的时候，你身边的人基本上买的差不多了，怎么办，找陌生人啊，可是陌生人怎么会相信你呢？可是没人买就会被考核掉啊，怎么办，自己再花钱给自己买呗，按保险公司的说法，人生7张保单呢……

05

好不容易你熬过一年，底薪没了，如果这个月有业绩，就有收入，没业绩，毛都没有……

好多人受不了就走了，而留下来的可能就是适合干的——手里有人的，有资源的，想当主任的……当然还有一种，混日子的……

其实好多人每天都会有离司的念头，但又身不由己，觉得朋友家人这么信任自己，自己一走了之不合适，可是不走又赚不到钱……所以好多人其实都是纠结痛苦着过每一天……

基本上，月收入3000的人只占公司总人数的30％左右，好多人每个月挣的只够自己花，还有好多其实是负债的——借钱混日子的……

综上所述，为啥招人？与其说是招员工，不如说是招客户。

因为公司就不看你做长远，你来了，最起码自己要买吧，家里人要买吧，基本上每个离开的人，身边的人几乎都让自己说的买了，直到最后没人买了，你就滚蛋呗，你的客户就成了公司的客户，而被骂的只有你一个。

公司从来不缺人，因为每天都在招啊，一个人不用多，来公司只卖上10单，那就是多大的规模？

而且公司基本没啥投入，无本万利啊——就像我让你爸买保险，你爸不一定买，但是你让你爸买，十有八九会买的。

其实，公司招人就是把那些现有业务员拿不下的单子，利用你来拿下而已。等你没有利用价值了，滚蛋吧。

因为百分之八十的人最多能熬一年，然后在纠结中离开；如果公司不招人，两年人就走光了。

其实能离开的还是好的，更多的人，活在虚幻中——为了留在公司，每个月给自己买单子，没钱就借、办信用卡，好多人都是欠债生存，苦不堪言。

在中国买保险,似乎感觉永远绕不开保险代理人。相信各位身边要么有亲戚要么有朋友在保险公司，每次他找你来保险你总是很难处。因为TA给你推荐保险本质并不是骗我们，而是保险公司在忽悠他们......TA们都会觉得自己所在的保险公司是天下无敌的，给你推荐保险真的是在帮助你的。而事实的真相是TA身处其间，自己的保险代理人身份让TA无法提供更好的产品，眼界也受限，他们自己也是花了好多钱给自己家人买，结果是钱没挣到，给自己家人和朋友瞎买了一大堆保险，后期纠错的成本极高。

接下来我们就谈谈，保险公司这么多坑，为什么还有那么多人趋之若鹜？

1.诱惑力的招聘广告引你入坑

老实说，这么好的工作条件，大部分人看见了都会心动，招聘信息上有时候还会放一张工资单，附言有图有真相。

没做过保险的人可能想象不到，一个刚进保险公司的新人也可以招聘，美其名曰“自建团队、自主创业”，说白了就是发展下线、拉人头，下线出单了，自己也能拿提成。保险公司的主管可以自己不怎么出单，靠团队利益也能活得很滋润。苦了下面天天卖命的保险销售们。

2.卖保险的门槛太低了，“客户”买保险也是

卖保险的人员真的可谓是参差不齐，有金融老司机，有做过企业管理层和小老板的，也有工厂下岗女工和结婚后没上过一天班的家庭主妇。甚至还有一些人完全不符合招聘条件，但是可以用其他人的身份证入职，只要能卖出产品就行。

换句话说，卖保险是没有门槛的，谁都可以。大部分人在经过短暂的培训后，名片上都会印上“保障规划顾问”，就可以正式开始发展事业了。

刚说了卖保险几乎没有门槛，导致了保险公司的人海战术，人多力量大嘛，人口就是生产力。另外，你的“客户”买保险几乎也是没有难度的，你说你一个社会人，你的家人，你的朋友，总有人没有买过保险吧？他们是不是也正好需要，你正好专业？这句话听起来是不是很熟悉？另外，一单常规的重疾保险贵点的不过一两万，便宜点的一两千块，他们总能支持你吧？再不济拉下脸也能凑出几单吧？所以你一旦踏进了保险公司，总有“客户”为你买单。

3.一个保险销售人员的的三阶段

很不幸的说，很多稀里糊涂闯进保险行业想大干一番事业的人，大部分会经历令人唏嘘的三个阶段，分别是，自杀，杀熟，离开。

自杀：入职之后，大家还只是个试用业务员，一方面迫于业绩压力，一方面又打心里觉得好像咱家保险公司的产品牛,就就近给家人买买买。给家人买完后，就能转正了，这个过程可以我们可以称为“自杀”。

杀熟：最亲近的家人买完了以后，很多人由于业务能力有限，销售只能从身边的亲戚、朋友下手，各种产品营销、苦难营销充斥你的朋友圈。TA迫切地希望通过自己的过往关系产生销售，这个过程也可以叫做“杀熟”。

离开：经历了“自杀”和“杀熟”之后，很多人还是没有开拓新客户的能力，给别人的感觉就是天天打鸡血，脑子里也只有保险公司培训的话术和套路，谈不上什么专业，这个时候很难开发新的业务，常常还招人方案，久而久之没有业绩就没有收入，还会面临公司的考核，这份工作也没有给自己带来成就感所以就彻底离开保险行业。

综上，这就是为什么保险公司不断招人的原因，这些问题确实客观存在，短期内也很难有突破性的改善,希望大家在看清真相的同时也多给这个行业一些鼓励，也有很多高学历、高专业度的保险人在力图给更多人带去最好的保障，力图改变保险行业在大家心中不好的印象。

另外，奉劝真的想学本领，想客观的从客户需求出发给客户带去保障的，可以去到保险经纪公司，保险经纪公司是代表的客户的利益，可以给客户配置不同保险公司的保险产品，保险经纪人的利益这样就和客户的利益完全一致了，一举两得。

还有，如果你准备买保险也是，不是说不可以在保险代理人那里买，只是你的选择成本挺高的，需要你自己一家保险公司一家保险公司去对比，与其如此费劲，还不如让保险经纪公司的经纪人根据你的需求在市场上去帮你挑选，直接给到你一个方案，相信我，他们通常比保险代理人专业多了，你也会省去很多时间和金钱的成本。

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保险公司的套路是不是招员工，而是招客户。

等到客户把自己的资源和人脉贡献完了，也就差不多到了离职的时候了。

当初看到的是年入百万，到后面肯定是一地鸡毛。

销售最难的是获得客户的信任，陌生人肯定不理，所以就给销售批上了一层致富和招聘的外衣。

之前因为一些不巧的机缘恰好参加过保险公司的大型洗脑会和半天培训，没错就是平安。

无论是招聘会现场还是培训现场，都会植入这样的环节。

一个曾经被丈夫嫌弃的全职妈妈，讲述了自己之前没有经济来源，要点买菜钱老公都要磨唧半天那种，接着家庭矛盾越来越大导致脾气越来越暴躁，然后身体素质也变得每况愈下，讲到心酸的地方，总是不忘记取下眼镜抹抹眼角的眼泪。

后来通过朋友的推荐进入了保险事业，然后就成为了年入百万，夫妻恩爱的美娇妻

一个农村来的穷小子南下打工，由于没文化没技术根本找不到像样的工作，眼看兜里的钱快花光了，碍于生计不得已拾起破烂来，每天天不亮就得瞪着三轮车出门，晚上九十点才能收摊，到了骄阳似火的夏季，中暑、被晒脱皮都是常有的事，说到那些疾苦的日子，忽然间就热泪盈眶起来。

偶然在报纸上看到保险公司的招聘信息，这个条件好像自己也满足，我为人人，人人为我嘛。后来不仅娶了本地老婆，座驾也从三轮车换成了宝马，说着还不忘晃了两下他别在腰上的钥匙。

讲师的故事讲完后，会场气氛也基本达到了高潮，听完他们的话，什么带薪培训啊，什么36个薪资结构啊，什么你不是在给别人打工我们提供平台你是给自己创业啊balabalabala~~~加上现场的烘托，如果你自己什么样心里没点逼数的话，真的会飘飘然。

而来现场参加的这些人，基本都是他们在线上各个渠道（他们会砸钱排在前面），用招聘文员、储备干部、又或是兼职的由头忽悠过来，当你通过面试后（说白了只要是个人，他们就要，如果觉得你身边可以利用的资源多，可能开始给的薪资还会稍微多一点），紧接着又是连续一周半封闭洗脑，你要是抵抗力不行，基本被洗的干干净净，就想马上大干一场。

入职后，曾经偶尔发朋友圈的你，变成现在一天四五条心灵鸡吧汤，你也学着他们在微信名称前加一个大写的A，学着利用身边的亲戚、朋友、家人开单，想着能顺利转正。

后面当你的「人情单」被消耗光以后，你就只能给自己买保险，或者你能拉来新的人头让他们开单也行，要不然你就滚逼蛋吧，因为你已经没什么油水可以榨取了。

为什么保险公司一直不停地招人？

因为游戏到这个阶段，其实大部分人已经离场了，所以保险公司必须要每天不停地招人，才能为自己找到可以利用的新鲜血液供给，就像四季规律一样，春生秋死永不停歇，才能保证它们在资本的市场上屹立不倒。

剩下的人要么就是有资源的，要么就是不甘心就这样成为别人上迁路上的垫脚石。

因为他们的业务员，以拉人头的模式晋升，拉的人越多就能在金字塔中站得越高，还有提点，所以只要拉到更多的人进这个粪坑，就有机会洗干净自己身上的屎。

那些被洗脑严重的，还会用信用卡套现给自己订单，或者去贷款给自己刷业绩，这种都称为自杀单。

还有一点他们懂得利用人性的弱点，从业人员在社会阶级里面基本属于底端，以前的生活总是接受社会冷漠、拒绝、无情的一面，而在这样的企业里，你入职的时候有欢迎仪式，周末有团建，经常各种表彰大会，节日晚会，当你穿上体面的礼服，拿着精美的鲜花，站在舞台上的时候，高档佛感觉就拥有了体面的未来，你会觉得这里的一切都很温暖。

就跟传销组织如出一辙，有新人加入会有欢迎仪式，有老乡会，有人会帮你挤好牙膏，帮你洗衣洗脚，把你当大爷一样服侍，所以有的人明明知道是传销，还是不愿意离开，因为他们在这里能感受到家的「温暖」

也许我们在坐的每一个人，如果能够对他人多包容一点，对这个社会多温柔一点，今后就少一个年轻人，走向这一片泥泞的滩涂。

我在保险公司上班，感觉自己像个蠢B。

如果你的朋友圈有几个保险公司业务员，就不难发现一个奇怪的现象：

保险公司总是在不断招人。

类似的文案包括但不限于以下：

又是世界五百强，又是完善福利，不管薪资待遇还是企业文化，让人看了就血脉喷张。

恨不得立刻张开梦想的翅膀，加入他们立马起航。

但实际上，这些不过是保险公司招聘业务员（或者客户）惯用的伎俩罢了。

壹

欲使人灭亡，必先使其疯狂。

不知诸位是否有找工作的经历。

如果你在58上发布一份简历，有时甚至还没来及投递，就已经接到了不下几十通电话。

一开口，就先给你来个迅雷不及掩耳之势：

你好，我们是世界五百强的综合金融集团，现招聘私人理财顾问/储备干部/职业经理人等，底薪1万起，公司每年有多次免费旅游，晋升透明，时间自由。地址XXXX，请你明天携带一寸照片前来应聘。

啪，电话挂了。

你甚至都还没反应过来：我刚才好像还没同意。

不过听着不错，去看看吧。

当你产生这个想法的时候，意味着，你已经步入了对方设下的天罗地网。

次日如约到场，这才发现，之前电话里许诺的福利统统没有！

理财规划：就是卖保险。
底薪一万：是业绩做到对应档位的有责底薪
免费旅游：得做到公司业绩前几名。
晋升透明：招人数量够了就行，是挺透明

这时，你感觉上当转身要走。

那么对方就会派出一个资历较深，并且话术丰富的主管经理，前来对你循循善诱：

现在工作不好找呀，你看都下岗了多少老百姓？你看咱们卖保险的，时间弹性，收入由自己掌控。并且数次被国家点名要高速发展。现在这不已经迎来了钻石十年嘛！而这工作很简单，就是把客户的钱放在我们这里，客户存哪不是存？

然后在时不时的给你展示一下工资条，言外之意：

你看，正儿八经工作，有我赚得多吗？

如果头脑一热，那么恭喜你，伟大的保险业大门至此为你敞开。

别说时间自由，而是你根本就没有自由。

早8点开始打卡，先是小组会议，紧接着大区会议，再然后部门会议，最后来个小组二次总结。

一套下来，给你开的晕头转向。

也不记得学会了什么，就记得光好，鼓掌，我们是最棒的，年薪百万不是梦。

等回过神来的时候，残酷的事实又摆在眼前：

客户上哪找？

禁不住主管的软磨硬泡：

你可以自保啊！加上提成和底薪，你这等于白送一份保险啊！

冲动之下的你，自杀了一份保单。

却忘了，保单后续的19年还是得自掏腰包。

远水解不了近渴，最终还是离开了这平凡的岗位。

贰

凭君莫话封侯事, 一将功成万骨枯。

当然也不乏其中优秀者，自杀单后，犹如醍醐灌顶，通了任督二脉。

将亲朋友好友，悉数罗列清单：

什么大学同学、之前同事、三姨二姑、隔壁老王轮番上阵，甚至于楼下摊煎饼果子的你都看的分外可亲。

业内称之为：杀熟

成功者，转的盆满钵满。

失败者，信誉形象大幅下降。

但杀熟之后，资源枯竭，自身又缺乏开拓新客户能力，最终又免不了脱落离场的命运。

自保险业复业以来，做过保险的，不低于5000万人。如今根据保监会统计，在职人力仅有800万。

将近4000多万的人口大进大出，在保险史上匆匆而过。

朋友们请看看，这是一种什么样的精神？

这是国际人道主义的精神，这是一种只知奉献，不求索取的精神，这是一种peace and love的黑怕精神！

叁

你在凝视着深渊，深渊也在凝视着你。

理智者早已看破红尘，另寻出路。

而深谙生财之道者，则把工作重心，从个人业务转移到了团队扩建。

毕竟，保险企业家才是你的终极梦想，

目标是星辰大海，又怎能拘泥于眼前的苟且呢？

于是朋友圈广而告之，招兵买马。

套信用卡、借债，58、赶集、智联统统买断。

职位岗位全都冠名以：

理财规划师、大客户经理等高大上噱头。

不知所云者慕名而来。

于是又重复着开头那一段。

自保→杀熟→招聘，周而复始。

看似好像时间弹性，工作自由，但实际上，你的所有行为早已被刻上了烙印，犹如一刻不停的发条。

你深知一旦停下，等待你的，除了亲朋好友的嘲笑，还有那还不清的信用卡账单。

爱他，就送他去卖保险，因为那里是天堂。

恨他，也送他去卖保险，因为那里是地狱。

肆

会当凌绝顶，一览众山小。

大部分怀揣企业家梦想的年轻人，早已在中途耗尽心血，被扒光了皮骨，作为了他人成功路上的垫脚石。

能够在这畸形的环境中逆风成长者，细数保险业几十年春秋，也不过寥寥数人。

成功者站在了那金字塔顶端，享受绝美风光与无上荣耀。

保险公司也会将其列为成功模范，海报贴满公司走廊：

曾经月入2000的农村小伙，不懈奋斗，如今月入百万，终成总监。

前来顶礼膜拜的后辈们，双眼发亮，幻想着自己也能像他们一样。

这些年轻人却不知道，类似的传奇人物，

自身勤奋和历史机遇，二者缺一不可。

前者还能靠努力，而后者却只能靠时代赋予了。

伍

生与死的徘徊。

不经意间看到了17年新华保险的财报，令人深思：

截至2017年底，公司个险营销员人力同比增长6%，达到34.8万人，月均举绩率为47%，月均人均综合产能为5801元。

换言之，每个月只有47%的业务员能开张，卖出一单及以上的保险，而平均下来每月每人只能卖5801元保费。

这意味着什么？

假设首年佣金（提成）30%的话，则业务员月均收入为：5801*30%=1740元

试问，月均1740能干什么？够干什么？

更何况那些从事保险的，大部分都已是三口之家。

别说生活，恐怕生存都成了首要难题。

陆

你当公司是自家，他却把你当韭菜。

总有不少保险代理人将自己标榜为公司员工，以XX人自称。甚至于对公司的认同归属感，比正式员工都要强。

他们却忘了入职后的第一天，那个明媚的午后，你的主管拿着一沓入职资料来到你的面前，上面工工整整书写着一行大字：

代理协议。

1992年外资公司友邦保险，引进了保险代理制度。

当时的小公司平安保险掌舵人马明哲先生，率先嗅到了商机。于是从台湾借兵，大刀阔斧，一举成名。

而代理制也被其他公司争相模高档，经久不衰，直到现在。

本质上讲，保险代理人就是一个销售商，从保险公司拿货，把产品销售给客户后，从而获得佣金。

我国《保险法》规定，保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。

下面引用某公司官网解释；

文中主要表达了保险代理人非公司员工、无独立法律地位，不享受职工福利待遇，并且需要征收营业税+个人所得税。

保险代理人们整天给别人讲风险，送保障，然而自身却连国家的基础福利——社会保险都没有。

一位从业多年的老前辈不禁感慨。

柒

丰富的『培训』。

但凡是销售行业，一定会把培训作为重中之重。

想致富，背话术。

而保险本质是法律合同，若是仅重视销售技巧，而忽略了条款讲解和责任解读，是否本末倒置？

而在巨大的利益面前，让管理者们早就将敬畏之心甩到了九霄云外。

所谓的培训，更多的时候是老员工培训新员工。美其名曰，让大家都有机会上台锻炼。

其实在节省成本的同时，培训的质量并没有保证。老员工的经验值得分享，但是对很多知识点的理解不一定到位。

保险公司为了让业务员们牟足精神，每天早上先来唱个歌、跳个舞，然后主持人带着大家喊

“艾瑞巴蒂黑喂狗！我们公司最棒的！我们产品最好的！我们福利行业第一的！

不明真相的，还真以为这里是大型蹦迪现场。

附上某公司增员操视频：

总结

其实，金字塔结构的销售队伍，产品导向式的销售，一锅烩式的粗放管理，依旧是寿险市场快速发展的驱动力，也是造成诸多比如拧毛巾式的增员，误导客户以及销售人员抱怨不断等乱象的主要原因。

爬上塔尖的20%，功成名就。

其余的80%里，夹在中间的，起落无常。

压在底层的，更是被当作蘸了水的毛巾，拧干后，弃若敝履。

然而，这里面并没有销售人员的主观之恶，更多的无奈皆滥觞于制度本身。

我们宁愿相信，销售人员在进入行业时，都是抱着美好的初衷与愿望的。

但作为保险代理人，究竟是站在客户的立场，成为客户的保险顾问？

还是集体无意识地站在公司的一边，充当公司股东的保费挖掘机？

但请你记住的是，代理人并非公司员工，公司的利益也与我们无关，客户的利益才应该是我们的心之所系。

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另一篇回答 可参考

买保险的这些年，我被忽悠了174次。

2015年写这个答案时候由于思考不成熟，以及文字部分冗长不简洁，这几天又去聊了两位保险代理人，精简素材写成了《卖保险返贫的年轻人》首发虎嗅APP，希望各位粉丝多支持。

1、

你二本一本甚至985、211毕业在即，所有平台搜个遍，九成offer附加六级、学生干部等一堆不平等条件约束只开三四千，滚动鼠标发现有家单位慧眼识珠说看上你有理想有抱负，轻松允诺一个月万八千。

你心动一查智联、58、赶集，上面清一色招聘启事都挂着资料，还真是家大单位，央企背景/万人规模/90%大学生/趋向扁平化管理，展示的员工照片个个脸上洋溢着人生赢家的迷之笑容。

你过了一下小脑，收拾包裹，就买了站票准备闯荡北京。

颠簸一宿，下了火车，奔着一家门面朴实的小店去进食。

盯着手机十二分又38秒才端上一碗牛肉面，上面不规律的飘着一层香菜葱花，花了七八分钟你吃完了面才捞到沉在碗底像玉米粒大的牛肉。

你抹了一把嘴说：结账。服务员笑盈盈的说：一共22，你以为她在开玩笑，莫不成连碗一起卖给你，但人家压根没注意你脸色的变化。

你抖着右手勾出钱包破了一张100，左手攥着的十块放进了裤兜，转身暗暗骂了一句娘：我学校3.5一碗的不知比这差着几个兰州，好意思叫兰州牛肉面？不如叫北黑面馆。

你平复心绪，习惯性擦下手机屏幕，联系早早保存好的那家慧眼识珠的大单位电话，你心里还在打鼓忘了怎么称呼对方，那边一接通先机械性的说：您好，我是xx保险理财规划师张xx，您这边什么时候方便，我这有一份新产品资料，您一定不能错过这款产品。

你用不太标准的普通话说：我是xx大学的xxx，今天准备来面试的。

那边沉默了两秒马上严肃起来说：我是xxx公司经理张xx，你下午2点准时到西直门xx大厦，到了给我电话，一会短信发你注意事项以及需要携带的资料和乘车路线。

你忐忑的说：谢谢，一定准时到。

离面试还有两个多小时，你拖着行李小心翼翼的问了一家小旅馆，本以为三五十就搞定一晚，结果前台说特价房也要188，而且现在还没有，如果马上入住需要288，你灰溜溜的拉着箱子出来了。

你在一个有凉亭的小区坐了两个小时，有点困，但你眯眼之前还不忘拿备用鞋带把箱子和行李带穿在一起连在胳膊上打了个死结，你看电视上网络上报道大城市明目张胆抢包的不要太多，你担心自己不值钱的破衣服和零碎丢了就真的一无所有了。

2、

一不小心被一声狗吠吓醒，你一看手机：雾艹，竟然已经2：20，你想这下完了，你顾不得一身臭汗掖一下衬衣，疯狂的朝面试大楼跑，路人都以为你是顺了别人行李箱的贼，纷纷侧目。

你到的时候，xx大厦只有稀稀拉拉的人群，外面全是一溜西装革领的小年轻，你慌乱的打过去电话，大概响了五下无人接听，你想：完了，人会不会直接把我pass了？！

当电话嘟嘟声到了第七下，对方接通，却先开口：您好，我是xxx公司保险理财规划师张xx，您这边什么时候方便，我这有一份新产品资料，您看看现在还送iPad。

你一愣，心想：这不是早上说过的吗？

你说：我是xx大学的xxx，今天和您约好下午两点来面试的，堵车了。

对方说：到了是吧，那你等着我下去。

你从门外瞅了一眼，xx大厦大厅和银行没什么区别，你怯怯的进去站在靠门的右边，偶尔有人看你，你就微笑点头。

你等了足足十分钟，有个男生笑脸迎过来，他说：你是xx大学的xxx？今天准备来面试的是吧？

你说：是，但你忘记伸手去握手，因为面前这个经理和你想象的差距不小，也就一米六的样子，一身西服小平头，年轻的像是大学宿舍下铺的小王。

他说：要不找个地方聊聊吧，先面试下。

你们到了一个小店，点了一壶茶，你侃侃而吹在学校那些半真半假的事迹，生怕漏了陷，时不时还要补充下细节。

大约互吹互擂过招40分钟，对方说：对你印象挺好的，给你一张名片，问你什么时候能来公司二面。

你其实是有点高兴的，比起同学你马上要有万八千的月薪；比起朋友，你马上要在北京混出个样子了；比起父母，你工作环境如此高大上。

当你收好名片，看着对方如此年轻就当上了经理，心想人家一定背景深厚或者天赋秉异，你嘴欠问了句：您是什么学校毕业的？

对方脸上掠过一丝得意，笑着回答你某个八线城市某所大专的名字，还一溜连带告知是92年的，13年毕业到现在工作两年。

你心里先是一惊转而大喜，想自己一本毕业，依托这么好的平台，那两年后岂不是……

你连声谢谢，准备道别，对方不忘问你一句：来北京，找到住处了吗？

你说：嗯，暂时有个朋友照应。其实你是在家记了二十几个租房中介的电话，拉不下脸说没有。

从xx大厦出来，你在路边一个窗口充了50话费竟然还要一块手续费，沿着人行道拐了三四个弯，在一排危房逼仄处找到一家包子铺你要了一碗馄饨， 一个一个给中介打电话。

一个多小时下来那些租房信息写着：600—700/朝阳/设施齐全/的单间再问都在一千五往上，而且口径一致：押一付三，你惦记着卡里仅有的三千五，咬了好几次牙也租不起。

3、

傍晚吃了饭，你琢磨着不能露宿街头吧，鬼使神差的拨通了张经理的电话，对方倒是很客气，说：要不一会先去我那，我给你找个靠谱的中介，你明天再去找房子。

你等到他下班已是夜色麻黑，这个点进了地铁竟然没有座位，他的避难所毫无悬念地盘踞在北京五环，城郊的单间大门像个棺材盖，空气中的有毒物质相对稀薄。

你进去还没坐下，就看着他抱出来一床颜色不明的被褥，铺在地上，慷慨的对你说：你睡床上，我打地铺。明天我给你安排个人找房子。

实际上，床上只有席子，一晚咯的你骨节生疼。但你觉得他对个陌生人这么照顾心存感恩，后来才知道，这个区对组里招到一个通过考试的新人奖励2500。

你俩既没有促膝长谈，也没有彻夜难眠，而是你说着梦话他打着呼噜。第二天，确实有个人领着你去了好几处地下室，二环边上几百块的半地下室床位竟然也抢手，你颇为不解。

无奈为了暂时安顿，你交了一个月房租，从此以后夜色袭人时，你就跟随着下班人流的掩护消失在地表，在错落坚实的地下防空洞里汲取着生活必须的湿气和凉意。

你和不知底细的十来个人占着60平的地下室，讲真和大学宿舍一样，甚至不如，颇有红军当初闹革命的坚苦卓绝。

你们彼此都不熟，也不兴自我介绍，一开始全是那谁谁的代称，大卧室六人一间，次卧四人一间，整套房子一个洗手间。早晚忙成狗，一眯眼洗漱洗澡根本排不到，外面为客户跑断腿，回来继续托着残腿和合租的人争资源，你要比别人早起晚睡，有时候蹲厕所甚至要到附近的大超市或者公厕。

屋里没有一个朋友，屋外没有一条很熟悉的马路。你偶尔听得那谁谁讲起学校时的糗事，也会配合的欢笑两声。

公司二面很顺利，但是进公司必须要先考「展业资格证」和「从业资格证」，你看着xx大厦里身边同事亲一色西装笔挺，好像精英的样子，你思虑再三，淘宝毫无疑问是首选，29.9块的衬衫，109块的西服，衣料上错乱的针脚不会马上揭穿你贫瘠的物质真相。

当你认识到考证是一次自我提升后，你更加坚定了在这个平台有所作为的决心，你把地下室当做卧薪尝胆，你把七八个大学生围在一起馒头就咸菜当做忆苦思甜，唯一苦中作乐的就是大家理想碰撞后精神上的高潮。

你每天七点起床去xx大厦打卡上7楼一个会议室开始学习《从业资格证考试纲要》,每天早上去挤地铁都会排起长龙，最挤的往往是8点的那几列。挤得你前胸贴着别人的后背，脚不着地就被抬着上了车，夹入车厢的空隙到站又被扔出来，你需要在司机狂野的提速手法中保持清醒，因为车厢大妈敦实而又灵动的身姿常常把你挤成S形。

xx大厦里的电梯也是9:00前的几分钟最挤，人人翘首以盼，万一没赶上这一趟就只有迟到的份。

会议室大部分新人都是复印或者经理给的旧书，你本想买一本，但是定价88，你说那就复印一本吧，结果三楼复印处说一块钱一张，就连外面藏匿的小复印室说印出一本也要50多了，你一琢磨算了，你和别人一起看了两天终于忍不住问经理去借，经理说当初自己也是借别人的，不过可以帮你问别人再借一次。

你们的办公场所是四百多人一间的大通室，全都红着眼争分夺秒盯着笔记本屏幕打电话，声音此起彼伏，各色口音嘈杂。张经理说你们大区2700多人，这400人大家暂时一个区在五楼，以后都是一家人。

你收拾工位时仔细听大家朗朗的措辞，好像每个人都有三四套话术在变换推销产品，张口就来让你觉得很了不起，但总是一分多钟挂一个，你问旁边的同事为什么不聊久一点？

他笑呵呵说：一天800个有效通话（接通）每天80有效客户（每个问出住址，电话，邮箱，才算有效客户）打不完，不能回家，更重要的是新人电话任务打够了经理掏话单钱，打不够话单自己去买。

好在你还在培训完全没有任务量考核，而且张经理说，你先考试通过，其他以后再说，你目前就是学习和适应。

4、

此后的两周，你上午去学习，下午找经理。就这样你每天要在这里耗到晚上十点才离开，终于你的两个证都考过了，你们区167个新人只剩下了43个，到公司你发现大家手里握着的不是爱疯就是三星，你酷派握在手里一点也不酷。

你学了两天产品条款终于忍不住想要打电话，中午一起和同事吃完炒饼丝，下午经理娴熟的和一个40来岁卖黑卡的阿姨砍价，帮你拿下一张不记名可以通话6000分钟，含400条短信500M流量的卡，只220就拥有了但背面贴着400的单价。

你还差一个电话才可以工作，阿姨从容掏出一部一口价85元的老年机，待机长达一周，字大还能报号。你憨憨的说310行吗？阿姨拿过你给的350，找了两张20头也不回就走了。

你按耐不住蓄势待发，拨了37个名单号码，只有9个接通，2个超过一分钟，1个说你臭傻逼。

两天时间背熟6套话术你开始狂打电话。

“喂，王哥，我是XX保险理财规划师xxx，请问您....”，

"赵女士您好，我这里是xx保险贵宾体验中心，邀请您周末参加……"

"李哥，还记得我吗，我给您看了新产品，特别适合给您孩子买一份，您看时间什么……"

"孙师傅，下班了吗？您看您跑出租，上次问我那个产品，我给您做了一份计划书，我下午……"

……

……

你准备了一肚子的话术总是还没说完就被挂了电话，你翻朋友圈早中晚雷打不动一小时产品加鸡汤发两条，一言不合就开车，人家爸妈生病了，你劝人买个重疾险；人家孩子刚出生，你劝人买个教育险；人民币贬值，你劝人买个香港保险......

至今没屏蔽你的朋友都是真爱，你甚至魔怔到有一次坐公交车时站在过道开始演讲，挨个发完了15张名片。

但你再努力也阻止不了每个月自己贴进去3千多，间歇性踌躇，很快又被洗脑，你太渴望一蹴而就，月薪上万，向同学以及家乡邻里报喜了。

开会，培训，找客户，工作内容日复一日。

有一天你凌晨发完邮件，早上一巴掌把闹铃拍到地上开了花，你算着自己朝7晚10的日子，好像很充实的样子，但你忽略了，没有一分钱工资，是的，没有底薪，离你一开始预想的月薪万八千可差了万八千加负三千的距离。

等你房租西服被褥吃喝杂七杂八的花销应付完一个月，你才发现3500所剩无几，你厚脸皮问爸妈第一次毕业后要钱，你习惯性的要了一个学期学费的数额，因为你觉得要多要少都不合适，五千最为合适。

爸妈以为你被骗还是进了传销组织，因为言谈间好像做了什么了不得的事，但是一个月却没挣到一分钱。

但是这一切都挡不住每天早上去公司雷打不动半个小时的分享会。那些个开了单的小年轻总能把你感动的热泪盈眶，甚至有人够幸运，一笔大单赚够三年的工资，满面春风，意气风发言谈间高档佛明年当上人生赢家并非遥不可及，但你总不够幸运。

有一天和朋友打电话，你不由抱怨一句：好热啊。那头自然脱口而出：怎么不开空调？你说：没有空调。那边说：你那呼哧呼哧是风扇吗？你说：是在扇扇子，说完竟然傻逼一样眼泪掉到屏幕上。

眼看着两个月了，你依旧一毛钱没入账，家里轻松筹的五千快要见底，晚上回去和同学朋友偶尔电话、微信聊，你总是描绘的让人家以为你进了传销，你打鸡血的状态简直要比挂科补考前还兴奋，但你反而觉得怎么这些人毕业才两个多月，就自甘堕落了？

重点是最后你挂电话前三秒不忘挨个求援，此刻对你伸出援手的都成了贵人。最铁的表哥表妹发小死党好基友都算上凑了五千，又够你下月的启动资金。

其实你通讯录好友都是同学和朋友，每个月花一百多给他们打长途，往后两个月内他们不曾主动回过你一次电话，有几个一接通就是家长里短和那点生活琐碎，越来越没有共同话题。

过去那些经历说了一遍又一遍，味同嚼蜡又碍于情面，就只是寒暄，后来你慢慢理解有些人已经离开了你的生活就都开始删除，不再联络。那时有段日子你每天只能对着墙上一个小洞说话，说完就用东西塞住。

5、

时间仅仅过去快满三个月，5个租床位的那谁谁都拉着箱子灰溜溜回家了。 你和他们之前一再嘱咐多联系。但你知道，很长一段时间，难堪时光的陪伴难有交集。

合租屋的人来了又走，压垮了床板裂缝的最后一层尘埃。新来的人都眼带懵懂，眨巴眨巴眼呕心沥血过下去，难忍相视而笑。堆在身体的冷眼旁观像是一场短命的事故。

你在第三个月终于开了一单重疾险一单车险，这时候你已经打完了张经理提供的4万个免费客户名单，经理说你接下来要花300买名单了，然而你到手的3547元提成刚刚勉强能够低空悬浮在温饱的标准之上。

你咬咬后槽牙心想还能从吃饭里挤出点油水，你安慰自己走一站路就有沙县和无名菜馆，路边还常有流动的炒河粉摊，它们悄声隐居在写字楼外圈的饮食带里，你可以像侠士一样大步踱过去，廉价美味的一份炒面偶尔让你满脸热泪，这是你选择继续驻守北京打拼的心理防御底线。

坐公交是你城市归属感最强烈的时刻，此刻你可以肆意加入车上大妈的阵列，对城市公共设施的缺漏表达不满，对车内发生的任何不道德行为进行铿锵有力的斥责。但你也需要在公交司机狂野的超车手法中保持清醒，售票大妈欢脱地道的北京口音是你能享受到最实在的本地服务。

不知不觉你扛到了十一，对于365天24小时连轴转的公司来说，这个节日对你的意义就是有更多的客户放假了，你需要加大轰炸骚扰密度，更频繁的刷存在感。

你前一天感冒状态很差，但有个几次没约成的客户不堪骚扰含糊答应晚上8点xx大楼见面，你以为开大单的机会来了就没有请假。

当你公交倒地铁过去时客户短信告知那边有点急事，你默认为需要你在楼下一直等，等客户时你又不敢去吃饭，怕客户随时可能下来。

客户的事情一直忙到晚上10点。你饿着肚子22:10打电话给他，客户知道你还在等，电话里略显诧异。你们见面只有5分钟，客户摇下车窗眼中带着一丝血丝说“你把资料给我吧。”

你犹豫了两秒，把整理出来的复印费13.5的一沓资料一股脑递给了客户。这样的善意敷衍让你有种溺水般无处着力的愤怒。

车没爆胎开远了，你走在路上天上忽小忽大开始冒雨，你脚步舔着地面仰头指着天在心里说：让不值得的人消耗自己生命的生活，为别人不守时买单的傻事再也不要过了！低头又在心里说：为了不再过这样的生活再难也要熬下去。

你盯着手机屏幕不知不觉脸上泪水流到嘴里，雨水也凑热闹往脸上拍。你来北京第一次在外面嚎啕大哭，像个傻逼。在北京宣武门人群熙攘的地铁出站口，你忽然对生命产生无力，失落与挫败感。

北京夜晚的街道依旧熙攘，最后一趟地铁没赶上。你微笑却全是难过的情绪，脸上的苦笑不知道是给谁看的，在喧闹的音乐和人声里你藏起了悲伤，咬碎流下的眼泪看着淅淅沥沥的小雨，偌大的北京，一个人亲挨着需要一肩担起的事情。

你在一处大厦下坐在台阶牙子上，你看着雨打在行人身上催着他们行色匆匆，你看着他们内心悲喜交加，你想起周星驰的一句台词：那个人好像一条狗。而你看着玻璃幕墙自己的样子，真的好像一只狗。

那一刻，你听不见外界的声音，好像眼前的事物开始静止。那天你收集30个有效客户3拜访的工作任务没完成， 又累又饿去超市买了水和面包。

坐在台阶牙子上一个人吃，脑中想起汪峰的那首《北京，北京》 ，然后就想起那撕心裂肺、奔放而激烈的歌声，从你的脑子蔓延到外面在这个城市一路传唱下去。

微微发黄的灯光，你带着一身的疲惫，内心挣扎了一会不知道哪来的鸡血，你等雨停又找到附近的xxx大酒店门口去给人家发名片要信息，时间已是凌晨。

等你收集够工作指标的信息量已经凌晨1点40的样子，舍不得花钱叫出租车，你寻了一个自动取款机亭，手机定了早上6：00、6:07的闹铃，你盘腿抱着包坐着坐着就睡着了。

早上一醒你立即赶地铁回公司，怕花钱去买药你中途以见客户的名义回家在毛衣里面套毛衣，回公司捂的你坐一会就流汗，或许是此法有效，没两天你的感冒竟然好了，但是晚上躺下你才发现床单是湿冷的。

6、

各种奇葩客户也是让你涨了见识，你记得第二个月有个北京本地客户，开车出门每次都要计算好里程数、油费、用油量，以求每次加油都是刚好用完。

他咨询你预算一年交三千、保额50万、又想要分红，还不能缴费年限超过二十年，公司有什么产品符合？你心里一万匹草泥马：哪有这好事？嘴上说：我回去给您做个计划书看看。

你还记得工作第46天有一个创业公司的单身部门经理，自称北京三环边上有套房，但聊多了才告诉你，他晚上回家从来不开灯，上班包里天天扛着五个超大容量充电宝，每天在公司充满电然后回家用USB接口台灯度日。

他咨询的也算简单：公司有什么类型的重疾险能有10%的分红，你看见天上飘的全是：呵呵。

你甚至记得工作整两个月时一个中年男客户买了一个IPA后便向你吐槽自己丈母娘，说：结婚后才发现公婆是个奇葩。

公婆带孩子出去从来都不用尿布，而是把孩子爸爸和姥爷的四角内裤塞在孩子的裤裆，等到孩子尿了，公婆就从孩子的裤裆里掏，然后华丽丽的拿出两条男士四角内裤，因为孩子爸爸和姥爷的内裤该洗了，洗之前先给孙子当尿布，尿完了再洗，省水还省尿布。

在家洗碗水从来都不倒掉，要留着洗下一餐的，就为了省下洗洁精，平时出去玩都是从家里带凉白开，为了省钱可以接受，关键是装水的瓶子也是用过的矿泉水瓶，瓶子哪来的呢？捡的，洗一下，好点的就用，品相差的卖废品。

就这情况，中年男子还问你们公司有没有这样的产品：六十多了怕生病，给她买50万额度的重疾险不趸交，而且最好每年不超过一万。你真是哔了狗，你当这是福利院，这账也是算的贼溜。

但让你印象最为深刻就是第三个月第一个周日见的那个婆婆，婆婆快七十了对家人很好，唯独对自己特别抠门。

一年前去亲戚家明明公交车只要两块钱，硬是要自己骑车去，结果半路摔了一跤，肩膀处有块骨头碎片卡在关节处，医生说要动手术，大概一万多，报销下来也就自费三四千，婆婆宁可这条胳膊废了，也不同意手术。

家人劝她，最后竟然坐在医院门口嚎啕大哭，连着哭了一个多小时，家人无奈拿了点药哄回家，大概一个多月果真胳膊就这样残了，举不起来，最多伸平，一变天就特别疼。

就这，她和你说的时候还很自豪，说自己聪明，靠着哭省下了几千块钱。最后当然没有和你提买产品的事情，但你花了11天的时间去追踪这个客户。

看来会过日子还是北京人。

转眼一年过去了，你很快习惯了北京的雾霾和拥挤，适应了匆忙的节奏和逼仄的住房。只是你偶尔站在公司高楼的窗前，俯瞰这车流不息的巨大都市，这城市愈大，便愈加觉得自身的微不足道。

这一年接触了足够多的客户，你看着7份红黄黑标注的百人有效客户名单，还有更多的奇葩想起来都觉得魔幻，你脑中对于北京平凡人一天的生活越来越具象：

(北京人为什么不结婚的微博段子)

上了一天班，下班前半小时就开始盘算晚上做菜的食材搭配，把儿子接上车，途中在班级家长微信群里参与暑假补课讨论，回家打发儿子去洗澡，开洗衣机洗老公一天的脏衣烂袜，进厨房做菜，油烟机太久没洗都滴油了，周末得叫人来洗。

老公回来，臭袜子不脱就踩木地板，儿子洗完澡就开始看动画，逼他去背半小时单词，饭菜上桌，两个男的连碗都不洗就在桌前等着，老公吃到一半说婆婆要来住一个月，吃完没人洗碗，老公去看球了，儿子在作业本底下藏着漫画，抽出来撕了，逼老公去洗澡。

开第二轮洗衣机，先转几圈老公的臭衣服，脱光了在洗手池里搓自己的胸罩，钢圈都变形了，暂停洗衣机把自己的衣服扔进去，赶紧自己洗澡，不然电热水器里热水又没了，吼老公过来一起晾衣服，他一边看球一边晾，晾得歪七扭八的。

儿子班主任打电话来数落他数学成绩下滑，你湿着头发听了一小时。好不容易熬到晚上睡觉了，老公爬进被窝，你忍不住吼一句：“脚臭死了！用硫磺皂搓干净了再睡觉！”

你有跑不完的客户理不清的业务，这热闹的假象没能使你强大，你发愤图强的态度已经无数次感动自己。

回想起你一个人在北京的日子：晚上一个人坐在地铁站的椅子上掉眼泪，被旁边的好心大妈以为受了打击过来安慰；一个人在北京的深秋晚高峰推推攘攘的地铁站里奔跑，闪转腾挪，着实考验体力和眼力；一个人在初冬穿着单薄西装大衣抵御突如其来的降温和大风裹紧衣领咬牙向前走，虽然身体会麻木。

一年下来，跑了不少客户，看了几十万字的资料，你依旧处在一个间接性踌躇满志，持续性混吃等死的状态，一开始万八千的物质安慰迟迟不来，你被“安乐死”的毫不自知。

你在很多时候成了自己的影子，在模高档自己中续命，日复一日更机械，更装腔作势地重复之前的所作所为，所思所想，所爱所恨。

北京最温柔的地方就是无声拥抱每一个拉着行李箱的年轻面孔，最残忍的地方亦是年轻面孔的呐喊声都淹没在狂欢和嘈杂的鸣笛中。

这就是新陈代谢异常旺盛的北京吧。

2015 . 04 . 17 初稿完成

2016 . 02 . 11 文章完成

2017 . 01 . 01 对文末部分及早前朋友圈素材做了补充

（另：无意黑北京人，因为我本身更招黑， 我新疆人。）

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4 . 17 更 新：

昨天看了留言，简单回答几个疑问吧

1 . 15年以前西直门某楼地下5层，之前是防空洞，里面极潮极湿，床位150，单间600，有很多微小公司挂牌子上班。不远处的铁路小区3楼，床位500/600/650不等，储物间单间650。建国门某楼的地下防空洞三层以下350/400床位有的是，单间500不等，知道的少不要出来丢人。

2 . 早在五六年前就有拨号软件了，一个勤勉的业务员，电脑上会60秒无停歇拨号，两个手机同时拨打，一个人工一个软件语音，一天800个电话从早7晚12并非不可能完成，因为吃饭上厕所都控制在10分钟。

3 . 220电话卡+85电话=305为啥要给310，因为当时要多挂10块给某介绍人，那个卖卡的垫了。

4 . 清华北大还有进传销的，这家保险公司首先是一家央企，当年同事很多211、985。记住五六年前薪资水平和事件细节点，2019年的视角叽歪个毛线。

当时真是糟透了，拼了命还没挣到钱，你已经被某种不甘和妄念控制，陷入一个死循环，只有山穷水尽怀疑人生，破罐子破摔才走出来。

现在回头看保险公司一直招人，因为招一个新人过了考证就是>2单业务，几乎零成本，这批人无底薪还能推广业务，而新人长时间被困住失去的不仅是工作，还有朋友，和自己。

本人现在一家公司总监，过的挺好。并不感谢那段经历，但那一年急速锻炼我的演讲能力，沟通能力，办事效率等，至今工作4年0事假。

本文不欢迎阅读障碍/理解能力低下/杠精/键盘侠阅读。

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• 微信&微博：佚名公子（yishengmobai）

认真看了保险2年老人的高票回答，在此作为一个7年寿险内勤的角度，来简单谈谈这个问题。

第一部分，关于原题，保险公司为什么一直不停地招人？

1、保险公司并不是不停地招人。

严格从劳动关系的角度看，保险公司的内勤属于劳动雇佣关系，外勤（销售人员）属于代理人，是代理关系。内勤外勤的关系，如果用外界能理解的方式（虽然实际执行差距很大）来看，就像加盟了XX咖啡，XX咖啡官方拍技术人员（内勤）给予指导，给你店面装修、水单制作、接待话术、着装礼仪等等方面的支持，但他不能卖咖啡，一杯都不能，只有加盟商（外勤）有这个权利卖。

内勤的编制非常有限。因为属于支持性质，只有当加盟商的数量达到一定规模，才会给这个加盟商配备更多支持人员，所以反过来看，当加盟商经营规模不高，或者有一定限定的时候，技术支持的数量是有严格限制的。比如在曾供职（同高票答案同一公司），当某地级市中心支公司外勤人力达成2000人，且首年规模保费平台达成12000万时，支公司编制为1A（总经理）、2B（副总）、27C（主任）等等，当某一县域网点外勤人力达成50人以上时，可配备一名内勤，100人2名，200人3名，400人出前线业务推动内勤外，增派后援（理赔、续期）编制。

简而言之，保险公司不能不停的招人，只能不停的扩大代理人（外勤）团队规模。

2、从普遍性来说，市场上的销售行业、销售型公司绝大多数都在不停地招人。

在我们现在的市场上，我们站在更高的一个角度来审视这个问题，销售岗位，只有保险行业在不停地招人吗？答案当然不是，除去保险行业，第三方理财、私募基金、直销行业、微商、互联网销售等等等等，上至上市公司500强中国平安、国内顶尖互联网公司BATJ的广告销售部门，下到你微信摇一摇出来的卖面膜小姐姐，谁不在招聘？

从数据上看，我之前所在的寿险公司，全系统排名中等，十三留人员（留存超过1年）的比例大约是40%，二十四留（留存2年）的比例大约34%。其实最大的衰减在第一年。这也就需要有大量人力进行补充，同时保险公司在现阶段为了维持代理人规模，都会投入非常大成本，就体现在代理人各层级的“管理利益收入”上。

所以到这里我再说一个90%寿险销售都没听过的观念（如果你没听过，耐着性子，踏踏实实待下去，你要学的还很多）：

业绩 = 人力规模 * 人/月均件数 * 件均业绩。请牢牢记住这个公式，根据乘法分配律，如果在其他因素不变的情况下，等号右边任意一个数值提高，左边的业绩也会提高。我们接下来分解每个参数，人/月均件数和个人的拜访能力是有关的，北上广深一天见2个客户已经足够多的了；件均业绩和产品导向、销售水平、客户质量有关，不是一天两天可以提高的，你隔壁的王二狗不是天天中500万；唯一能快速提升的指标——人力规模。好了，那么一个销售型公司，要追求业绩，它会做什么？

销售行业是入门门槛最低，金字塔结构最明显，从业人员最多，top层次人员最少的工作，甚至可以说没有之一。因为这样的特性，人员流动性也是最大的。

3、从保险行业来说，保险行业的特殊体系决定。

我想题主大概应该针对的是“个人寿险”销售提出的，一直在招人。其中一个很大的原因在于国内特殊的理财观念，大陆居民相比较欧美的理财观念来说，对银行存款、固定资产投资的偏爱更高。在其他理财方式中，相比民间借贷、股票股权标会等概念，保险是起步非常晚的，保险的意识相对薄弱，尤其是在二三四线地区，对于保险的投资收益偏好非常明显。这与保险本质背道而驰，所以更需要有专业人员做销售，也就意味着需要有更大量的销售人员做“科普性质”工作。（我们可以看看身边有多少人会自主通过支付宝、官网等渠道，自主选择合适自己的保险？）

更为要命的是，绝大多数民众在选择某公司、某险种的时候，是处于严重的信息不对称的地位上，严重封闭（其他金融产品也是这样），所以从心态上来说，更依赖于信任的人推荐，这也解答了为什么很多销售从身边人开始做单。甚至在过去从业经验中，存在这样的情况，两位业务员，A是专业销售，对保单条款如数家珍，量体裁衣给客户推荐险种，客户听的大为心动，转头找了自己的亲戚——业务员B购买一模一样的产品。

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好了，到这里，需要回复一下高票答案的几个问题。

其一，永远开自己单，这绝对不是正确销售寿险的方式。

其二，你的领导、组训内勤一定会给你画大饼，但是我负责告诉你，不是每个人都适合做保险销售。

其三，可以说，几乎在所有销售行业中，寿险行业的，至少你所在的这家公司，培训体系、团队管理体系、经营水平都绝对是国内顶尖的。就从培训一项来说，从新销售入职到晋升主任9个系统课程，主任到经理12课程，经理总监...越高层级的培训，干货越多，如果你觉得培训太洗脑，那是你层级不够。至少国内还没听说有任何一家公司可以给整个销售及销售支持系统建立完善的5大生产线的。

其四，企业是盈利为目的的，不是做福利的，抨击企业赚钱其实并无意义。如果你所有在公司的感受并不好，大可选择离开（我就这么做的），但是这些公司从来没有担心你离职，它的体系可以用很短的时间把小白培养成他要的人。

其五，结合我之前所有说的，不同层次，你的视角是不一样的，倒不如沉下心认真思考一下，自己是否适合这个行业，是否还有东西应该去学习？

感受下：

超高淘汰率行业，不招人，半年就没兵了：

为什么保险公司一直不停的招人？其实说实话我对这个行业不是特别了解，虽然我给我自己和我父母都买了一定配额的保险。

根据我在其他行业的一些工作经验，我的理解是这样的：

首先，保险公司的工作相对来说不够稳定。很多人在找不到更好的工作的情况下，会考虑先在这个公司落脚生存。一旦等到站稳脚跟，谋得了一定的发展前景以后，他们也会考虑换工作。这样的话，保险公司的员工就有了一个新陈代谢，所以自然而然的不断就需要招新员工了。

我有一个朋友，在大学毕业的时候，因为他性格比较内向，家人就觉得他需要锻炼，所以就让他直接去了太平洋保险工作。他在太平保险工作做了一段时间以后，性格得到了很大的改善，与人交往也有了很大的提高，最后就直接辞职出来自主创业了。

另一种可能，这其实也是一种宣传手段。记得我刚刚毕业大学毕业的时候，是在培训班工作。那个时候培训班其实并不是很缺人，但是无论你上58同城还是智联招聘，经常都可以看到各大培训班一直在招聘各科老师、学管师、销售等各个部门和职位的人员。

我曾经对这个事情很好奇，也跟我们的人事主管聊过。为什么公司并不缺人，却还是在一直招人？他笑了一下告诉我：“如果别人在网上搜工作的时候，看到我们一直在招人，就会认为我们发展的很好，这是一种正向宣传。当然有一些家长会在找工作的时候看到这些招聘启事，他们也会自然不自然的就记住了我们这些培训机构的名字，那么如果他的孩子有需要的时候，他也会第一时间想起我们呀。”

还有一种可能，就是熟人效应。大多数人对保险这个行业其实并不了解，有的人甚至还很抵。如果身边有人做了保险，那么是不是就有机会更深入地了解这个行业了呢？而且保险行业的底薪一般都不太高，主要是靠拿提成赚取收入。

一旦一个人进入这个行业的时候，会不会首先想到给自己的亲人朋友去推荐这个产品呢？这样一来，既为自己争取到了客户，又免费帮公司做了宣传。想来，保险公司也是乐见其成吧。毕竟，中国还是个熟人社会，很多人在办一个自己不太熟悉的事情时，大多时候会考虑找熟人呀。

今天刚看完了张嘉佳的《云边有个小卖部》，结局时哭湿了一整张纸巾，也对当中男主刘十三的保险推销员工作颇有感触。

一、作为保险行业的销售，三个月的试用期是没有底薪收的。
没有底薪的员工，等于零成本，开了单业务员才能转正，开了单保险公司就稳赚。
在本地工作的还能回家啃啃老，有房住有饭吃。在外地打拼的员工，除了拼搏开单就没有其他办法了。
租房要钱、交通要钱、吃饭喝水都要钱，在开单之前，所有费用都需要自己先掏腰包。
新人在面对保险公司给出的超高收入后，都会红了眼想拼个出人头地，舍不得孩子套不着狼。
在没出单以前，保险公司可以无限制地招人， 反正是不花钱的。

二、行业竞争激烈，保险公司求贤若渴。
从平安到人保，从友邦到安盛，保险公司那么多，保险性质却大同小异。
哪些人口才好，哪些人会交际，哪些人会沉下心来老老实实埋头苦干，都是保险公司需要网罗的优秀员工。
从事保险行业的人都知道，从业内制度来讲，入职了某家保险公司后，是极少更换到另一家公司工作的。
保险公司平台一更换，自己前期谈下来的订单就前功尽弃，既不算考核，又没有提成可收。
三年泥泞路、三年石板路、三年青云路，要经得住这九年的积累，才算是在保险行业扎根了。

加上保险业优胜劣汰考核制度，能者才有资格顶住重重压力留下来。这种海选式的人才选拔，基数当然越多越好。

三、每个员工背后都有一张利润丰厚的保险关系网。
在张嘉佳的书里，男主刘十三从四个月开不出一张单，到最后几乎完成了一千份保单的看似不可能目标，最关键的还是关系网。

熟悉云边镇每个人的孩子球球是个人小鬼大的人脑数据库，还有十三的外婆王莺莺，在小镇生活了二十年，谁家里有什么事都了若指掌。

在故事尾声，王莺莺为了给镇上孩子一份保障，将卖钟表店的钱全部用来买保险，刘十三离成功迈近了一大步。

每个保险推销员都像刘十三一样，有自己亲朋好友的关系网，网络里的每个人，都可能是潜在的成交客户。

在新人拼业绩求生存的时刻，亲朋好友是最容易被打动，愿意站出来“施舍”保单的人。

最后一个原因，某些保险公司是存在“人头费”的。

一个最近刚辞职的朋友，说被人拉去保险公司上课，尽管她明确表示出对保险没有兴趣，对方仍然不气馁。

直到行内人士悄悄告诉她，那间公司只要成功推荐一个新人通过考核，推荐人就能获得奖金，她才恍然大悟。

每个行业都有其“存在即合理”的行规，保险作为门槛低提升难的行业，只有不断吸引新人加入，才能保证活力和朝气。

（图片来源：网络）

我原本还以为做保险就是金融一个子行业，我也是因为想投身金融业才进入保险行业的——然而关于保险商业模式的真正秘密是直销！

这个世界上，商家通过交易商品获得利润，我们称这项活动叫经济活动。而商家尝试把商品卖出去这个行为，我们称之为销售。销售的方法有很多种，最常见的是分销和营销。

简单来说就是开设一个店铺，让人进来选购。而直销的做法是跳过各个分销商，让商家直接对接客户，所以交易的地点，并不是固定的。

最早的直销是在1886年由雅芳公司开始运用的商业模式，几经周折之后传到中国。现今主要用于日用品和保险销售上。

有人说保险是一个很特别的行业，这种说法是对的，不过那时候他并没有指出保险是直销，所以说得并不全面。

保险作为一种特殊的商品，的确不太适合以传统门店营销的方式推广，所以保险公司便采取了直销的方式销售保险产品——这里便是保险公司不断招人的根源原因。

首先，销售本身就是以业绩说话的，所以评价一个销售人员是否能干，也是以销售业绩作为标准。而直销并不是单纯的销售，同时还有上下线制度，直销模式对于发展上下线制度的奖励制度就是每一个下线的业绩，其上线会有相关奖励。

在直销经营模式之下，一个公司的金字塔结构基本上能够长时间屹立不倒，因为有业绩的人能够持续走下去，而没业绩的人就只好离开，同时间因为代理人有利益驱动，能够为公司带来源源不断的新代理人，就连人力资源管理在这一环节都省了。

还是那一句话，不管是新手还是老员工，唯一的考核标准就是业绩，新手没有业绩会被上司催着出单，哪怕是没有被催，新员工长期没有业绩，也就没有收入，最后自己也会离开。直销模式就是这样源源不绝地筛选着「销售人才」。

销售本来就是没有门坎的，任何人都可以做，工资就是佣金，多劳多得。那么问题来了？客户从哪里来？我从入行第一天开始就有这个疑问，我的上线都没有正面回答我的问题，柱安说尊尚有一套系统，跟着系统学习就能够逐渐掌握这些销售的技巧了。

为什么他们都不直接回答我的问题呢？当我真的查过数据，同时结合自己的想法之后，我的得出了一个结论：保险公司招的就是客户，以及员工的人脉资源。

这是一个我原本没有想过但是非常关键的思想盲点：社会的真实运作是建基于利益之上的。公司为什么要招你？

作为老板肯定是希望招一些有能力的员工，而判断一个员工是否有能力的依据通常是他过去的业绩和经验，一般应届大学生通常都不具备这些条件，所以应届生唯一的竞争力就是自己学校的招牌与过去的实习经验，仅此而已。

反过来想，一家公司如果愿意招管培生，最后这个应届生也会成为公司的一颗螺丝钉吧，因为螺丝钉比较听话，没有多余的想法。如果单纯从利益角度出发，一家公司直接招有经验的人才就好，根本用不着招应届生，中间还要耗费很多时间面试和培训，这些都是要成本的。

保险公司和其他行业真的很不一样，它们招人是无门坎的，而且一年四季都在招人。它们不停地在招人的原因是希望有人能不停地出单，为保险公司带来源源不断的营业额。

保险公司不为员工提供底薪，单纯发佣金，而且佣金比例中已经有一部分剥削了，所以员工做的业绩越多，也被剥削得越多；如果员工没有开过单，保险公司也没有亏损。

至于额外的讲座、培训以及和上线的案例研讨，这些是从这个庞大的金字塔体系中延伸出来的的管理，理论上这些管理是可有可无的，因为最终能够产生利润还是看营业额。

保险公司为什么经常举行讲座和培训，同时间标榜自己专业呢？

那么专业的保险从业人员有奖金吗？答案是没有的，最后判断一个人是否成功还是看业绩。那么那些所谓的专业真的有用吗？我觉得是可有可无，尤其是保险公司。

我原本还在保险公司的时候，亲身见识到了保险公司在招人上无所不用其极。我一个前辈的秘书看见她的老板做得这么成功，之后也从秘书转过来做代理了。

保险公司本来就很欢迎别人来当保险代理人，因为从保险公司的角度来看，只有前线的保险代理能够创造营业额，而中台后台的同事是公司的开支。

有些团队的招人策略是先招秘书，然后营造成为保险代理就能够很成功的氛围，秘书在长期潜移默化之后，自然会产生成为保险代理的想法，于是保险公司就这样多招了一个保险代理了。至于秘书职位的空缺，再重新招一个就行了，然后在循环已上步骤。

去他妈的保险公司恨不得所有的人都在前台做销售呢，就连区域秘书都沾染了些这样的风气，不过现在回想起来我觉得她就像是个傻b一样。

让人觉得匪夷所思的这位秘书一开始并没有开单，之后去读了一个EMBA才开到一张大单，我的上线就说她的成功是因为坚持。我现在觉得这这群人真的是疯了，明明是没有客源，还说是因为坚持。

原本是整个团队乃至整个公司都是如此，任何签单都可以被包装和解释成努力、坚持。另外，整个团队非常注重形式化，他们愿意花很多时间和精力在包装和宣传上，而内部则欠缺专业知识培训和客户跟进。

进来的成员要么本身就有从业经验，要么就是自行摸索，重复上述步骤，形成循环。

想通了保险公司是这么一种运行模式，我只能说我挑错了队伍，不过错有错着，让我成为了保险经纪。

我原本只是觉得发明这个金字塔体系手法很高明，这种制度对员工是不利的，因为几乎所有的风险都是由员工来承担，而不管是出现什么情况，其结果都是对保险公司有利，不过后来我才意识到这个金字塔体系的底层思维模式非常可怕，亦决定只要国家允许，这种商业模式将会一直持续下去，保险公司也不怕招不到人。

一个人对这个世界的认知并不是直线式从外到内的，真实的认知是各个领域混在一起的，并且没有一个人能够得到全面的信息，我们可以做的是尽量搜集信息，最终建立个人的认知系统——我们称之为价值观。

而保险公司最厉害的地方是：金字塔内的文化和价值观明显和金字塔外的人不一样，保险公司竟然可以重新塑造所有人，让塔内的所有人都为金字塔服务，自己的努力换来应得的回报，最后员工还会觉得是金字塔的恩赐，真的是极其可怕。

而进入保险行业首先就要认同这个金字塔体系，最后融入这个金字塔体系当中去。而保险行业传统的做法就是找身边的人脉资源推销保险，美其名曰分享保险和理财概念，中间的风险完全由代理人来承担。

我上线入行的时候，也经历过这个阶段，哪怕我觉得他现在已经算是成功了，他分享他当年的经历，还是无可避免地让一些朋友觉得反感。

从事保险行业并不是个人能力的问题，我甚至偏激地认为这个行业所谓的个人能力就是认识要买保险的人，而是这种主动去推销保险的方式有问题。

现今信息非常发达，大众普遍都很反感有人主动来推销了，不管一个保险代理人推销技巧有多高，如果这个人本身就没有买保险的意欲，以及很反感别人主动来跟他谈保险的话，保险代理人手法再高明都没用。

在我刚入行的时候，上线分享的心得无意中透露了些金字塔体系的核心本质。上线说每个人身边都有很多朋友一辈子都不会再见面了，所以就不要浪费时间了，直接约出来谈保险就可以了。还有一个前辈的做法是搞好人际关系，最后才跟客户谈保险的，不过她也说刚入行的时候和一些朋友谈过保险，直到现在还是有人还没有买的。

保险已经成为保险代理人的精神信仰，所以每一个人都需要买保险，以及他们真的会发自内心认为身边的人都应该跟自己买保险。

市面上还有所谓的顾问式销售，我觉得最后必然退化成产品销售。一些保险公司的确是产品导向的销售方式，只不过是比一般的保险公司的产品要多很多而已。

为什么会有这种倾向？因为做销售就是要讲产品卖出去，公司的培训、讲座还是平时的方案研讨，都是为了将产品卖出去。这就是丁妃为什么说要推高客户购买的保额，甚至不惜以偏概全，因为卖得越多，赚得越多。

这种商业模式下引发人性的扭曲是很正常的，从经济效益的角度来看，保险公司当然是希望客户多买保险了，而保险只是买一个未来才变现的概念而已，至于产品是否合适客户，代理人是否专业，保险公司并不理会。

除非收到，不然就连保监会也不理会。

除此之外，由于直销这种经营模式的销售场景并不固定，所以上下班时间也并不固定。

保险公司美其名曰自由安排上班时间，实际上是希望你每时每刻都在见客户，压榨你所有的时间，最好每天都有业绩，至于见客过程中个人需要承受的人际关系受损和名誉受损则是由代理人来承担了。更为离奇的是代理人出去见客户和所有的交通费都是自己掏钱，到大陆去见客户美其名曰出差，其实就是到客户的城市去见它，安排他来香港签单。

我在保险公司的时候，每星期一次的会议中还表扬了一些「积极向上」的同事，三天跑了四个城市，就是为了签单的。我的上线也是保险成功学的信徒，有时候会坐凌晨的飞机到大陆去和客户谈保险……

在金字塔体系下形成了一个无形的筛选机制，只有能持续有业绩的人能够留下来，而开不了单的人已经离职了。

按照常理，每个人面对的问题和案例都不一样，所以管理应该是每个案例独立研讨会比较好，而保险公司则比较喜欢集体开会，一开始我也不清楚为什么要这么做，后来有资深保险人士在香港的讨论区写了长篇保险行业揭秘，我才知道开会是为了凝聚人心。

同事需要经常见面才能维系「感情」，而保险偏偏是做个人的生意，同事是谁并不是这么重要，所以开会其实是在浪费大家时间……不过保险公司也没有办法不这么做，不然的话团队会很松散。那么每次开会的内容呢？

说白了就是签单分享和业绩很好的同事的心得分享，内容无非就是一些鸡汤，我的上线甚至对保险公司的激励文化给予肯定。

那时候我在想：难道不是应该将保险基础打好吗？怎么在保险公司听得最多的是业绩，而不是保险相关的知识。这种模式本身就是个幸存者偏差，什么人能够分享签单心得？业绩好的人。什么人能够受到表扬，同时成为其他人的业务榜样？

业绩好的人。那么业绩不好的人呢？已经离职了。金字塔体系最残酷的地方在于，每一个成功人士背后，都是由无数炮灰堆积而成的，而这些炮灰，你根本看不见，保险公司也不会让你看见。

保险的独特上下线制度，是与其他行业的最大分水岭。在直销制度下，商家会鼓励人将这个金字塔越做越大，所以为了发挥人的主观能动性，每个员工的下线业绩，上线也能拿到一些额外的奖励。

融入了金字塔体系之后，就自自然然和外界的商业运作划清界线，其内在文化就是与外界不兼容，形成封闭文化圈。

有趣的是各个金字塔体系互不兼容，并且在各自的文化圈中形成一个信息封闭的圈子，有时候为了维护自己的金字塔体系，甚至不惜扭曲事实诋毁其他的金字塔体系，彷佛要让世界只剩下自己一个金字塔体系。

我原本是想当一个专业的理财师，而这种商业模式很明显是违背我的初衷的。我习惯性做产品对比，想为客户配置最好的保险产品，然而我在这里却非常关键的要点：为什么只有我在研究不同的产品？其他的保险代理是怎么销售保险产品的？他们又是怎么接触和了解到保险行业的？

之前我分析过保险公司招人，其实背后是在招这名员工背后的人脉资源，那么这个下线很大可能是上线的朋友。按照保险公司的传统做法，保险代理在和准员工没建立起足够的新人和足够良好的关系之前，这个准员工是很难招回来的，所以最后招回来的员工也是经过关系入职的。整个保险公司都是一张关系网，我完全是一个异类。

面对保险行业的金字塔体系，要不就跳到金字塔之外，成为独立理财师；要不就成为保险公司的管理层。

这就是保险公司最不想让外界知道的秘密。

啊哈哈，想不到吧？短短几天时间，我又来“黑”平安了。为啥这么说，因为本周一我刚回答了一个问题

讲述了我误打误撞进入平安，待了两个月遇到的一些奇葩事情。

这篇回答下面，许多小伙伴纷纷留言，我纷纷赞同，点头如捣蒜，只能说，套路都是一样的。

要回答“为什么保险公司一直不停地招人”，其实是在回答“为什么销售行业一直不停的招人”。

记得2017年初，我在换工作那会（从中建一局离职，准备在家附近工作的时候），跑了好几次大型人才市场招聘会。

招聘会上很多摊位，那时候我很单纯，我记得我路过一个做“医药”的摊位时，当时他们那摊位附近，有明显多于其他正常摊位“招聘者”。而且都很年轻，手持（大画报）公司材料，脸上洋溢着幸福的笑容，对来往拿着简历的求职者，非常热情。

我路过的时候，好奇的多看了几眼。当时我心想，这家公司看起来很热情啊。不看还好，多看几眼就完了，马上被抓住了。

一个小小个子的男生，眼疾手快，一个大马步结结实实的扎在我面前，开始跟我安利自己的“创业成功史”。

因为我的专业跟医药八竿子打不到一块，加上这个男生确实不帅，我没啥兴趣，就急着要走。

但是他立马挡住我，死活不让我走。他甚至从口袋里掏出了一个东西，攥在手心，然后举到头顶，在我眼前潇洒地展开了……一个车钥匙，对我说：我加入一年就买车了。

（虽然他不高不帅，但是很努力的样子，也很热情，还跟我说自己有车，还拉着我不让我走……难道……其实男生的外表其实也不是很重要吧，现在这种真诚还努力的男孩子不多了……）

（喂！醒醒。。）

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聪明如我立刻对他笑了一下，get到了他在骗我去做销售。销售医药怎么可能？我可是技术型人才，谢邀谢邀，说罢我一个凌波微步，立马挣脱他闪了。

但是万万没想到，一个月之后，我进入到了保险公司的销售岗位。

事情怎么发展的，我在上一个回答里面提到了，这里不赘述，贴下回答

那你说为啥保险公司一直不停地招人呢？我在平安的一些经历应该可以回答这点。

01

不断的招人，没有成本，只有收益

上面截图中，说到平安外勤的工作模式和他们的金字塔结构，他们需要靠不停的招人来累加自己的金字塔，这样上层的人才能通过，许多下层的人的活动成果（开单、业绩）来抽成，增加自己的收入。

保险公司设定的这种游戏规则，正是他们的经营策略所需要的。通过这种规则，大肆鼓励老人去拉新人，同时带动新人不断出单。新人加入之后，为了生存和“成功”，要不断的出单，同时复制这种再拉新人的模式。

这是幂函数下的增长，你知道速度有多快么。

---

同我们的常规观念不同，我们一般看到公司招人，都是招员工，是双方观察对方是不是符合自己的条件的过程，先谈工作内容，然后谈薪资和福利，最后互相达成共识，签合同入职。

但是保险公司招人，招的不是员工，是“代理”。代理的意思就是，我们公司有个东西，授权给你销售，你卖出去，我给你一部分比例的提成。

如果你卖不出去呢？

（那就给你个呵呵哒，钱是没有的）

同时这种招人的模式，是通过现已经存在的代理人去做的，公司只是搭架构、管理、搞培训。且这些钱其实都算在卖出去的保单里面的，而保单也靠代理人销售。

所以，保险公司的经营模式，注定了它需要使用“人海战术”，建立庞大代理人团队，通过不断的吸纳人，再给这些人不断的洗脑子，不断地通过其他“成功前辈”的收入和逆袭经验来刺激你，让你觉得只要你走他们教你的路，你也最终会走向人生巅峰，获得前辈一样的收入和体面。

02

你以为你是员工，其实你是客户

/01/想不想试试？

之前说到，在正式入职平安之前，我们是要上”学前班”的。

新人一进来，平安有一整套的培养模式，先上“学前班”。给你宏观“鸟瞰保险市场”，介绍保险业现在是什么样子的，然后介绍平安是一家什么样的“好公司”，然后介绍他们有好几个绩优，通过做保险改变了自己的人生。
这个阶段我总结一下，就是告诉你：
1、保险业是朝阳行业，保险业没有外界说的那么不堪，保险业是未来你可以投资的行业。
2、平安是中国最好的保险公司，平安大到不能倒。平安除了保险顶呱呱，还做综合金融。综合金融是什么，你们未来会了解，总之是很好的东西。
3、来平安你可以与公司一起成长，走向你的人生巅峰。我们有很多例子，他们就是通过加入平安，从人生低谷走到了人生巅峰，你也可以，让我们大家一起成功。

这个学前班的第一节课，就是分支的老总（当时那个中心支公司的头号大佬）来讲的“鸟瞰保险市场”。

这个人出场之前，班主任做了很长的铺垫，不断说他有多厉害，收入多高，成绩多好，马上要去省公司做高管了之类之类的。

本人是一个睿智的中年男性，戴眼镜，温文尔雅，是一个标准的中产形象吧。

他先给我们介绍了保险业的繁华，近些年保险业的增长，发达国家的保险市场，保险发展的历史和趋势，一通下来感觉保险业真的太好了，不加入保险业简直就是傻瓜。

这个没啥毛病。

但是后面，开始讲“平安是家怎样的保险公司”的时候，画风就开始不对了。

大家可能都有耳闻过平安的“综合金融”。综合金融是什么意思呢？

简单来说，平安是一个大集团，旗下有闻名遐迩的平安人寿、平安财、平安健康这些保险公司，同时也有平安银行、平安普惠、陆金所等金融公司/平台，甚至收购了上海家化。你来平安不仅可以通过卖保险获得收入，你还可以做融资、贷款、信托等等，甚至你还可以卖佰草集。。。

（佰草集是一个逼格很高的国货品牌，主打什么现代中草药，古方个人护理）

（OK的，这些我都OK的，说明平安的金融牌照真的很全，甚至还跨行到了家化行业，可谓非常立足于民生。。）

——————

接着他开始着重讲陆金所，这也是致命的一环，让我第一次意识到了异样。

他说：我们平安是非常有钱的，大到不能倒，我们的陆金所就在上海的陆家嘴，一整栋楼都是平安的，就在东方明珠旁边。陆金所你们以后会了解，是中国最大的网络金融公司，我们现在的存款收益率达到了11%。

（这个数字是我瞎编的，因为时间太久了，他说的数字我记不得了，大概是这个数，意思就是现在收益很高）

说完这个，下面的人已经有点兴奋了，气氛开始达到第一个高潮。

趁着气氛的热烈，他接着就发出了经典的一问：“想不想试试？”

“想不想试试？”

“想不想试试？”

“想不想试试？”

就问你想不想试试？把钱存进陆金所哦，收益很高哦。别忘了告诉你的亲戚朋友们，也把钱存进去，收益很高哦。

当时下面的人都在笑，我也在笑，但我想的是：原来你丫在这等着我呢？

/02/人人都需要保险，实在不行你也需要牙膏

平安一直给洗的脑，包括了“人人都需要保险”。

那么问题来了。你自己也是个人吧？那么人人都需要保险=你也需要保险。

这话其实没啥问题。

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但是问题在于，平安的保险太垃圾了啊。花很多钱，可以解决的问题太有限了，甚至根本解决不了。

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但是无所谓的。要走向人生巅峰之前，这些牺牲和投资都是必须的。

所以没单子的时候，自己给自己买啊，给家人买啊，这个季度先买一部分，下个季度没单子了再补充啊。

记得有一天我开完大会之后（天啊我现在回想，真的觉得自己整天都在开会），跟我课长还有其他小伙伴一起吃饭。

四个女孩子坐一起。有个女生，算老人了，这季度单子不够，然后课长问她，那你打算怎么办，给自己买一个？

她非常自然且熟练的回答：嗯，给老公买一个，他的XXX还没买上，这次刚好。

Emm……我同意一线销售人员自己也需要保险，否则我们卖得就是空对空，就是骗人。

但是，你们这个操作，也太熟练太频繁了吧？

我呆在那里的两个月，看到了太多的，进来先给自己买，第一单开自己。

因为你进来听到现在的理念，你那么认可保险了，认可保险是人人都需要的，不可得先把自己的保障做好了吗？

自己买了之后，家人买了之后，甚至朋友买了之后，如果没有继续的生产力了，怎么办呢？

超过一定的时间（应该是一个季度？），业绩做不到要求，就会掉号，也就是被开除，解约。

解约，对公司而言有什么损失吗？

没有，因为他完成了招来一批客户的，买了保险，然后客户帮他们带来了其他客户，买了保险，然后客户走了的程序。

本来他们就是这么玩的。你能不断开单，你就做代理人，我分一杯羹给你，前提是你要帮我赚更多的钱。如果你不能开单，自己买好之后，你就走吧，反正我基本法就是这么设置的，谁叫你能力不行。

同时，之前说了，综合金融的平安，收购了上海家化，他们搞了一个APP，里面有个模块，进去之后类似一个网上商城（低配版淘宝），里面就是上海家化下面的一些品牌和产品。

如果你保险卖不动，你可以卖这些日用品、化妆品。别人通过你发的链接下单了，你也可以挣钱。实在不行，反正你自己也要用日用品咯？也要用化妆品咯？佰草集就不错，给自己买点日用品，比如牙膏洗发水，也是可以的。

03

你以为你在创业，其实你的资源在被盘剥

/01/列名单，拜访缘故，送去爱与责任

上一个回答中也提到，我们当时每天要开早会，早会的时候，要跟你的主任盘下最近的客户资源。如果没有客户资源，或者客户资源很少，或者新人，会被要求列名单。

没有客户的小朋友，是要被抓去列名单的。
当时要我列名单的时候，我是震惊?无语的。发了一个本子，口号是要“列满100个名单”。
怎么列名单呢？本子上已经设计好了。
首先，这个人是谁，跟我的关系远近，关系越近，得分越高。
然后，他的经济情况，越有钱，得分越高。
然后，他的家庭情况，已婚有孩子的，得分最高。
Blabla的，后面还有一堆指标，已经记不清了。最后会汇总一个总分，根据总分评定ABCD等级。A等级的最好，属于优质客户，要马上安排去拜访（骚扰），给他送去“爱与责任”。
等级B的客户次之，也要拜访，优先级排在等级A客户后面。C的客户优先级更次，D的客户可以先不管。
我当时看着那个本子，被盯着列了几个名单之后，心中冒出第一团火气，我心想：我列个p呢。

列名单这个行为的本质是什么呢？就是你人脉和资源的变现。

把你招进来，先用一大堆成功故事、短期逆袭故事、耀眼的收入把你晃晕，精确击中你想快速成功的人性，然后告诉你，你要按照我们的方法来走，我们就是这样成功的。

然后开始洗你身边的资源，把你与亲戚朋友的交情和感情，变现成产品，并且告诉你这是因为他们需要，你是在帮他们，因为保险可以帮他们。

你要多去走动，传输这种概念给他们，甚至最后不是完全自愿成交也行，以后他们用到了，会感激你今天的坚持和“强迫”。

我呸。

/02/带上你的人，来听产说会

这是昨天，我看到我上一个回答下的评论之后，又想起来的往事。

每个销售区（在公司里称之为“课”）要定期举行“产说会”。所谓的产说会，全称产品说明会，就是一个：理念介绍（推销）—产品介绍—然后强行推销的过程。

当时我们每个新人，都有任务指标，要带几个人来听这个产说会。过来听产说会的人，有礼物送。

说到这个礼物的事，我又要疯狂吐槽了。一般会以大米、食用油这种常规的东西，作为来听产说会的“准客户”的礼物。
这些礼物哪里来的呢？你自己、你的主任、你主任的主任（课长）每个人出一点，买的。
一般，一袋5KG的大米，30块。那么你自己出10块，你主任出10块，你课长出10块。假如你认领3个名额，也就是产说会你要带3个人来听课，那么你出30块，你主任出30块，你课长出30块，购买3袋大米。等产说会结束，你带来的这3个人，每人可以领一袋大米回家。

为啥你、你主任、你课长愿意出这个钱呢？
因为公司会告诉你，你主任、你课长也会告诉你，这些人都是你的潜在客户，公司的产说会就是在帮你“开发”，将来都是你的单子，你现在的付出是投资。
你自己不会“开发”，公司帮你“开发”，你还不愿意？
主任、课长都帮你出钱，你还不愿意？

多好唉。多赢。

你赢了，拥有了“潜在客户”，公司还帮你开发；你主任你课长也赢了，你有了潜在客户，他们就有了潜在的潜在收入了；客户也赢了，拥有了保险理念，还拥有了大米。

（呵呵呵哒）

在我看来，只有一个人是稳赢的，就是保险公司。其他人，都可能会输。

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当时我找不到其他人去听，也不好意思去找我的朋友，就喊我爷爷和我婶婶他们去充数。

为了凑人，我爷爷还叫上了想卖东西给他的两个销售人员，他的生意合作伙伴，我婶婶叫上了她的小姐妹，大家开了两个车子，就这样子去了。

我爷爷虽然人已经70岁古来稀了，但是非常有精神，一直在做生意。所以他当时还是非常支持我的，一听我说要帮助，立马开始活动，给我喊了好几个人。

But，这个产说会，也是让我坚定了”必须要走“的原因之一。

那天的场景和情绪，我到现在还能感受到。

他们就坐在下面，木木的听上面的老师们，讲风险意识，讲桌子四条腿少了一条就不稳了，讲平安多么好，讲产品多么能保，讲现在买可以送什么什么东西。

我婶婶还是带着我堂弟过去的（因为周末幼儿园放假了没人带），一边听课一遍哄他。我爷爷跟他带过去的人坐在一起，还问我：你是不是要开单？一会我帮你劝劝他们，看他们买不买。

我主任把我喊过去，跟我说：你看看你带来的几个人有没有意向？有的话，我帮你去讲讲。

于是我过去了，问了一下那两个销售人员，想不想了解下。其中一个很防备，一个劲的摇头，另一个笑了，跟我说她之前买过了。

当时的感觉，emm……让郑钧帮我回答下。

“因为人可以走无数条道路，并非要以吃屎为自己的事业”

总结下，为什么保险公司一直不停的招人？

因为客户不够啊！！

先讲一个故事。

2008年的时候，我去了一趟台湾，我跟台湾几乎所有顶尖的保险公司的高管进行了一次交流，我想说感受最深的是台湾的国泰人寿。我那天走到国泰人寿，和他们一个主管做交流。我就问她说台湾市场是不是很好做啊，台湾人理念这么先进，他们买保险不像大陆，他们是肯定会买的，他们的问题只是找谁买而已。她说她是她们公司去年的全国的增员冠军，我问她增了多少人，她说两个。百分之九十九的国泰人寿的高管，人力增员是负数。这就像炒股一样，你今年没亏就已经跑赢了百分之九十九的人了。你增一个人，ok，你就可以上台领奖了，你增两个人，那你就是冠军了，而且她还是当时高峰会的会长。这简直是笑话，对不对？

那再往前几年，你知道什么状况吗？当时台湾有个新光人寿，就是新光集团下面的，很多地方叫新光天地，就是这家公司搞的。当时，它搞了个类似人海战术的裂变活动，最终做到什么程度呢？就是每三个台湾人里面，就有一个人在新光人寿做保险。结果是什么样子呢？结果就是在台湾没有人找别人买保险，因为每个家庭至少都有一个人在做保险。当时台湾其他保险公司，给新光人寿起了个绰号，叫新光老鼠，因为每个人家里都有老鼠。这应该是一个地区个寿人力发展的巅峰了吧！结果，只用了三年时间，把台湾过去几十年打造的体系彻底的摧毁了。所以，后来台湾人来到了东莞，都跑大陆来做保险了。

中国内地保险公司现在的个寿人力发展模式，是不是像极了台湾的当年？

事实上，在1992年，代理人制度首次由友邦保险引入中国大陆地区，从此成为保险业多年高速发展的源动力之一。可以说，代理人制度和数以百万计的代理人为保险业发展打开了局面，长期撑起了保险业尤其是寿险业的一片天。

在中国，有个社会主义特色的词叫“山寨”，一旦一个新鲜的东西被尝到了甜头，就会快速地被复制，直至泛滥。在保险业，这种营销模式的出现，就如打开了潘多拉魔盒一般，既加速了中国保险行业的快速发展，也将千千万万个保险销售从业者定在了“卖保险的”这一称呼上，牢不可动。保险代理人模式的引进，客观上改变了中国的保险业，由固守的定点展业变为主动营销。到1996年，感受到友邦带来的竞争压力后，其他保险公司都实行了这种营销模式。

此后，保险代理人的增长大幅放慢，甚至在2005年出现了负增长，直到2007年，保险代理人数量才艰难突破200万，至此，从1992年的36个保险代理人到200万人，用了15年。

保险代理人数真正实现突破的起源是2015年。2015年，保险营销员考试取消，此后大爆发时代来临，这也被公认是行业粗放增长的红利。2016年，达到657万人，相比前两年增长一倍。2018年达到871万人，是四年前数量的近三倍。

这个营销模式带来了很多问题，首当其冲的自然是饱受诟病的代理人形象问题，销售诱导和擅自承诺给保险公司带来了理赔困难和更深层次的消费者信任危机问题，虽然保监会几经整治，但这已困扰保险业多年。所以行业内流传一句“一人卖保险，全家不要脸”，正是对保险代理人形象最好的诠释。

当你看到这样的朋友圈，你觉得这个人还能做朋友吗？

据说，某一次银保监会的内部会谈中，有人提出这种人力发展模式是不是有点像“传销”，领导的回答颇有意味，说“看起来特征极其相似”。

那么，为什么保险公司一直不停地招人？为什么这么“不要脸”的工作还有人不断地进去做？

因为保险公司代理人的留存率不到5%，就是说每招来100个人，一年之后留下的不到5个，没有办法，那就继续招，反正又不要什么学历，什么人都可以招进来，业内同样流传着一句“人不够了，就开着车子去村子里拉人”。

这就是典型地金字塔模式，人心都是贪婪者，越是金字塔底层的人越是想努力爬到金字塔顶端，希望有一天山鸡变凤凰，从此出人头地。但是，金字塔模式的本质就决定了大多数人就是要在底层无限地挣扎，只有极个别优秀的人能爬到金字塔顶端，而这些人可能不是因为本身有多么优秀，只是因为他呆的时间足够长。同时，金字塔顶端的人需要保持底层的人员流动的稳定性，一旦底层出现断层，整体金字塔就会坍塌。那么，各位觉得保险行业的这座金字塔能支撑多久？相信看了上面讲的台湾新光人寿的故事，大家心里会有个数。

站在金字塔底层的人，还有一点，就是虚荣心，看到别人在朋友圈晒旅行照，晒别人的成功事迹，就开始羡慕，开始心里YY着那好像也是自己想要的生活，却浑然不知这一切只是一个华丽的包装而已，进去之后才发现自己只是一个炮灰。

还有一部分就是脸皮薄，被代理人邀请去参加各种产说会，免费蹭吃蹭喝蹭玩，久而久之，心里就会有一些愧疚，所以很多人最终在代理人那里买保险就是为了还人情，那么问题来了，其实当你交完第一年保费的时候，你的人情基本上就已经还完了，因为续保代理人基本没什么钱赚了，如果后来发现买的保险太坑，你会退保吗？

再看看保险公司的招聘广告，是不是一看又开始想入非非了？

成功是不是就是这么容易？只要“简单相信听话照做”就可以成功吗？要真这样的话，共产主义早都实现了。

这句话用在执行力上，是没错的，但是经过保险公司的洗脑之后，造成的结果就是洗出一群是非不分的傻子。每个保险代理人都认为自己的公司最牛，自己公司的产品就是最好的。

事实是什么？

事实是这些所谓的大公司，公司是真的大，我相信他们不会倒闭，但是你就不能开发一些好产品出来吗？

答案是不能！

因为这些所谓的大公司的产品，都是靠广告堆出来的，它们每年都打几百亿的广告，羊毛出在羊身上，它总要把广告费从消费者手中赚回来。同时作为成熟期的大企业，它还要为它的股东创造更多的利润，又怎么可能让利给客户呢！

最后，再多说一下，在保险公司不停找人的情况下，保险行业还能进去做吗？

大家都知道，三马创建的众安保险，去年的“相互宝”和“相互保”事件，都曾经火爆一时，现在大家都可以在微信和支付宝里买保险了，事实上远不止这些，除了这些大巨头，还有更多的小巨头也在进军保险业，京东、小米、国美、苏宁、滴滴等等。

这些电商巨头其实做的都是保险经纪，主打互联网保险，会抢走主体保险公司的很多业务，尤其是短期保险，比如医疗险、意外险等，对于重疾险或寿险等长期险业务，也会有一定的冲击，但是不会太大。因为保险的本质是服务，对于长期险大家还是倾向于找保险经纪人或代理人进行购买。

互联网保险的本质也是做中介，保险行业的增速大概是15-20%，而保险中介的增速是80%-100%。同样是转型做保险，选择去主体公司的就是不够聪明，因为他们不会借势，不知道“势比人大”。

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之前有一次在boss 上看到某寿招聘后勤岗，傻呵呵的去面试了，面试的那个女的一脸疙瘩特别黑，我还没有说话，就洋洋洒洒的跟我说了一堆行业理想，五险一金没有用，他们的商业保险好，我们公司很牛逼，直接在手机上用软件签合同。。。。。。。又让我交60元培训费，还有500的押金这那的，然后带着我去他们公司看，一群群人在一个个屋子里聚集着，当时我就感觉像传销，一个男孩过来面无表情的管我要那60元培训费，当时也是疯了，居然给他了，回去的路上越想越觉得不对劲，于是上网查资料，发现全tm是骗人的，最主要这个黑女人tmd当时一把拿过我的简历，我的简历是用文件夹夹着的，tmd文件夹也不还给我，不要脸！！！！！