教育培训机构招生有哪些途径和方法？

具体相关教育培训班在进行招生的时候，前提是必须要做好市场推广方面的工作。但是如果你是依靠短书（http://www.duanshu.com）来进行线上教育平台搭建的话，那么就能减少很多不必要的流程了，并且短书还支持图文、直播、音频、视频、社区等的教育模式，总有一种形式是适合你的。

市场推广 = 品牌曝光率 = 招生率 = 口碑

目前主流的市场推广方式主要还是以线下为主，但是当线下推广遇到瓶颈的时候，该教育培训机构就要往线上推广、引流等去进行全新的曝光尝试了。

一、关于线上推广

线上推广的方式有很多种，从渠道的角度看，分为付费和免费，从内容的角度看，分为软文和硬广。需要注意的是，所有的推广都基于内容，所以内容的创作和产出是第一位的。

软文更重要的是提现品牌的调性、品牌的实力，在传统营销理论上，可以说是提升产品的知名度、美誉度，而硬广则是为销售服务的，需要考虑到销售的转化。

内容又和载体紧密关联，无论是硬广、软广，在什么渠道、用身份身份去发布是第一个要考虑的。如果产品需求并非最刚需，那么通过软广的方式，一定程度上提升需求，并且将该需求和产品联系起来是最好的。

例如知乎有许多商品推荐购买类的问题，其中绝大多数商品并非刚需，如果走硬广告几乎可以肯定效果会很差，因为硬广告描述产品的优势很容易，但是描述“为何你要购买”的动机很难。 所以该类营销，走软文的效果是最好的，通过大V、知乎推荐等载体，渲染和强化动机，能够提高非刚需类产品的销售。对应到教育培训上，更类似成人技能培训。

另外一边，如果是比较刚需，比如K12教育 ，重要性无需多讲，我们的内容只需要描述“我的产品更出色”即可。因此可以更加注重cpc广告、信息流（微博等）广告投放、贴片广告（视频等）、新闻广告（头条等）投放等硬广方式，载体使用官方的号显得更加的专业。

二、线上推广渠道

市场推广中，最重要的部分就是渠道的选择。渠道不仅决定了流量的多寡，也决定了流量的质量。如果渠道没做好，后面的环节无论如何做都难以见效。

推广渠道该如何制定，如何选择呢？核心是要明确产品的目标用户，根据用户的习惯，来推测适合的渠道，在后续推广的过程中，对渠道数据进行验证和优化。

比如说，无论是什么类型的教育产品，都是需要相对长期的、高频次的使用学习的，那么产品适合用户留存是至关重要的，考虑到用户留存，微信公众号、小程序、APP是上佳的选择。有实力的产品，始终需要APP来保持更高的粘性和留存，并且也有推送消息之类的更加深度的运营方案。考虑了留存的渠道作为用户沉淀，还需要考虑推广的渠道，与留存的渠道进行双向互动配合。

如果是成人技能类教育，通常用户的家庭条件尚可、有求知欲和好奇心，这样的用户在知乎可能比较容易接触到，因此我们锁定增量渠道是知乎，通过在知乎的问答、评论的方式，推广产品是比较好的选择。

除此之外，视推广资源的多寡，还有很多渠道也是需要注意的。搜索引擎的SEO/SEM是需要的，做到何种程度则需要根据资源需求而定，关于SEO和SEM的技巧也非常多，需要尝试 - 反馈 - 优化的过程。头条号、微博、简书等平台的自然流量比较大，也可以进行尝试，围绕产品的特点建立推广。

三、线上推广方式

推广方式有很多种，从渠道的角度看，分为付费和免费，从内容的角度看，分为软文和硬广。需要注意的是，所有的推广都基于内容。所以内容的创作和产出是第一位的。

软文更重要的是提现品牌的调性、品牌的实力，在传统营销理论上，可以说是提升产品的知名度、美誉度，而硬广则是为销售服务的，需要考虑到销售的转化。

内容又和载体紧密关联，无论是硬广、软广，在什么渠道、用身份身份去发布是第一个要考虑的。如果产品需求并非最刚需，那么通过软广的方式，一定程度上提升需求，并且将该需求和产品联系起来是最好的。例如知乎有许多商品推荐购买类的问题，其中绝大多数商品并非刚需，如果走硬广告几乎可以肯定效果会很差，因为硬广告描述产品的优势很容易，但是描述“为何你要购买”的动机很难。 所以该类营销，走软文的效果是最好的，通过大V、知乎推荐等载体，渲染和强化动机，能够提高非刚需类产品的销售。对应到教育培训上，更类似成人技能培训。

另外一边，如果是比较刚需，比如K12教育 ，重要性无需多讲，我们的内容只需要描述“我的产品更出色”即可。因此可以更加注重cpc广告、信息流（微博等）广告投放、贴片广告（视频等）、新闻广告（头条等）投放等硬广方式，载体使用官方的号显得更加的专业。

当硬件、教师资源、招生都已经不成问题之后，教育机构就基本上可以运行起来了，不过你还需要做的就是部分管理体制上的问题，这个需要你根据实际情况进行解决。

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欢迎点击下方链接进行体验教育培训工具：短书平台。

本文原创于短书平台（http://duanshu.com）

短书是专注于知识付费与教育培训的平台，专注于成为知识变现技术服务商，为各位自媒体人、教育者、培训传播机构等提供更加稳固的技术支撑与更加精细的运营解决方案。短书可一站式满足内容承载、用户管理、付费转化、社群运营、数据分析五大核心需求，形成品牌闭环，快速完成用户沉淀，实现体系内变现。

　　培训机构招生方法深度解析,如何快速招生？随着市场越来越激烈的竞争，很多培训机构管理者会抱怨自己机构所在地竞争力太强，招生源少，这是教育培训机构面临的首要难题。

　　目前主流的市场推广方式主要还是以线下为主，常用的方式通常是发传单和送一些赠品，这样虽然会有一定的效果，但更多的是，用户已经对这种方式免疫且厌烦，通常是没有心情仔细的阅读手里的传单。

　　这种营销效率低、越来越难获得新生代父母青睐的方法已经不适用了，这时，教育培训机构寻求突围 ，就要往线上推广、引流等去进行全新的曝光尝试了。

　　微信已经占领了老中青三代人生活的方方面面，为我们本地品牌提供了非常棒的线上渠道。公众号、朋友圈都是寻找生源的好通道，如何利用好这些工具，通过什么样的内容、形式来触达到用户，找到与之相关的受众群体，招生也将事半功倍，小成本也能创造高转化。

微盟盟聚提供教育行业一站式解决方案，帮助培训机构解决招生难题。

　　精准投放：为教育行业开启更为精准LBS位置定位+兴趣定向的投放维度

　　强营销互动：与目标客户社交互动，用户可对广告进行点赞和平路，提升公信力的同时，增加品牌的互动感

　　新传播渠道：通过外层图+落地页的展现，传播品牌，为教育行业提供大型营销传播配合，并成为营销传播的重要环节。

　　品效结合：不仅可以进行品牌传播，还可以实现公众号增粉，线上定制、销售线索手机登功能，并开启线上销售闭环新体验。

镖狮网给餐饮、电商、婚纱摄影等行业做过专业推广，所以这一题，我最有资格答。

我上个月在《2018第3届北京教育培训行业网络推广峰会》做了一期分享，把从业近10年的宝贵经验整理了出来《互联网下半场：教育培训机构如何实现精准招生》，摘了部分内容分享给大家，大家如果想要完整PPT，可以加我微信【biaoshi555】，暗号：203，免费分享给你，加我之前分享一个案例。

其实很多培训机构的教学水平很不错，比如镖狮网有一个客户是做吉他培训的，学生反馈很不错，但因为老板只懂教学不懂如何包装和推广自己，在2017年一整年只带了20多个学生。在2018年初找到镖狮网，做了朋友圈本地广告：

投放了校区周边5公里以内的人群，带来了近50个报名。我们镖狮网也感到很欣慰，这就是我们作为一家第三方营销平台的价值：让老板专注业务，把网络推广的事情交给镖狮网的服务商来完成。

回到正题，你不是招不到生，而是你根本不会招生。

来一个天问：

为什么别人招生很容易，自己招生却很难？

教育行业其实蛋糕很大，只要你的师资水平还不错，靠周边的生源，养活一个中小教育机构是很容易的：

• 1.需求强烈、规模巨大，动辄都是上千亿的需求规模；
• 2.有政策支持，限制较小，我认为未来，政策支持会越来越高，支持的力度也会越来越大。

我们预计，2020年，教育信息化将达到4000亿规模；幼教领域，在2020年将突破5000亿规模；K12的教育培训规模在2016年就已经达到4200亿，2020年有望达到7187亿。

一个人的成长其实与时代、行业的整个大趋势密不可分，只有结合整个社会大势的变化和行业的变化，才能快速完成一个人的自我成长。

教育行业是一块放在高处的肥肉，就看你能用什么方式够着。

研究了很多教育巨头的招生方式，却依然毫无头绪，为什么？

相信校长们平时也会关注很多教育巨头，学习他们的招生营销思路，比如新东方、学而思。可学习研究之后，却发现他们的招生营销方式却总是无法运用到自己的学校中。

这归根到底，是什么原因呢？

那是因为校长们一直在穿别人的鞋，走自己的路。

大家都了解了新东方的逻辑，学习了学而思的策略，但别人的东西不一定适合我们。所以，你要了解你自己。

眼看到了暑假招生的关键节点，如果学校招生效果一直不好，那么是时候改变一下你的招生策略了。

以下为企业进行在线推广的方法汇总：

分为3大类渠道：

付费渠道：搜索引擎广告+展示广告+联盟计划+原生广告

自有渠道：网站+SEO+社交媒体营销+APP推广

赚取的渠道：UGC+口碑传播+推介活动+评论评级

哪些方式不适合教育行业？

有些方式适合教育行业，而有些方式即使你砸再多的钱也无法获利。

APP推广，昂贵的开发成本让教育机构无法负荷。

比如APP推广，很多中小教育机构账面上就只有几十万，员工还得发工资还得支付租金，根本没有钱去开发一个APP，明智的选择是开发一个微信小程序，微信小程序也能实现APP的众多功能，而且备考十亿的微信流量。

CPS渠道，是五彩泡泡，只用来观赏，但无法落地。

联盟广告也不适合教育培训行业，因为这个是按照CPS付费的，这种方式媒体只接受电商行业，能够直接在线上成交的行业，而教育行业成交周期长，网络推广的效果也受到在线客服、课程顾问、价格、校区地址等因素的影响，所以一般联盟广告是无法接受的。

很多中小企业总是想找CPS合作渠道，觉得这样风险小，但最终结果是你无法找到媒体与你合作。

DSP渠道，虽然价格便宜，但假流量盛行。

我还尝试过很多营销方式是没有效果的，又比如DSP，在2016年DSP打着大数据的旗号大火，千人千面、价格还便宜，我选择了一家规模挺大的服务商，投放了近10万元，最后来的电话量却寥寥无几，最后经过数据分析才发现，DSP带来的流量大部分是机器流量。反而是百度的关键词广告效果还不错，虽然价格不便宜，但如果算投入产出比，效果还是不错的。

所以“一分钱一分货”，在网络推广中也适用。

哪些方式对于教育培训机构来说是有效的呢？

• 第一招：使用火遍全宇宙的“抖音”引流带客资

2009 年你错过了微博大 V 红利，2013 年又错过了公众号，2018 年的抖音不能再错过了！

教育机构如何玩转抖音？

1.了解抖音的推荐机制

抖音视频的观看入口有两个：推荐和附近。

抖音的推荐流程一般是：

首先是附近的个别用户能够看到，根据这部分用户的点赞率、播放时长、评论的数据等纬度，算出来这个视频的星级，如果评分可以，就会给更多类似的用户去推荐，如果数据没有衰减，会继续推荐，如果数据衰减了或者评级不高，就会减少推荐。

推荐机制给我们的启示是：

抖音对内容质量要求很高，需要对每一条视频精细化运营，提升视频的有趣性、反转性、实用性，使之保持一定时间的热度。

• 1、能火能带货的小视频需要具备哪些关键元素？

首先要吸引用户，让用户愿意看完15s的视频

要在第1秒的时候就吸引用户，虽然视频只有15秒，但是如果不能在开头就吸引用户，很可能用户就直接划过去了。

如何能够吸引用户呢？下面就简单列举一些可以吸引用户的方法：

快节奏：

之前非常火的手指舞就是如此，令人眼花缭乱，不知不觉就到结尾了；还有很多菜谱、化妆等小视频都会采用这种方法：把语速设置的很快，或运用音调较高的女声/男声，显得急迫和紧急。教育机构可以尝试用快节奏的方式来录制相关视频；

反常识：

这个也很常见，就是用一些平时不太常见的事件来吸引别人，如反常识的舞蹈动作、人们常见的知识误区等；

美女帅哥：

光是抖音上火起来的美女帅哥就很多了，费启鸣、裴佳欣等等，用户总是会去追逐美丽的事物，所以，小姐姐小哥哥永远都有市场~如果公司正好有这种资源，就不要浪费啦！

搞笑：

用户大多看抖音是为了休息，因此搞笑轻松的小视频最受大众的喜爱。对教育机构来说，针对学习过程中的好玩的事件、比较有意思的知识都可以尝试；

新奇特：

比如旅行类、民俗类等各种新奇的事物都适合放在抖音上，用户都有好奇心，基于各种原因自身暂时无法参与其中，通过抖音能有身临其境的感觉，适合教育机构酷炫新产品的宣传造势；

好听的音乐或人声：

抖音开始的定位是音乐类平台，因此音乐类的一直很火，前提是唱的不错。也可以配一些好听的音乐，自从【身临其境】【恋与制作人】等火了之后，声音类视频也越来越火，好听的男声/女声总是可以吸引很多的用户，像教育机构可以请声音很好听的男生/女生讲解课程；

实用性与推荐类：

目前抖音上比较多的种类都是此类，也是电商售卖产品最常用的。主要形式是推荐一些生活、学习、工作中实用小技巧，目前较火的有化妆品类、美食类、生活类。教育类的如少儿英语、少儿舞蹈教学、艺术类的目前在抖音上也开始火起来，建议相关的机构可以尝试一下；

萌宠：

萌宠也是受众较多的一类，与教育关系不算很紧密，如果可以将更多的奇思妙想与萌宠结合起来，说不定会有意想不到的效果~

总体来说，视频可以吸引用户的点有很多，出发点都是要吸引用户的注意力，抓住用户的某种情绪，黏住用户的目光，或可爱，或美丽，或搞笑，或实用，或好听，总之最终目的是一致的。在拍小视频的时候能够具备上面这些中的几点，并把其中的1-2点做到极致，就成为”魔性小视频“，让用户欲罢不能。

如果你暂时做不到抓住用户的情绪，也可以利用抖音特色的快速录影、切镜头，来营造快节奏的氛围，让用户着“魔”，并去模高档一些热门的视频。

2、广告植入要巧妙和慎重

一个广告文案是否合格，取决于文案是否可以连接用户目的和产品属性。因此，如果你想要在抖音中做推广，首先要考虑让你的视频调性切合产品调性。

教育机构做知识推荐的视频就要显得专业一点，视频中的老师要有说服力；而做搞笑类视频的时候就可以针对学生上课过程和教师教课过程中经典语句和一些趣事进行；艺术类的用美女帅哥和才艺展示能吸引很多人。

第二招：利用微信社群实现招生裂变

（一）鱼塘营销理论裂变

建议大家看一下鱼塘营销理论，它和在线社群转换的本质是一套理论体系。

首先，我们要弄明白目标客户是谁，他在哪儿。

找到池塘在哪儿，找到鱼塘以后，设定一个鱼饵。这个鱼饵是否对目标用户起到作用很关键，因为我们就是通过这种共同价值观吸引他。

反思一下，其实我们转化客单也是这样，我们通过校门口发传单，把用户拉到培训点，然后培训老师和用户面对面交流，了解孩子状况，给出“诊断”……不就是一步一步的转化吗？

转化后再复销，通过一系列行为进行再次转化。

举个例子，现在很多培训机构设定0元班或者1元班，他们在用的就是我们说的第一步（鱼饵）。通过超低价班抓住入口，先把学生引到机构来，再通过严谨的教学服务，展现师资，教学质量等留住学生，转化后期的报班。不过，这种0元班模式有一定的风险，如果续班率流失较大的话，机构则很可能会赔钱，慎用。

（二）线上活动引流裂变

现在通过一些线上活动，比如微课，直播课，做招生引流也是非常有必要的。不知道平时大家有没有观察公众号数据，现在公众号打开率非常低，打开率达到5%就算优秀数据了，平均在3%左右，并且60-70%的阅读量是来自于朋友圈，这证明了公众号的流量远不如朋友圈。大家还可以想象一下，如果公众号打开率是3%，假设你有5万粉，也就1千多人打开；如果你运营一个个人微信号，好友的上限是5000，相比之下朋友圈的阅读要远远的大于公众号。

不过微信朋友圈也分上中下三等：

最下的一种朋友圈，全是广告！

这种人的朋友圈一般都会被拉黑。就拿招生简章来说，三流的招生简章基本上都是硬广，最简单粗暴，但实际的转化效果到底怎样就俩说了。

二流的朋友圈则会强调自己有什么样内容。

它知道自己对学生和家长有什么样的吸引力。比如说我们有清华北大的学生，有完善的教研团队，就是等你们来。这样的朋友圈是要比三流的好一点。

一流的朋友圈，一流的朋友圈能做好口碑传播。

最后总结一下，对教培机构来说，目标用户无非就是家长、学生，我们通过一些活动、内容作为入口将用户吸引进我们的群。

在家长入群时，做好用户分类，筛选同一类人，确保大家有共同价值观、共同输出目标。建完群分类后，根据不同的群安排不同的老师往群做输出，比如开讲座，在线答疑等。构建完生态池子，再通过一些运营措施，不仅可以促进转换，还可以再把用户转化成学员群或者家长群，不断拉新、循环。

写在最后，仅北京的培训机构就有三万多家，除去新东方、学而思这样的大品牌，还有上万家中小培训机构，这些机构利润非常单薄，大部分收入被师资、教室等成本分摊。

致敬所有在教育培训行业打拼的校长——

年轻人最不怕的就是失败，每一次失败，都给下一次成功增加一个往上的阶梯。

欢迎关注我的专栏，里面有很多分类干货：

企业微信营销白皮书

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最后，我们总结了很多文案撰写的技巧，并整理成了文档，可以毫无保留的免费分享给你：

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教育培训机构的招生方法，主要有以下这些：

一、地推招生

1.常用的地推方式是发传单，暑假的发单地点，建议在商场、小区等人流量大的地方。

2.招生宣传单要突出暑假课程的亮点。

二、公开课招生

1.公开课的授课老师，最好是机构的名师，无论是教学能力还是行业内名气，都是一个很好的招生宣传亮点。

2.公开课的前期准备一定要做足，结束后也要及时总结汇总此次招生效果，做好回访工作。

三、微信招生

1.家长群招生：保持家长群的活跃度，可通过群内答疑、分享教学观点等，来与家长互动。

2.公众号招生：文章内容要迎合家长和学生的需求，并持续提供有用的内容，慢慢积累粉丝后，可利用公众号做宣传推广。

3.朋友圈招生：通过更新朋友圈内容，给家长留下好感。不要经常发招生广告，多发一些家长比较感兴趣的实质性内容。

四、转介绍招生

主要通过优惠奖励，与老学员处理好关系，进行“老带新”的招生活动。

五、免费体验课招生

通过免费或者低价体验课，让家长接触到机构的课程特色和教学服务，逐渐积累好感。

六、陌拜招生

通过多种渠道获得陌生家长的联系方式，电话邀约家长来校咨询，并促成签单。

以上内容来自【沃销】公众号

更多培训机构招生干货，可点击获得：招生干货分享

我自己亲身测试过，目前来讲最有效的营销方式是朋友圈营销，但具体的还是得根据机构本身的体量和实际情况来看，所以我把几种方式都分享出来吧！

总体概况：

培训机构生存之道，永远离不开招生，都有什么样的方法能让机构带来足够多的生源呢？以下九种方法是目前市场上大部分机构惯用的手法，大家可以参考一下：

一、地面宣传法

1、小区宣传

①在主要入口处、小区道路中，挂横幅、条幅的造势效果好，但由于会影响小区的美化和小区收取的分布费用较高，故不适长期悬挂。

花费多点精力粘贴彩页海报，扫楼梯式一对一、在各个楼梯口和电梯口粘贴海报，可促使小区业主对海报上的内容产生兴趣，进行咨询，进一步挖掘潜在顾客。

②公益性广告——小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传栏、公益标语、公益镜框，捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟等。

③赞助小区举办的各种活动，如小区开发商举办的收楼晚会，售楼表演户外show、联欢晚会等，提高的美誉度和知名度。

④设立临时学生作品展示区。设立展示区让业主可以很直观的了解**学校的学员作品和师资水平及增强对**学校的信心。

⑤通过在小区停车场入口的栏车杆、道闸杆上包装我们的宣传广告或者招生关键词，吸引有车族在停车取卡的几分钟内关注**学校；

2、商场广场等户外街道人群集中点宣传

①搭建咨询台，吸引家长前来主动咨询，邀请其免费参加体验，现场可由专业老师进行小范围的活动专场展示（人数：3-5人，2人留咨询台接待家长咨询，另外3人分头进行有针对性的派发传单。派发时间为人流量比较集中的周末晚上）；

②在商场或者广场比较显眼的位置选定广告位，制作广告牌；

③通过与政府相关部门的联系，在主要公里干道的两侧张贴公益性横幅标语，政府相关部门给我们提供地方，我们负责出横幅标语和相关经费，横幅落款落**学校；

④通过与街道社区取得联系，在社区广告位上替街道社区做政府公益宣传广告，印刷我们的logo和相关品牌关键词。

3、学校宣传

①可以赞助学校举办一场晚会或者活动，以此来提高在学校的知名度和社会效应；

②开学前和开学后两周的三个周末，设置公开课或试听课，针对未续报学员和新试听的家长学生。同时可以在开学前最后一个周末和开学后的第一个周末搞两次大型公益讲座（或大型公开课）。

③同时，为了吸引各个学校的关注和带动开发区全体学生参与，从九月份起可以联合电视台等媒体在开发区各个学校举办一场**学校“谁是单词王”大赛，把各个海选场地放在学校进行，复赛、决赛放在**学校，同时，参加复赛和决赛的选手可以通过在**学校进行集训参赛，以此来达到宣传招生的力度。

二、网络宣传法

1、利用百度知道、百度贴吧、58同城、赶集网、百姓网、社区论坛等渠道进行大肆招生广告宣传推广；

2、利用公司网站、微信公共平台、个人微信、QQ、QQ群等方式与客户进行面对面的沟通和交流宣传推广；

3、利用微信公众平台征集**学校吉祥物的形式或进行作品评比大赛获取更多人关注和参与，以此达到宣传招生的目的。

三、电话邀约法

谈到现在的教育培训机构，一般都会有电话销售的部门，通过电话邀约客户到学校/或线上直播参与试听体验，再由咨询师进行进一步的咨询与转化，从而提高实际的签单率。

而现实中，很多电销的效果并不理想，问题主要出在这几个方面：

1、 接电话人没有经过训练，随意性极大；

特别是对孩子的问题有足够的判断，接电话最重要不是回答，而是会提问.只有了解学生的情况，才能沟通顺畅。

2、接过电话后没有进行登记；

回访就不知道该从哪里切入，没有回访的电话基本是失败的。

3、 回答的问题过于详细；

如果回答的问题过于详细，家长就没有来学校的必要性了，咨询员最忌讳的是成为十万个为什么，唯恐说的不清楚，说的越多就越被动，最后可能因为过于细致，反而暴露出了很多问题。

4、没有给家长留下深刻的印象；

因为家长不仅给我们一家机构打来电话，他同时会给很多机构咨询过，只有留下深刻印象的，他才会来，在开始的时候一定要注意话术。

5.没有给家长安排好具体时间；

我们大部分的回答是“您看您什么时候有时间”，给家长过于宽泛的选择，没有确定时间的话，就会让家长有很多的可选择的空间，为我们的接待就留下了很大的问题，应该是为家长确定时间，同时预约回访电话的确定时间。

而邀访的内容主要集中在这四个方面：

1）测评：试卷讲评；

2）试听法 ；

3）考前冲刺；

4）免费辅导课。

四、名师讲座法

名师讲座也称会销。

经历过那个时代的人对“不上XX是一种冒险！”、“高考百日提分讲座”、“考研最后阶段猜题讲座”、“知名大学招生官亲临留学讲座”等这样的标语一点都不陌生。

这类的招生策略主要有这几点：

市场卖点——讲什么、什么人讲（一般以明星教师为主）

拉动生源——学生喜欢听、家长期待听 什么

切入宣传——不漏痕迹的营销 （我们能解决学生的一系列问题）

升华招生——口碑传播，现场报名

五、老生续班法

做过培训的都知道实际上大量的老生续费远比重新招生要重要的多。一来学员们对某个老师有依赖性；二来只要教学质量上有保证。基本上不用怎么宣传，家长们都会直接付费。

这里面介绍几个小技巧：

1）将老生作为最好的宣传例子。如某某来之前是在班级排名是第20，经过我们的培训，名次提升到了5名，这是一个很实在的例子，对其他学生来讲，也很有说服力；

2）学生学习的满意也会给自己的同学朋友们进行推荐。真实的效果宣传让家长们更容易相信；

3）老生续班的时候，要加强与家长们的沟通。介绍孩子在上一学期以来的学习情况，且给予适当的优惠和礼品奖励。

六、学员转介绍

所谓学员转介绍法就是如果一个学生一学期介绍一个学生，那么就可以产生滚雪球效应。这里主要讲两种方式：一种是学员家长引荐；另一种是学员引荐。

1、学员家长引荐

学员家长引荐亲属、朋友、邻里或同事的孩子到xxx学习，被引荐新学员第一期的学费优惠x%。

2、学员引荐

学员每引荐一名新学员到某某机构学习，将获得多少元的现金或代金券，依次递推（比如：引荐2名，可获得更多现金和代金券，可与其他优惠同时使用）被引荐的学员到某某机构学习，凭借引荐表，也将享受同等的优惠。

七、一生多班法

随着竞争压力的加剧，越来越多的家长希望孩子尽可能全面发展，对孩子的未来有帮助的课程，家长们自然不会放过。

多元化课程的设立，也是培训机构做大做强的必然趋势，从英语到作文，从数学到物理，晚辅导、幼小衔接、留学、幼儿园无所不包。

其中，培训机构可以实行多科绑定推广，通过单科赠送其他科目课程的方法招生。

八、示范课程法

示范课程法分为两种，一种是家长、孩子一起听课；另一种是家长、孩子分开听课。

第一种，孩子和家长在同一间教室进行，家长可以随堂观察老师，了解老师上课的模式，也会了解孩子在课堂上的各种表现。

第二种模式的优势在于，在招生之前，其实更多的是在招家长，当家长认同我们的理念，后期来招学生就会少很多的阻碍。

在做招生示范课的时候，主要是要考虑：家长要看什么？老师要展示什么？招生公开课的目的是什么？当对这三点，特别明确的话，相对会比较成功。

其实家长主要想在示范课的时候，看看这个老师好不好？老师上课孩子喜欢不喜欢？老师上课的课堂气氛是否活跃？老师上课能不能和孩子进行很好的互动？能否关注到自己家的孩子？所以我们老师在准备示范课的时候一定要考虑到家长的这几点需求。

开展招生公开课的学校和老师一定要知道，在招生示范课的时候，我们要给家长展示的是我们的课程特色。比如说我们现在使用的有少儿英语教材，除了有特色的歌曲、特色的舞蹈之外，还会有戏剧表演、情景剧表演等等。

把握这几个要点：学生为什么要学、家长为什么掏钱 、谨慎承诺、洞察市场卖点 、抓住家长学生心理、及时回访等。

九、传单招生法

虽然传统的发传单招生方式已经不能满足各机构的招生需求了，但不得不说的是他仍然是目前成本最低的招生方式。尤其是在三四线城市，对学员们的鼓动作用还是十分明显的。

经过各种广告的狂轰滥炸，大多数宣传单客户草草看过一眼之后就被扔进垃圾桶。归根结底在于没有给予消费者有价值的东西，或这些消费者本身就不是你的客户。

大部分人都不喜欢看广告，但是几乎没有人不喜欢看故事。生硬直接的广告已经不能引起大家的兴趣了，培训机构可以将广告设置的更具情怀，将广告嵌进故事中，达到不动声色的宣传效果。（作者：刘伟华，深学邦创始人，微信号：yzplls02；深学邦，赋能教育从业者全周期职业生涯）

整合推广：

开篇之前，教育培训机构要先搞清楚一个问题

开业活动和会销的目的是什么？

个人认为，教育机构做开业活动和会销无非就三个目的：

第一、获客；

第二、销售；

第三、做品牌；

而要围绕这三个目的做好一场活动，策略是必不可少的。

接下来就直接上干货，我就来跟大家叨逼叨的讲讲怎么借助开业或者会销活动获取大量新客户！

获取新客户的多少关键在于营销

首先我们要谈一谈新客户的定义：即第一次通过电话或上门咨询过公司业务的客户（含地推时面对面咨询）。搞清楚了新客户的定义，我们需要做的事情就是如何让更多的用户主动电话或者上门咨询业务，这就涉及到市场营销策略了。

如何做好一场开业活动的客户引流，这也是相当伤脑筋的事情！

宣传思路：线上线下结合，海陆空集中轰炸！

有一家社区早教机构要开业，业务主要是针对方圆3公里的0-3岁孩子家长。在进行整个活动策划之前，我们需要对目标受众进行分析：85后-92年出生的家长，购买力ok；在周边小区居住；出生并成长于互联网时代，对网络依赖重，无论是育儿知识还是购物，还是日常生活问题，基本上都会使用网络进行查找。

当目标受众画像清晰了，我们就需要重点根据画像来制定整个宣传策略。

线下派单，学会“说人话”

首先，单页主题要重点突出、强调公司业务。并说人话，什么叫“说人话”？就是把业务语言转化为受众听得懂的话，比如“感统培训”，“感统”是一个专业术语，就意味着不是所有人都知道，那么就需要我们企业能够翻译成受众一听就懂的话，比如：新生儿一举一动所释放出来的信号，父母能读懂，孩子受益终身！再引出：小孩走路歪歪扭扭、小孩专注力培养、小孩身体协调与大脑发育的关系等概念，用通俗的语言来向受众传递我们的业务。所以，单页的内容基本上就出来了，正面直接大字表达业务及开业信息，背面重点传递开业优惠，当然，千万记住：正面和背面都需要把转化入口做上（如：微信客服咨询二维码、微信活动页面二维码、电话、手机等转化入口）

第二、派单时间、地点及派单人员选择。以机构为中心，方圆3公里，筛选出购买力符合的小区名单，在小区周围或内部，针对那些往家里走的人派发单页（因为往外走的一般是有事要出去处理，即使拿了你的单页，也未必会仔细看的），另外，，就是尽量让自己的员工自己人去发传单而不是外包，因为外包团队或者兼职派单员与自己团队心态是不一样的，效果天壤之别。我当时还在机构做市场的时候，一般都是安排市场专员去派单，而不会招聘学生或者兼职去做，因为外包的结果很有可能导致执行效果打折，甚至直接把传单扔垃圾桶。可能你会说，你还有考核指标，比如在发传单的时候收集潜在客户的电话号码，比如每天15个电话等等，其实这样也不一定靠谱，因为有些很油的兼职的传单工作者可能会在现场和竞争同行的传单员互换客户电话来偷懒，更重要的是发传单、做地推是同时又是拿名单和输出品牌的时候，最好是由自己人直接面对受众，既能展现公司团队的专业和风采，还可以直接收集市场反馈和意见，所以，做地推，发传单尽量用自己人。

网络推广重点贴合目标受众习惯

这也是很多机构都忽略的一个板块，如果在教育行业待了3年左右的人，会有一个非常直观的感受就是：通过各种宣传，直接来电来人的数量是在直线下降，线下各种宣传方式来的客户也是在直线下降。那么，客户到哪里去了呢？我们先回归到受众画像上，有个明显的特点是：出生并成长于互联网时代，对网络依赖重，无论是育儿知识还是购物，还是日常生活问题，基本上都会使用网络进行查找。哪怕是朋友推荐或者拿到地推单页，大部分都会在回到网络上去寻找和了解。所以我们现在面对的客户选择路径做出了改变：由之前的，线下或口碑认知到直接来电来人；变成现在的，线下或口碑认知到网络验证，再到来电或者来人。同时，一旦对企业业务或品牌有认知的受众，在使用互联网的进行验证的时候，直接就是到搜索引擎上去搜索“品牌名”（如：深学邦），也就是机构的名字，然后找到机构官网进一步了解，再做出是否详细咨询的决定。

因此，我们在进行开业活动宣传之前，一定要确认：客户一旦回到网络上，是否能够第一时间通过搜索机构品牌名找到官方网站或其他与企业相关的信息，这是最最基础的网络内容建设措施。有资派在5月份的教育机构市场营销实操课上，重点讲解了这个模块的内容。

微信与朋友圈营销放大推广和销售效果

微信公众号的开通，内容的积累，以及对朋友圈的利用，可以为开业活动宣传带来裂变的效果！现在可以确定的是，整个宣传策略围绕的基本点是：开业。那么，无论是派单、网络、微信，均是一种宣传手段！如果只是各个单点的操作，我们就无法达到整合营销的效果。而要实现效果最大化，我们需要做的是要通过一个中心（即开业或会销活动），将3个点（即派单、网络、微信），串成一条线（即获客和销售），形成面的覆盖（即品牌宣传）。微信朋友圈就是可以创造开业会销活动低营销成本，同时又效果最大化的手段之一。

要想做好这件事情，需要把握以下五个点：

一、 如何创造一个目标受众不得不关注的话题？

二、 如何通过一种手段，将目标受众引导到线上？

三、 如何设计微信内容，让受众既能参与到活动中来，又能成为活动传播者？

四、 如何让受众的朋友自发自主的传播此次活动，从而形成裂变！

五、 如何通过微信传播，获取大量意向客户名单，同时促进受众上门？

当我们把线下派单、网络推广、微信朋友圈营销进行完美融合以后，活动效果也就不愁了！（作者：刘伟华，深学邦创始人，微信号：yzplls02；深学邦，赋能教育从业者全周期职业生涯）

朋友圈营销：

传统招生方式主要利用传单进行宣传，但是一张传单的阅读时间是2秒，对大脑的刺激非常小。相反，线上的微信文章，阅读时间为1分钟，传递信息短暂却有效。

对于我们教育培训学校而言，微信营销已经成为了不可或缺的招生手段，微信朋友圈蕴藏着无穷的资源和流量。

自媒体时代，员工、学员的朋友圈等同于一条无限延长的招生产业链。

微信官方有数据称，80%的人会通过朋友圈阅读信息。

微信朋友圈是以内容决定传播量，同时借助社群传播。从营销来说，微营销就是借助自媒体，建立自己的品牌，进而传播自己的口碑。相比传统传播媒体，自媒体传播可以让口碑传播速度提高百倍千倍。

如何让你的朋友圈吸引家长眼睛？

现在的信息传播，不再是强行装入受众的大脑，而是润物细无声地潜入人的大脑。载体可能更多的是一个好故事，好活动等等。

1. 人人都爱听故事

朋友圈是个一个碎片化信息平台，大量信息会在上面出现。一些简短的句子、图文、故事，会因为有画面或者情节，更容易引发阅读且更容易吸引家长注意。

认识一位外地的校长，他就比较擅长通过故事来编写朋友圈状态。他现在每天评价发布三条内容：

第一条是关于教育的寓言故事；

第二条是学校学员的提分经历或者家长教育孩子的历程；

第三条是关于老师的成长历程、授课经历等。

故事加上背景、人物、情节，就增加了图文的可读性和可趣性。故事的结尾可以进行一些学校软文的灌输。

2.营造恐惧感

当人们感到恐惧的时候，大脑的某部分功能会被激活，从而分泌一定的肾上腺素，从而短期内能提高人体的记忆力和注意力，让人从轻松的环境脱离出来，更加留意周围的信息。所以，我们可以通过恐惧感去激发家长的教育痛点，从而吸引家长的注意。

恐惧营销是一种很容易被滥用的营销方法。比如，当我们告诉家长：“孩子不学习书法，在高中就少了一个升学的途径。”家长并不会很在意，相反家长可能就会更注重孩子文化课的成绩。但是你告诉家长：“学习书法，可以在高考时再提高10分”就容易勾起家长让孩子学习书法的需求。

如何让学生家长主动转发？

转发是一种社交功能，转发可以给我们带来一些新的用户，增加公众号的粉丝。当我们看到一篇比较好时，我们不一定都会选择转发。什么样的文章，可以增加家长的转发欲望？

用户倾向转发的文章都有什么样的特点呢？

大家转发文章，一个根本原则就是大多都和自己切身相关。

1. 让发布的内容带有社交属性

分享信息本身就是一种很愉悦的事情，并且收到大家对你的认可的时候，无疑会大大增加你的愉悦感。

2. 实用性

在互联网时代，很多人认为转发=阅读。转发文章是社交的需要，转发实用性文章能给别人带来方便，也能给自己带来社交的货币。

这里分享两个实用性文章的发布技巧：

1.每篇文章结尾加上学校老师感悟和建议。和培训机构完美结合在一起。

2.每篇文章不断更换题目持续发布。可以大大降低我们的工作量。

最简单的微营销：评论家长朋友圈

家长为什么会发朋友圈？

寻找存在感。当我们在评论家长的状态的时候，其实就增加了家长的存在感，家长也就更愿意关注你的信息。

培训机构的课程与其说是产品，不如说是服务。当你选择教培机构的时候，你更容易选择朋友推荐的，老师推荐的或者身边的亲戚朋友开办的。同样是去上辅导班，为什么不让孩子去一家认识的呢？

如何评论家长的朋友圈？

家长的朋友圈内容无非是以下五种内容：生活动态、转发文章、人生感言、寻求帮助、微商。

评论家长的朋友圈，唯一的原则就是：不要点赞。No zan no die!点赞是一种敷衍，特别是来自于陌生人！

1. 生活动态

基本包括这几个方面：晒孩子、晒美食、晒老公、晒旅游、晒太阳，家长朋友圈发这些内容的关键是为了刷存在感，吸引大家的评论。

首先，描述动态信息，这是为了证明我们在看他发布的内容，然后，通过提问的方式进行互动。

比如，家长是晒去三亚旅游。可以评论：这里风景很漂亮啊！山美水美人也美！这是在哪拍的啊，找时间我也要去看一看。

晒美食。你可以评论：xx市还有这么一家餐馆啊！沙拉看起来不错。位子难定吗？可以通过这样一种方式，和家长进行简单的互动。

2. 转发文章

转发文章是社交的需要，代表了转发者的一种观念，某种程度上代表了转发者的价值观。

首先，粘贴文章的语句，表示我们真的阅读了。然后，发表一定的感想，表示我们和家长有一定的共鸣。

人们都喜欢和自己情趣相投的人交朋友。在写感谢的时候，我们可以用自己的语句，表明自己对文章某一观点的看法。如果是教育类的，也可以举例自己的经历，来提高家长对机构的认知和认同。

3. 人生感言

大多都是家长的一些感悟。每一个人生感言，都是一个故事。这时往往是家长感情澎湃的时候，内心往往是打开的，更容易走进他的心理。一句赞美、一句安慰都可以瞬间吸引他的注意。

首先，赞同他的内容，比如：“说的很有道理啊”、“事实真的是这样的”。然后，与家长进行互动，比如某个孩子感言孩子教育的痛点，我们可以回复：可怜天下父母心，孩子长大了会理解我们的良苦用心，还可以举个以前的例子等等。

4.求助帮助

当家长在朋友圈寻求帮助的时候，你的转发也是对他最大的支持，也是让他能记住你最好的时机，如果你能直接给他解决问题，这样是最好的。

转发之后，可以回复家长，已经转发出去了，如果有回复，会第一时间通知你。这样你发布的信息也就更能引起他的注意，如果我们和家长建立起良好的关系，就能源源不断的接收到家长的咨询。

5.微商

家长如果做微商，他最需要的就是产品的直接销售和影响力的扩大，我们可以偶尔转发他的广告，如果有顾虑，可以给这位家长设置标签，转发的内容只给部分人看到。

朋友圈营销，首先我们要有大量的家长好友，这个我们可以通过机构市场部门收集的家长电话进行添加，验证信息可以设置为“英语王老师/数学张老师定期做英语/数学免费讲座”，不要加机构名称。另外可以通过搜索附近人，按目标年龄段进行添加。

校长们不要小看朋友圈的招生效果。实践证明，每天坚持朋友圈互动，一个月平均也能招到几位学生！（作者：刘伟华，深学邦创始人，微信号：yzplls02；深学邦，赋能教育从业者全周期职业生涯）

其实现在招生最方便的就是朋友圈喽，推广力度又大，又挺方便的，很多教育机构不愿意选择这条路，但我们不能否认网络的作用，很多家长都是看到网络上的宣传而来的咨询的，现在有很多教育类的网站，可以去上面给你们学校注册一下，不为别的，就为知名度；可以试一下新型网络招生，注册一个微信平台，通过微信新闻来发布你们的通知以及优惠政策，可以扫二维码送礼品或者扫二维码送免费课程这些小条件来吸引家长及孩子，还可以再做个小程序绑定公众号，而且现在小程序新增公众号关注组件，用户扫码使用小程序时，可以快捷关注公众号，像课程吧里面有优惠课程，拼团，砍价，1元购、答题赢课、拆红包、课程优惠券、分销员、利用分销员帮你招生，还有粉丝量帮你招生，只要他们关注了你的微信平台，还愁他们不会来上课吗？

推荐一款课程吧，是通过微信小程序为用户提供服务。课程的传播特色是通过优惠课程、拼团、砍价、1元购、答题赢课、拆红包、课程优惠券、分销员、试听课、课程套餐等多种火爆营销工具让学员积极参与，主要运用在电商平台，为培训机构量身定制的多品类工具则唯独课程吧一家。多款营销工具统一部署，比单独定制费用要低的多，发布课程、查看学员报名情况，查看收支明细等功能全部在web管理后台实现，简单易操作。很多教育机构都在用的！

如今很多培训机构都很热衷于招生类课程，都想急切招到更多的生源。有家庭教育类招生课程，活动类招生课程，互联网类招生课程等等，备受大家热捧。但是很多人却忽略了战略方面的营销策略，导致顾头不顾尾的现象出现，甚至用高额的招生成本换来学校生源短时间的增长，解决不了根本性的问题。现结合程攻教育多年的管理经验总结了四十个营销策略供大家参考。

1、定价策略
定价定江山，不做低价招生，不随意打折，要明白打折就是翻倍打利润，用性价比来赢得家长认可，用附加价值打动家长。

2、产品定位策略
（1）三只眼睛（多一只发现的眼睛）。
（2）比客户发现好处的速度更快！
要想客户为什么要买竞争对手的产品？你能给客户带来什么好处？你有什么资源可以用。

3、结果导向策略
要结果为导向，要的是结果不是过程，要的是效果不是道理。通过计划设定全年招生和赢利目标，层层分解让全员都有销售目标的压力。

4、唯一策略
想办法让自己的产品成为某个时空角的唯一或者第一，例如：想办法用我们的话术把我们的四大核心产品成为当地的唯一。

5、品牌策略
我们的话术中一定要多强调我们的学校是个品牌学校，让家长一提到我们学校就知道做什么。

6、卖点升级策略
总结出学校的卖点产品，不停地升级，我们既可以不停地提价，还可以扩大销售量。我们的困惑就是别人的商机，我们一直处于困惑，我们就是客户，我们跳出来找到解决办法，我们就是商家，客户买了后还有什么问题就是卖点。

7、超值策略
最核心的课程或家长最关心的东西，低价或者免费赠送给家长，先把客户搜集上来，依靠核心课程赚家长的钱。如寒假班不好招生就在报春季班和秋季班时送寒假班。

8、一度策略
学校培养到99度的家长，带过来烧一度，促成成交。

9、杂交卖点策略
了解对手的卖点，给家长非来我们学校的理由，用一对多的促销法去成交。

10、异业招生策略
把自己的教学产品与相关联的其他儿童行业合作，利用双方的平台进行共同销售。

11、速度领先策略
战略调整要快，用速度领先于对手出牌，比竞争对手更早地发现不同框架里面的资源，第一时间整合。如：5月份开始暑期招生。

12、售点换位策略
人员的售点应放在我们能为家长和孩子提供什么好处上来，并且竞争对手做不到的没有的，不要一味盯在成交上。

13、金钻策略
费的时间放在不同的时空角，利用活动制造感动就可以增加成交的机率。

14、重定意义策略
织学生活动一定要包装，重点突出出活动意义，最好是活动的持续性意义，就能高价收费成交。同样的东西，换个说法，更有吸引力，更容易让人接受。

15、蓝海策略
将无形的附加值产品加在有形的教学和活动上，杂交在一起，就形成了独一无二的蓝海产品，例如：野外课堂活动。

16、大脑风暴策略
让全体员工坐在一起总结不同卖点，形成话术，全员统一话术。

17、搞定重点家长策略
一个班或一个学校总会有几个有影响力的家长，只要搞定这几个人，就能搞定一个学校的家长。

18、造势营销策略
在重点销售时间铺天盖地的宣传造势，让更多的人知道自己。

19、贴树皮策略
对手开在哪里，我们就开在哪里，质量好，价格还便宜，吸引对方客户资源甚至优秀员工，把对方的核心送给客户，就能吸收对手的资源。

20、切割营销策略
竞争对手的客户，在对手最薄弱的时空角下手，用一个拳头产品把对手的客户全部截流到自己这边来。

21、培养铁杆家长策略
培养铁杆家长，让铁杆家长成为你的义务宣传员，在节日送祝福和礼物，在年会邀请参加给予颁奖和发放礼品。
借大鱼塘策略
与大商家合作，给点好处在他的鱼塘中钓鱼找客户，例如与天旺商业合作。

23、信誉捆绑策略
与知名教育名牌相绑，让客户产生信任感，例如与牛主席捆绑。

24、杠杆原因策略
找到小支点，撬动大市场，例如与媒体合作一个大型的赛事。

25、卖点证明策略
家长相信什么就用什么证明给客户看，家长相信品牌，相信师资，相信孩子成绩，相信学校的时间长短，相信最贵，相信第一个做，相信名师，相信自己研发等。提高身份，内修外包，用第二性征取得别人的信赖。

26、广告语言设计策略
题目要勾魂、醒目、简单、定位准确，让对方潜意识处于接收状态，简洁清晰定位产品的好处、卖点、唯一性，标题定天下。
广告植入：广告方面一半是知识、一半是广告，他想学习的同时必须看到广告。
广告扭曲：七天练好字，其实是七天的课程，七十天的练习。
广告渠道：选择家长能看到的媒体或位置，最好把家长吸引到一个框架进行销讲。
广告捆绑：让媒体或区域内的人成为你的业务员，和媒体或商家合作，利用媒体或商家的公信力。

27、信任三个通道策略
信任的通道为视觉、听觉、感觉，家长相信眼见为实，我们要陈列和展示我们的作品和成果，家长相信他所相信的人的话（家长），所以就让你的铁杆家长替你说话。家长相信亲身体验，你就让孩子亲身体验，解决实际问题，自然相信。

28、高价策略
家长相信越贵越好，但是要有产生必然差异化。

29、涨价策略
每次收费时都要把涨价信息放出去，很多人会趋着低价买进，无需判断就产生购买冲动。

30、傻瓜营销策略
找出学校的一个傻瓜模式，教老师销售的重点不要在于教学、师资和客户的好坏，而在于如何把产品销售出去，每个员工都是销售员。

31、三赢策略（你、我、他）
一定要让和你合作的人占到大便宜才能做到，所以校长要舍得。

32、即时奖励和薪酬策略
99%的人对当下利益或者失去什么有感觉，对未来可能有的十倍好处或者坏处没有感觉，校长要用当下给员工发工资换取未来员工为学校创造更大利润。或者学校给当下家长好处，换取家长未来给学校带来巨大利润，谁的框架大，谁就赢。对销售人员当下及时的激励才能换回未来的动力和回报。销售人员应该低底薪高绩效，否则只能搞行政和后勤。

33、情感营销策略
让家长不和你计较的方法就是让客户爱上你，情义无价。

34、八次成交机会策略
①第一次在与家长交流恰当的时候成交一次。
②家长在这上课对你认可的时候动员他，报其他科目成交一次。
③平时与家长沟通时信息或者时间不要太长，不要持续，既吊足胃口，又能坐等成交一次。
④做好活动包装动员，可以成交一次。
⑤报名成交不成，买材料可以成交一次。
⑥报名不成后期跟踪家长，也可以成交一次。
⑦报名不成动员家长关注我们的微信平台也可以成交一次。
⑧做好平时的沟通和续费工作就能成交一次。

35、蚕食策略
先争取交流机会，建立感情和信任，一步一步蚕食家长，再成交一个科目或一期报名，再成交后续的多个课程。

36、会议营销策略
把家长圈到一个框架里，讲他们想要听的话，然后再用蚕食策略慢慢攻下来。

37、风险逆转策略
对家长承诺不满意就退费，你的风险我来承担（退费的是极少数）。

38、故事营销策略
故事最容易被人记住，更容易传播。比如海尔无氟冰箱，董明珠，诸时健等人，大家记住的他们的故事而不是本人。我们要会总结和制造学校和学生的故事，要学会A用C的故事讲给B来听。

39、心理预期策略
一个人的满足感，来自自己的心理预期，一个人的失落感是自己一手造成的。例如：大学生与乞丐的故事。
不要给家长太好的心理预期，否则我们会摔得更惨，对销售人员不要先给奖励，给了就不干了，梦想是用来勾引的。

40、备胎储备策略
主动的人有选择，有选择才会更主动，没有不对的家长，只有没有本事赚他钱的员工，如果客户没有问题，我们就没有存在的必要了，家长和学生不需要我们，我们就没有价值了，没有不讲理的家长，只有讲另一个理的家长，学生家长的流失，老师必须负责任。
我们在研究营销策略的时候还要研究营销的本质，不能盲目的去做营销。营销不是买产品，而是卖相信，产品本身好不好不重要，重要是客户相信产品好才重要。营销解决的是让客户相信的问题，只要相信的问题解决了，销售就成功了。希望我的分享能让各位有所收获。

有更多问题可以微信yzplls01聊哦~

春秋时期，齐国大夫崔杼权倾朝野，名气很大。棠邑大夫棠公逝世，崔杼前去吊唁，见棠公之妻棠姜姿容绝世，不禁心动神驰。他不顾众人的一再反对，终于娶棠姜为妻。齐庄公性喜渔色，他明知棠姜已是崔杼的妻子，仍勾引她，与她暗中来往。崔杼知道此事，十分生气，便假装有病，不去朝堂理事。

　　齐庄公色胆包天，借探视崔杼之机和棠姜相会，表现出一副乐不可支的丑态。崔杼见国君这样欺负他，忍无可忍，设计将他杀了，改立景公为国君，自己担任丞相之职。

　　齐国负责修写国史的人非常正直，要把这件事情公正地记录下来。崔杼听说后，多次暗示史官，要他为自己避讳一二。可是，耿直的史官还是写出了实情。他写道：“崔杼杀了他的君主。”在当时，弑君之罪可是十恶不赦的罪行，谁弑了君，必会被后世之人所谴责。崔杼见史官竟然跟他对着干，又羞又恼，心想你不给我留情面，我就不给你留活路。于是，凶狠的崔杼将那名史官杀死。

　　谁知道，继任的史官也是一个正直的人，还是秉笔直书，记录下崔杼的罪行。崔杼心想，既然能杀一个史官，为什么不能杀第二个，不信后来者不怕死。他为了让别人屈从于自己，把这个史官也杀了。可是，下一任史官仍坚持原则，保留崔杼弑君的内容。

　　崔杼见史官们都如此正直，自己这样肆意杀人，也不会带来好处，只好就此作罢，放了史官们一马。

　　后来阅读历史的人看到这一节时，都气愤地说，崔杼想掩盖自己的丑事，却收不到理想的效果，只能是欲盖弥彰。

没生源、没品牌、没资金，盲目招生不是出路，重点在于找到方法

在机构刚刚起步，没有较多的生源的时候，为了存活的下去，只要不犯法，各种招生方法都会用上，于是各种宣传、活动开始运作起来，到最后你会发现感动天感动地，唯独不能感动客户，宣传做了，也大面积扩散了，就是没有顾客买单，于是你开始怀疑自己的能力、怀疑市场的问题，到底哪里出了问题？

人不会为产品买单，只会为结果买单

同样的招生渠道，不同的方法，效果也是天壤之别。初创机构招生制胜的四个方法：

招生简章

在招生这一方面，市场上90%以上的机构是处于被动的一方，学生则处在主动一方，对于刚刚成立的初创机构在没有任何生源基础的前提下招生简介和一般传单不同，招生简章更注重的是机构的信息，一份有价值的招生简章要包括机构介绍、课程介绍、教师介绍等要素。

机构介绍:对于初创机构要懂得扬长避短，只要传达客户，机构做什么？机构优势是什么?能解决客户的什么问题？

课程介绍：制定详细的教学计划，尽量落实到每一节，能让学生掌握哪些知识？

教师介绍：家长评定老师优秀与否，无非就是看老师毕业院校，教学资历、教学成果等，因此老师的包装很重要。

除此之外，招生简章写作隐含的5个要素：引起关注、激发兴趣、建立感情、刺激消费、购买成交。

电话销售

别小看电话销售，它也是教育行业最常使用的招生手段，电话销售是一门技术活，需要有一定经验的人，才能搞定顾客，无论是打电话给顾客还是客户自己找上门，我们都需要和顾客进行沟通，沟通是了解顾客需求最好、最快的方式，还有就是大量的拨打电话，找准目标客户，对症下药，所以在这点上电话销售还是很有必要的。

网络营销

对于刚刚成立的教育结构，网络营销还是选择做些创新的推广，例如：发表论坛、回答问题、网上发起活动等吸引别人关注，这些活动需要大量时间和策划，如果没有大量的时间策划和经验，大家还是把精力放在微信上，微信推广重点在朋友圈，从业人员要经营好自己的朋友圈，打造好个人ID。

发圈内容：校长或者机构运营人可以在朋友圈分享创始人、老师的故事、成长历程 ，这些故事往往更能打动观众，记住光有故事没有生活还是会产生距离感，有故事、有生活，有价值观，才能让朋友圈的人感受你是一个有温度的人，信任是建议感情的第一步，有了这些作为基础，你发发微信招生广告也不会有太多的人对你产生反感的情绪。（每天发圈的内容的最好不要超过5条，两个小时一条效果较好）

校企合作

机构和学校从来都不是独立的，也不是敌对的关系，机构与学校合作才是正确的选择，我说的合作不是让学校直接介绍学生来机构上课，而是机构借助学校的这个平台开展一些知识讲座，让更多学生参与到其中，你要明白两点：一是要在讲座中体现机构品牌的信息，获得产品曝光，二要让学生和老师对你的产品产生兴趣和了解的欲望。

让老客户成为机构的宣传品牌

重视 “续班率”

发单做广告的作用只是通知顾客，并不能起到直接产生转化的作用，教育行业一般是靠口碑取得招生，所以只有留住老客户才能让机构增加新客户，这就是所谓的品牌效应。

具体怎么提高续班率？

学生最需要什么，就给他们提供什么！这是一条加深客户与机构感情的纽带。

例如：

1、在学生考前赠送免费靠前冲刺课。

2、免费的习题和答疑课程。

3、节假日推出相关回馈老客户活动。

4、转发朋友圈送礼活动。

总之，不管任何活动都是为了加强机构与客户的联系，活跃在客户世界里，留住老客户。

鼓励“老带新”

在教育行业很多从业人都有一个误区，他们往往只停留在表面现象，以为不停的招生，业绩就会上来，往往忽略了“老带新”这一潜在客源，缺乏“借力”思维。

当家长对你的产品和服务表示肯定时，要主动让家长介绍客户，不要觉得不好意思而开不了口，只要你提出这个要求一般的家长是不会反感的，当身边有需要的朋友时，家长也会向朋友转介绍，然后适当的给老客户一些礼品或者优惠也是可取的。

希望有资派的回答真的对您有所帮助，欢迎点赞给我多多鼓励哦~@有资派

看看我其他的回答~

教育培训机构常见招生途径和方法如下所示：

一、口碑招生（转介绍）

众所周知，有一种最好的招生手段久用不衰——过硬的教学质量。全国五千人以上的培训学校很少用市场手段，全靠口碑招生。口碑招生还有一个最大的好处就是，低成本！

对于很多教育培训机构而言，往往受到地域和同地区内竞争对手的双重限制，在市场招生的渠道当中始终难以挖掘很好的途径。毕竟当前纯粹的市场招生已经越来越难做了，因此，对于培训机构而言，做好学校的品牌与口碑，通过客户之间的良好传播，才是学校进一步打开招生瓶颈的关键。

怎么去做口碑招生呢？

首先要有勇气

勇敢的直面企业或品牌可能存在的网络负面声音，勇敢应对并表达你想表达的是尝试的第一步。在这个真实反应消费者声音的领域掩耳盗铃是行不通的。

正确定义问题

面对家长咨询的问题，首先需要正确的定义问题。如果你想回答的问题是不正确的，或者仍然是王婆卖瓜式的自我标榜，那么可能由于是家长不感兴趣的内容而不被关注，不被关注的结果就是没有传播，那么你所做的全部努力都白费了。

不停地“挥棒”

碑营销需要你必须深入了解你的目标消费者，只有了解他们并用他们的语言他们的方式跟他们沟通，你才能收获更准确的口碑营销。

启动竞争，寻找点子

一个闪光的点子总是重要的。而口碑营销的互动性更讲究内容的生动化、有趣化，这永远是有效的。

创造内容

需要创造的是有趣生动的内容，而不是枯燥公式的广告。口碑不是生产出来的，而是“谈论”出来的。不要以为可以走制造“虚假口碑”的捷径，这反倒会弄巧成拙，因为这么做的同时，就是对口碑的一种摧毁，网络上没有什么是不透明的。

二、邀访招生

邀访招生是一个比较实用的方法，通常如果能够把家长邀约到现场，那基本成交量就不会有太大问题。邀访招生方法也是一种向外界展现自身实力的一个重要平台，教育机构能不能招到好的生源，能不能长久的发展下去也与之有很大关系。

邀访方式：1、地面推广

2、电话邀约

3、渠道邀约

邀约内容：1、测评法—测评准备、流程、试卷讲评

2、视听法

3、考前冲刺课法

4、免费辅导课法

三、讲座招生法

其实讲座招生还有一个官方的名字叫做会议营销。这个模式，有很多教育机构对于这种模式还抱有怀疑态度，但是，实际上，会议营销如果做得好，效果会非常的好，目标直接指向潜在生源，广告成本又非常的低！

怎么做好这个讲座呢？要注意以下几个关键点：

1、市场卖点

讲座要讲什么？什么人讲？市场效应告诉我们：越权威越有名气的人的讲座通常会吸引更多的听众。

必须为演讲者塑造价值，老师一般都是说有5年教学经验，曾经辅导过多少孩子，成功的案例有多少。这个需要主持人配合，主持人的角色很重要，但是很多学校在做讲座的时候，却往往忽略了主持人的用途，好的讲师，需要主持人隆重地介绍。讲师的名字很重要，例如：新东方也经常在做讲座，他们的讲师名字都很好听！

2、拉动生源

内容要是学生喜欢听、家长期待听的。同时也要不断地引导学生和家长，说：“对”，也就是说要不断地引导家长和学生跟着你的思路，不断地说出肯定！

3、切入宣传

不漏痕迹的营销，我们可以解决学生的一系列问题。

4、现场报名

刚开始的时候可以找几个托，让这些人，帮你把场撑起来，然后其他人会受到感染。托的作用很重要。当然你做久了，你懂得把参与者的情绪给调动了就不需要了。

四、软文招生

鉴于现在互联网媒体的强大力量，要学会利于新形式来开拓自己的招生渠道。和报纸编辑、记者、网站媒体、好的新媒体建立良好的关系，这不仅仅是为了更好的宣传自己，更重要的是也能够帮助自己规避风险。

1、推出自己的软文

通常而言，纯粹的广告是为了体现一个公司的形象，而软文则是代表着一个公司的影响，是一个公司的软实力，同时也是招生的一把利剑。

2、栏目互动

经常在一些教育专刊上、新闻版块上发出一些动态，扩大公司的曝光率，为招生埋下一个有力的伏笔。

3、活动互惠

和一些广告公司联合举办活动，利用互利的关系，使双方都收益。

注意：软文撰写的要求：

a、了解客户对软文广告的接受过程，明确推广概念主题：只有主题明确才能有的放矢，达到预期的广告效果。

b、必须要有新颖、富有创意的标题与推广文案。

一个能吸引人的标题需要花时间去好好琢磨，如果是一下子找不到有穿透力的标题，在主题明确的情况下，也可以边写正文边考虑标题，或正文全部写完后再冠上满意的标题。

如“某学校英语—一场英语的革命！”“快速提分的秘诀---专访某某学校”“6小时快学国际音标”等标题。

c、选择与文案相匹配的表现形式。

要考虑用最好的形式去表现软文主题，最好有平面视觉传达效果的支持。

中小企业也可以出类拔萃占有市场份额

我是一名85后，在深圳做市场也有7-8年了，同行之间也经常聚聚会，讨论讨论属于自己领域的家长里短，每个市场人都有自己的独特的见解，和行事风格，时间久了我发现一个规律，老生长谈，无非还是那些问题，公司不重视市场部，或者经费不足，或者公司未形成规模，不具备和大企业形成竞争关系等等，艰难的生存于这比战争还激烈的商战中，甚至一些小型培训机构都要考虑到资金链的问题。说到这里很多同行前辈都会抱怨，或者放弃，亦或者马上各种招聘网站广投简历，改换门庭，当然，作为我也是市场人当中的一份子，可以理解，总要生活把，生活的枷锁我们谁也逃不掉。但我更认为这些都可以尝试去改变，因为我是一名市场人，我的骨子里没有轻言放弃这四个字，我以前给其他公司，或者部下培训市场板块时，都会着重强调，教育行业的市场部好比战争时期的先头部队，主管，经理就是指挥官，你负责的地盘就是你的高地，你的员工就是你的兵，你的物资就是你的兵器，你的竞争对手就是敌方部队，要时刻保持着一种卧榻之侧岂容他人酣睡的精神，我的市场部一定是一群嗷嗷叫，有血性的狼群，要有骨子士气，绝不能有怂包软蛋，因为我们是市场部. 大品牌有大品牌的市场打法和战略部署。小公司，有小公司的灵活调整和战术运用。就中小企业来讲市场战术调整要比大企业快很多，费用流程更简化，更直接，不用层层审批，不用周周，月月，按计划来执行，个人认为市场竞争关系无非是争这盘中物，中小企业如何跟资金雄厚，体系完善的大企业来竞争，打得赢就打，打不赢就跑吗（毛主席说的），共产党当年不也是还两万五千里长征，要将自己有限的力量去打击敌人最薄弱的地方，在当今社会教育机构横飞的年代，中小企业为什么不能利用弱势营销策略来布局我们的市场战略战术呢。2011年是我做市场的第一年，一年之后也就是2012年，本人去一家k12中小企业面试市场主管岗位，当时负责人让写一篇根据当时深圳福田区石厦片区恶性竞争的环境下。进行市场布局，个人感觉当时写的还不错，虽然有些方法过时，但战术思想不会过时，现分享给大家做参考，原文如下：

教育行业市场营销心得 和远亮未来市场规划布局

尊敬得xx教育集团市场总监:您好! 按您要求 面试市场主管必须写一篇自己一年对教育行业市场的心得体会,现根据弱势营销结合现代教育市场行情,撰写出自己一些市场理念和思想供您查阅

我是这样理解市场营销的，市场如同战场，狭路相逢勇者胜。谁有勇气，和智慧，谁就占市场比例大，我们通常都在讨论一个问题，现在深圳这么多的教育机构，比我们做的大的，比我们品牌知名度高的比比皆是。何况现在本土企业和外来企业频频加入到深圳的培训行业来，那我们如何占领一席之地。

邦德，学大，乐恩特，博而思，动感蓝天等等 他们人员配备齐全，物资充足，资金到位，舍得投入，可以说在广告投放上是用“抢”来形容的。但为什么现在几年过去了，他们还在做这些东西，还在抢学校的资源，做渠道，做品牌，做地推？ 我们现在拿这些机构当典型的案例来分析一下，

第一个原因：资源不稳定，

第二个原因：这些营销方式现在过时了，宣传方法太过老套,用的人太多了，效果不突出了。

第三个原因：教育机构太饱和了，遍地都是机构了，

第四个原因：学校的班主任和任课老师都在学校周围建立了自己的辅导班，分割了我们的果实

第五个原因：学生和家长对教育越来越挑剔，

我们总结这些原因无非都是客观存在的原因，但其实我们去跟他们的市场工作人员，和咨询老师，包括教师沟通之后会发现，不是他们做的不够好，也不是市场宣传不到位，而是他们忽略了新形势下的教育市场的动态 ,太过守旧,仍坚持一些陈旧思想.我们远亮教育可以在他们原有的市场营销的基础把它细节化,战略可以反其道而行。

市场战略:避开他们的竞争圈,迂回战术,到他们后方去做我们的市场营销,如,人人乐往东片区,皇岗老村以南,天虹商场以南,宾河益田以北,这几个片区,大多是学位房,高档社区,并且竞争力要远远小于石厦片区,有利于我们快速的占领市场份额, 等公司运转走向轨道,再攻石厦,

市场初期营销如下:

广告集中投放在周边各大商场及主要路口,这样做的目的是节省费用,把广告效果扩大到最大化,因商场人流量多,信息传播快,市场价值要远远超于社区的地面广告,广告投放的时间为:期中,期末,暑假,寒假的当月和后月

讲座:每月的月考试过后,以讲座的形式进行营销,因为这个时间段一般都有家长会,我们以软广和短信两种形式传达信息,邀请家长上门试听,咨询,

户外活动:现场咨询,礼品互换,节日活动,等地点定在社区和商场,时间一定要在周日, 形式不限，因地而施，因人而异。

报纸夹带:投放时间为周5,地点为周边a级楼盘,数量根据楼盘需求而定

扫楼:三个月为一期，一期内附近a,b,c,d楼盘 保证每家一份软广宣传资料

合作单位：非敌对机构进行互利互惠的相互介绍的合作，包括学校渠道，老师提成制合作，

广告伞:要成排投放,最少4把聚集投放,每月投放50把

软广派发:17:00--20:00时间段在周边主要路口和商场超市附近派发,禁止学校周围派发,除学校开家长会以外

短信:辅助以上所有市场活动,及学校家长会和节假日的宣传,在短的时间内发挥其优势,

网站,摆渡,微信等网络性宣传的方式可等明年公司扩大以后再组建网络部门.

弱势营销

我感兴趣的不是低学历者成功了——这样很容易陷入知识无用的泥淖，而是顶级成功者为什么是较少受到专业训练的人。

我的理解是：普通领域的成功，遵循一般逻辑；商业或营销领域的成功，遵循特殊逻辑。甚至可以说，凡是已经公开的成功逻辑，都难以指引一个人在商业或营销领域取得顶级成功。

商业或营销是竞争性领域，竞争遵循“合成谬误”原理。

合成谬误原理就是，少数人懂得的知识，在竞争时是有效知识，能够拉开差距；凡是大家都懂得的知识，是无效的知识，不产生竞争优势。凡是大家都了解的逻辑，同样不产生竞争优势。

正如人人都熟知的“1+1=2”不会让人产生竞争优势一样。

我曾经提出“把第一个想法否决掉”，甚至“把前三个想法否决掉”，因为第一个想法甚至前三个想法，其他人也很容易想到。其他人也能够想到，那么就不产生竞争优势。

现在是一个学习的社会，这是好事，也是坏事。

学习成为好事，是因为社会成员的平均水平提高了。

学习成为坏事，是因为学习的最直接后结是模高档，模高档的最直接结果是同质化，同质化的最直接结果是学习不再产生竞争优势。

学习只是抬高了竞争的门槛，并没有提供学习者的竞争优势。这是现代社会面临的学习难题。

怎样规避合成谬误？在这方面，没有受过专业训练比受过专业训练更有优势。

如果你所受到的专业训练，其他人也受过这样的训练，这样的训练难以在商业和营销领域产生竞争优势，只会使人平庸化——达到受过专业训练人员的平均水平。

没有受过专业训练，可能做事时不得其门而入，落后于受过专业训练的人员。同时，没有受过专业训练也可能找到不同于普通专业训练的成功逻辑，因为这样的逻辑只有少数人掌握，所以，他们能够取得超越普通人的更大成功。

因为社会整体受教育水平的提高，因为媒体的发达，我们应该反思新的竞争优势从何而来？

凡是已经进入教科书的知识和专业，因为已经高度普及，已经很难在商业和营销领域产生竞争优势。

凡是已经在大众媒体公开的经验、模式、标杆，因为已经众所周知，众多人的模高档、学习只会抬高门槛，从而更加难以成功。

凡是经典的东西，那通常只是成功者的绝唱，不是学习和模高档者的福音。

成功一定符合逻辑，但不一定符合大众逻辑，即普通人理解的逻辑。

在竞争领域，有效竞争手段通常符合下列原则：出乎意料之外，又在情理之中。

出乎意料之外，表明不符合大众逻辑，是普通人的知识和逻辑无法达成的。

又在情理之中，表明是符合逻辑的，是讲得通道理的。

“出乎意料之外”的“情理”，不是大众逻辑，而是小众逻辑，即少数人掌握的逻辑。

少数人掌握的逻辑就很容易面对大众产生竞争优势，从而取得普通人想象不到的成功。

国民党的将军多数是军事院校毕业，甚至在国外军事院校受过训练。

有些被俘的国民党将领不服，认为共产党的将领们不按规矩出牌。这就是受过专业训练人员的“迂腐”。

共产党的将军们不是不按规矩出牌，只是不按多数军事院校所传授的那些规矩出牌。共产党军队有一套自己的出牌规矩，即毛泽东总结的军事思想。

如果共产党军队的出牌规矩与国民党军队一样，以双方的实力差距，共产党军队哪有胜利的希望？

没有受过专业训练的低学历者，丧失了接受大众知识、经验和逻辑的机会，很多人远离了成功。

有少数未接受训练的低学历者，通过实践的探索获得了大众没有掌握的知识、经验和逻辑，就能够取得超乎寻常的竞争优势。

正因为如此，低学历者成功的总体机会小于高学历者，但获得顶级成功的比例却高于高学历者。

教科书、专家、媒体聚焦的是成功者，传播的是成功者的经验、逻辑。

这样的经验、逻辑，只会让成功者更加成功，很难让后来者成功。

成功者的经验传播得越广，模高档者模高档的困难越大。

专家、媒体的大众传播既普及了知识和经验，也制造了一个困局：合成谬误。

现代人面对知识和经验存在一个悖论：不接受大众知识和经验，可能会落后；接受大众知识和经验，可能会平庸。

弱势营销遵循与强势营销不同的逻辑，这也是营销中的小众逻辑。

营销的大众逻辑信奉：成功者是什么，我们就学什么。

弱势营销的小众逻辑应该是：成功者怕什么，我们就做什么。

强者有系统优势，弱者就可以通过单要素极致化，从而对抗强者的系统优势。

强者有经典产品，弱者就可以通过丰富化的产品抵销经典。

强者强调附加值，弱者就强调性价比，从而打掉强者的附加值。

强者有品牌优势，弱者可以通过渠道阻挡品牌。

强者有系统的市场调查，弱者可以通过消费者洞察替代高成本的消费者调查。

强者强调创造，弱者就要在创造性模高档上下功夫。

强者强调遵守游戏规则，弱者就要颠覆游戏规则。

强者占据中心城市，弱者可以优先占领边缘市场的缝隙市场。

强者稳扎稳打，弱者就需要战略性机动。

强调有规模优势，弱者就要以速度对抗规模。

强者是基于资源的战略，弱者就要寻找基于机会的战略。

强者有单个企业规模的优势，弱者就要以产业对抗企业。

强者强调品牌，弱者一定要做大销量，用销量破解强大品牌，再用销量托起强大品牌。

怎样找到适合弱势企业的、有效的营销方法和手段？

首先，方法和手段必须出乎意料之外。只需回答两个问题即可：第一，我们的想法、思路、做法否是与强势企业的经验、模式一致？如果是，那么，你不可能像他们一样成功；第二，这些手段、方法是否为其他弱势企业所知晓？如果是，那么，你可能像他们中的大多数一样不成功。

其次，好的方法、手段、思路必须自圆其说，道理上是符合逻辑的。

有人可能会说，既要出乎意料之外，又要在情理之中，这样的方法太难找了。

确实如此，如果多数人都能够找得了，那么，这么方法还有效吗？不是又回归“合成谬误了吗？

成功者是少数，顶级成功者更是少数，所以，成功的逻辑通常是小众逻辑。

备注：文章后半部分摘自弱势营销部分内容，

好的狠

教育培训机构招生的方法多的能在知乎遍地找到，但是什么才是机构合适的？千万不可以依葫芦画瓢生搬硬套，根本的还是需要根据机构的定位以及方向等等来确定。

时常能听到一些教育培训机构的创始人或者校长抱怨，自家培训机构在教学上口碑一直都很好，但是在招新和续班率上总是无法如破，导致机构七上八下，无法达到良性盈利循环机制，半死不活甚是焦灼。

教育行业是堆水深火热的井群，随着近年来教育培训机构疯长式的出现，当你走在大街上，总能看到各式各样的培训机构、辅导机构。比如幼儿托管、K12、英语培训、各类才艺培训机构，种类一双手都数不过来。而在这海量的教育培训机构中，有多少是挖到了泉眼的井？有多少是挖着挖着就把自己给埋了？

但是在这洪流中，还是会有很多清流。它们总能在任何情况下都能有有效的策略来应对可能出现的各种风险，通过科学运营思路以及方法来增长机构的再生力，规避踩坑率。

做过市场调研的朋友一定能发现，那些在金融危机中还保持盈利，或者稳稳屹立在风雨中等来天晴的企业，哪一个不是有着其他无法替代性的优势或者特点。那么，放在教育培训行业又何尝不是这样呢？

一家能持续的盈利教育培训机构，一定是有着健全的体系来运营。它定然具备这两个大体系，即教学体系+运营体系。

本文中先来通过教育体系，一步一步抽丝剥茧解决教育培训行业招生难得问题。

教育培训机构一般的招生套路都是这样的：采单---邀约体验---咨询介绍---签约。行业中各式各样的招生方式都离不开这个流程，但就是同样的操作流程，不同的机构去实行，结果又是完全不一样的。

八仙过海，各显神通。我们的目标是招生，过程中用什么方式去达成目标，这就需要根据各自机构的实际情况来判断。教育培训机构的自我定位、机构的教学口碑、受众客户群体的范围、硬件设施、软件设施等等都可能成为招生过程中的优势或者劣势，方方面面都有可能影响招生效果。

切记，不要把机构不盈利的缘由定位不会招生！

那么，我们来按照方法剖析如何去解决呢？

采单：常用的地推，派单、送小礼品、与周边小区合作做活动等等，常规的方法我们怎么去把它做的新颖？首先我们需要了解机构的受众群体需求，他们需要什么，什么能让他们被吸引，他们的关注点又是什么，根据这些调研数据来设计地推活动、礼品等，效果肯定比生硬的派单强的多。采单的范围首要还是需要做好方圆三公里的客户，把这三公里的客户做好了不怕没口碑，不怕机构不盈利。

邀约体验：根据采单环节获取的联系电话进行邀约体验或者开展活动等，切记，在拨起电话前一定要先写好邀约话术，这是至关重要的一点。现在人的生活节奏都快，没有谁会听你一堆罗里吧嗦的无重点的话，也不会听强推式的广告。抓住需求点，简洁明了，语气温和等等，只要让客户听的舒服，他/她才会愿意听更多。体验的方式可以有多种，如课程体验、活动比赛等。这里说说当下时兴的低价引流课的体验方式，其实归根也还是常规的体验课。只不过将一节课分成了多节课，每节收取低微费用。对于这种速战速决的招生方式的前提，你的机构需要在教学和服务上都很成熟了，如此转化率才会高。如果教学和服务上有所欠缺，这种招生方式不建议采纳。

咨询介绍：当把客户邀约过来了，这个时候就需要引导式的挖掘客户需求，根据需求数据制定量身定做的方案。真心实意的为客户考虑，一定不能只为了卖课而卖课。

签约：讲解合同、签订合同、支付费用，将合同中的每项都需要跟客户说清楚，标明重点关注项，以便客户清晰的了解合同所有事项，让客户感觉到一切都是在他的可控范围。

任何的招生活动，都是为了要到名单，只有有名单才能有转化的可能。掌握并使用方法于实际中，时刻校正招生方法，提高转化率，机构自会出现盈利。

教育行业本就是个慢行业，在教学上做好口碑，服务上时刻精进，运营上精细管理，不愁走不上正轨，机构就会有盈利能力，并做到持续盈利。

教育培训机构招生的渠道有很多，无疑就是各类营销宣传，而且所有的营销方法都是可以根据学院自身的情况自主选择的，我就给大家简单说一下我认为几个不错的营销方式。

一、朋友圈营销

朋友圈营销是现在最常见的营销方式，但是朋友圈营销泛的来说是有很多方式的，今天我就具体的讲几个朋友圈营销的方式。

1.资料包获客

整理干货资料，分享海报领取资料包，这个营销方案是最常见的，而且也是效果不错的，但是最重要的一点就是我们分享的干货资料一定要是我们客户群体急切所需的内容，而不是一些不沾边的内容。

举例：我是做中考这个阶段的招生宣传，那么我的资料包一定是中考阶段学生最想要的资料，比如近三年的各省中考真题模拟卷资料等，这些是学生现阶段特别需要的。

2.活动促销

五一、国庆、教师节等，各种节假日也是我们教育机构可以去做获客活动的由头。比如：三人同行一人免单；报名2门以上的课程享8折优惠；报名淘宝课程送一期淘宝美工视频等。用学员本身需求的课程视频或者优惠价格去吸引潜在意向客户报名。

3.续费、口碑

老生续费，转介绍口碑都是很适合在朋友圈营销中做的。比如我们可以去将优秀的学员案例放至朋友圈去做营销推广，老生续费肯定是有优惠的，而且老生推荐新学员报名，老生也是会有福利在的，要不然别人为什么要去给你做转介绍呢？当然这个前提你的课程、服务等都是十分优质的。

二、网络宣传

1.付费推广

付费推广适用于资金条件比较优厚的公司，像在今日头条、百度等群体较多的渠道去投放广告，而且用户在搜索同类型课程时，都能搜索到你的课程，不仅可以增添知名度，也能吸引到更多的精准用户。

2.免费推广

如果前期资金不是很多的情况下，可以用免费推广。在各大自媒体平台、知乎、论坛、贴吧、小视频平台去做内容引流，可以以文章或者视频的形式去吸引用户观看，但是你做的内容一定是跟你的课程有关的，这样子才能吸取到精准客户。而这种免费引流的渠道需要的时间也是会比较长的。

以上就是我说的朋友圈营销和网络营销两种招生渠道，希望能够给你帮助。如果你觉得OK的话，麻烦给我点个赞！

一些教育机构和知名教师积攒了很多自己的课程，如何快速推广呢？

现在很多机构都采用免费试听课来吸引学生，这种比较受地域限制，覆盖面比较小。

很多教育机构和老师现在都是将课程录制成视频，将视频进行加密特殊处理，然后发布到网路上，供广大网民传播观看。

注意！！！不是免费观看哦！可以设置试看10分钟或更长时间的内容，想继续观看需要联系老师进行授权才可以。

可以设置试看时间

任何人观看都需要经过你的授权

获得权限的人只能在指定设备上观看

视频被分享，没有授权也无法播放

加密处理过后的视频发布到网络，学员下载后，需要验证激活才能播放，激活后复制到另一台设备依然需要再次激活，这种就是目前常用的一机一码加密软件，比较适合离线视频的网络销售，方便，安全！而且通过试看学员有一定的认可度后，获取学员的质量比较高。

用户量比较大的客户可以使用预创建模式，批量授权更方便；刚刚起步的用户可以用自动申请模式，推广更方便；如果用户使用环境比较特殊，无法联网，可以使用离线模式。

无论哪种模式都支持一次加密，即可实现电脑、手机全平台加密播放，同时可以设置视频的试看时间，学员使用更便捷。

虽说现在教培机构可用的招生手段有很多，如公开课招生、渠道推荐、微信招生、老客户转介绍以及“必火活动 ”这样的招生传播工具等，但传单依旧是教培机构使用最频繁的招生手段之一。

可是传单招生转化的效果普遍偏低，甚至说是却非常低。很多机构都觉得做了没效果，可是不做就更没效果，实在是食之无味弃之可惜。

其实不是传单没有效果，而是不知道该如何优化传单，不知如何从漫天的传单中脱颖而出，今天我将为你揭开如何让传单转化率提升50%的方法，首先我们要对传单有个全貌的了解。

一、 传单转化路径

我们先来看下传单的最理想转化路径，家长从机构的地推人员手中接收传单，开始津津有味阅读传单，突然眼睛放光，犹如发现新大陆，立马咨询地推人员课程的内容，然后马上下定决心报名课程。相信这个转化路径是每个教培机构最希望的结果。

二、 招生目标设定

这个转化路径图同时也是招生漏斗模型。

每一张传单都承载着转化的使命 。假设机构希望通过传单招生50人，就可能需要1500位家长先接收了传单，800位家长阅读了传单，200位家长咨询课程，最后才有50位家长报名。这个模型希望每个机构的负责人都能了然于胸，这样才能合理的分解目标，做到有的放矢。然后提升每个节点的转化率。

三、了解目标客户及所处的场景

教培机构存在一个典型的问题就是客户和用户是分开的，决策和购买的是家长，而上课的是学生。

既然我们的客户是家长，就需要先了解客户的需求。其次是客户所处的场景，我们发传单一般都是在学校周边、商城等人流聚集的地方，此时家长都是行色匆匆的，很难驻足停下来听你介绍，而决定能不能让家长接收你的传单，就在落在了地推人员的身上。

四、招生地推人员培训

有些机构人手不够，便会招聘几个兼职人员帮忙发传单，而上岗之前又没有做过培训。很多时候地推的人员会碍于面子或是不知道如何跟家长沟通，就把传单当成一种任务，希望赶紧发完手工。有没有效果也不清楚，即浪费了时间又浪费了钱。

机构的负责人要知道每个人地推人员后面都代表着机构，给家长的印象好不好会直接映射给机构。

那么该如何做呢？培训后上岗，至少要做到三点，首先从心理上让地推人员了解我们是在做教育，教育本质是良心，我们是秉着帮助家长帮助孩子的心态在做；其次在着装上做到整齐划一，至少做到让家长不反感；再则是话术的培训，做到熟悉传单的内容，以及怎么用一句话让家长愿意驻足接收传单，客户咨询了课程之后该如何回应等等。

五、传单的设计

当家长接收了传单，决定这个传单生死，只有仅仅只有1秒钟。往往很多机构都想把所有的内容往一张小小的传单里堆，优惠信息以及密密麻麻的机构介绍、机构荣誉、课程体系。而正确的做法是先引起家长的注意，进而打动家长，也就是超级成交主张设计。

我们前段时间为一家教培机构做的：原价880元的暑假课现在仅需29.9元，6门课程任选一门，共6次课。

重要的是29.9元还能拿走4140元的礼品，包括4次魔方精品课程（价值680元） 、5次英语暑假课程（价值880元） 、5天暑假托（价值680元）、品质老店卤虾2斤（价值100元） 、美容卡1张（价值1800元） ，老生报名还额外赠送199元的儿童电动牙刷。

最终在一天时间内转化170人报名转化课程。

传单的设计内容要简介明了，突出成交主张的重点，细化赠品的价值。

六、总结

将最基本最简单的方法掌握和运用透彻，传单也能出效果。下一篇文章我将为你揭开教培行业引流系列之体验课如何设计才能让家长疯狂报名！

作者：余伟，教培赢家计划联合创始人，服务过的教育企业有：新东方、伯明汉英语、韦博教育、锐航国际英语、真知培优教育、雅越天坤教育、贝尔安亲、小雁子美术、佳音教育等数百家教育机构。作者私人微信号：97325132，欢迎来撩。

培训机构发展到今天，各种招生招生方法都差不多差不多用到了极致，可以说没有什么一呼百应的方法了，但是同样的招生方法不同的学校不同的团队招生结果可以说天壤之别。所以招生困难的校区应该考虑以下几点：

1.宣传对应产品，一个小型的机构花大量的钱铺天盖地做广告必然是得不偿失的，一个连锁机构要是不做广告那就舍本逐末了。低端课程做大量地推自然有效果，高端课程没有好的咨询人员来了也留不住，等等

2.强化招生团队，比如少儿英语培训班，一年的课程可能才几千块钱，自然不需要多强的招生团队，做好市场跟教学就行。但是传统一对一收费跟高，试听课又不能看出效果，只能依靠销售人员来签约一定的课时量。

3.招生方式是否彻底执行，任何方法执行起来都会打折扣，因为任何事都需要人去做，不同的人做不同的事儿效果自然不同，具体的方案需要执行者尽可能的落到实处。

4.地推，广告，电销，会销，异业合作，转介绍，每一样做好都可以，但是什么时候做什么，什么机构做什么，都有所不同。。。

轻松实现业绩翻倍，这家教育培训机构的营销手段值得借鉴！

近几年来，教育培训市场空前火爆。据相关机构预计，2020年中国教育培训产业的市场规模将达到3万亿，成为我国经济领域闪亮的市场热点，也是创业投资热门的关键词。

专家指出，中国的教育市场巨大，机会仍然很多，但是教育市场的竞争将更加激烈，行业将进入比拼内功和规模的圈地时代。这时候，行业竞争拼的不仅是教育实力，更是营销手段。

目前，教育培训行业的营销难点主要有哪些？

一、拓客费用与推广营销成本成激增态势；
二、难以向正确的受众进行精准营销；
三、转化率较低，成单周期比较长；
四、品牌推广难、口碑积累不足。

科技时代，教育培训市场风云变幻，早已过了仅靠教育实力、师资力量比拼的红利期，如今再想拥有更高速的发展，势必要利用科技的力量，为营销赋能。

掌狐智能名片，为教育培训行业带来营销新思路

以下是一家少儿培训机构市场部孙经理分享的真实心声：

在去年的这个时候，我们公司的销售员可谓是忙得焦头烂额，因正临暑假培训市场高峰期，每天跑广告公司，跑学校，跑物业，只为在激烈的少儿培训市场竞争中多占些位置，然而效果却不尽如人意。
可是今年，我和同事们使用了掌狐智能名片，再也不用辛苦地出去跑业务，每天的工作内容就是坐在办公室里刷刷微信，但业绩却比去年好了许多倍。

那么，掌狐智能名片究竟是如何帮助孙经理提升业绩的？

一、多功能智能名片，全面提升培训机构品牌输出能力

掌狐智能名片，致力于帮助教育培训行业解决营销痛点和品牌宣传难题，集成名片裂变系统、AI营销雷达、商城系统、即时通讯、企业官网、CRM管理系统等功能。可一键分享转发转发至微信群、微信好友、朋友圈，也可嵌入地推、会销等线下场景，实现线上线下多渠道引流。

销售员利用掌狐智能名片展示的不仅是一张名片，更是个人信息、公司品牌、产品介绍、新闻动态，多维全面形象展示，形式更柔和，信息更全面，有效提升了用户体验。

二、即时通讯系统，让销售员与客户无障碍沟通

孙经理还分享了掌狐智能名片拓客的整个路径：

一位学生的家长通过孙经理的朋友分享的名片，进入到孙经理的个人名片中，她先后查看了孙经理的个人信息，培训课程介绍和公司官网，该宝宝家长对一门外教一对一培训课程很感兴趣，便主动通过小程序的聊天窗向孙经理发去咨询，孙经理收到消息后及时跟进，很快便促成了这单交易。
整个过程，双方都是在陌生人状态下进行的，宝宝家长没有下载任何APP，也没有添加孙经理微信好友，这高效流畅的体验，让客户感到很舒心。

三、智能追踪客户行为，实现可视化精准营销

在以往，教育培训机构多采用发传单、拉横幅、发新闻、投广告等营销行为，钱花了不少，动静也搞得不小，但到底：

广告有多少人点击？
广告是否投给了需要的人？
多少人咨询了之后留下了电话或线索？
根据这些线索进行营销，潜在客户又有多大可能实现成交？

这些对于销售人员来说，都是一片空白。

这些问题的根由是结果不能可视化造成的。通过掌狐智能名片，销售员可借助AI营销雷达实时查看客户总数、跟进总数、浏览总数、转发总数、咨询总数等信息，以及每一位客户的具体行为轨迹，做到心中有数，及时调整营销方向，同时还能直观查看客户漏斗、销售漏斗等。全面掌握签单进程及销售情况。

另外掌狐智能名片可以根据客户画像和点击浏览行为，为每一位客户进行成交率智能预测，成交率由高往低排，方便销售员进行精准发力，有的放矢。

现在，孙经理开玩笑说道：“现在每天工作就是刷微信，和玩一样！嘿嘿”。孙经理还特意展示给我看他的手机，几分钟的间隙，屏幕上就来了几条消息提醒，"XXX查看了你的名片"、"XXX点赞了你"、"XXX第X次查看你，成交几率90%，加油！"……
根据客户成交率排行，孙经理说按照成交经验：“成交率从高往低的顺序，依次进行了一轮跟进，很快便挖掘到一两单意向客户。”

总之，掌狐智能名片不仅仅是一张销售员小程序名片，更是企业营销的一个数字化管理平台和智能营销系统。以AI赋能，实现对营销全链路的革新升级将是掌狐智能名片不变的使命。

1、面对面招生：到目标学员比较集中的地方现场发放招生简章，当场搜集意向学员，进行沟通，跟进直至报名缴费。2、亲朋好友转介绍：就是发动你身边的人帮你介绍生源——熟人介绍熟人的成功率比较高。

方法太多，实用的没有几个，竞争这么激烈，你能想到的，大机构都能想到，而且比你做的全面的多，彩页也比你印刷的漂亮的多。

当你拿着传单走到学校门口的时候，发现有不下于10家机构在门口等候着学生，他们有的穿着统一的服装，有的举着大大的广告牌，有的开着车拉着横幅，有的雇了5-10个兼职在宣传，甚至说走进小卖部中都是其他机构广告。当你想着走进小区去扫楼的时候，看到楼梯上，小区引路牌甚至小黄墩上都是培训机构的广告电话。

ok我们来微信营销，这个都说效果好，你也试试看，转发送课程，转发送体验，拉家长进群，结果呢？死群一个，没有人转发，然后你会发现，招生真tm的难啊！小机构真不好活啊！

你在做培训之前就应该仔细想明白自己的核心优势是什么，什么叫核心优势，老师讲的好不叫优势，哪家机构没有几个讲课讲的好的老师呢？围绕核心优势去开发你的模式。这才是核心！