广州高仿服装大厂 做淘宝女装的一系列细节（（避免黑教学））

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提示：全文6000字左右，阅读大约15分钟。

少叙闲话，开始正题。

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目录

1.前期工作

1.1选款

1.2搭配

1.3拍照

1.4测试

1.5买家秀

1.6关联搭配

2.冲刺阶段

2.1时间

2.2标题

2.3基础销量买家秀

2.4直通车

2.4.1点击率

2.4.2养分

2.4.3计划分布

2.4.4间接成交

2.4.5 砸车

2.4.6直通车的目的

3.全店动销

3.1款式布局

3.2 拓展款式

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1.前期工作

此水文所有重点都在前期工作

1.1选款

服装行业的特点是，一个爆款持续热卖两年没一点问题，问题是一年比一年竞争激烈。不过这种做法有一个大致方向，还有就是我们专业女装供货有自己强大的供应链，所以大家可以完全放手去做。给大家节省不少的精力，希望大家都能做起来我们也能赚钱！双赢。

服饰鞋包这种行业，不要迷信技术，技术真的是最重要的吗？如果技术很重要，为什么牛逼的运营不自己创业?虽然我是技术流，但是我也很客观的说这种行业是完全看款式的行业。技术、经验是否重要，也很重要。不过技术是要在有好的产品上才能有价值。技术只不过是一个放大器。产品永远是最重要的也是第一步。接下来就是供应链，如果你们随便去市场拿货去卖款式虽然可以但是容易缺货补不到货，对于淘宝补不到货那你还做什么？所以我们解决一系列问题，成就小卖家走向大卖家！

1.2搭配

人均浏览量，这个数据就直接决定了流量价值是高是低，大家都很在意转化率，是的，转化率是很重要，但是店铺的转化率更重要，店铺的转化率才是决定一个店铺是否盈利的关键。（换句话说也就是动销率决定了一个店铺是否盈利）

而直通车的间接成交额占比，这与店铺转化率、动销率一样，都是决定了一个店铺多卖出多少钱。流量你拉进来的时候，固定成本是一定的，是已经支出的，而如果你能提高流量的利用率，多出来的这部分，就是纯赚的。话句话说，虽然流量成本是固定的，但是你流量价值更高，实际流量成本是偏低的，比如，同样5毛钱买进来一个流量，一个店铺的访问深度是3，一个店铺的访问深度是6.这个价值是不一样的。

1.3拍照

拍照实际是分为两个部分，一个是拍照，一个是拍直通车创意图。从某种角度来说，拍直通车的创意图更为重要。稍微懂点直通车的，都明白我说的是什么意思。

运营要做的是什么，店铺里边有非常好的高点击率的图片，其背景，角度，模特姿势。这些都要固定下来，每次拍摄这些都要加入到拍摄计划里边。

另，如果大家有发现某家店铺，直通车流量打的比较猛，而且店铺所有主图都是一个角度，那就别想了，赶紧偷来图片测一轮，测准了，接下来你懂的。

1.4测试

测试是9月下旬开始，15天时间测试完成。

测试的时候首先看点击率，点击率决定你能否拿到流量，然后是加购、转化率。

要提醒的一点是，这个时间点和应季的时候的数据是不一样的，这个就要凭经验去把控。

给大家的建议是，别纠结怎么测款，经常有人来问我怎么测款，纠结测款的数据，要测几天，等等这些。

其实，别把测款想的太复杂，就是先看点击率是否过关，如果过关能拿到流量，那就留着放大流量，过几天再看加购、转化数据、当然这期间你可以搞一些销量、评价买家秀。让数据更准确一些。

其次，不要纠结数据多少的加购率、转化率可以做。直通车在推着，你难道就看不到这个款有没有起流量吗？

所以，别纠结测款，一句话来总结，就是点击率过关就留着，看加大直通车以后这个款起流量的程度如何。

1.5买家秀

算了，这个地方懒得说太多，拍买家秀的时候你要明白顾客是想看什么。

1.6关联搭配

是否有的朋友关联搭配做了，但是效果并不太好，访问深度还是很一般。其实，决定店铺访问深度的最根本原因是产品线有没有布局好。

再一个，有的是直接店铺卖的好的产品批量关联到全店的产品，这个，千万别这么做。

我直接说我是如何做的

1.同类目 比如T恤进来的，肯定是想买T恤。

2.搭配 字面意思就可理解，不再复述。

2.冲刺阶段

2.1时间

10月下旬开始冲刺，对于为什么选择这个时间点，你去看一下市场的数据大概就明白，因为要踩着市场雄起的点起来，让市场推着我走。再者就是为了隐藏一下爆款，双11是个大蛋糕，怕做的太早，同行马上跟起来，双11的时候就会分走我的蛋糕。

2.2标题

直接说我的标题是怎么做的，热词榜里边找一两个和我产品相关的热词，然后搜索词里边搜一下这个热词，把这个热词流量大的长尾词也组进来，就这么简单。因为是准备直接奔着搞爆款去的，所以就直接搞大词。

对于不准备搞爆款的产品，别像我这么做，还是要做细致一点，就是找一些竞争度不大的词，最好这个词的走势还是比较好呈上升趋势，那么这就更好了。

另外吐槽一下，某些培训机构，讲个标题能讲几个小时，照着一套流程做下来一个标题要做两个小时，真心感觉..............还做不做店铺啦？

2.3基础销量买家秀

1.我是习惯于做一个/几个中评的。

2.买家秀找专业的拍。

3.微信里面网拍很多可以送拍

2.4直通车

2.4.1点击率

我们做运营的 一定要建立自己的图库 自己测出来的好图 一定要存起来

没事看淘宝好图 也要保存下来

再说影响点击率的几个因素 关键词 人群 排名 地域 时间折扣 拍摄图片 美工

好多机构，包括帖子都在讲通过各种卡条件来提高点击率提高质量分，卡关键词，卡排名，卡人群，卡时间，卡地域等等。

但是，这么做了有用没？如果但从质量分来说，有用，但是如果从拿流量的角度，和我们的目的来说来说，无用。

因为这么操作的原理就是通过各种卡条件，把本来展现1W的人群缩小到展现1千。这个环节是没问题的，问题是出在之后的环节。

权重上去之后要拿更多的流量，此时就会有2个问题。

一、要拿更多的流量，就要多加词，或者把条件放开。这时，1千的展现变会5千、1W。点击率是不够用，权重还是会下来。

二是如果不加词或者把条件放开。那么每天就能拿到这么点展现量。流量是不够用的。所以我反复说“我们的目的是拿流量。点击率、质量分这些，只是手段。

2.4.2养分

先使用长尾词 去卡首屏

再把点击率点击量做递增（重点！两个指标都同步递增，数据起来的比较快）

点击量递增的递增，通过每天加词的方式去做

点击率的递增，通过每天优化关键词和人群来做。

权重起来之后 直接砸

质量分只是一个点击率的事情，只要点击率过关，再积累够足够的点击量，权重就起来了。所以各位看客不要纠结，如果你的质量分不够，不用想，就是点击率不够。

再者，直通车是更应该关注关键词的质量分？还是应该关注花多少钱，买多少流量，做多少ROI？其实我从来不关注质量分，起码直通车里关键词的质量分我基本从来没去看过。质量分只是其中的一个过程，我们最终的目标是后者。所以我每次看账户，只是看后者的指标。

2.4.3计划分布

一共6个计划

砸PC的

砸无线的

砸定向 的

砸大词的 2个计划

平销款计划

2.4.4间接成交

间接成交有多重要，其实也就是动销率。

间接成交贡献了多少的销售额，拉高了多少的ROI，如果没有间接成交的恭喜，那么我的投入产出还不到2。广告费用就不能增加这么大。最终销售额就会大打折扣。

或者从另外一个角度来理解，因为我多出来的这部分利润，同样销售额的情况下，我的成本是更低，利润更高。在生意能滚动的情况下，毛利足够高，成本足够低，那么这个生意自己就可以滚起来。

直通车里边多推几个好款 这一点对直通车的间接转化也有关

2.4.5 砸车

这个环节其实更重要的是一个经验和对节奏、数据的把控。从什么时候开始拉升，每天广告费用投入多少，什么时候快开始降低费用。这个其实在整个流程中是最重要的。

其次因为刚好是双11这个时间，数据和平时的数据是不一样的，转化会非常差，所以这个时候如果经验不足，操作的难度还是有的。

说一下我当时是参考的什么指标，前期销售额是比较低的，因为要靠广告去拉升，所以前期是赔钱去拉升，这个无需置疑，砸了几天后，一般到这个时候就要根据销售额的比例去投放广告费。但是因为双11，转化差的原因，所以也没办法参考销售额，这个时候就是完全看着自然流量的情况去决定投入多少广告费。

2.4.6 直通车的目的

我们直通车的目的是什么？

最终目的

足够低的PPC？

如果足够低的PPC并不能对自然流量有很大的贡献，PPC再低有何用？

更高的ROI？

大部分情况下，直通车的ROI越高，自然流量实际会相对的减少。

我们要追求的是全店销售额的提升。

至于直通车的ROI，各位要明白他只是一个广告工具，只要我们不赔钱，就行。或者只要全店是赚钱的，那么直通车是赔钱的也无所谓。

我们的目的是全店销售额，低PPC和高ROI只是其中的一种手段。所以我们直接奔着最终目的。

不止你是否有这样的想法：我为了全店盈利，不是只有降低广告费用，让广告效果更好吗？是的确实是这样，不过让广告效果更好，不是提现在广告报表上，而是体现在销售额上，最终的利润上。

举例：

之前一个店铺，日销售额10W，直通车花费6000，直通车的ROI只有1左右，整店是盈利的，如果单看广告报表的话，效果是非常差的吧。

但是，此刻你敢把广告费用降低来做高直通车的ROI吗？

所以，不是不看直通车的ROI PPC，而是我们要站在整店去思考这个数据。

3.全店动销

3.1款式布局

降低主推款费用，主推款在双11之前是不挣钱的，双11起来之后后边就要开始考虑盈利了。所以要降低。再者，因为女装一个产品生命周期非常短，所以我再在这个产品上耗费金钱并无太大意义。其次是因为其他的好款出来了，要做其他款。

这个时候，平销计划里边的好款，就要开始加到砸钱计划里边开始砸了。

款式布局这里，其实就是要注意产品的节奏，推起来的款，再多花钱无太大意义的，就要降低一些费用。把钱花在新款更有生命力的款上面。

我通常是关注这几个数据，加购率，转化率，全店投产，搜索涨幅。通过这几个数据来决定一个产品是否要加大广告费用。

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编辑于 2019-2-8

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