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生产企业为何总想着法子整死代理商，代理商的出路在哪里，一个代理商的艰难困苦，代理商如何选择厂家，这是很多行业的代理商给“大白拉萨之声”的吐槽，自己千辛万苦打造的市场，被厂家亲手断送了，厂家又发展了一个代理商和自己抢生意，自己开发的客户，最后被厂家直接直接撬走了，厂家的承诺一直不兑现扯皮说是招商经理自己的承诺和公司无关。总之，很多厂家给代理商的感觉，就是不把代理整死誓不罢休。

为什么生产企业（厂家）不能和代理商和平共处呢？通过企业查搜索，你可以发现很多生产企业风险一栏，有很多代理商和厂家之间的官司，大多数是因为厂家承诺的返点没有兑现，还有部分是产品质量问题的给代理商经销商带来的损失，这些问题都是很显性的，还有一些隐性的哑巴亏，代理商是如何做到忍气吞声的呢？等等诸多问题是如何产生的呢？大白将通过代理商在选择厂家时，可以通过合同约束、厂家的参与等方面考察一个厂家是不是具备服务市场的能力。

一、合同约束

合同约束是厂家和代理商之间的最直接的法力，空口白牙什么口头承诺，发文件，都是厂家一厢情愿的事情，合同体现的越详细，越能保护双方的权益，例如代理商是不是该城市的独家代理商，年任务多少，启动期多久，出现其他城市窜货/串货/冲货了怎么赔付，代理商开发的客户，厂家/其他代理商撬单了怎么处理，退出市场了退货退款退保证金等细节。

合同越详细，厂家越不敢造肆，其他代理商也不敢造肆，有一个窜货.串货.冲货的代理商，都是厂家合同不够详尽，制度不够完善导致的，比如厂家向A代理商收了保证金，罗列了一大堆的条款，但给B代理商没有收取保证金，而A代理商实力好，市场做得好，然后B代理商就开始冲货.窜货.串货到A代理商市场，那么厂家拿B代理商没办法，最终厂家只好百般抵赖，联合B代理商坑A代理商，把A代理商坑走了，让B代理商接管，这样的事情常有发生，那么代理商早期如何选择呢？

除了去厂家考察外，还得看厂家的合同范本，一个有经验的厂家，合同比较规范细致，会站在双方的利益出发制定的合同，而不是只站在厂家自己的角度制定的，更不是每个代理合同不同，这个收了保证金，那个没收，这样就很容易弱者欺负强者的情况。

所以，代理商可以通过合同发现厂家的能力，还可以通过企业查看该厂家有没有和代理商产生纠纷。

二、选择厂家

代理商和厂家之间的问题，就跟家庭关系一样，没有付出的一方更容易对婚姻不忠，出轨背叛的可能性就越大，代理商在选择厂家的时候，看厂家是不是给予代理商支持，参与市场的力度，营销力度大不大，广告投入大不大，服务团队给力不给力，如果一个厂家什么都不支持，那么背叛和坑代理的概率是很大的。

代理商大可不必选择各方面实力都很弱的厂家，因为你的每一份付出，比如营销团队、销售团队，广告宣传等等的付出，都成了厂家时刻背叛你的软肋，当代理商市场做得比较好的时候，其他代理商就会和厂家谈，以最低成本，把你的市场接过去。

出现这个情况，多数是厂家没有参与过市场的营销与销售，他们并不了解做市场的艰辛，认为代理商是满地捡钱呢，那些不懂市场规则坑代理商的厂家，大致就是这种。

例如做某大品牌门的代理商张总，在S市市场做得比较好，一家不知名品牌的厂家经理找到张总，希望能金诚合作开发市场，按照张总代理的知名品牌厂家约束，张总不能再代理其他品牌的“门”，否则将取消代理资格，可是张总经不住不知名品牌厂家的利诱，决定自己出资，让表哥代理。

结果是：前几批货质量还过得去，后来厂家加大了对张总的要求，张总刚好也和一个大工程在谈门的合作，最后张总以该品牌门的价格顺利拿下工程，打款给厂家，结果厂家第一批大货说是发错城市，一个多月辗转才到张总的城市，殊不知因为该门有质量问题，厂家把发去那个城市的门，调给了张总，张总收到门之后验货，发现有8成的门都是变形扭曲的次品。虽然后来和厂家协商退换了该问题门，但换的新门，可把张总整惨了。

门安装之后，不到几个月出现松动、变形、裂缝等严重质量问题，张总和厂家协商，厂家拒不承认，说是和张总合作的门，是业务员自己的行为，与厂家无关，为此张总专门去了厂家，合同是厂家签的，货是从厂里发的，厂家为了节省成本，以次充好欺骗了张总，导致张总经济损失好几百万。

所以，代理商在寻找厂家时，产品质量是首要，然后就是选择重合同重信誉的厂家，以免钱没赚到，还蒙受经济损失。

总结：代理商选择厂家时，不要想着教育厂家，通过合同是可以看出厂家的实力的，通过去厂里考察看生产能力，看营销、招商服务团队，都是看出厂家的实力的。切莫在没有实际考察，就冒然打款给厂家，更不要相信厂家招商经理和老板的口头承诺，对于一家没有付出和没有实力的厂家，背叛代理商是一种必然行为。

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