微商六论——化妆品行业之微商解码
俏十岁封杀韩后逼代理2选1站队之争，应该是中国化妆品行业微商发展史上的一桩标志性事件。这一事件孰对孰错无法评价，谁输谁赢也并不重要，重要的是这一场争斗给了我们什么样的思考？带来了什么样的启发？是到了该对“微商” 这一日渐火爆的新生事物进行理论总结的时候了。仅以此文，与大家共同分享我对“微商”的理解与思考。
选自《中国美妆》 文｜李涛（作者系绵阳化妆品行业协会副会长兼副秘书长）
微商是什么？这是一个根本性的话题，要探讨微商这个新生事物，必须先把这个话题搞清楚。我对这个话题的理解有以下两个层面：
1、广义的微商：微商的这个“微”字，不光是微信的微，而是指移动互联网所带来的时间的碎片化，沟通的即时性和交易的便捷性。“微”代表的是无孔不入及无时不在，充分体现出移动互联网的特性。
2、狭义的微商：微商是指在移动端（通过各种手机社交工具）上进行各种商品及服务售卖的商业形态。
1、首先微信的用户基数很大，其次是用户的微信在线时间较长，还有就是相对的私密性。朋友圈有一个功能就是非相互好友看不见第三方的评论。而且与手机通讯录绑定，就注定微信是相对私密的通讯工具。
2、只要加为好友，就具备了基本的信任，比较容易接受各种信息并实现互动分享，这对于营销推广来讲具有重要的意义。
3、微信的营销成本很低，可以反复推送，只要发布的内容不引起反感而被拉黑，就总会有一个宣传机会引起潜在客户的兴趣。
1、微商的特点：以人为本开展各种信息分享互动（品牌信息、产品信息、体验信息等），并产生各种社会化购买（实物商品、团购、资讯及服务、社交产品、定制产品等）。
2、微商的核心：核心是“解决了信任问题”，一切商业交易的核心问题都是信任问题。而微商作为一种有效的社交工具，其广泛地流行，让我们能更加即时、有效、真实地了解到用户的习惯及爱好，所以能让大家知己知彼，快速地获取信任，从而有可能根本性地解决“信任”这一核心问题。
3、微商的模式：微商的运营模式可以简称为“直销+社交+信任代理”模式，直销模式利用社交平台、借助信任代理制度可以产生裂变。直销模式的核心就是发展下线，而微信、QQ这些便捷的社交工具为发展下线，组织和管理下线提供了帮助。其本质就是提高了发展和管理下线的效率。同时，微商是凭借信任代理制度将各级微信代理商组建起来的，总代理建一个500人的群，500人每人再建一个500人的群，如此裂变下去，发展成为一个非常庞大的线上销售团队，他们是依靠利益捆绑在一起，目的都是为了赚钱。目前，这种信任代理式制度，缺的是一个“信任管理”的体系。如果“信任代理+信任管理”，这种一传十、十传百的零成本的推广模式迅速风靡，微商就一定能搞出一个大众营销的美好未来！
1、快消品：化妆品特别是面膜，是典型的快速消费品，可以很快地促成二次购买，销量的可持续性会比较乐观。
2、利润高：化妆品的利润比较高，就算是销量不是很高，但是也可以更轻松的起步。
3、产品简单：面膜这一类型比较简单的产品更容易让人明白我们卖的是什么，不用费太多精力去教育消费者。
4、售后简单：售后服务做得好不好对微商的个人品牌可信度有很大的影响，面膜这一类的产品基本不需要售后服务，简单的售后可以减少很多不必要的麻烦。
第一个阶段——野蛮生长期：这个阶段赚钱犹如囊中取物一般简单，你会发现好像是个人做微营销都可以轻松月收入过万元，这个是蓝海阶段。因为竞争小，客户新鲜感强，很容易就能卖货和招代理商。但是在这个阶段也有一批人因为产品选择不对，而被淘汰出了这个市场。俏十岁和黛莱美等面膜品牌就是在这一阶段大获其利的典型代表。
第二个阶段——诸强争霸期：目前行业的发展就已经进入到这个阶段了，有一句话说得好，乱世出英雄，也出狗熊。诸强争霸的阶段如果你不能成为列强，那就只能成为这个商业模式的牺牲品，差距会越来越大，有的人月收入十几万，有的人还徘徊在一两万，甚至在退步。这个阶段将会淘汰很多做微商的人及品牌。传统渠道的强势品牌如韩后、韩束等也正是在这一个阶段步入微商渠道，试图开辟品牌新的销售增长点。
第三个阶段——平定天下期：经过第二个阶段的竞争和整合，开始进入比拼企业整体实力和营销策略的阶段，这个过程中，会有很多同类品牌相继退出市场，最后就剩下几个实力强的品牌在玩了，这个阶段很多做微商的企业将被淘汰掉。
1、 社交和交易的矛盾：
当前在微信这个社交平台上，除了我们那些富有幻想精神的微商臆想着自己发了大财，不断地晒自己的订单、收支，我的确没有见过几个在社交平台上发大财的。社交平台天然对交易是有排斥的，就像我们常说的做得了朋友做不了生意一样。
无论是出于我们的行为惯性地阻扰--做成生意做不成朋友；还是微信的社交平台定位的困扰——不习惯在社交平台上做交易，都严重影响着微商的经营发展。
2、功能与商业模式的矛盾：
微信提供很多强大的功能，但至于你怎么做微商，要靠你自己摸索，微信的管理团队没有商业模式的设计能力，他们是一群IT业的专业技师，但却是一群业余的商业模式设计者。懂互联网的不懂商业，懂商业的不懂互联网。微信属于前者，既然领头羊都不清楚未来属于自己的商业模式，那么这些紧跟其后的微商，他们就更盲目了，属于他们的将永远是疯狂无理性。看看他们在微信提供的这些功能上都干了啥。微信群里做广告，公众号上发海报，朋友圈里炫成交。
利用微信给予的神器功能，频繁地拉人、换群，到处张贴小广告，到处批发心灵鸡汤。微信已经成为贴小广告的垃圾场。长此以往，人们渐渐对微信产生更多的负面反应，就如同那时我们对微博的厌倦一样。微信目前最需要的是一整套明晰的商业模式，功能与商业模式的矛盾将制约微商的持续发展。
3、代理囤货与最终消费的矛盾：
现在满朋友圈都是卖化妆品的，连扫地的阿姨都知道朋友圈卖面膜，那这个生意还怎么做呢？卖家多了，竞争激烈了，消费者变聪明了，没有那么好忽悠了，所以货不是那么好卖了，大都囤在手里。
现在普遍存在的一个问题是：很多化妆品比如面膜，实际上不是被消费者购买了，而是被囤积在各级代理的手里。
大卖家现在普遍的操作模式是：通过各种手段造势，短期内烘托出一种自己产品是大品牌、会很好卖的假象，然后招收很多代理，什么总代、一级代理、省代、市代等等，迅速放货出去，囤在下面各级代理手里，自己钞票现金赚到手，不管下面代理死活！
最上面的大卖家、总代们赚到钱了，买单的是下面各级小白代理。这不是一种健康的、良性发展的态势，泡沫迟早要挤破。微商的发展如果不解决好代理囤货与最终消费的矛盾，恐将会遭遇灭顶之灾！
未来微商的发展是成为商业主流，还是只会成为一种局限于某一些品类的交易形式，是蓬勃发展的趋势，还是昙花一现的现象，这一切只有交给时间去观察，并交付实践去验证！
中国化妆品交易会
