实战 | 微商卖水果是如何成功的？

刘平，80年大叔丶原逸阳女裤电商运营总监丶自驾游达人，曾经的狂热艺术爱好者，自称梦想是“当一名干爹”，如今选择创业，利用微信卖起了水果。C2B丶周期订购这两个新鲜时髦但并未成熟的模式都被刘平用在了自己的创业项目“买果果”里，开始了一场移动端卖水果的信任游戏。

微信从卖茶到卖水果

“在淘宝丶京东丶当当模式开始泛滥的时候，我们想脱离这些平台玩点不一样的东西。”刘平这样描述自己选择微信作为创业平台的原因。经过市场调查加上感性判断，刘平“感觉生鲜市场有发展，且水果相对容易切入”，于是很快选择了进口水果作为自己的创业方向。

而之所以选择预售这种方式来卖水果，刘平称主要是受到茶人王心（编者注：王心，着名茶人，自媒体，2014年开始利用微信进行尝试茶叶周期订购，两个月配送一次，由王心自选自制）的影响。

“茶叶和水果不一样，王心采取的是包年定制，我把它改成了包月订购，觉得可以尝试下。”刘平与团队在一起讨论了包月订购水果的可行性，没有任何人否定，但也没有人敢打包票就能成功。最终刘平还是决定立马尝试，“如果不迈出这一步，那么你就永远不知道是否可行。”

于是，今年（2014年）4月2日，刘平开始通过“买果果de大掌柜”个人微信号发布包月模式并开始接受订购；4月8日，刘平早晨5店起床第一次去进水果，回来后分拣包装，并开始亲自配送；最终，买果果上线首期共销售55单，加上免费赠送的10单，一共65单，全部由团队自己配送。

目前，买果果的市场定位是偏中高端的用户，以郑州为起点辐射到全国。不过刘平也透露，买果果目前也在尝试一些2B的业务，例如跟汽车4S店合作，批量购买水果作为客户福利。

水果从哪来？

目前买果果主要销售进口水果，进货渠道则主要是河南本地的水果市场。刘平坦承，由于从市场进货不是一手货源，加上创业初期进货量小，很难获得上游供应商的优惠，因此进货成本高成为买果果前期必然会面临的一大问题。

收集用户订单——每周到市场进一次货——次日发货给用户是买果果基本的购买流程。刘平向亿邦动力网透露，目前买果果每周的订单数量在150~200左右。

为了能获得一手货源，同时通过加大订单采集规模来降低成本，买果果近期正在同国外水果原产地接触，试图实现原产地直采。买果果团队的另一个想法是：新建一个网络水果批发平台，通过网络渠道批量收集水果需求。

“例如我发布一条美国某农场的水果信息，该农场水果将在一个半月内成熟，产量是1000公斤，那么当网络收集到的需求有800公斤的时候，我就可以在美国农场下单，再把货运到国内。”这样既能满足自己的低价进货需求，在进货的时候也更有话语权。

至于仓储和配送，刘平介绍，目前买果果使用的是顺丰的仓库和配送，每周三发一次货，能够实现次日达。不过他表示，一旦每日订单量超过500单，买果果就需要自建仓库。

微信微博将成主阵地

截至目前，买果果的唯一营销丶销售平台是微信，分为父母专享丶68元套餐丶239元包月丶300元包月丶500元包月等几种水果套餐，主要的营销方式是个人营销号和公众营销号，前期的用户大多是熟人，以及熟人的熟人。

但刘平并不打算将身家都押宝在微信上，接下来要开拓的平台是微博。据亿邦动力网了解，今年6月初，新浪微博正式宣布上线微博开店应用“微卖”，支持卖家在微博开店丶上架商品丶管理商品丶提供售后服务。虽然效果并未得到验证，但买果果决定大胆尝试一下。

“与微信相比，微博可以覆盖的用户市场明显更广。”这是刘平选择微博的一个重要原因。当然，他的另一个担忧在于，微信目前对于朋友圈营销丶公众号营销都还相当谨慎，一旦出格，很容易遭到封杀。

微信丶微博之外，买果果也正在考虑借助河南本土的一些电商平台作为销售渠道，如郑州云超市丶魔袋等。在此之外，买果果也曾经考虑开始自己的独立客户端，但很快放弃。“App适合有客户基础丶且忠诚度高的平台，我们目前刚刚开始拓展市场，开发App只能费力不讨好，还是等到有足够忠实客户之后再研发App比较靠谱。”

拉客容易留客难

预售丶周期订购，这两种模式对普通消费者来说都具有一定吸引力，但却也充满未知和风险。“不少顾客会怀着好奇心订购水果，期待买果果下周给他们送上门的水果，但这种好奇心实际上无法支撑他们持续订购我们的水果。”

根据刘平提供的数据，买果果用户在第一个月订购水果后，第二个月的再次订购的比例是20%，第三个月则只剩下10%。如何持续给用户带去惊喜，让其成为真正的重视顾客，成为买果果要思考的问题。

另外一个现实的问题是，夏季是一个水果泛滥的季节，消费者的可选择性非常多，倾向于选择价格更低的水果，这让高档水果市场偏冷，买果果的初期拓展难免受到一定影响。

当务之下，买果果能做的留客手段包括：电话回访丶短信提醒等，在刘平的计划里，未来一个提高顾客粘性的手段是媒体化发展和会员服务，通过普及水果知识丶水果文化，联合其它企业提供增值服务。