近两年投资项目时，电商项目的哪些点会让你眼前一亮？

APP拉新能让你眼前一亮吗

中国的电商前端已经领先发达国家四五年，无论是移动支付、物流、O2O，哪怕到了美国都会觉得美国的前端比中国落后。

这种优势的取得，主要基于过去十几年互联网及移动互联网和中国经济本身的增长，为前端的这些交易整合公司,也就是所谓互联网平台，提供了源源不断的燃料，让它们能够不断地在中国经济里整合前端交易。

但支撑中国这些发达电商的后端，却是10万级的中小贸易商、100万级的个体司机、几千万级的中小工厂，这些是非常零散的后端，它们的比较效率远低于世界发达水平。

中国很多几百万小流通商所做的领域，在美国实际上是一家到两家50到100亿美金公司在做的事。生活在一二线城市的人看不到的是，在中国的下线城市里，依然有超过700万家的夫妻老婆店，这700万家店，承担了无论零售还是服务里的大部分销售额。从各个指标来讲，无论周转率还是效率、库存，所谓的劳动生产率、连锁化率，跟上线城市都有着倍数上的差距。

在过去高增长的时代，其实后端效率没有那么重要，因为各个生产要素，无论人力、流量都很便宜，而且总量增长的情况下，大家的毛利率都很高，都过得下去，没有整合市场的动力。

但过去几年里中国的人力成本增长超过50%，前端电商的获客成本甚至以倍数级增长，逼迫这件事情必须要发生。以物流行业为例，在零担物流领域，美国物流集中度大约是中国的15倍，整车物流是中国的3倍，快递是中国的1.5倍。中国有80万家第三方物流企业，前十名的总份额占比仅为8%，行业高度分散，而美国只有2万家，行业老大的市值是中国最大物流企业中外运的5倍。

这些低效率的领域，其实可以数出几十个，它们都有大规模被下一代独角兽整合的机会，甚至出现上百亿美金的公司，这些公司就是我们近两年以及未来十年的重点投资对象。

以前以为投资投企业，要投那种守正出奇的企业，老老实实做研发，老老实实管公司，老老实实做创新，就像老实人一样，最后发现你就是接盘侠。当然了，不是说这种类型的企业都不行，如果像宋思明这样的有垄断资源、官办或者官督商办背景的，也是极好的。但是这种企业你一般是投不进去的，不是我们这种屌丝投资人能投得进去的。

现在学聪明了，其实这些企业一点也不性感，特别在互联网和电商领域。

投企业，要投就投那种像“渣男”的企业才可能会成功，从你的角度看上去很渣，但是消费者就是吃这一套，他虐消费者千百遍，消费者还当他是初恋，这样的企业骗钱快。

所以，现在往往能让我眼前一亮的，都是渣男式的企业。什么叫渣男式的企业呢？

一、模式传销化

前两天讲了私域流量的话题，提到了以社区团购为主的社区电商。

现在社区团购头部的几家公司，前三名分别是兴盛优选，同程生活，食享会。腾讯投资在一年之内同时把这三家企业都投了，说明大佬还是很看好这个赛道的。

先说说兴盛优品，兴盛优品这家企业很牛逼呢，靠在湖南的三四五线城市起家，现在一年流水已经100多亿。同程生活和食享会都才不过是十亿级别（毕竟这两家成立时间都不长），不过也已经算是发展快的了。

兴盛优品，一个很大的原因就是他前期用拉人头和发展下线的模式快速做大，用了一些类传销的手段。当然了，我只是说有点像传销，是传销“化”，并没有说他就是传销。为什么这么说呢，因为生鲜类的东西团购的毛利最多也就20%到30%，只能支撑两到三级的分销，而且目前据其自己说，没有人头费，也没有变相的会员费和加盟费，真相是什么样就不知道了。但是，发展下线这个精髓还是具备的，说明目前拉人头的方式还是无往不利，用时髦的话说，就叫“裂变”。

年轻的时候做投资，觉得这些游走在法律边缘的企业怎么能投呢，这不是对投资人不负责吗？后面发现naive。特别是云集的上市给我生动地上了一课。云集一开始的模式就是被人广为诟病为传销，就算这样，也就17年被罚了900多万，与其百亿的规模九牛一毛，后来不也去美国上市了吗？

有钱就能洗白，先做大再说，大不了到时候改就是了嘛。

为什么同程和食享会发展就是没有兴盛快呢，因为这两个创始人都是正儿八经的书生出身，比方说，食享会属于本来生活，本来生活的创始人喻华峰原来在南都做过，在网易做过副总，我更尊重本来生活，就是因为他是一家慢公司，一直在稳扎稳打，成功捧红褚橙，生鲜O2O几轮洗牌，本来生活已经无限接近于笑到最后，跟他们合作也比较多。

但是还是架不住拉人头厉害啊。

同程生活一开始的模式，也是正儿八经地做社区团购，找那种有社区便利店的店主，以及在家的宝妈，有底薪，提供线下服务，团长类似于给同程打工的模式，加上提成最多也就能赚个2万元不到。实施了一段时间后，发现这套东西可以说毫无吸引力——我堂堂的创业者，是差你这2万元的人吗？不能月入十万的项目别来找我。所以现在同程也好，食享会也好，都在向兴盛的模式靠拢，把基于线下实体的社区消解掉，逐步还是变成基于熟人的社交电商。

毕竟，社交电商社交电商，无人头，不社交。

就像这两年很多跨境电商平台（特别是进口类、买手类的）都倒了，剩下没倒的都是传销型的，靠拉人头活得很好。足以可见传销类的平台是多么地有生命力。

二、创始人微商化

我是极其不同意一些投资人说的，好的企业创始人都是骗子化的，我们还是要给创业者一个宽松和鼓励的舆论环境，不能以成败论英雄，赌成了就说人家是商业天才，赌输了就说人家是骗子，初创的小企业不包装自己怎么活？

我觉得叫创始人微商化比较合适。

就像微商一样，上来第一件事是打造个人IP，如果创始人本身是微博大V尤佳，货源通大V就不太行，太要脸。自带流量的最好，能制造话题吸引流量，如果是那些能讲段子，讲相声的，那更说明你是捡到宝了。毕竟电商电商，本质还是要靠互联网，创始人在互联网上能带流量，做电商自然是有极大优势的。

如果不是互联网的网红，那么必须是职场或创业明星，创始人是连续创业（失败）者尤佳，都连续创业（失败）者了，说明他第一挤压能力强，都这样的还不屈服，团队还不散，说明团队的凝聚力强，而且连续创业（失败），他还能忽悠来钱，说明你投进去的投资安全边际就高，因为创始人能不停地帮你忽悠接盘的资金啊，就算死也会帮你拉个垫背的，比方说跑到西部一些招商引资压力大的省会城市骗一笔产业引导基金。

三、产品忽悠化

以前年轻的时候，以为产品要真的有技术含量，现在发现了，产品的技术含量不是研发出来的，而是吹出来的。

如果随便一个创业公司都能做出什么惊天动地的科技创新来，我们现在的汽车工业也不会还在使用内燃机和电动机了，要知道这些可都是一百多年前第二次科技革命的老古董了。

如果A股每家上市公司都掌握核心科技，那我估计咱们应该已经可以吊打三体人了，而事实上并没有。这就说明核心科技根本不是上市的必要条件嘛。

所以说，产品最好就像中医中药一样，不能被证伪，最好能像阿娇，骗子黄这样的经典名方。

效果一定是要夸大的，消费者就是贱，你效果不夸大，他不买单，他觉得你的东西产品力不行，别人的东西吃了不光能长生不老，甚至还能起死回生，你这产品才让我增寿十年？

然后产品成分也不用搞太复杂，别以为高大上消费者就会买单，什么冬天的芦根，经霜三年的甘蔗，蟋蟀要原对的，结子的平地木，这种东西吃死人怎么办，就要简单租暴，比方像绿豆这种东西，我看就很合适嘛。只要消费者相信你创始人的个人IP，胡诌几个研究结果，请几个长得像老中医的演员打打广告，再发展下下线，钱还不是花啦啦地进。

如果是打科技概念的，概念一定要新颖，美国日本的技术已经过时了，现在比较吃香的是以色列的技术，但是西学为体，中学为用，本质还是要以中华传统文化为核心内涵，这样老百姓在不明觉厉的同时，还能够无障碍的接受。

比方说咱们老祖宗说，以形补形，核桃长得像脑子，吃了就能补脑，小米草像眼睛，吃了就能补眼睛，蚕豆长得像肾，吃了就能补肾，所以如果我说黄瓜能，我相信也会有不少消费者相信的。

那么按照这个思路，大家就可以发挥了。比方说，船底容易附着藤壶，而鲨鱼身上没有，说明鲨鱼皮的纹路可以抵抗藤壶的附着（你不需要解释为什么其他鱼身上也没有），这就可以推出鲨鱼皮的纹路可以抵抗东西的附着，而细菌也是属于一种东西，我们就又可以推出鲨鱼皮可以抵抗细菌的附着，进而推出鲨鱼皮可以抵抗细菌的分裂和繁殖，然后推出高档鲨鱼皮的人工材料可以杀菌的结论。

虽然逻辑上看上去是有那么点问题，但是消费和粉丝才不管，差不多就行，不要在意这些细节。

大妈：感觉说得好有道理哦！

四、营销洗脑化

互联网的营销洗脑化跟传统的行业还不一样，互联网时代，像恒源祥和脑白金这种类型的洗脑是不行的，都说了互联网需要IP，因此还是需要一点逼格，就算是模高档，也要把人绕进去。比方说这个宛平南路600号的风格我觉得就不错：

“你知道吗?你真的知道吗?你确定你知道吗?”

也就是说，互联网公司的营销，不能再是那种智障式的营销，需要精神病式的营销，偏执，抓狂，自恋，这样才能创造话题，才能有流量，流量就是生命，眼球就是效益。

电商的营销洗脑化，具体落地就是要口号化，老百姓是记不住复杂的东西的，你的定位和优势必须要让消费者一句话就能记得住，还要朗朗上口。什么——

“彪悍的人生，不需要解释”

“每一个生命来到世间，都注定改变世界”

“洗脸时发现额头上隐隐有王字，感到我们公司要改变世界了…”

这个不光是给消费者洗脑，更重要的是给自己的团队，粉丝，以及下线和代理商洗脑。

所以老罗不去搞传销可惜了，老罗已经具备了成功的所有条件，他离真正的成正的成功就差传销（化）这一步了。老罗说他90年代差点干过传销，我觉得挺可惜，如果当时他真干过传销，可能就是另一个老罗了。

所以说，做企业，什么情怀都是狗屁，创始人自嗨的企业必死，要不是为了你口袋里的那几块钱，我理都不想理你。

“每一个生命来到世间，都注定改变世界，你如果走进社会，为了生存或是为了什么不要脸的理由，变成了一个恶心的成年人社会中的一员，那你就把这个世界变得恶心了一点点。”

好人不长命，坏人活千年，

把这两句话里“人”换成企业，也是一样的。

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