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症状：一位在鞋市场做营销的朋友问："为什么有那么多的顾客来看我们的摊位，但很少有客户最终同意经营我们的品牌？"不容易举行订单会议，并把希望寄托在订单上。因此，有很多顾客要看。吃，喝，拿一些，一切都很好，就是没有明确的合作意向，甚至在会议之后，连电话都没有，就好像没有这样的事情一样。"。

 

一方面，代理商(分公司)急于吸引生意人，花费高昂的市场成本，持有订单会议成本，却无法吸引有效的经销商，甚至连感兴趣的客户也很少；另一方面，面对经销商那种冷淡、不明确的态度，真的让代理商焦虑、无助。

 

笔者在一线市场工作多年，对终端市场有着深刻的认识。本文不涉及如何制定和实施投资战略、网络布局等问题，对上述问题进行了详细的分析。

 

看客户类别

 

目前，有三种终端零售商进入市场选择品牌：一种是在鞋业零售多年，从市场上的低档鞋开始，但在市场的压力下，品牌逐渐转向。这种经销商水平比较不高，随意闲逛已经成为一种习惯，没有品牌经营理念；另一种是管理其他品牌不理想，想换一个品牌去做，但我认为多年来做鞋，开店就是那种牛；另一种是以前做其他行业，刚刚踏入鞋业，想选择一个品牌来经营。"于是有些人不禁问："那为什么不做其他品牌更好的顾客，现在想再开一家店来选择品牌呢？"在实际的市场中，这部分客户还有，但不属于市场上选择品牌做客户的类型，因为这部分的客户管理比较好，相对来说品牌运营比较熟悉和了解，对市场上的其他品牌也知道自己的敌人，如果他想开一家新店，做个别品牌，他根本不需要选择，会直接影响到他心中的品牌。根本没有必要在市场上进行选择。".

 

鉴于上述类型的客户的特点，他们到鞋城去看看每一个摊位，第一个问题是："你的鞋的价格是多少？"你是如何承受容器的？"许多代理商问，"你在哪里做？"得到答案后，确认该地方仍然是一个空白市场上，代理商如实回答了上述问题。在得到答案后，经销商会说我会先看一看，然后赶紧走。最后，我再也不会回来了。

 

问题是什么？你的回答没有让经销商满意，也没有回答他想要的东西，所以没能打动他的心。如果你想得到一个好的答案，你必须有一个好的方式来问问题。然而，上述三类顾客(不懂鞋)的共同特点决定了他们不能提出更好更深的问题，这不能对他们的问题提出更高的要求，但你的回答必须是深入和彻底的，才能吸引顾客。否则，即使我们的投资推广条件也不逊色，甚至说我们免费的软硬件装修，免费的网店，到"卖"一切免费，他不知道这是真是假，并最终将继续前进。那么，如何从客户那里回答这些问题，以及如何与客户沟通呢？

 

如何回答客户问题

 

当顾客来到摊位看钱的时候，他们可以主动问对方是从哪里来的。当确定该地区仍然是一个空白市场或就投资促进指标而言，他们可以与客户聊天，并邀请对方坐下。在聊天中，你可以参考以下问题：顾客商店的具体位置、营业场所、管理形式、目前的管理品牌、管理情况、客户管理历史、当地市场现有品牌和运营情况，避免问：为什么原来的品牌不这么做？(这一定是生意不好，很难说你现在想选择什么样的品牌？他们不知道该选择什么样的品牌，很难回答等等。

 

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