trg莆田鞋微商 零售案例：借雨伞卖鞋有

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大家好这一节呢，先给大家来分享一个小故事，一批鞋油呢急需要销售，众人皆无良方，某人灵机一动，先进了一批廉价的雨伞，然后呢，推出买高级鞋油，优惠价5元，买两盒送一把雨伞的促销活动，结果呢，热销一空，且获利颇丰，旁人不解，这个人能解释到此类雨伞呢，在当地的零售价长期稳定在10元，且是日常的必需品，所以雨伞在消费者眼中和10元人民币无异，此促销呢对于消费者来说等于是不花钱，得到了两盒高档鞋油，何乐而不为呢？但雨伞的批发价不过4元，一盒鞋油成本为5角钱，这样一个买2送1的套餐的成本仅为5元，稳赚5元100%的利润率，这是个促销的小故事，但其中却隐藏着一种精妙的营销思想，就是通过搭售或赠送等方式来完成实际销售目标的替换，体现价值感，达成营销的目标，在这个例子中呢，表面来看，赚到的这5元钱呢是来自于鞋油的利润，利润率等于鞋油的价格减去伞的成本，即5元等于10元减一元减4元，但所卖的其实发生了改变，顾客是冲着伞来的，而不是鞋油，也就是说顾客并不认可所谓的高档鞋油是5元的价值，但是他认可的却是伞市值10元的价值，所以呢，销售利润归根到底是来自卖伞的，赚的钱是散的批发价和零售价间的差价。名义上叫卖的是鞋油，其实那卖的是伞，还可以得到两盒高档的鞋油，从而让顾客感受到占到了便宜，有人问那为什么不直接买雨伞送两盒高档鞋油呢？显然此种方法无法体现超值的价值让渡，吸引力大不如前，价值的损失来自于鞋油的让利程度被最小化了，所以呢，顾客很自然的会以为市场上最低的协议价格来衡量让利的幅度，顾客多半会想，不就是少了一两元钱吗？自然不肯轻易就范。

而且呢，还可以从上面的这个案例来分析到：在卖方看伞10元送两盒鞋油呢，更是仅值一元，总价值呢不过是5元，而在消费者的心里伞市值10元的，其价值足以抵扣他们的总体付出，而鞋油的价值是未知的，不管多少都是白赚的，固然不会特意的在意，并且潜在的高收益，加大了吸引力，有点类同于买，这样呢，卖方的价值来自于伞的差价扣除鞋油的成本，而消费者却是以零成本获取了不确定的收益，那买卖双方心理博弈的结果就是实现了双赢。

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