刚开始做的自己的鞋子，不知道怎么找客户，批发商以及零售商有人可以指点一下吗？

我很悲观看你的创业。2019年是流通零售业的转折年，市场已由增量变为存量。

现在流通零售业危机面临的不仅仅是管理和经营的范畴，很多人至今没有看懂未来的流通零售方向。2019年就是转折年，几千年以来低买高卖、贩售式赚取差价利润的“买卖”方式将在2～3年内终结，所有的中间批发商、流通商这些搬运工要么转型，要么就集体消亡。有很多人试图在营销层面去卖货，还有些所谓自媒体做直播、做明星带货，还有的介绍一些营销思路，都是错误的，甚至游走在欺诈和非法集资的边缘，非常危险。

98%的人对流通零售业的理解是错误的。片面的理解加别有用心的误导，延误零售业转型。

98%的人总是将实体和电商一分为二地分开看问题，因此，导致大部分实体经营者埋怨电商的发展，去拿西方国家电商发展程度来对比我国，其实，再多的埋怨和悔恨，只能让我们拥抱互联网，哪怕你是“被迫的”，也要必须认同。其一是互联网是我国信息化趋势的发展，也是中国崛起，布局全球化的必然；其二是，目前电商市场结构已经很清晰了，几个巨型企业已经垄断互联网80%的电商资源，国家可支配的资源（除基础电信外）也不多；其三，互联网电商时代也即将过去，未来十年是一个全新的数字化时代（阿里和腾讯已经布局，由此我们可以知道“二马”的可怕，而很多电商，包括京东苏宁在战略上还是很局限），电商现在除了清库存之外，其实利润非常低，不赚钱，也是赔钱赚吆喝而已，只不过实体的成本是显性的，即货币流通属性，比如房租、税收、员工福利以及囤货等；电商的成本则是隐性的，即砸钱给平台企业进行数据引流和推广等。

零售业是产业结构的缩影。随着产业结构的调整，零售业没有未来。

应该说，我们现在赶在一个划时代意义的好时候。零售未来虽然不会有“新零售”，但会有其他的市场形式存在，因此，未来只有新消费。改革开放40年，过去的企业经营结构是计划经济转向粗放式市场经济，因此，市场的需求量非常大，在管理上只要做到精细的成本控制，就能让企业起死回生，不断盈利。显然这种管理更适合劳动密集型的生产制造业，因此，西方的制度化管理日本的精细化管理就受到中国企业和企业家的学习借鉴和规范式热捧，甚至还产生了像海尔张瑞敏“人单合一”、“斜坡球理论”等一批优秀的适合中国本地化的管理哲学。

事实明也确实提高了绩效，中国今天的经济成就就足以说明。但可惜，这种管理制度很可能会“落伍”，甚至可能被淘汰——已不适用于目前企业员工，即对人的管理，尤其是实体制造业，用人荒现象不是偶然，所以，更不可能适合未来的企业存在形式。

伴随5G的应用，2020将开启一个全新的数字化时代，阿里腾讯已完成50%布局，另外的50%就是和实体产业的争夺战。

那么，未来是一个怎样的企业存在形式呢？只有搞清这个，才能配套相应的管理机制，否则就是文不对题，衣不对人，没有任何意义。个人认为，未来企业均系“小而创”和“微而新”的形式居多——即10多人左右的小企业团队，但拥有独特的创造力、创新力和知识产权，这是其市场竞争的核心。因此，当前的大企业会在未来进行市场洗牌，洗牌后的留存企业基本上升级为中国的巨型智能化、数字化的企业（包括实体制造业），其后一般不会产生太大的巨头企业。换句话说，企业如果没有核心的创新创造技术或不能被复制的独特模式，未来很难存活或者只是赚个辛苦钱而已。

流通零售业只是中国产业转型升级一个产业变革的缩影，行业现在要做的就是加快转型升级步伐。ITM产业模式是中国第一个流通零售业转型升级最具理论和市场实践的，而其仅限于服装服饰的业态，其他业态是否适用，则还需要理论的研讨和市场探索。另外，随着去中心化、中间化的市场结构的趋势，未来将以CPCS（消费端～私定智能生产～服务端）为主要产业结构。因此，当前的流通零售业将被这个结构或模式的密集的小型服务商所逐步取代，像目前扎堆商圈的商场或城市综合体、中间批发和流通商（除小型便利店外）将会率先在一二线城市消亡。

流通零售商如果不能顺利转型，或者还找不到转型方向，绝大部分是跨不过2020年的。

（根据ITM式创始人陈龙剑的《大部分流通零售商跨越不了2020年》评论整理）

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大环境在这里，产业结构在这里，市场消费在这里，国内高库存在这里，高成本在这里。有些傻子说我是空理论，我不知他是故意还祸害题主还是啥用意。做人凭良心不要害人家破人亡。今年服装的寒冬hangli刚刚开始，明年后面死的时候，最好大家别再当新闻。看看富贵鸟亏损退市，贵人鸟关店，达芙妮亏损，美邦亏损，人家不知道做直播卖货？为啥？无论资金还是技术实力应该都比一帮的傻逼强。为啥不赚钱？竞争太大了，这个竞争是同质化的，是恶意的成本争，是低价格争，不是良性的。

实话实说，山东的这个ITM模式，我就非常看好，近半年我在关注和研究服装业的产业结构，并非我一定要给他打广告，相反，人家从不做广告推广。我在此立文为。

去批发市场的档口找找客户

半夜三点，有点晚了，本来想直接划过，但因为看到有个回答说对你悲观的，必须对你说点，别理这个烧包，你去看看他的回答，几乎都是那个什么模式，到处忽悠人，他的文章也是大而空，各种概念词，对市场缺一点不了解，所以我给你第一个建议是要有信心，不要理会这种看着高深其实屁都不是的东西。

我不知道你说的自己做鞋具体是什么模式，但我猜无外乎是自己家有工厂或者是自己想法出设计找工厂做货，然后想找到能接你货的下家。

那我给的第一个建议是，你先去了解市场，具体又可分为市场流程和模式；规模和前景；利益分配等。

一双鞋怎么从图纸到变成在最终消费者手里的，所有的环节你都该知道，不该是很笼统的原料-工厂-批发-零售，你是职业干这行的，你需要知道的更细，比如莆田的鞋，怎么选的款，怎么加的工，给到哪里去了，谁是一级，然后流去哪儿了，至少你自己做鞋的模式，别人都是怎么做的流程，你的一清二楚；

你做的鞋，最终消费者是什么群体，不能是男人女人，也不能是年轻的或者上年纪的，这些范围太大，需要很具象，比如是三四线城市的女高中生，或者一线城市里来自二线以降的大学生，这些决定了你的产品是否有特色，有清晰定位。然后去考察这个定位下，市场的规模，去找相关地方的批发档口，她们的上家在哪儿，实地去看看，哪怕你一句话不说，去看看她们的包裹寄去哪儿，又从哪儿寄来，每个档口每天收发货量是多少，随便看看，对市场心里多少就有数了；

多加点微商，问问她们的价格，拿着她们的图再去某宝，1688上搜，其他什么外贸论坛，微商软件，档口，实体小店都去了解下价格，知道出厂价，批发，零售大概的分配，这个能确定你要不要去做一款货以及它的出厂价。

第二关于产品，第三客户开发，第四找好退路，第五战略规划……我睡醒再打吧，我也是自己工厂在开发货的，只是我卖的衣服，以上都是我自己跑了好些地方实地了解加网上能用的平台都溜了一圈后得出的，一起加油

为了避免我忘记了填坑，说个结论给你，市场很大，但是总体发展变缓，意味着什么，说明很浮躁想挣快钱的人终将无所获了。只要耐心，做好东西，别人在吃鸡在王者在小姐姐小哥哥傻憨憨的时候，你在用心钻研产品，研究市场新的门路，新的技术，一定会越来越好的

编者按】：不可否认，许多业务员对于所销售的产品非常专业，无论从做工还是从用途。但了解自身产品还不够，对于此类产品的周边关联系的产品也是需要了解的，同时客户买回去是作何用途，如何处理也值得我们去一一了解，以点带面才能将自己的销售网拓宽。通过料神Sam本期

图片来源：http://123rf.com.cn

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【编者按】：不可否认，许多业务员对于所销售的产品非常专业，无论从做工还是从用途。但了解自身产品还不够，对于此类产品的周边关联系的产品也是需要了解的，同时客户买回去是作何用途，如何处理也值得我们去一一了解，以点带面才能将自己的销售网拓宽。通过料神Sam本期的文章分析，相信对于今后业务员如何上网搜寻买家有一定的帮助。
原文分享如下：
很多人都是思维模式的问题，局限于产品产品产品！
有个业务员跟我聊天，他的产品是玻璃器皿。说他已经很了解自己的产品了，可以说非常熟悉，自己就是从技术跳到做业务上来的。
我问他，那你是怎么找客户的。他说，用GOOGLE啊。在GOOGLE里输入产品的关键词，但是效果很差，一页一页翻。
我说好吧，你有多少关键词？他说他们产品比较单一，就几种。一个礼拜就搜完了，发了几百封开发信，只有一封回复说：Do you have a website? （他连网站都没有）
我给他做了分析，首先，从产品词去搜的话，很多时候你只是在GOOGLE上搜索这个产品，结果页面会有哪些呢？
比如，会有维基百科介绍玻璃器皿，会有一些B2C网站amazon、eBay等等卖玻璃器皿，会有一些B2B网站有玻璃器皿的产品页，会有一些博客发表的玻璃器皿的文章，甚至可能一些SNS平台Facebook,、twitter上说关于玻璃器皿的一个新奇idea 的文章等等。

他说OK，那我用你帖子里的那一串过滤词来过滤掉B2B，零售网站，商业目录网站等等，剩下的一个个看是否是对口客户。
我说这样OK，可以过滤掉一些无用的“网站类型”，专注于“企业/公司网站的类型”。这个是效率提高了，但是如何能保这些就是你的最优开发资源？（当然也有不少朋友在回帖中反馈有用，回帖的记录中也有一些都成单的。对于这些朋友来说，因为以前没有接触过，可能效果一试不错。每个行业和具体的关键词效果也不一样，这个我不多讲了）
他说，你的意思是再组合更多的关键词？
我说：有两个选择：
1）多研究关键词的组合，有目的地来搜索你想要的哪一类公司网站，多考虑有哪些特征关键词。
2）跳出产品的思维，从客户的市场入手，了解上下游和流通链，设定关键词，找特定的客户类型。
他问，第一点算是有点明白，帖子里也提过几次，第二点不明白。
我说，你有几个稳定的客户或者说老客户？他说不是很多，5个。我问这5个客户，姑且标记为A,B,C,D,E，你先把5个符号列出来，然后对应的把这些客户的产品买去做何种用途写出来。
他说，有两个客户是进口商，应该买过去再卖给下级的批发商和分销商吧。其他的三个客户我没怎么问过，不是太清楚。
“不太清楚”。这个就是很多外贸业务员的现状。卖给客户做了很多单了也不知道客户买去干什么用的，只知道客户询价的时候要什么规格，报个价格寄个样品就好。做销售，不管是内贸还是外贸，不管是任何经典的教程，都会提到一个关键词，“客户需求”。把握不了客户需求，销售很难做好。
我给他建议，去客户网站上看看，客户的business是什么样的商业模式，向什么领域供应产品。他说惭愧，一年多没看客户网站了，连一个客户网站改版了都不知道。
有些网站上没说向什么领域供应产品。我说你直接邮件去问！他说现在问是否有点突兀？会不会反而提醒客户原来我们对他们了解这么少？
我说不会，你可以说我们目前在针对客户的产品的应用领域不断开发新的产品，以后会定期的发送一些新产品的推广邮件，来满足客户更多的需求。这就算是一个不是太突兀的借口，你可以让客户告诉你: so far, what industries are your products used for? what's your main customer group?
后来有个客户回复得非常详细，we are working with more than 40 gifts companies throughout Europe, we also supply to food companies (candy, nuts and chocolate etc) and several laboratories. Our business is growing fast and this year we are tying sell to schools and hospitals. We are glad to know your company will have more new products and that's quite good for both of us.
我问他，是否有些启发？他说是的！以前总是用产品词在搜，现在思路扩大了一些。但是怎么去设置关键词呢？从流通链去入手了。
讲到流通链，很多人可能认为就是importer, distributor, wholesaler, dealer, retailer 这些。这些可以说算是产品的供应链吧。流通链其实包含的内容很多，供应链的这些，我们基本上可以看做是产品的一个流通模式。其商业模式都离不开买和卖模式。但是买和卖并不能涵盖所有商业模式，比方说机械行业会有公司专门做租赁，做维修，礼品行业会有公司专门做活动策划，IT和一些应用行业会有公司专门做解决方案等等。甚至会有一些是政府采购，教育部门采购，国际组织和协会采购等等，因此流通链涵盖的内容很多。
在流通链里，抓住产品的上下游。打个比方，有人做“沙滩拖鞋”这个产品，那么就在GOOGLE搜“沙滩拖鞋+importer”。嗯，相当于是在供应链角色类型中选择了进口商。（我又要说一遍，importer本身就是B2B网站吸引exporter去注册的一个高频词。所以用importer必出一堆B2B网站。当然我前面有给过滤词，就不用担心了。）
Importer这词，其实很有文章。小到一个门店，大到专业的进口类的公司，都可以称自己是importer，只是量大小不一就是了。通常来讲，那些专进口某一类或几类产品，而且又在网络上留下过很多信息的（如参展过，各种国内外B2B都有发过公司信息），这类 importer如果你没有一定的竞争优势，你是很难搞定的。
抛开“沙滩拖鞋”这个产品（脱离“看山是山”的思维），我们来看它的应用领域。很多人可能会说，这有什么好看的，产品名里不是写了，不就是用在沙滩上的嘛？OK，沙滩上其实可以用的产品会很多，对吧？那么跟沙滩拖鞋这个产品会有不少“关联产品”。注意，这个关联很重要。那么哪些产品是相关联的呢？
我们输入一个词：beach shop
为什么我们要用shop这个词呢，因为零售最接近于终端用户消费者，最贴近于终端客户的需求！打个比方，问你沙滩用品除了拖鞋，还有哪些，你可能回答不上来，怎么办？一百度，二直接淘宝找沙滩用品专卖的淘宝店铺。卖的这些产品一定是有客户需要的，是吧？
我们发现一个关联度非常高的产品词：Beach Towels & Mats （沙滩毛巾和垫子），那么根据相关性原则，你在搜索潜在客户的时候，不一定要用沙滩拖鞋 Beach Slippers 这个词，进口沙滩毛巾和垫子的这些类型的客户，难道他们不进口沙滩拖鞋吗？
那么这种类型的进口商，到底怎么标识他们呢？你需要浏览大量的卖这类产品的网站，挖出一个频率非常高的词“supplies/supply/supplying”。这个词看似简单，其实代表了某一个应用领域的产品专供。
比如Beach supplies代表的是“沙滩用品专供商”。它在供应链中可能是importer, wholesaler, distributor……，这并不矛盾。
如果我是一个批发商，我专门批发沙滩用品，那么我会怎么在网站上介绍自己？
we are ... wholesaler ..... dedicated in beach supplies / xxx has been the world renewed wholesaler specialize in beach supplies / supplying beach products...此处省略N多表达句式。
那么思维到达这一步，可以说已经初步跳出“产品词”的思维定势了。接着你可以加上帖子里之前提过的关键词组合，组合一些扩展的关键词。
但是，我们还可以继续发散思维。
沙滩拖鞋，用在沙滩上，OK，用户基本都是游客，来干嘛的？度假！那么沙滩拖鞋也属于“度假/假日产品” 的范畴。那么你还可以去找假日产品的关联产品。继续上面的思路，去shop看看，用关键词 holiday beach shop。
我们在搜索结果中发现这个结果，是不是明沙滩拖鞋也是和假日衣服有关联的？而且你还收获了一个非常不错的产品类别词，beach clothing and footwear.（在beach用品中，clothing/dressing 和 footwear 经常都会一起出现在产品类目里）
点进去看看，凭我的经验，基本上你做沙滩鞋，beach footwear 绝对会涵盖沙滩拖鞋。
果然是的，而且还有4个款式（箭头指示的），那么你又多了一些款式的关键词。收录进入关键词词库。
OK，我们已经验了假日产品和沙滩“衣足”有关联度。(beach clothing/dressing and footwear，我姑且统称为“衣足”) 那么设置关键词的时候可以怎么设置呢？
起码 holiday supplies 假日用品专供是可以确定的，beach footwear 也是可以确定的。那么至少这两部分已经可以组成一个较为有效的关键词结构。你还可以再扩展，比如想找某个特定的地域如城市、州等。如 LAS VIGAS（这种比国家更具体的地域，我建议优先扫荡“港口类”城市）。
脱离产品关键词的用法很多，比如说拖鞋这个词“Slippers”不出现，但是照样搜出来还是沙滩拖鞋，你可以使用具体的规格款式，比如就选之前网站图片上那4种款式的一种，比如第2个，flip flop。
那么搜 beach flip flop，beach footwear flip flop效果其实很好。没出现产品词Slippers，但是关键词的特征已经足够精准定位。