赚钱还是割韭菜？线下“拼多多”的生意经

作者：大江

疫情第三年，失业的林璐从精致女孩变成了“拼多多”女孩，有什么大的小的不重要的东西都在拼多多上购买。

偶然间，逛商场的林璐发现了一家零食店，店里都是打“骨折”的临期商品，林璐买了一袋灯影牛肉、两袋话梅和一包湿巾，只花了不到32块。看着满目琳琅的折扣商品，林璐感叹，“感觉比拼多多还便宜”。

像林璐这样消费降级的人还有很多，例如张倩。即使工作稳定，张倩依然换掉了使用多年的高端护肤品牌，改用其他平替。

疫情一方面加剧了消费者心理的不确定性，但在另一面，也加速了折扣零售赛道的增长，催生了更多的新消费品牌。

根据咨询公司麦肯锡近日发布的一份市场研究报告表示，随着疫情引发的通货膨胀，折扣零售的增长速度高于整个时尚行业，预计2025年到2030年，折扣零售的增长速度可能会比整体市场快五倍，目前线上销售占据了约40%的折扣零售市场份额。

比如林璐逛到的、近两年快速增长的临期折扣品牌——好特卖，甚至踌躇满志的规划了未来3年开店5000家的计划。

根据公开资料显示，好特卖品牌创立两年已经完成了C+轮融资，资本为什么这么追捧好特卖？

而以深圳市场为例，好特卖在深圳的门店基本上都以购物中心店为主，客单价较低的好特卖又有什么样的生意经？

创立两年完成C+轮融资

未来三年要开店5000家

在好特卖贴吧里，有一条这样的信息：100块能在好特卖买什么？

1瓶巴黎水4.4元、1瓶星巴克5.6元、1L进口果汁3.6元、1L德运牛奶7.5元、12瓶安慕希酸奶36.7元、500g出前一丁麦片13.5元、1桶品客薯片7.5元、1L奥妙洗衣液5.5元、500ML清扬洗发水15元、130g皓乐齿牙膏3元。

来源：好特卖吧

品类丰富、价格便宜的好特卖，就这样出圈了。

据了解，好特卖已经与旺旺、费列罗、汉高等200多个品牌建立了尾货合作关系。

根据企查查显示，2019年底，公司快速完成了天使轮和Pre-A轮，2020年和2021年还分别拿下了A轮、A+轮及B轮三次融资，投资机构包括五源资本、金沙江创投和日初资本等头部机构。根据其Boss直聘的公司简介显示，目前好特卖已经完成C+轮融资。

拿到钱的好特卖也是在疯狂扩张，仅1年半时间就开出了400家线下门店，年销售额达数十亿。

来源：Boss直聘

目前好特卖已经在北京、上海、深圳、广州、武汉、杭州、宁波、南京、苏州、郑州、合肥、西安等多个重点城市布局有500家门店，并且预计未来三年的门店数量将超过5000家。

在经营模式上，好特卖在上海试水了“合伙人制度”。笔者特地咨询了好特卖相关人士，其表示目前“合伙人制度”已经在多个城市推广，且合伙人制度也是好特卖目前唯一的加盟方式。

根据北京商报此前信息显示，好特卖合伙人前期就要投入数十万，包括交给总部的34万元货品保证金，缴纳19800元的培训费。

加盟费如此高昂，但显然不一定都赚钱。有媒体表示，好特卖去年在武汉某园区的门店开业仅2个多月就惨遭关门；根据大众点评显示，深圳好特卖同泰时代广场店已经暂停营业。

独角Mall曾经和深圳某业内人士聊天时，其表示在他们场里的好特卖销售情况并不好。

而随着好特卖疯狂扩张，加盟费水涨船高，其一度也被质疑是否存在割加盟商和投资人韭菜的嫌疑。

来源：知乎

大多零食尚有不短的保质期

店内多为小众品牌和进口零食

根据大众点评显示，目前好特卖在深圳布局有30家门店，基本上都是进驻的购物中心，包括龙岗万科广场、益田假日广场、领展购物中心、卓悦汇等商场。

4月23日，趁着周六放假，笔者也前往新天地购物广场店实探了好特卖现场。

好特卖新天地广场店很大，店门口放着“今日爆款推荐”的广告牌，店里贴满了“全年特价”、“好物折上折”、“全场1折起”的横幅，比较浮夸吸睛。

不过从现场来看，即使是星期六下午，好特卖店里的人也并不多。

笔者刚走进去的时候，正好有两个女生走出来，在扫门口墙上的好特卖消费者群二维码。

好特卖店里的品类很多，包括保健食品、护肤品、生活用品、儿童玩具、零食、饮料等，但主要还是以零食、饮料为主，还有很多进口零食。

据了解，好特卖店里的进口零食占7成左右，国产零食占3成。

值得注意的是，笔者此前也逛过领展中心城的好特卖，抛开门店面积这样的客观因素，两家店的商品品类还是有很大差别的，好特卖领展中心城店的商品丰富程度及知名品牌比重远不及新天地广场这家店。

看完新天地广场店现场，笔者也有些感受。

1、不少食品离临期还有不短的保质期。

尽管好特卖也以临期折扣店来宣传，但笔者感觉店里的很多商品并不算严格意义上的临期食品，不少商品距离保质期还有不短时间。

笔者在店里随手看了好几个零食的生产日期，比如好多鱼，生产日期是去年9月29日，保质期到今年6月28日，还有2个月（以4月24日为算定时间）；浓心块烧芝士巧克力的生产日期是去年11月11日，保质期9个月，还有3个多月的保质期。

2、商品来源渠道有待考证。

好特卖并不算严格意义上的临期商品店，但是很多商品打骨折，也确实很容易让人质疑商品的真假。

笔者朋友在好特卖里看到贝德玛原价160元，店里只卖53.9元的卸妆水很心动，但是因为不确定商品真假而没有购买。

值得注意的是，在知乎上，已经有不少消费者吐槽在好特卖里买到假货。

3、耳熟能详的零食品牌比较少，更多的是不知名的品牌。

在店里，笔者看到的耳熟能详的零食品牌较少，只有奥利奥、奈雪气泡水、加多宝、好多鱼、费列罗等，很多都是不知名的小众品牌。比如盼盼在益起乳酸菌、乐百氏AD钙、黄老五小奶酥等。

因为店里进口零食很多，加之很多消费者对进口零食品牌并不太了解，感觉也更容易降低消费者对品牌的认知或者敏感度。

4、未来3年要开5000家门店，是否会存在货源不足的问题？

临期食品市场的货源毕竟是有限的，店越开越多，好特卖是否能拿到这么多尾货来供应每家店也是个问题。

就笔者目前逛过的两家好特卖店来看，两家店的商品丰富度有很大差别。

临期食品是一种引流手段

好特卖们是昙花一现吗？

前文也已有表述，以就近的深圳为例，好特卖基本上是以购物中心店为主，这也意味着其面临较大的承租压力，而折扣店毕竟客单价便宜。

此外，观察深圳好特卖店的布局情况也能发现，其很少布局到核心商圈的核心商场，一般进驻的也都是偏中端的商场，这可能也与其对应的客群有一定关系。

那好特卖这样的临期食品折扣店能靠什么赚钱？

中国食品产业分析师朱丹蓬在接受中新经纬采访时曾表示，“对于很多商家而言，临期食品更多是一种引流工具，而毛利更高的二三线产品才是其主营项目，既赚取了厂家的推广费，也获得商家售价与进价之间的价差带来的利润，再加上临期产品带来的收益，可谓‘一箭三雕’。”

为什么资本这么看好好特卖？

独角Mall也采访了锐峰资本创始合伙人Ray许家伟：

首先，折扣店本身还是属于符合未来经济方向的模型。我们锐峰始终认为，消费长期来说，只会升级不会降级，但是不是价格升级，而是性价比升级。

线上会有京东、天猫、淘宝、拼多多等细分差异化消费平台，线下自然也会有生鲜超市、便利店、折扣商店等不同细分门店，再以消费投资机构都想抢占线下流量入口的时候，足够细分的折扣商店当然也成为资本会感兴趣的目标。

另外，随着消费者对于食品安全的重视，传统渠道对于产品的筛选会更为严格，临期产品、尾货、断码产品就更难在传统渠道销售，折扣商店的出现，差别定价则可以满足于不同的消费者，也合法的解决这些无法在正常渠道销售的产品。

所以是一个符合商业逻辑与市场真实需求的方向，也是值得风险投资机构去承担风险与投资的方向。

所以，折扣店我们都看好，好特卖有先发优势，掌握比较多的货源，但是还没达到规模壁垒，目前是赛道头位，估值传说是十亿。