渠道销售和大客户销售哪个发展好？
渠道经理也需要直接面对大客户，去挖掘痛点，介绍方案，因为你是厂家，最清楚产品和客户。
大客户经理也需要借助渠道，拓宽客户关系，分销到更细微的客户群体中。也能挣点钱。
有点类似主动脉和毛细血管，主动脉厂家一般用大客户经理去抓，毛细血管和自己力所不及的主动脉一般让渠道的力量去拓宽。
我认为销售不能固死自己，非要定位哪一类，因为市场在变，你也得跟着变。
看你喜欢啥，适合做什么，才是关键的。
虽同为销售，但对于从业人员的素质要求是不一样的。
渠道销售，单额成交量小，成交速度快，成交周期短，对于执行能力要求较高，对于人际关系、沟通表达能力方面有一定的要求，但不是那么高。而大客户销售，单额成交量大，成交速度慢，成交周期长，有“三年不开单，开单吃三年”之说（虽然有些夸张了点儿）。此种销售，因为需要长期跟踪客户，所以对于人际关系的拿捏要求还是比较高的。如果不擅长处理人际关系，做大客户销售是一个非常大的挑战。
另外，需要补充一下：渠道销售也分为直销和经销。直销渠道，由厂家业务员直接开发终端销售渠道；经销渠道，由厂家业务员开发当地经销商，借助经销商的分销力量，开拓市场。前面所说的属于直销渠道的销售。而经销渠道的销售，则和大客户销售性质擂同，只不过难度稍微要低一些，但同样要求过硬的人际关系处理能力。
不邀自来。
我个人从事销售工作17年，在水利行业、水力发电行业、电力行业等等从基层销售一直做到大区经理、营销总监、公司营销副总，直到现在自己创业做CEO。
我对题主给出的背景条件的理解，是你拿不定主意做渠道销售还是大客户营销？
我个人认为，销售有三个层次：
1、最低层次的销售，快消品，做渠道的。比如食品、日化、建材、五金之类。这些行业的销售员不必很强的项目操作能力，实际上他们也没机会操作项目，只要稍微有点销售功底，简单的培训几天就行了。他们会去做渠道，做商超，做经销商、代理商、批发商、等等。无非就是铺货收款客情维护等等。基本没什么难度，遇到的竞争都是同行竞争。做上几年，也能致富，但是明显的后续乏力。而且，一旦做了渠道，尤其是快消品的渠道销售，就别想再转行做大客户了。你的思维方式和价值观念都不同了，跟大客户营销完全南辕北辙。你也沉不下心来做大客户了。（后面详述）
2、第二个层次，就是项目类型的销售。一般都是项目类、工程类、总包类、EPC等等。每个项目都需要投标，每个客户都需要长期建设。一旦拿下客户，就是长治久安，就可以长期收益。
这种项目类的，每次都要投标。涉及到各种竞争手段、背景造势、合纵连横、对内对外的调度资源等等。这种项目累的销售，很多商战小说，商战实务等等。这种销售，除了个人的基本销售功底，还要个人的修养极高。你跟客户打交道的，都是董事长总经理、或者处长、局长、甚至厅长等等人员。往往一次拜访，几分钟之内他们就决定了要不要跟你继续玩儿。这些人爬到高位，阅人无数，如果你自身的修养（底蕴）不足，很容易被他们看穿你的虚弱，不带你玩儿了。
这种销售除了个人能力较强，个人阅历和知识结构丰富之外，还要有极强的资源动员能力。公司对外竞争，对内支持的各种资源，可真的不是等你来拿，而是需要你主动争取，把这些资源进行整合、协调、调度到一起，成为你的利器盒致胜法宝。尤其这种项目操作除了跟甲方领导、公司内部、竞争对手等等之外，还有招标代理公司、专家评委、合作伙伴等等。
做一个项目，你就成为一个很厉害的老手了。
3、第三个层次，就是概念类的，比如营销咨询，管理咨询，公关策划等等。我这一直想做，可以一直没有机会入行。这话总没有具体的产品，只是提供一种服务的销售，最考验人。为何？因为他要求你本身就要成为一个专家人物。你自己要对这种服务很认同，很精通，还要具备销售能力。
综上，题主想问是要去渠道还是去大客户。很明显，如果你还年轻去大客户营销吧，因为的确可以在职业生涯中做出重要的筹码，甚至可以说是你安身立命的根本。如果已经年多40岁，做渠道吧，来钱快，更适合你上有老下有小的实际情况。
至于选什么行业，你有说到自动化？对，自动化，这个还可以，市场容量和市场需求都很诱人。
不过我个人不建议你继续做电力行业，尤其是供电局的三产，这种客户你懂得，呵呵。
，上总裁学习网 能掌控中心决议方案环节，找到对应的人做对应的决议方案;能掌握准确的掌握对方的需求和后期的投入方向工作重点;能掌控整个大客户的门店消化才干，下货数量了熟于心;能满意大客户各个部分的使命需求。整条线很明晰，整个架构很明晰。 据新闻网讯:本文以为完结大客户拓宽，将下货量最大化并且最后完结长时间良性提货，分红四个过程: 一、剖析大客户 宝贵的材料: 1、 剖析大客户的整年方案(获取第一手材料)，掌握大客户的年度使命和后期一年工作重点。 2、 剖析大客户的查核方案，掌握大客户各个部分所需，才干投其所好。 3、 剖析大客户的部分结构，掌握大客户的收购流程、中心决议方案使命，才干不做白刻苦。 4、 大客户的门店、每月出售量、主推才干、价位段、厂家给与的使命查核等根底数据。 如上四点能掌控中心决议方案环节，找到对应的人做对应的决议方案;能掌握准确的掌握对方的需求和后期的投入方向工作重点;能掌控整个大客户的门店消化才干，下货数量了熟于心;能满意大客户各个部分的使命需求。整条线很明晰，整个架构很明晰。 材料的获取不是轻松的， 需求耐性;需求发掘培育内线的才干;需求能在根底数据上剖析对手的才干;需求能将对手决议方案中心吃定的才干。归纳才干剖析发挥奇效。 二、当令控货 大客户会建议提货，每单都是以100台1000台计。在你掌握大客户的需求是，对大客户的需求你不要无条件满意。需求当令的操控，告诉客户:这款机型现在货源紧缺，没有客户需求的那么多货或者有货的被某某分公司强走了，我协调好明日到货1xxx台你要不要一次吃掉? 方法托言许多，这样能够完结大客户第一笔订单扩大化。注意:这是很危险的操作，在没有前期的数据支撑的情况下，你不能盲目的去做控货。 当完结第一次订单扩大后，你能够继续跟进需求。向其内部放出音讯这款机型怎么热销、货源紧缺、整个途径处于饥饿状况等。在捉住机遇告知大客户:近期有到货一批到，你看我第一时间告诉到你，把优势手机首先让出来给你选要不要，能不能吃下看上次提货出售情况势头很好哦，你看xx店出售多少等等。这样不仅能拉近和客户的联系，并且就算客户不提这单货也是当做了一个顺水人情，一举多得。 在信息搜集到位，且出售拉动办法到位的情况下，成功率是适当高的。 三、砸费用 ，那对咱们砸钱就事成功率那是适当的有用。 捉住机遇该出手时就出手:在竞争对手无法到货满意大客户需求的时分，低费用张狂压货不要错失良机。在对方前期花费很多商场费用，无法再投入很多费用的时分，咱们要将前期堆集的费用不吝一同的砸向大客户，被砸晕的大客户天然将大订单奉上而竞争对手将无力回击，压死竞争对手。 捉住机遇，以己之长，攻己之短。 四、出售拉动 货进入大体系后最重要的工作是协助大客户消化库存，需求强力的终端出售拉动。包含对方的主推方针支撑、咱们的终端陈列、促销员的驻店、礼品赠送、出售奖赏的刺激等等。在终端拉动出售方法下，这样下次才干再次成功压货。相同这样的出售拉动才干构成良性的大客户拓宽和保护。 出售拉动详尽讲来，那要谈到终端上的管理，也是一门需求深入探讨的问题。 推荐文章从营销途径搞定90后品牌商场如供货商是“蒙牛牛奶” 出售途径是 “沃尔玛超市” 终端出售 去沃尔玛超市消费购买运用的人 途径出售 产品从生产厂家生产出后，各大批发商去厂家进货的为途径出售 终端出售 终究消费购买运用的购买集体。 途径出售是厂家面临的客户 比方大型超市、批发商、代理商 终端出售 是超市、批发商出售运用产品的消费者 真实抱愧我的水平只能这样解说，具体操作都是依据商场规律运作。一个人经营不好自己的事业，经营不好自己的企业，当不好老板，实际上是有性格缺陷，有人性上的弱点。
老哥你该不是南通神马的吧
销售本质往往都是唯有找到了决策者才是销售的开始，反之一切都是无效沟通
每天全国超过三万多的企业在各地登记注册成立新公司
每天还有超过两万多的企业在工信部登记备案
这些都是可以直接获取到法人登记的有效联系方式
想要做好渠道销售，首先我们得明白渠道销售针对的客户是谁？渠道销售和终端销售的区别在哪里？
首先渠道销售针对的客户是B端，客户最在乎的是如何拿你的产品帮他多赚钱，终端销售最在乎的是性价比，这个产品背后能给我带来多大的回报。
我之前工作期间，换的第二家公司属于厂商，主要走渠道，其次是终端。
不到半年时间，手上就积攒了高质量的渠道客户，后来每天不怎么干活，这些B端客户每个月都会有大量的订单下过来。
当时我是怎么快速迅速把潜在的客户迅速摸一遍，然后让他们代理我们的产品深信不疑的呢？
首先第一步是挖掘出潜在的海量客户
由于当时我们针对的主要是事业单位的客户，其中以图书馆和档案馆为主，由于我们是厂商，当然走批发的路线，是实现销量和扩大市场最佳的路线。
在进入公司的第一个月，我首先是把公司的产品知识都梳理了一遍，然后将同行的公司的情况，全部摸了一遍。
本来上一家公司，是属于这个行业的龙头企业，所以对老东家格外的熟悉。
销售的第一步是取得海量的精准客户联系方式，当时我首先研究了下之前的公司那些优质的代理商，他们主要是哪些人。
针对终端客户，以图书馆为例，我们做的是图书馆智能设备这块，同时像电脑商家、书架厂家、集成商、书商等，均是以图书馆为终端客户。
那么这里我们就锁定了，凡是跟我们有共同的终端客户的老板，均是我们的目标客户。
接下来就要思考了，这些商家中，哪些和图书馆有频繁的接触，经常会和图书馆老师打交道的。
很明显书商和图书馆走的最多，因为图书馆年年都要买书。
其次是系统集成商，他们给图书馆是提供的一整套服务，其中有些系统集成商或许已经代理了同行的产品。
再是书架厂商、电脑商家，尤其是图书馆新建，往往都伴随着书架和电脑的采购。
在确定好目标客户的主次之后，首先重点是如何快速挖掘出这些书商了，在我没来之前，这些书商很多应该被同行联系过。
那么最快的方式是挖墙脚，那些以前就不同意代理这个业务的，或者是不知道的，想去改变他们的观念或教育他们很难，费时费力还不讨好。
因此从这里又进一步筛选出优质的目标客户，应该是已经出过相关的业务，帮同行商家代理过。
对于B端商家来说，他们是没有任何忠诚度的，不像终端客户，只要你跟我关系好，东西能用，一般不会变心。
但B端的商家，可谓是有奶是娘，只要你能让他相信你代理你的产品，比别的公司更靠谱、价格更低、更受市场的欢迎，能为他带来源源不断的利润，那么他们合作的欲望就很强。
接下来要考虑的是，如何把这些优质的商家挖掘出来了。
这里主要有两块渠道：
第一种是网络上，当时因为图书馆属于事业单位，采购都会走招标网。
那么直接从已经中了相关的项目标的商家里面，即可找出大量优质的客户，因为能中标说明它在当地有实力，中标率可以看出它在当地排第几。
当时有个叫“千里马招标网”的，只要花几千块钱就能开通中标商家电话查询服务，当时领导也很给力，我当天提当天就给通过。
第二天我开始大量收集这些中标的书商电话，然后一个个打过去，打完再发个短信，然后从了解我们这块业务，并且有初步的合作意向的商家入手，继续跟进。
因为我们的工作本来就要出差，每次我都会集中把一个地方的某一类客户全部筛选一遍，大概会连续打一个星期的电话，然后和有意向的商家进行预约拜访。
那个地方的客户筛选出来后，第二步是出差，一一把这些有意向的客户交流沟通一遍，进一步确定合作意向。
对于优质的合作客户，每周都会进行电话沟通，一方面是督促他们赶紧下达，另一方面是为了加深感情，促进了解。
第二块客户来源时同行，一切的同行均是我们的目标客户，由于销售的工资普遍较低，那些同行的销售要想挣钱的话，最好是一边挂靠公司，一边接到业务后干私活。
这行圈子里，做得好的不超过5家公司，有哪些同行销售跟我负责的区域重合，只要打听下都知道了，然后私下里把他们发展为代理商。
一方面从他们那里，能了解到行业的最新资讯，另一方面他们会为你提供源源不断的终端客户情况。
大家毕竟都是打工的，一切都是交易，没有永远的敌人，只有永远的利益。
第二步筛选出优质的客户督促他们下单
代理商是很懒的，在没看到即时利益之前，必须经常催促他把业务跑起来。
一切的代理商均是公司的业务员，只有经常和他们多联系，和他们打打电话问问情况，刺激刺激他们才行。
刺激他们最好的方式有两种：
第一种是用暴利来给他们画饼，毕竟他们代理你的产品最爱的就是钱。
例如书商，由于图书竞争很激烈，书的利润跟纸一样薄，那就刺激他，我们的产品利润是百分之一百，一个上百万的项目，比你卖上千万的书挣的还多。
第二种是跟他说哪个图书馆要采购了，你跟进把这个终端客户跟上去，至于这个图书馆采购信息怎么来的，当然是同行销售会告诉你的。
当代理商知道了这个发财的信息后，自然动力就大多了。
第三步是对出单了的客户进行维护
已经出单了的客户，一方面是和他们的老板经常沟通下，另一方面和他们相关部门负责人也进行沟通下。
既要维护好感情，又要维护好业务。
如果有个别的老板有贰心的话，得适度提醒他。
之前说过代理商是说不上忠诚的，他们只对钱忠诚。
如果有同行比你的价格还低，那么一方面你的表现出你的专业，公司的产品质量等，另一方面对于忠诚度低的，让其他的代理商也去拿这个单子，谁能拿这个单子就跟谁合作。
以上是正门的套路，最后说下偏门的套路：
一切的终端客户，也都是你可发展的代理商。对于代理商拿下的终端订单，后期在实施和项目售后，你有多个和终端客户接触的机会。
终端客户也有自己的圈子，当你能和老客户把关系处好，在关键时刻让他们转介绍下，比自己去玩事半功倍。
另外的话，就是把终端客户发展为代理了，这招比以上所有的招都强，你自己好好体会吧。
最后再送你三句话：一定要看完：
1.线下销售时代已经过去，能选互联网运营就别犹豫。
2.养成每天写日记的习惯，你将获得巨大的回报。
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