瞄准视频号核心受众，挖掘潜在需求，带动品牌月GMV超1000万！ 视频号为何玩命“复活张国荣”？

瞄准视频号核心受众，挖掘潜在需求，带动品牌月GMV超1000万！ 视频号为何玩命“复活张国荣”？， 

瞄准视频号核心受众，挖掘潜在需求，带动品牌月GMV超1000万！

随着老龄化的不断加深，以及互联网的不断渗透，中老年人的触网程度也不断加深。

随之而来的，这些银发一族对电商网购平台的熟悉程度也不断加深，他们正快速成长为电商领域新的消费力量，催生了银发电商经济。

视频号的很大一部分消费主力，正是这批银发一族。

在2024年公开课上，官方表示，来自一线、新一线和二线城市的消费者超过总数的一半，另外30-50岁的人群贡献了视频号40%的增量。

于是，很多商家就瞄准了这批人群的需求去选品。近期，友望数据发现，养发育发染发相关的商品很畅销。

在9月2日-9月8日的【商品排行榜】周榜中，一款防脱育发的洗发水销量增长迅猛，周销量5.7万多件，销售额500多万。

▲ 图片来源：友望数据-商品排行榜

而在8月19日-8月2日的【商品排行榜】周榜中，该品牌的另一款洗发水就已脱颖而出，周销售额超200万。

▲ 图片来源：友望数据-商品排行榜

这些新晋爆品如何做到销量飙升？有哪些营销技巧？友望数据带您一探究竟。

一、两周GMV800W+ 两大爆款推动品牌业绩飙升

通过友望数据我们发现，【白黑客】品牌最近2周的销量就超过10万件，GMV也高达800多万。而其近30天的销量达到15万件，销售额超过1100万元。

▲ 图片来源：友望数据-品牌详情

通过【直播趋势】分析，我们也可以明显地看出，该品牌发力主要是8月下旬开始，一直到9月上旬，都能保持相对稳定的业绩。

▲ 图片来源：友望数据-品牌详情

从品牌的【带货商品】中可以发现，主推两种防脱育发洗发水，最明显的区别就是价格和包装。

▲ 图片来源：友望数据-品牌详情

销量最高的那款，外包装上看更为高级，而第二销量的普通纸盒包装，相对朴实。但我们对比过两个商品的详情页，甚至连介绍都一模一样。

同样是买一送一，前者售价89.8元，后者售价59.8元。也因此，品牌更侧重推销客单价更高的那款。

在推广方式上，从上图可以看出，每种商品都只关联一个博主，可见其一种商品都只有一个账号的直播间在带货，这样主播可以尽全力去把单品打爆。

▲ 图片来源：友望数据-商品详情

对于消费者来说，商品单一，决策成本就更低，主播能更好地去转化。

二、直播矩阵发力 瞄准核心受众拉动增长

或许大家跟我一样，并没有怎么听说过「白黑客」这个品牌，在直播带货平台，有诸多此类白牌商品。

相比知名品牌而言，白牌商品的品牌力较弱，因此直接采取品牌自播方式可能效果不佳。取巧的是，他们采取了打造主播人设IP的方式。

从品牌详情的【带货博主】中可以看到，有多个企业账号，直播销量最高的账号，就是以个人IP形式命名。

▲ 图片来源：友望数据-品牌详情

后者则是带上少数民族。我们都知道，很多少数民族女性都有一头乌黑秀丽的长发，以带民族的方式命名，并且在直播中，主播也均是穿着少数民族服饰出镜，增加了品牌可信度。

▲ 图片来源：视频号

虽然这些账号不属于品牌自播号，但通过对直播间的场景布置、直播话术等维度去判断，也不排除多个账号是同一个团队在操盘。

从直播记录可以看到「侗族养发」该账号，直播时长每天都是24小时，真可谓“日不落”直播间。

▲ 图片来源：友望数据-直播记录

而「小静养发馆」的直播时长，每天也在20-24小时之间，这种只有专业团队才能做到。通过长时间的商品讲解来吸引更多用户，从而增加下单几率。

▲ 图片来源：友望数据-直播记录

在商品宣传过程中，直播背景突出“当归、何首乌、灵芝”等来传达产品的核心成分，声称“苗家传承、精粹养发”，放大成分安全性优势和核心卖点，增强了用户对产品的信任感。

同时，还亮出了市场监督管理局批准的证书，以及运费险保障，在产品背书、售后方面给予用户更多保障，让用户买的更放心。

▲ 图片来源：视频号

为进一步强化种草效果，直播间还展示了用户脱发的痛点，并讲解了产品的使用方法，突出产品的便捷性和实用性，加深观众对产品的好感度。

当然还有“周年庆、限时特价、买一送一、库存有限”等逼单话术，不仅激发了观众的购买热情，还营造了紧迫抢购氛围，刺激用户迅速下单，从而推动销量快速增长。

观察直播间的【弹幕词云】，以及直播间的评论，我们会发现主播默认用户都是哥哥姐姐们，而用户评论的内容，看着也像是爸爸妈妈辈分的用户。

▲ 图片来源：友望数据-观众互动分析

年轻的用户，一般在直播间待上一会就会发现评论区有不少商家安排的水军，以及主播的那些套路话术。

▲ 图片来源：视频号

而阿哥阿姐、叔叔阿姨们不懂这些，并且对主播宣传的内容、产品信任度很高，商家就瞄准了视频号上这些有脱发问题的银发一组，带来了很客观的带货业绩。

三、挖掘银发人群消费需求 寻求品牌生意增长锚点

银发电商，正在迸发新的活力。

曾经被视为“低潜力、低活力”的银发市场，如今已成为众多消费品牌寻求生意增长的关键锚点。

在线上消费平台，银发消费既有“量”的增长，也有“质”的提升，从健康刚需到时尚、文娱品质消费需求，中老年人消费呈现多元化、个性化的趋势。

除了脱发育发洗发水外，我们还发现一些染发护发的产品同样畅销。比如卖染发膏的品牌自播号「植华士美妆」，排名上升250多位。

▲ 图片来源：友望数据-直播带货榜

产品主打“所有颜色都盖白发”，显而易见，也是瞄准了银发一组。

▲ 图片来源：视频号

目前该店铺商品销量也已超10万件，GMV超600万。

▲ 图片来源：友望数据-账号详情-商品橱窗

短视频、直播平台如今已成为了银发人群休闲娱乐、获取信息的新工具，甚至是自我展示和表达的新媒介。

QuestMobile数据显示，2024年3月，50岁以上人群的全网渗透率达26.5%，人群规模达3.2亿人。

银发族对于网购平台的熟悉度持续增加，他们正快速成长为电商领域新的消费力量，银发直播电商也将迎来发展机遇。

注：以上数据来自【友望数据】的客观监测，部分数据或受限于监测机制，与实际数据相比可能有所偏差，结果仅供参考。

声明：个人原创，仅供参考


视频号为何玩命“复活张国荣”？

撰文/ 陈畅

编辑/ 董雨晴

来源/财经天下周刊（ID：cjtxzk）

4月1日晚上，抱着手机看完三个多小时的张国荣高清修复演唱会，80后男生小蔡久久不能入眠。

演唱会由腾讯和版权方宝丽金唱片联合发起，直播场所不是电视，也不是互联网视频平台，而是在微信视频号里进行。

这并不妨碍演唱会在愚人节当晚迅速刷屏。演唱会播出的近3.5个小时，全国多地像小蔡一样的粉丝涌进直播间，峰值时有数百万人同时在线，观看总人数超1700万。

在泪目怀念偶像哥哥的同时，不少人意识到，演唱会似乎让视频号找到了流量密码。

2021年12月，爱尔兰“西城男孩”全球首场线上直播演唱会现身视频号，吸引超2800万人围观；跨年夜，五月天线上演唱会观看人次超过1600万。此外，左小诅咒、五条人、曾轶可等音乐人也相继在视频号平台开展过“线上演唱会”。

自从疫情发生以来，观看线下演唱会已经是一种奢望，视频号抓住年轻人的这一痛点，将演唱会搬到线上举行，起到了一定的破圈效果。

虽然几场演唱会均为免费，但在外界看来，这意味着视频号的商业化欲望涌到台前。

几次破圈后，视频号日活破5亿

视频号自2020年1月推出以来，距今已有两年多时间。

在腾讯内部，它一直默默无闻。直到看到半个月前发布的腾讯财报，人们猛然发现，“视频号”受重视度明显加大——“视频号”关键词在财报中被反复提及了13次，次数首次超过微信。

视频号的发展计划也被列进在最开始的“业务回顾及展望”中，其中写道，“2021年是充满挑战的一年……我们在业务上继续取得战略性进展，包括增加视频号的内容创作及观看量……”

财报电话会议中，腾讯总裁刘炽平表示，未来将持续对视频号等业务重点投入，相信它们未来将有不错的增长。

腾讯未公开视频号的具体用户量，但据视灯研究院数据，2021年视频号日活超5亿，同比增长79%，人均使用时长超35分钟，同比增长84%。

根据《2021年视频号发展白皮书》，2021年9月，抖音系日活为6.4亿，快手是3.2亿。视频号数字营销平台百准创始人龚海瀚更是预测，视频号2022年底有望达到6亿日活，超过抖音。

几组数据直观地体现出，依附着微信及Wechat合并12.68亿月活的强大社交流量，视频号已经在不知不觉中慢慢壮大，并威胁到了短视频行业老大的地位。

把时间拉回2020年底，视频号日活还只有2.8亿，平均用户日均使用时长19分钟。一年时间里，视频号发展迅猛，又是哪些因素成就的？在部分业内人看来，几场刷屏活动，在其中起到了关键作用。

朋友圈最早一次被视频号刷屏，是在2020年底，上百万人利用视频号直播围观双子座流星雨。那一夜，无数网友在流星雨直播间里留言许愿。也是那一夜，发起流量雨直播的摄影师李政霖的微信里涌入了大量的好友申请。

但这场直播破圈，让视频号团队似乎打通了任督二脉。他们先后又策划了多起现象级直播，包括一个月之后的TVB“我好挂住你香港群星新春互动直播演唱会”，观看人数3000万+，西城男孩演唱会线上观看人次2700万+，跨年五月天演唱会观看人次1680万人，孟晚舟归国观看人次1500万+。再接着是2022年春节联欢晚会和北京2022冬奥会开幕式，视频号两场直播的场观人数都超过了1个亿。

对于这种屡试不爽的引流手段，深圳市思其晟公司CEO伍岱麒向《财经天下》周刊表示，视频号首先在用户上选对了，“西域男孩、五月天、张国荣都是70后、80后、90后的偶像，这些人恰好是视频号的重度用户，借助情怀容易获取更多用户的共鸣。”

中国青年剧作家导演向凯介绍，在疫情防控的背景下，大型演唱会等活动均受到限制，网友只能改为线上“云聚”的方式开展娱乐活动，视频号给了他们亲临现场的感受。

不要小看线上演唱会的流量杀伤力，用视频号团队负责人张孝超的话说，“以西城男孩直播间来说，最高同时在线人数达到150万，相当于观众坐满了十几个鸟巢同时看演唱会。”

他表示，“视频号 + 微信”支付会让打赏成为可能，可能还会有直播/视频付费，未来微信视频号还将邀请更多音乐人直播。

尽管几场活动成绩不俗，不过，视频号靠演唱会吸粉的模式也不完全被看好。部分业内人士表示，大型线上演唱会不具备常态性，抱着单纯追星目的打开视频号的人，极有可能看完就走，难转化成视频号的高粘度用户。

视频号的下一步，变现提上日程？

不管怎样，视频号用户的体量变大以及腾讯的态度转变，让外界对视频号的商业变现产生了较大兴趣。

腾讯在此次财报中，首次明确了目前视频号的商业化方向和阶段性成果，三个商业化机会分别是短视频流广告、直播打赏及直播电商。

在此之前，各大媒体对视频号的变现方法，都只停留在分析层面，腾讯算是揭开了面纱。

腾讯财报显示，在视频号直播服务、视频付费会员服务以及自2020年4月合并虎牙带来的收入贡献的推动下，社交网络收入增长8%至人民币1173亿元。2022年1月微信公开课中，视频号团队讲师陶佳也透露，视频号直播带货GMV在2021年末较年初增长了15倍，直播间平均客单价超过 200元，整体复购率超过60%。

成绩初显背后，关注视频号更迭进度的人士应该早已察觉，视频号的商业化并非一蹴而就，而是微信方面筹谋许久的必然结果，这在视频号几次重大更新中表露无疑。

早期的视频号只是一个简陋的短视频工具，2020年10月，视频号直播上线，打通了视频号与微信小商店的功能，这是它向商业化迈进的重要一步。当年12月，视频号直播增加美颜、滤镜、连麦、送礼等能力。2021年5月，视频号主页新增商品分类、升级商品橱窗功能、可关联多个店铺带货；12月，视频号灰度测试“短视频购物车”功能，视频下方可以直接挂商品链接，一键跳转购买页。

与这些重大变化同步进行的，是视频号接入搜一搜、朋友圈标签导流、信息流，视频号名片展示在个人页、与公众号支持一键跳转、微信PC端支持观看等功能调整。

通过这些微小的变化，视频号不断加大了存在感，扩大与微信用户的连接度，就连春节爆火的红包封面，也与视频号深度绑定，每个红包封面的底部都直接连接到视频号。《2021视频号发展白皮书》显示，2021年视频号功能更新高达59项。

（视频号的迭代变化，图/《2021视频号发展白皮书》）

视频号第一次公开让用户掏钱，是2020年1月的NBA付费观看项目。NBA常规赛爵士vs勇士的那场比赛，视频号“腾讯NBA”通过付费的形式进行直播。用户进入直播间后，可免费观看3分钟，3分钟后需支付90个微信豆才能继续观看，按照1元7个微信豆的比例换算，这场比赛需要付费约12.8元。

视频号官方未向外透露具体付费人数有多少，但这昭示着视频号商业化尝试被摆到了台面上。

“未来，付费的体育赛事、演唱会，甚至一些知识付费节目，如跨年演讲、脱口秀等，都有可能是视频号得要的商业化形式。它可以通过大数据分析，去选择合适的项目来开展。”伍岱麒称。

对于视频号的商业化潜力，不少机构持看好态度。

中信证券研究部认为，随着视频号功能的不断丰富和进化，未来视频号用户体量有望比肩朋友圈。华创证券更是对视频号给出“视频时代微信生态的再重启”的定义，并称视频号未来将反哺腾讯广告、支付、游戏和云业务。

自2018年短视频大势来袭，没有人怀疑腾讯对短视频的执着。有媒体曾统计，细数腾讯在短视频赛道内的布局，其先后进行过多达17次产品尝试。最有名的如微视，折腾许久最终也没能走上与抖音、快手PK的牌桌。

视频号也曾不被看好。部分部分创作者一度认为视频号消费人群年龄层偏大，内容以情感、生活为主，很长一段时间内，创作者找不到适合的变现方式。不过，这一问题随着视频号使用用户群的扩大得到了一定缓解。

（图/视觉中国）

视频号还是一个“未完成”的状态

张小龙的“克制”是出了名的。2018年微信公开课上，张小龙特意谈到他对微信“去中心化”原则的思考，“我们希望能够把用户当成朋友看待，而不是把他当做一个听从我们驱使的群体。我们不应该去影响各个服务的存在，而是尽可能让更有价值的服务自己浮现出来被用户找到，而不是我们去左右”。

微信把选择的权力交给用户来做。架构在微信里的视频号，秉承着和微信类似的价值观。

相较于其他短视频平台的公域分发机制，视频号推送以私域为主。视频号入口下的分享以朋友喜欢为最主要推荐维度，用户所见内容以其所在圈子人群爱看的内容为主。在朋友推荐的基础上，用户也可以主动点选“推荐”页按算法进行内容获取，后一种情形类似抖音。

（视频号算法特点，图/广发证券）

张小龙曾公开透露，视频号有关注、朋友和推荐三个tab，用户的流量消耗比例应该为1:2:10。也就是说，一个人应该平均看10个关注的视频，20个朋友赞的视频，100个系统推荐的视频这样的比例。

在睿翼互动CEO龙共火火看来，“视频号并不排斥个性化推荐，核心问题是训练量太少，算法不准。”据他观察，2022年视频号会强攻算法推荐，相应地，这一部分的比例近期确实在加大，视频号团队中也慢慢加入了一些运营人员。

伍岱麒对此表示认同，视频号慢慢在向抖音、快手靠拢，增加“推荐”功能，把创作者的作品推荐给感兴趣的人，从而有利于创作者涨粉，而不仅仅依靠社交关系。反过来，抖音也意识到这一点，把视频号列为竞争对手，通过建群、日常及朋友推荐功能，增强其社交属性。

从商业化角度，私域基因带给视频号的弊处和利处一样明显。“抖音采用人工智能推荐方式，能帮创作者对精准人群实现精准营销，这种方式更容易得到商家的认可。而视频号的推荐形式依靠社交+推荐，精准度较差。”伍岱麒讲道。换句话说，“你朋友圈里的人，不一定和你有一样的消费习惯、兴趣和和能力。”

针对线上演唱会和体育赛事的直播探索，业内人士和用户均表示短时间内不会成功，“免费看演出获得的流量，来得快，去得也快。一旦收费，很多人可能选择直接不看。”向凯称。一位篮球迷则告诉《财经天下》周刊，“看体育的大多是男生，他们很擅于从各种渠道找到盗版免费链接，腾讯体育超级VIP单月78元，身边朋友宁愿买王者荣耀游戏皮肤也不会花钱购买VIP，会觉得不值。”

具体到视频号被赋予的三个变现途径上，普遍观点认为，受疫情影响，各企业不论是传统投放还是新媒体短视频类投放，都不断式微，相关支出也在不断减少，这是大环境所致。而直播打赏和直播电商，正经历着行业规范整顿，且视频号还没有形成一定规模的供应链体系，货品池较浅，所以不会是带货变现达人的首选平台。

在2021年财报中，腾讯表示，受在线教育等行业遇冷影响，公司广告营收大幅滑坡，视频号的信息流广告将在2022年启动。

这是伍岱麒最看好视频号的商业化形式。他表示，随着专业机构在视频号纷纷入驻，视频号的创作质量越来越高。然而，参考此前抖音与品牌合作的方式，多侧重于打知名度，费用高且销售转化效果一般。未来是否还有商家愿意做这些类型的广告投放，还要看视频号的用户数据是否与品牌方所投放的目标人群能够做到足够匹配。

“总体来说，视频号还是一个正在进化的产品。”龙共火火称，“在抖音、快手的先发优势下，现在讲视频号何时能够替代二者，的确很难。微信生态更类似于一个补充剂、一个工具的角色。”

只是作为腾讯迄今为止最成功的短视频产品，视频号从出生起就注定了被盯上的命运。腾讯对它变现期待有多大？有多急？外界无从得知。一切都要看，视频号有没有可能快速探索出别具一格的成熟方法论了。