广州服装加工厂 复刻全网低价潮下，广州女装的三个生存法则_ 36氪首发 | “买手组货”月流水过亿，B2B快时尚女装批发平台「一手」获5500万元B轮融资
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全网低价潮下，广州女装的三个生存法则_ 36氪首发 | “买手组货”月流水过亿，B2B快时尚女装批发平台「一手」获5500万元B轮融资，
全网低价潮下，广州女装的三个生存法则_ 在国内一线城市中，广州大概是最另类的一个。 它淋漓尽致地诠释了城市空间的多样性：珠江新城、广州塔是一线城市的光鲜门面，早茶和老城区肉菜市场里盛放着「北上深」稀缺的松弛感，隐于康乐、大源等城中村的产业带则是搞钱、搞事业的梦想集散地。 那里有24小时不熄灯的服装工厂、凌晨两点还在收单的物流系统、清晨五点上岗的卖货主播……就连当地的生活配套设施，大多也在围绕「效率」展开，像大源村街边，密度最高的是快餐店、便利店、手机维修回收店以及五金日用品店，25平方公里内却鲜少有休闲娱乐场所。 凭借极致效率和灵活反应，这条产业链曾托起广州女装在服装行业无可替代的江湖地位，也催生了大源这种百亿「淘宝村」以及SHEIN(希音)这种估值660亿美元的快时尚独角兽。 不过在当前，这个链条正面临新的挑战：一方面是城市产业结构调整，中低端服装加工产业正加快向湖北、江西等中西部地区迁移，广州纺织服装行业的整体规模在缩减；另一方面全网都在挖掘极致性价比，向来以卷著称的广州女装，能否在保住既往优势的基础上持续进化？ 带着这些疑问，《降噪NoNoise》近日走访了产业带上押注直播电商的几位头部商家。 他们中有985院校的心理学硕士，有游戏代练行业的卷王，也有从制衣厂打工人一路奋斗过来的低调创业者。他们的共性是孤注一掷——有人曾因直播踩坑、一年亏掉3000万元；有人则在一次「拉爆」的直播测试后，从连云港的县城中产变身为广州城中村出租屋里的狂热创业者；还有沙河市场批发商，直接放弃了档口生意，通过重塑工厂流程，成为新的规则制定者。 从这些决然的转型中，我们发现，直播电商的巨大流量和增长预期，正在驱动商家们自发重塑产业带运转效率，并在「极致质价比」维度分化出多种模式和打法，如现金采买+唯快不破型、发力原创型、对内「砍一刀」型…… 就像雨云会引导东非塞伦盖蒂大草原上角马群的迁徙路线，渠道变革也让新的生存法则、新的可能性在产业带上沉淀下来。 而这些细微的可能性，正是激发城市活力的千万因子之一。 01 「快」从哪里来：现货+现金 春节过后，整个中大布匹市场都在疯抢「中国风」面辅料。 这股由马面裙带起来的中国风，吹到国内最大的面辅料市场，并掀起一片短时的失序。这在此前十多年前并不多见。「CONCETERY严选」老板宋裕东发现，同一个装饰性盘扣，平时进货价5毛钱，现在涨到元，而且没有现货、排单至少等10天。 没办法，盘扣全部要技师手工盘出。面对爆单，工厂也措手不及。 ▲出现在女装上的中国风元素 得知消息后，宋裕东只权衡了几分钟，就拿掉了公司新款T恤上的国风设计元素，他不愿通过预售模式给自己一个缓冲。「我宁愿不做，也要货生产出来后再去卖。预售若卖超了、返不了单，会很被动。」 说这话的时候，办公室隔壁楼的仓库里，密密匝匝地码放着50多万件夏装，有T恤、薄款卫衣，也有时尚套装。每排货架上还有对应主播的名片卡。 这些衣服的主要买家是注重质价比的年轻女性、宝妈，直播间为她们提供的实惠肉眼可见——比如100元4件的源头工厂货。 宋裕东似乎并不担心库存。他估计，这些现货两个月内基本就可以卖光。自从2020年押注直播电商后，公司旗下的主播已经扩充到40多人，平均每天出货量能有四五万件，业绩最高的主播单月奖金就有20多万。去年，仅一款元的短裤，他们就卖了50万条。 供应端，与他独家合作的7个制衣工厂，大多24小时运转，高峰时期每天能生产7万件衣服。 听上去，飞轮转速已过临界点，正进入一个相对稳定的增长状态。这也是他坚持做现货的底气，「要论现货快反优势，目前广州能做过我们的同行比较少。再多的订单，我们也能48小时内生产出来。」 据我们了解，推崇「小单快反」模式的SHEIN，给一些合作工厂的订单往往在100-500件/单，「CONCETERY严选」现在单笔订单通常在1000件起。 四年前的宋裕东远没有当前的自信。2020年春天，同样的仓库、差不多体量的库存，差点把他的精神压垮。当时他跟妻子还是专供沙河档口的批发商，疫情期间档口停转，几十万件衣服一下砸在手里。一天妻子举着手机，在仓库里做起直播尝试。两个小时，老板娘在抖音卖出100多件衣服，回款5000多元。 几个月后，通过更多主播加入，他们清掉了几十万件库存。 ▲宋裕东的公司仓库 「直播就是变现快。」宋裕东之前做过货架电商，产品拍照、上架、测款、起量都需要时间，但直播是衣服版式一出来，当晚就可以开卖。 客观来说，不同电商模式，各有优劣，但宋裕东认为抖音电商更适合自己的过往积累。 自从13岁离开四川老家，他在广东的大部分时间都与服装行业打交道——从车衣服的工厂小工，到从沙河拿货的货架电商商家，再到沙河上游批发商的近20年间，他熟悉制衣的每个流程，也有源头工厂资源，所以「CONCETERY严选」与其他直播间不同，从一开始只做现货。 做现货是为了快。「一定要快，早一天出货比晚一天出货，退货率能降低10%。」他以快于常人的两倍语速分享背后的逻辑：源头工厂货本毛利不高，如果退货率控制不好，商家不仅没利润，还会影响店铺综合评分——这是平台流量倾斜的关键指标。退货率高、返单率低、转化率低，会直接拉低综合评分。 以「CONCETERY严选」为例，其售前+售后综合退货率在25%左右；但如果是预售商家，据多名当地从业者透露，百分之四五十的退货率属于正常范围。 不过整个广州女装产业带本身就以「快」出名。位于海珠区的中大纺织圈，就像雨林里的树冠层，强有力地滋养着整个森林生态系统。广州最早的一批制衣工厂包括大名鼎鼎的「湖北村」，都是围绕中大布局。这样，上午采购布料，下午开工生产，晚上成衣就能出货。 这种广州速度是其他城市、其他产业带难以比拟的地方。 但宋裕东还想比产业带同行更快。只有这样，才能为消费者带去极致性价比。 相关数据报告显示，2023年，广州女装已经成为抖音电商最受消费者欢迎的产业带商品。环比2022年，以广州女装为代表的华南女装类目直播整体订单量增长36%，商品卡订单量增长160%，短视频订单量增长229%，搜索订单量增长264%。从另一方面看，这也意味着行业竞争更为激烈，尤其当抖音电商今年也开始强调「价格力」，更快速的生产和流通无异于更多的生存空间，好比森林里生长更快的树木，总能获取更多光照。 快的前提是「有量」，这样可以延伸到更上游、与供应链的协作效率也会更高：以面料环节为例，借助抖音电商起量以后，宋裕东可以跟上游工厂直接定制面料，单笔订单最少1000匹；但当公司体量还很小的时候，他只能跟其他小商家一样，到中大市场拿货。一旦市场某款面料缺货或者热销涨价，下游生产就会受到延误。 制衣工厂也更欢迎「量大」的商家。作为劳动密集型行业，服装加工的低成本离不开规模订单。跟宋裕东合作的印花工厂，之前跟某实体品牌合作，现在则基本只做他的货，且报价比对实体品牌报价要低近70%，因为他的单量更稳定。 订单量越大，工厂生产越稳定，品控就越好，这在服装加工行业是一个理想闭环。但个体的经营智慧肯定不会止步于此。我们在交谈中发现，宋裕东能跑到头部，真正的杀手锏是能站到供应商的立场，提供他们最想要的价值，只要这样才能成为供应链上的规则制定者。 以制衣环节为例，一个实体工厂的正常运转，有两样东西最为关键——一是现金流，二是稳定订单。做抖音电商后，宋裕东跟工厂全用现金结算，单这一项便可节省10%的生产成本；稳定订单则通过错峰生产、人为拉平淡旺季曲线来实现。 他会在淡季发单，让合作工厂提前生产旺季销售的服装，如5月就开始规划秋冬面料、7月开工生产，「给他们货，是为了让他们把工人稳住、不会流失。这样当旺季大家都抢人的时候，我们的效率就会很高。」 即便这对终端意味着要压货。 ▲宋裕东和爱人在公司仓库 「你给他们现金、给他们稳定的量，他们就能给你做到最好、最极致。」在宋裕东看来，这种供应链的良性共生，传导到直播间的消费者环节，就是极致性价比。 从产业转型升级的角度来看，全域兴趣电商平台为产业带提供的大量稳定订单，正为实体工厂优化生产流程、降低成本、追求极致效率提供新的抓手，也为广州女装产业带的自我进化提供了动力。 这大概是宋裕东一类的产业带商家敢说「我们不怕卷」的底层原因。 02 先掀桌子的人 对自己「砍」了一刀 在我们接触过的产业带商家中，唯越服饰联合创始人唐承佳属于非典型的一类。 他身上有着浓厚的书卷气。作为985院校硕士，他喜好人文历史、财经管理类书籍，同时对科技保持高度敏感，会高频使用ChatGPT。 不过当访客跟随他穿梭于直播间现场、公司仓库时，他会很快切换为接地气的服装老板。直播打光、仓库理货，哪个环节有纰漏，他都会第一时间发现。 互联网连续创业者王兴曾说，只要往前摔不要往后摔，跌倒也是一种前进的方式。直播电商之于唐承佳，就是一个数次「跌倒」、数次前进的历程。 2019年秋天还在石井做批发商时，他在与一位来拿货的主播交谈时得知：直播卖货增长非常快，短期就能看到成效。唐承佳心动了，马上招兵买马组建团队。 当时单场直播最高场观能达700W+，转化却很尴尬，这个卖力只赚吆喝的项目最终匆匆以亏损收场。 但他并没有因此气馁，而是总结复盘后，于2020年5月再战直播电商——这次的平台是抖音。「抖音属于胜算不高但赔率很高的平台，但它的优势在于爆发力强、机制相对公平、新商家也能快速起量。」尽管身边的同行起起落落，他还是想拼尽全力搏一回，并为此几乎压上了全部身家。 ▲唐承佳在直播现场 这次创业投入更重更长线：自己做设计、自建制衣工厂、招聘主播...结果忙活到2021年底一算账，竟亏损3100万元；仓库的角角落落都堆满了滞销的服装，供应商催款连连…… 这一次折戟直播电商的重创，卖完车房都还负债累累，这一度让唐承佳患上抑郁症，要靠服用大量的抗抑郁药，才能熬过漫长的白天黑夜。他还记得同疾病对抗时的艰难，「浑身像爬满了蚂蚁，生不如死不过如此吧。」 事后复盘，他认为踩坑的最大问题：一是自己生产货品宽度不够，二是生产经验不足导致成本没优势。「当时太理想化，对供应链的理解太粗放，比如一条裤子，我们自己的工厂做出来，出厂成本30元；人家工厂给我们供货，才28元。」 从那以后，唐承佳决定放弃自主设计、生产模式，转而利用在沙河市场的人脉积累，整合供应链、自己只做前端销售，相当于买手+集采的模式。 再次上路，唐承佳选择深耕直播运营，其孵化的「小曹大码女装」直播间销量在很短时间便突破千万；6月正逢抖音电商618好物节，通过只取20%低毛利以及每天上新几百款、几千SKU的冲锋方式，「小曹大码女装」很快做到近亿元销售规模。 这对于团队无异是剂强心针，也让供应商也看到了希望。这一年公司一鼓作气，把「小曹大码女装」送上抖音大码女装TOP1的位置，公司销售额以每季翻倍的速度增长着。 ▲工人将衣服放入自动打包机后，出来的就是快递件 据我们了解，产业带上的跑量商家一般要把毛利维持在30%-40%，「小曹大码女装」的不到20%是否属于不计成本的低价抢市场？ 唐承佳否认了这一猜测。他说，低毛利也能有利润，核心在于精细化的管理与高效的团队合作。这一点离不开他平时坚持读书学习的积累。 精细化管理可以渗透进很多环节： 1、物流环节：在极兔和中通之间，很多在乎服务质量的商家会选中通，尽管中通比极兔一单要贵两毛钱。但唐承佳还是选了极兔，因为极兔集散地就在公司附近，中通快递一天上门一次，而极兔一天收5次，可以做到更快发货，成本也更低，按公司日均几万单发货量，每月光快递费，就可以省出十几万。 2、在人力资源的运用上，优化内部流程以提高人效，运用新科技如ChatGPT整理会议纪要、跟踪执行成果、精简发票小程序等方式，一年下来，公司保障部门人员，精简了近30%，减少人力成本支出100多万元。 3、对仓储和主播位的管理上，引进「阿米巴模式」把这些关键岗位人员变成合伙人，大家的积极性被激发，效率被进一步提升。以仓库为例，通过优化按时段自动分配打包机、出单先贴标签等细节，仓库原来需要20人左右才能完成的工作量，现在减少了1/3的人员，效率却提高不少；仓库周转率也随之提高，剩余空间还被负责人用来出租给其他商家，实现降本增效人人有责。 「我们要拼的就是各环节这边省一点，那边省一点，最终把这个钱返给消费者。」唐承佳有个判断，在抖音电商平台，内行外行都能赚钱的红利期已过，接下来只有内行能赚到钱，所以他的公司要进化得越来越专业。 在此基础上，他们决定「先掀桌子」，通过「挤一挤」降低管理成本、对自己砍一刀，提高竞争力，然后抢占更多市场份额。 这一想法似乎正契合抖音电商当下的策略，即低价好物策略。尽管后台出现的一系列比价系统还需要唐承佳这些商家们慢慢适应，偶尔被规则「误杀」时也会郁闷，但他有信心拼到最后。 相比同行火急火燎地做直播、上来就给自己制定短期内的赚钱目标，他显得更为从容，「平台流量高，前面亏的钱我相信自己总能搞回来。」 此前也有商家告诉《亿邦动力》，「抖音电商强调价格，大家愿意配合，是大家还愿意相信它今年还能增长。」 这一判断从抖音电商对外披露的数据中也能得到印证。2023年平台女装类目增长明显，整体订单量增长超46%，动销商家增长超72%，GMV过亿的产业带商家超300家，销量百万以上的产业带商品超6万款。产业带达人增长超47%，整体带货GMV增长超35%，带货订单量增长超50%。 03 厌倦每天追爆款的老板 咬牙做原创 「在广州这个地方，你是不能混的。只要比别人多努力一点，就有可能成功。」从游戏代练跨界到广州女装的张一，身上有强烈的紧迫感。 除了去工厂看货，他哪也不去，基本就在大源村出租屋和公司办公室之间往返。凌晨三四点的城中村餐馆能有多热闹，他比谁都熟悉。那是制衣厂工人赶工后的短暂放松。 2019年，眼见小众的游戏代练业务即将触及天花板，他转型卖女装。相比互联网性质的游戏代练，实体行业的想象空间要大的多，尤其女装，在各大电商平台都是第一大类目，行业里各路大佬卧虎藏龙。 最初他从沙河进货，然后在某直播平台卖货。2021年5月某一天，他在刷抖音时看到一个直播商家把9块9一件的印花T恤卖爆，粉丝哗哗上涨。他连夜买了两张从连云港飞广州的机票，并于第二天中午，在广州沙河市场找到了同款货。 当日下午，妻子直接在广州开播。成本16元、只卖元的源头工厂T恤，再次显示了其对直播间用户的号召力。张一夫妻一天买出1万件，亏损6万元。 如果从营销引流和起号的角度来看这笔投入，张一觉得很值。按照互联网行业黑话，那叫以战略性亏损换增长，「感觉这个平台太有希望了。」 借助广州女装产业带的供应链优势以及全域兴趣电商的精准推荐，张一创立的「冰冰私服定制」很快从性感风这个小众领域杀了出来。做抖音电商的两年多，「冰冰私服定制」卖出百万件女装、购买人数136万。 这一业绩背后，需要老板自己紧盯时尚流行趋势，并结合平台上的消费动态，通过定制及时激发供应链的联动和创新。像张一的办公室里，衣架上的一排连衣裙都是他全网筛选出来的、有爆款潜质的打版产品。 与传统服装品牌动辄两三个月的设计生产模式不同，产业带商家追爆款主要靠「手速」，这种模式更适合以灵活和高效见长的广州女装，但副作用也很明显——持续焦虑。「如果对标账号今天卖爆了一个款，我们的主播明天下午必须要卖上。结果是设计师加班看图打版、版房被催出版衣、采购跟面料档口讨价还价、工厂连夜赶工……每个人都很崩溃，但如果明天不卖，这个热点就过去了。」 再者，追爆款的高效率是以高成本为代价的。女装本就是服饰行业最卷的一个品类，它是典型的非标品，尤其在产业带，价格没有最低，只有更低。被动追爆款注定会活得非常累。 这不只是张一一个商家的困境，而是产业带一类商家的困局。只是过去囿于消费升级的趋势和渠道的限制，产业带商家做原创九死一生，因为相比大品牌，中小商家很难被看到。 2023年下半年，张一决定转型做原创时，他看到消费者虽然更关注低价，但对品质亦有要求，这是产业带商家做品牌的一个机会窗口。站在平台需求视角，他认为抖音电商当下也需要商家帮其把用户更久地留到平台上，此时产品线足够齐全、货盘稳定就是那个「钩子」。 也正是在这些背景下，这两年，广州女装产业带出现越来越多的做原创设计、做差异化产品、做质价比的商家。通过直播电商平台的精准推送和人群筛选，面料是否全棉、线口是否包边、扣子是否精致等细节，有可能慢慢把产业带商家导向不同的地方。 ▲广州白云区HAO电商创意园 嗅觉敏锐的商家，早就开始调整货盘、对产业链的整合力度也在加深。 像「冰冰私服定制」，今年的转型重心是固定版型，这是做女装最重要的地方。定好版型框架，意味着先确定基础或经典款型，然后基本确定一件连衣裙的胸腰臀围、衣长等数据，设计师只需要在此基础上设计发挥，「像卫衣，其实就有连帽和套头两个版型，但同一个版型之上，设计师可以出不同的图案，以此区别对应的人群。」 张一的小目标很现实：把自己的原创做出爆款，让别人去追。 04 产业带进化的秘密 相比广州市的三大支柱产业——汽车、电子和石化为城市贡献的近一半GDP，传统服饰产业的千亿产值占比很小。 但这并不影响服装行业在广州这个城市的分量。从交通枢纽沿线分布的各类服装批发商城、中大纺织圈附近的24万服装从业者、十三行商圈以千吨为单位的每日进出货物量、城中村的电商直播基地、制衣工厂里打工的外乡年轻人，甚至「纺织路」等道路命名中，都可以看到一个行业对「千年商都」的影响。 这些影响很难以GDP数据衡量，很多是产业聚集后自发带来的活力。有活力，这个产业就有不断进化的可能。 ▲广州白马服装市场 在这个过程中，我们也看到平台是如何对产业带的进化升级施加影响力。前有白云区大源村、番禺区里仁洞村这样的「淘宝村」，后有番禺区南村镇这样的「SHEIN村」，以及当前正在孵化中的「抖音村」、「TEMU村」……借助一轮轮平台带来的新增量，广州女装不断调整模式、以确保更久地屹立潮头。 通过与商家们的交流，我们也发现，即便面对不可逆的产业转移趋势，比如工厂产能开始向中西部地区转移，但广州女装产业带的心脏——时尚敏锐度、快速创新及灵活反应的能力、城市包容性带来的从业者的活力，还是被保留在了「原籍」。 这些大概是广州女装持续进化的动能。就像BBC纪录片《绿色星球》里的那些植物，我们以为它们总是原地不动、被动接受宿命，但实际上，聪明的植物会通过调整叶片、根部、茎部的位置，比如让背光部的茎拼命变长以接受光照，来不断提高自己的生存几率。 或许，渠道变革中的产业带，也是如此。 36氪获悉，B2B快时尚女装批发平台“一手”近日宣布完成5500万元B轮融资，顺为资本领投，经纬中国、华兴新经济基金跟投。 一手是36氪曾经报道过公司，它通过“买手”组货，把优质的档口每日更新的最新款式整合到平台上来，目前，平台上每天保持10000余个SKU，每日更新2000个SKU供服装店主挑选，店主可以通过拼单的方式在平台直接下单，由平台整合订单之后到批发市场集中采购发货。 这样的交易方式直接免去了服装店主需要奔波于批发市场看款采购的劳累，同时因为直接在一级批发市场拿货，也能降低服装店主的中间采购成本。 一手的目标用户是全国300万家服装店主，以实体街边服装店为主，同时也涵盖中高端网店及微商。据中国纺织工业联合会流通分会统计，2017年我国纺织服装专业市场总成交额达到2.21万亿元。根据一手的估算，其服务的零散街边时装店组合的采购规模约可以达到6000亿元左右。 在选款方式上，一手一方面还是采取买手组货的方式，目前其旗下约有100多位全职的买手，负责选款和服装质量的把控。相较于之前仅依靠买手自身的经验选款，如今一手已经积累了足够多数据，可以结合店主反馈、退货率、转化率（购买数/点击数）等数据辅助买手选款；另一方面，从2018年9月开始，一手筛选头部商家“轻入驻”，目前已有50家商家自主上款，每天约有5%的新款来自“轻入驻”供应商，预计2019年实现经过筛选的数百家头部商户轻入驻。 “一手”旗下买手搭配橱窗 当前，一手的货源已经覆盖了主要的一级批发市场，如广州十三行、广州沙河南城、杭州四季青、深圳南油、嘉兴濮院，拥有近一万家供应商资源，而且有部分供应商已经是独家线上合作平台。 盈利模式方面，现阶段一手的收入主要来自为客户“代购及打包发货”的服务费，价格上仍比各省二级批发市场便宜20%-40%。 在运营数据方面，一手APP于2016年4月上线，2016年12月，月销售额已达到800万元；2017年12月，月销售额超过5000万元；2018年12月，月销售超过1亿元。2019年目标是同比3倍左右的增速。 提及竞争壁垒，一手创始人蒋昀认为： 首先，一手“买手+数据”的挑款方式能够更好把控商品品质，可以避免供应商自由入驻的撮合平台可能出现的海量商品中新旧混杂、质量参差不齐，清库存尾货充斥的问题。 其次是供应链优势，一手目前有最全的快时尚女装资源，在广州 、杭州、深圳有近一万家供应商资源，而且有部分供应商已经是独家线上合作平台，所有线上平台不具备的。 最后是数据优势，经过3年的数据积累，不管在选款、精准推荐上 一手沉淀的数据都比后来者有先天优势，而且随着平台小b数量和拿货频次数据的积累，数据壁垒会逐渐凸显。 2019年，一手计划扩大目标客群，将和有货源需求的APP、直播网红合作，一方面扩大销售额，另一方面将持续提升自身选款品质。 目前，一手已经推出上下游的ERP系统。未来，一手计划进一步利用已经积累的大数据提供更高效的服务，例如实现款式和小店主精准匹配推荐，利用下游店家的反馈推动和影响上游的服饰设计。一手希望利用大数据的精准计算帮助上游供应商提高生产、补货的效率，帮助下游服装店主提升批发、销售、选款下单等环节的效率，最终使得一手从单向的下游供应链服务商演化为全供应链的服务平台。 “一手”旗下买手日常陈列搭配 与一手类似的买手组货的B2B平台，还有“上新”、天天拼货团，36氪也曾探讨过买手组货的方式是否会成为未来的主流供应链形式。
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