广州做高仿衣服的工厂广州服装人：惨 大厂青年辞职卖中老年服装：广场舞姐姐是他的忠粉
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广州服装人：惨 大厂青年辞职卖中老年服装：广场舞姐姐是他的忠粉，
广州服装人：惨 作者：邓萱儿 广州服装人：惨！ 以慢节奏闻名的广州，有这样一个不同的地方，每个人都忙碌得热火朝天，仿佛时间以二倍速行进：有拉着小拖车行色匆匆的货运人员，有争分夺秒理货的店员小妹，更少不了双手拎着黑色、白色大塑料袋的外来客。 十三行里的新中国大厦人潮拥挤（图源：刘菁菁） 这里是广州的十三行批发街，是广州纺织服装产业链的最后几环，街道仅长400米，但却汇集了新中国大厦、红遍天大厦、东方红服装批发市场几个批全国闻名的批发市场、数万家店铺，是广州最赚钱的商业市场之一。 十三行街周围聚集大量服装批发商圈和店铺（图源：百度地图） 除了十三行，广州还有三个大型的批发市场，它们分别以广州火车站、沙河和中山八路为中心，共同担起了广州服装批发业的大梁。 “80%的春夏装出自广州”，这是服装业内一句耳熟能详的话。 这些地方的服装，流向了包括服装店主、淘宝店主、品牌商等的二级批发商，这些二批本来应该是面向消费者的“最后一公里”，消费者通过“人找货”的形式将这些款带回家。 随着直播的兴起，这些二批们找到了新的致富法宝，他们通过自建直播团队，或寻找雪梨、薇娅等带货主播们进行“货找人”，一个主播日GMV上百万时常有之，仅抖音一个平台，2020年男装女装直播GMV就达到了89亿元。 于是，直播、批发、服装加工、打版、设计，共同支撑起了广州万亿服装产业链。 外行人看热闹、内行人看门道，这些批发市场，是设计师刘菁菁最经常逛的地方，在服装领域上过班、创过业，既熟悉批发市场的门道，又理解供应链的辛酸，身在此行，既理解又无奈。 房东是塔顶，从业者陪跑 “这里十几平的服装店铺，租金能到60万” 如果纺织服装从业者有金字塔，那么有且只有两层，塔顶是批发市场的房东，塔身是其他各个环节从业者。在十三行里，一个仅10平方米的小店铺，月租金就达到了2.58万元，这还是便宜的，因为这属于人流比较分散的商业街。 十三行路边店铺租金2.58万元/月，这个不算高（图源：安居客） 如果将位置挪一挪，去到新中国大厦，四五六楼是主要做韩版服装的铺面，也是租金最贵的店面，十几平米的隔间铺面月租金能达到40-60万，租期一般是押三付一。 没有几百万的现金流，在广州做不来服装批发。 “新中国大厦早上七八点开门，下午三点收档，以一年480万的租金来算，平均一天卖一千件才能保本”，菁菁介绍道，实力没有那么强大的批发店主很大程度是在为金字塔顶的房东打工。 新中国大厦内部，店铺密密麻麻（图源：番禺汇） 批发店主的高投入高风险从业状态只是服装业一隅，店里的小妹、产业链背后的设计师、工人、打版师傅等又是另一种状态。 数以万计的服装厂，超千亿的市场规模，但大多数的企业的存续状态却没那么合法，“没有保障、赚不到钱、内卷严重”，是刘菁菁在工作的前几年最真实的状况。 刘菁菁的第一份工作，是在一家服装品牌当助理设计师。设计师这个职位，在服纺织服装行业非常吃香，无论是上游的工厂、下游的品牌、批发市场，都需要这一职位。 但无论在哪一方，都存在不签订劳动合同、没有社保的问题。这不是什么秘密，也不是一家服装行业中企业的状况，而是行业里的人几乎都知道且都默认的一条定律。 “问了好多家公司，大一些的公司会交五险，交一金的很少；小一点的公司，有劳动合同都很奢侈了，更别说五险一金“。菁菁面试过几次后，求职价值观从“必须有五险一金”，变成“能签劳动合同就好”。 根据前瞻研究院的数据，2019年，广州服装业市场规模为1043.62亿元；但企业整体规模小，规模以上（营收2000万元以上）的纺织服装企业仅为1.9%。 广州纺织服装企业营收2000万元以上企业占比低（图源：前瞻研究院） 在激烈的竞争下，这些中小企业，特别是上游的面料、辅料企业和工厂，很多产品的出厂价是默认不含社保的，利润本就微弱。 简单算一笔账，2021年12月份以前，广州最低工资标准是2100元，若缴纳五险，公司负担额为956.57元；一件品牌衬衫10元加工费，工人不包社保的工资已经去到一半，还得加上房租水电；若加上社保，按现在的定价模式，赚不了几个钱。 设计师的提成在业内已经算比较高了，以品牌端来说，一个爆款版，品牌买了1000件，设计师的提成一件五毛钱，但你不能确定你设计的服装是否能成为爆款。 服装厂里的工人在厂里都是计件工资的，计件单价从几分钱到几毛钱不等，如果要拿到月薪7-8千的工资，工作时长必须要15个小时左右。 服装厂内工作环境差且工作强度大（图源：刘菁菁） 没有保障、长时间的高强度工作，压得服装从业者喘不过气。当然，这不是唯一的重压，对从业者而言，更难的还在后头。 给网红打工也很卷 “不怕杭州货比货，就怕网红来找茬” 刘菁菁和“薇娅们”的亲密接触，源于去年一次找工作的经历。 去年，她看到了“广州薇蜜可思服饰有限公司”招聘设计师的信息，这是薇娅旗下的企业，去参加面试的她了解到这个公司自己聘请设计师、打版团队、自己去找工厂做货，不跟市场拿货了。 这时她就意识到，除了像雪梨等垂直做服装的KOL，薇娅这一类综合类头部KOL也开始绕过品牌商，开始赚微笑曲线利润最高的设计和销售，仅仅把中游利润最低的加工外包出去。 除了薇娅，其他综合类带货KOL也悄然入局：快手一哥辛有志以其关联公司前后入股了儿童服饰企业“起步股份”、“大连源致广隆贸易有限公司”；跨界主播罗永浩间接入股了服装品牌“重新加载”、“杭州穿针引线”和“杭州荣生向力”。 辛远控股入股大连源致广隆贸易有限公司（图源：企查查） 也是因为这件事，刘菁菁茫然了，这个行业里，谁都有可能是竞争对手，今天有薇娅，明天会有其他KOL，今后的竞争只会日渐激烈，站稳脚跟比什么都重要。 刘菁菁在第一份工作辞职后，就跳出来成立自己的服装设计工作室，日常工作是画图做设计，通过服装发布会、或以朋友介绍的形式洽谈到合适的订单。 服装发布会是促使客户订货的形式之一（图源：刘菁菁） “卷是常态，竞争很大”，是她深耕这个行业后最真实的想法。 为了能够连连不断设计爆款，最简单的方法是“借鉴”，今天做出一个款式，明天隔壁能拿出一个一模一样的。 多数品牌方老板，不会觉得抄袭不好，他们不管设计师是通过什么方法做出来的，只要成品好就行；对于一天要上新几百款的企业而言，时间就是金钱，中低端品牌没人深究到底“借鉴”了哪一家哪一款，只要能卖得好，就是一个好作品。 因为客户和业内的默认，设计师们的明争暗斗时有发生；同时，每天要投入更多的时间，画出尽可能多的图。 所以，“拧巴”是刘菁菁在做设计时最大的感受，一边想要设计自己的原创作品，但做完完全全的原创需要时间；另一边希望能越快出图越好，这样创造爆款的概率越高，能卖出的钱也越多。 服装产业链的各个环节，竞争都很大。 纺织服装加工产业链（图源：中商产业研究院） 除了服装批发的店铺、上游制衣工厂自建产能需要资金、厂房的投入提高了进入门槛，服装产业链的其他环节的进入门槛都不高。 其一，对于服装设计工作室而言，不仅有像刘菁菁这类自己出来单干的设计师，还有以直播顺势入局的头部KOL们，比如前面提到的薇娅旗下的工作室。 其二，服装批发店铺也面临着淘宝网红的越级找工厂的威胁，刘菁菁与十三行的老板娘们混得特别熟，谈到十三行的竞争，菁菁表示“不怕杭州货比货，就怕网红来找茬”。 由于各自的优势不同，国内其他城市不同的服装批发市场对广州批发市场不构成太大的威胁，真正让十三行老板娘们警惕的，是淘宝的网红们。 淘宝网红造成的威胁，主要就是这两年被市场追捧的柔性产业链。 按照之前的合作模式，这些批发市场老板娘们是一批，淘宝网红们作为二批找一批拿货，再到淘宝上进行售卖，市场井然有序，这种模式下，消费者在淘宝买了完全不需要等待，基本拍了就能发，因为二批有库存。 而现在，越来越多的网红们采用“预售”的模式，先到批发市场拿版，拿到版以后拍照上架淘宝做预售，预售期限为15/20天，长则达到45/90天。 该网红店预售发货期限为45天，是非常长的期限（图源：淘宝） 网红们利用这个发货时长，利用原先在一批拿到的版，但绕过一批直接找工厂做货，实力雄厚点的工厂，7天左右就能做出一批出来。 这对一批来说确实挺受伤的，辛辛苦苦拿的版很快就被抄袭，不过没有时间悲伤，出现一类就像同行传递这个消息，避免其他更多人的损失。 网红、KOL入局，设计师的同业竞争，不进则退，但前进，却困难重重。 扩张之难 “利润低、接单难持续，倒闭之前没有任何预兆”。 刘菁菁的工作室开在广州海珠，一是因为这边房屋租金低，二是靠近中大布料市场，让她能够更有效率完成订单。拿到客户需求后开始设计，改到客户满意的图后跑广州大大小小布料市场，中大布料市场是她最经常去的地方。 刘菁菁常常跑中大布料市场为客户选面料（图源：刘菁菁） 因为国内品牌的设计单竞争激烈，她就把目标专注在外贸订单上。 这一类的客户很难啃，因为他们对技术、质量需求高，而且批量不多，很多大型工作室不愿做这一类的生意，刚好给了刘菁菁这一类创业者一个进入的突破口。 “外贸的客户会做一些潮款，印花工艺复杂、辅料挑剔，工厂不太愿意接，因为广州的工厂都是有选择的，在旺季的时候是顾客排队等生产，工厂一点不缺订单“，所以复杂的款一般要联系很多个工厂，有工厂愿意接才行。 客户一个辅料需求，要来回跑多次才能确定下来（图源：刘菁菁） 别人不愿意做的，菁菁做了，但外贸的双面尼、羽绒服，刘菁菁不会接。“广州的优势是做T恤、裤子，女装，羽绒服这些并不是优势，很少工厂能做好，所以我们一般也不会接这类的单”。 创业几年，她体验了工作室从几十平米到几百平米的扩张，也经历了几百平米又回到几十平米的辛酸，“养活一个人容易，但长期养活一个团队很难”，谈及工作室扩张时，菁菁现在更加谨慎。 “一是疫情过后外贸的订单模式不稳定，活不下去倒闭的工作室太多了”，刘菁菁想做的，是先求稳，因为她见过太多难以存续的工作室情况。 她办公室隔壁，之前有一个一百多平米的男装设计工作室，卡宾等品牌是它的客户。2020年末，这家工作室换了一个三百平米的工作室并进行了搬迁，但过了一个年，可能是某个订单出了点问题，加上房租高企，三月初就关门大吉了。 第二个原因，工作室本身利润水平就不高。 “12%，还不算其他水电、铺租等其他费用“，谈及每一单利润的时候，菁菁说了一个最高的毛利率。“客户的需求简单的我就收少一点，复杂的我就要收多一点，即使是多收，这个毛利最多也不超过12%“。 小型贴牌服装设计工作室收入成本构成（图源：五环外整理） 利润低、疫情后订单不稳定，用什么进行扩张呢？ 如何走出困局？ 正值春节之际，过年在很多人心里都是欣喜的象征，而在服装人眼里却并非如此。 年末的十三行等批发市场，用极低的价格清仓，春节不营业但也要负担高昂的铺租；每年的十二月末，刘菁菁开始“被动”放假，不是她不接单，而是就算接了单，上游的工厂不愿意且没有产能做。 新中国大厦早早就春节放假（图源：小红书用户@识饮识食Kayan） 对于服装厂，年还没过就已经惆怅来年的招工问题，因为年末的工人流失率很大。 服装工业园门口摆满了招工牌，为年后做储备（来源：邓萱儿） 做服装是个繁琐且枯燥的过程，无论哪个环节，上班的局中人面对薪酬低、没有保障、工作重压前途渺茫；创业的服装人面临经济下滑需求下降、资金压力大，想要在这个红海里闯出自己的一片天步步艰辛。 而整个广州的服装业，也陷入了一种难以进行产业升级的恶循环，目前的服装加工、贸易“挤不出高利润--给不了从业者高工资和保障--为了订单的持续性不愿做更高端服装类别--后续利润没有上升空间--人员继续流失--继续挤不出高利润。” 这是谁的困局？ 三八妇女节晚上，路西哲运动户外旗舰店的抖音直播间里很是热闹，“刺玫瑰”“开心梅姐”“灿烂人生”们不停提问。“刺玫瑰姐，来报身高体重……你穿3L。”女主播身穿迷彩绿速干上衣，一边展示身上的衣服，一边不厌其烦地向粉丝推荐码数。 路西哲服饰的抖音直播间 直播间里热情的粉丝大多是40至70岁的女性，她们是运动休闲服饰品牌路西哲服饰的主要目标粉丝。在品牌创始人尹西镀眼里，她们是“一群爱美爱玩、不服老、乐观向上的女性”。 目前，路西哲自营3个女装直播间和1个男装直播间，其中2个抖音号粉丝超过60万。产品上，春夏季主打跳广场舞的运动速干衣，秋冬季主打保暖的抓绒冲锋衣，其中旗舰店销量已超过45万件。今年，路西哲服饰拓展了货架场新渠道，试图挖掘更多的生意增量。 把运动服饰卖给中老年女性，这看上去是条少有人走的路。我们好奇，路西哲是如何在这个市场打开局面，获得生意增长的？ 互联网大厂青年辞职，去卖中老年休闲装 尹西镀是安徽人，2020年，他和妻子一起到泉州创业。在泉州当地的新电商从业者中，他的经历略显特殊：他既不是“创二代”，也不是在纺织服装产业摸爬滚打多年的老油条——他从互联网大厂来。 2014年大学毕业后，尹西镀先后进入两家互联网大厂从事线上运营工作，和别的大厂打工人不同，尹西镀一直有个创业的梦想。运营出身的尹西镀选择了电商行业，在他看来，电商的本质是链接线上和线下，把好的产品带给用户，这和他原本的工作有一部分相通之处。“其实在互联网公司工作也是这样的，通过数据分析、运营策略，最终目的还是把想传达的内容带给用户。” 福建泉州是中国知名的休闲服装名城，这里拥有国内最齐全的纺织服装产业链条，一件服装从原料采购到生产销售，全程均可在泉州实现。经过30多年的发展，泉州已拥有8000多家纺织服装上下游企业，也培养了一批具有竞争力的服饰品牌。 泉州青创城是当地电商核心运营区域，也是尹西镀电商旅程开始的地方。一开始，尹西镀在几家传统电商开了店铺，主打中老年休闲服饰，定期从青创城档口拿货，再回店铺里上链接。“在档口5件、6件地拿货，一手交钱，一手交货。”尹西镀回忆那段时间，生活很累但赚不到什么钱。 一方面，由于传统电商的搜索排名机制，对起步较晚的商家并不是很友好。另一方面，拿货数量少，和厂商谈判不占优势，很难拿到低进货价，利润空间不高。2020年底，尹西镀很快将启动资金赔了进去。 2021年，随着抖音电商的兴起，泉州的创业者开始试水兴趣电商。在尹西镀的观察中，这种去中心化的机制对新手很友好。他觉得这是一个转型的好机会，开始入局抖音电商，主做直播带货。 当被问及为什么不先做短视频，尹西镀很坦诚地说是因为没经验，不会拍。“我姐姐和我老婆做主播，我做运营，直播很快就能播起来。”他精心挑选的上衣、裤子、背包、帽子在直播间销量还不错，直播生意很快就有了起色。随着订单量增加，和批发商拿现货的模式不再适用，为了更低的加工成本，路西哲服饰开始和合作供应链上游的服装工厂合作。 这一次，尹西镀抓住了风口。 直播开播前，路西哲服饰团队正在做准备 广场舞带动中老年女性购物潮 尹西镀之前也没料到，广场舞阿姨会成为路西哲服饰的狂热粉丝。他发现，版型修身且强透气的速干衣、速干裤卖得都非常好，一个晚上就能卖出几千件。他问粉丝，衣服买回去以后都什么场合穿？40至70岁的中年姐姐们很高兴地告诉他：“跳广场舞穿！” 尹西镀为直播间的粉丝画了这样的画像：年龄在40至70岁之间，生活在二三线甚至更远的县城，喜欢跳广场舞，有网购习惯，喜欢颜值和舒适感兼具的休闲运动装。 为了抓住“广场舞姐姐”们的心，路西哲服饰在款式设计、尺码选择、售前售后服务、性价比等方面，都拿出了做高定服装态度和决心。中老年人的上网习惯和年轻人不同，他们习惯早起，尹西镀就干脆把直播的时间挪到了早上4点至8点，迎合中老年人相对活跃的时间段。 讲到中老年服装款式的卖点，尹西镀总结：“第一要好看，第二要穿得进，第三要兼顾多种出行、娱乐、社交场景。” 无论面对什么年龄段，身处何方，“颜值”都是第一生产力。在全新的消费需求下，越来越多中老年人的消费理念正在超越年轻人的固有认知，消费结构也从基本需求转为娱乐和精神体验。“人有物质上的需求，也会有精神上的需求。”尹西镀认为，跳广场舞是精神享受，购买漂亮的衣服同样也是为了追求精神的愉悦。爱跳广场舞的中老年人偏好“多巴胺”色系，路西哲服饰就推出了迷彩紫、迷彩绿、迷彩蓝色的上衣，搭配白色速干裤，减龄不装嫩，清新不艳俗。 路西哲服饰的主打产品色彩明亮 这和当下审美流行趋势一致。《抖音2024服饰行业流行趋势报告》显示，“都市户外风”以40%的占比成为用户最想尝试的穿搭风格，与此相对应的自然色系如柔和桃、薄荷绿则是用户最想尝试的穿搭色系。 回归到中老年人群的实际特点，这类人群身材普遍发福，上身胖，下身也胖，没有合适的尺码是服饰消费中的一大痛点。因此，尹西镀和厂家规划了最小到M，最大到4L的尺码范围，让用户“穿得进”，同时在设计上注重收腰，用裁剪显露曲线。 穿衣场景上，县城里的中老年人喜欢“一衣多穿”，他们的一天，往往要做很多件事情，跳广场舞、跑步运动、下楼买菜、搓麻、接送孙子孙女等。传统的纯棉单衣略显朴素，裙装款式又不够百搭，满足不了中老年人普适的穿着需求。而速干衣、冲锋衣颜色鲜艳，触感柔软，恰好能满足这些需求。 速干衣和冲锋衣在功能性、保健性上表现也不错。随着年龄增长，人们身体调节温度的能力可能会减弱，“吸湿排汗且速干”特性的户外款式就格外受中老年人青睐。 好的产品自然会让用户“用脚投票”，现在，速干系列服饰每天能卖出3千多单。一位女粉丝如此评价路西哲服饰的速干衣：“第一次在抖音买到那么喜欢的衣服，马上帮闺蜜买了一件，实现闺蜜装。” 这恰恰折射了中老年女性的一大消费心理——极易因为友情复购。相较于年轻人追求独特，不希望撞款的心理，中老年群体走向了另一个极端，她们非常喜欢和“老闺蜜”穿一样的衣服，背一样的包。“什么是姐妹？姐妹出门就是要穿一样的衣服，一样的裤子，要一起美啊！”尹西镀用一句话总结粉丝的心态。“譬如我父母那个年代的人，她会觉得如果我和你穿一样的，说明我俩关系好，也能拉近我们俩之间的距离。而且你穿好看，我穿肯定也好看。她们是这么想的。” 让广场舞姐姐们“上头”的短视频 直播间渐渐有起色后，尹西镀开始扩大团队，线上店铺也从1家变成了4家：3家女装，1家男装。他邀请他的大学同学负责直播，腾出手来的他有了更多的精力琢磨短视频。 短视频是直播引流和“种草”的重要手段。相对应，好的短视频比直播更能打动消费者，“种草”效率更高。为了揣摩目标用户的短视频内容偏好，尹西镀套用了过去大厂用户习惯分析的一些方法。“我们用户画像已经初步确定，然后我们就去抖音搜索这群人喜欢去哪儿，喜欢听什么歌，喜欢看什么内容，记录她们的一些经典拍照动作，并将所有元素放在同一个视频里呈现。” 所以在路西哲服饰的短视频里，总能看见两三个小姐妹穿着相似的休闲服结伴出游，靓丽的服饰往往令人眼前一亮。短视频的背景音乐选自广场舞歌单和中老年群体爱听的歌曲。“文案大多都是描述姐妹不服老，岁月如歌青春无悔、或者带孙子如何、儿女关系如何，我们内容就往这个方向去突破。”尹西镀介绍。 路西哲服饰的抖音评论区 在路西哲服饰的抖音号里，一条展示速干衣套装的视频收获万点赞。评论区里，粉丝纷纷留言：“想怎么穿就怎么穿”“我奔70啦也买了”“我是70后，最爱穿白色”……销量印证了短视频的“种草”能力，在视频附带的购物链接中，同款服饰已经卖出万件。 价格永远是互联网电商的第一穿透力 如今的消费者越来越看重性价比，服饰电商要守住品质和价格之间的平衡，是一件很难的事情。
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