天刀 衣服复刻你就这样的把服装生意做倒闭了 广州十三行：服装批发市场怎么活下去！

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你就这样的把服装生意做倒闭了 广州十三行：服装批发市场怎么活下去！， 

你就这样的把服装生意做倒闭了

传统卖家遇到的冲击：

有一个做女装的朋友，她是这边杭派女装的供应链整合商，四季青商圈有无数的女装商家，她的整合能力特别强，基本上她想出货，她的供应商都会给她提供货品。

但是今年出现了一个很严重的现象，当她向合作许久的乔司和萧山的工厂拿货时，工厂老板说：“不好意思啊，今年我还在赶双12的货，您的货需要帮您排到后面去了，先帮他们做了。”

当时她觉得特别尴尬，顿时感受到了互联网的冲击。很多传统行业的老板起初略看不起网络平台，因为一单一单卖一点意思都没有，没有做档口批发来得快。

但是现在不一样了，这个案例说明了线上的订单量和实体档口批发的需求有的一拼。有些厉害的商家，甚至超过了实体档口的出货量。

有生产厂家没有销售途径的卖家遇到的冲击：

福建一位做运动鞋的粉丝跟老汪讲，工厂开工每生产一双鞋子要亏2元人民币，不生产什么都不动，库存堆在那里每一双亏5元人民币。

这笔账若换成各位，你会选择生产还是不生产？会做生意的人都明白应该选什么。

那生产之后就会造成产能过剩，这位朋友还讲了一个笑话，福建的鞋厂如果全部停止生产1年，够全中国人民穿三年。

这并不是一个笑话，而是一个现状。很多人找货源、供应链找不到，而很多生产厂家找销路找不到。

机会在哪里？老汪觉得之前的大小之争已经结束，现在是大品之争，品牌化会成为未来的必然趋势，定制化时代也即将到来。我们努力的方向是做自己的大品牌还是小品牌。

新手服装店菜鸟遇到的打击：

大会加我服装联盟社群有一年的时间了，最近和她聊了一个小时，和许多女孩子一样，大学毕业后，漂亮的大会也一直梦想着拥有一个自己的小服装店。

大会原来的工作是平面设计，属于SOHO一族，工作不稳定，收入波动大，一直感觉漂泊不定。去年年初，大会打算做一个服装店，在开服装相关的文章的时候，就关注了我的公众号，然后打了鸡血似的在家看了三天三夜我的文章，看完，整个人彻底兴奋了，从有开店的想法到盘下一家小服装店，只用了一个礼拜的时间。

大会说：现在想想，当初是太着急，太草率了，而且对困难的估计不足。大会的店面位于隆福寺街，那是北京一条有名的服装小店聚集的街面，因为有名，所以铺面的租金也贵。当时她看中了一个12平方米的小店，即使这样小的一个门面，一个月租金也要人民币18000元。大会说主要是因当时经验不足，看了几天老汪的文章，就以为自己对服装行业了解个大概了，她自己做事心急，就租了下来。租下这个店后，大会开始着手装修。因为当时心气儿太高，对装修要求也高，觉得自己要做就做个有档次的店，现在想想装修投入偏高，大会计算过，在这个12平方米的空间，连店内加上外部装修一共花去了55000元。

让大会着急的是店铺虽然有了，但还没有找到进货的渠道。听别人说广州的货好，于是大会在装修的同时，就坐上飞机奔赴广州了。到广州后，大会去北京路逛了大半天，发现一家服装店的服装非常昂贵，但是很有特色，服装全部为意大利、法国成衣。大会感觉比较符合自己的胃口，花500元买通营业员，得知该店老板是在深圳进的货。

第二天早上，大会赶到广州长途客运站，坐大巴到了中国有名的服装集散地——东莞虎门。虎门的服装也不错，但是当时大会一心想做进口欧洲服装，对当地的本地货没有看上。当天下午又从虎门长途客运站坐车到了深圳。

到了深圳，大会发现入住的酒店对面有一排服装店，全部是欧洲时装，原来这里正是深圳乃至全国最大的欧洲时装批发中心，服装全部从香港运进来的，大会终于找到了进货的渠道。

大会说：时间紧急，只有一天的时间进货，再加上对隆福寺行情不了解，结果匆忙之下拿的货不太符合市场行情，这一点是我回到北京，小店正式开业以后才发现的。大会这一次进货花去了将近8万元。

但因为欧洲时装成本实在是高，这点钱根本没购进多少衣服，再加上服装风格不对路，去年小店开业后生意不太好，但是大会以为，这次有了经验，下次回扭转局面的。大会盼望着尽快扭转局势。

事情当然没有那么顺利，第一批货完全走不掉，大会很无奈，因为对风险估计不足，流动资金准备不充分，当时她已经没有了进货的钱了。

这个店接手的时候转让费是20000元，当月租金18000元，装修55000元，再加上进第一批货的80000元，大会这时已经投入了小20万了。大会想也不能就这样退缩吧，没办法，和父母借了500000块，继续后边的货，前三批货客户不喜欢，全部赔本甩卖。她利用回收的这些资金再次动身去了深圳，补充货源。

从第四、第五批货开始，大会才开始摸到了客户的喜好，喜欢什么样的衣服、什么样的鞋子、什么样的皮包。此时，大会感觉自己才开始涉足服饰领域。慢慢地，小店已经开始有了回头客，当时平均每个月流水做到了120000元。对新手来说，这个流水已经很不错了。但是由于房租太贵，又请了一个店员，每月的费用实在太高。刨除服装的成本、店面的租金、经营的费用之后还是所剩无几。之后和房东几次商量降低租金未果，实在支撑不下去，今年六月份的时候选择了关门。

大会说：后来我打听了一下，我走以后，那个小店面租金降到10000元才租出去，唉，白白当了大半年的冤大头啊！汇总下来，我总共投进去几十万，大部分都打了水漂了，不过有机会我还是想再试一次，毕竟也算有经验了。所以暂时只能在汪哥的群里先潜伏，也想多学一点大家的经验，我一定会东山再起的，汪哥不是总说千金散尽还复来嘛。

大会开服装店，其实和我们很多新手服装创业者差不多，开店过于草率，脑子一热，就大资金投下去了，今年我们有个群员做商场亏了200多万的，也差不多这样的情况，肾上腺素一飙升，直接做八个店，结果一个都没做好。

新手的弱点是什么：自身缺乏经验，对困难的估计不足。老汪觉得大会最后选择放弃还是比较明智的。经营服装店市场调研必不可少。开店前要从多方面进行充分地调查，包括：店铺所在地人口分布情况，本区域消费能力，有无同类店铺等；还要寻求好地点与房租之间的平衡点。我们的群里的几个女人也喜欢根据自己的感觉去做货，其实你们应该根据自己调查的结果，去定位自己的店铺做什么货比较好。

做服装，对整个供销体系要有非常的把握，这样才能保持价格上的优势和货品的品质。大会开店以后，在急匆匆的想着货源问题，心态就已经不好了，失败其实在这个时候已经埋下了隐患，当然，店主还要对账务要了若执掌，对日常收支，整体核算都需要心里有底，这样才能更好地运作。

我们这边有个老板娘，自己店铺的财务，全部交给营业员打理，因为就请了一个营业员的关系，结果前几天和一个老客户聊天，发现营业员的报账和老客户的钱对不上，结果一查微信和支付宝的转账记录，半年的时间，营业员就偷走了七八万的营业额。

虽然我今天说了三个反面的例子， 但是老汪要告诉你，成功的人永远只有20%，因为成功者懂得逆性思维，成功的人懂得舍，成功的人懂得坚持，成功的人坚信一切的不可能并且愿意去探险。

大部分做的不好的服装店，都有下面的问题，老汪今天做个系统性的总结，希望能在服装实战的过程中帮助到你们。

1商品怪圈

越没有生意，越要敢于上货。千万别走入越没有生意越不上货，越不上货越没生意直到最后倒闭的恶性循环怪圈。

建议：

少上货，勤上货！

2成本怪圈

越没有生意，越要舍得。千万别走入越没有生意，越节省费用，连灯都舍不得开。更别说空调。越不开灯，店面就向＂黑店＂，就越没有生意。越不开空调，环境不好，顾客越不愿进来，进来越不愿停留。自然生意越差，这样就走入了节约费用的恶性循环怪圈。

建议：

生意差的时候，越要增加费用，灯具全开，空调也开，促销活动多搞些。免费的小礼物多送一些。

3人员怪圈

越没有生意，越舍不得请人，越急于开除人。以其达到成本控制，越这样做，店面越没有人气，店面空空荡荡，顾客越不愿意进来。就算顾客进店，也没有人去服务顾客，这样就走入了人的恶性循环怪圈。

建议：

越没有生意，越要请人，请人做促销、做推销、越要带动人气。越要让店里的人带动起人气，从而改变风水。没有生意就练兵，就建立团队。

4心态怪圈

越没有生意，老板的脾气越不好，越板着脸，越容易发脾气。老板越这样，员工越没有活力。店面就越死气沉沉。越没有生意，员工越懒散，越不愿意动。越容易患投机取巧，玩小聪明的毛病。员工越这样，顾客自然越不愿进来。这就走入了心态的恶性循环怪圈。

建议：

越没有生意，老板心态首要越好，越要满脸微笑。越要不断给员工信心，给团队活力。越要带领整个员工队伍动起来。越要规划自己梦想，规划团队梦想。因为，往往难以坚持时，是梦想给我们前行的动力。记住只要我们抓好商品，建好团队，抓好服务，抓好细节，树立良好正能量的心态，学会坚持！这样的话，生意也就会慢慢好起来。

人生大智慧在于舍得，不舍哪有得！老汪知道，在没有生意的时候，能够做到这些的人不多。正因为不多，正因为大部分的人不舍得，所以，成功的人永远只有20%，因为成功者懂得逆性思维，成功的人懂得舍，成功的人懂得坚持，成功的人坚信一切的不可能并且愿意去探险。


广州十三行：服装批发市场怎么活下去！

等了一个月，伍鹏飞终于回到了自己在广州十三行的服装档口。

广州作为中国最大的服装批发地，以往包括十三行、沙河、白马、红棉等批发商圈在元宵左右开工。而受到疫情影响，今年复市时间一再延迟，直到3月5日才先后迎客。

十三行虽是其中较早复市的一个，伍鹏飞觉得还是迟了。

过年后的2-4月是服装批发的交易旺季，延迟开工和人流量大减，使得春季销售机会少了三分之一。伍鹏飞年前几十万的女装备货可能变成卖不动的“压箱货”，收不回货款又意味着无法进新货，夏季销售如何开展也成问题。

如此连锁反应，伍鹏飞不敢继续往下细想。眼下，他和大多数商户只想争取减租或免租，而这也成为了开市后遇到的最为头疼的事。

十三行商圈位于广州荔湾区，短短400米左右的十三行路两旁，以新中国大厦、诚大时装广场和红遍天大厦为龙头，遍布了大小几十家商城，商户超过6000家。

其中，新中国大厦最为出名、规模最大，相应的租金也最高。伍鹏飞的档口位于新中国大厦，他透露，按照面积大小的不同，月租一般从6万到30万元不等。

开工之初，新中国大厦并非没有宣布部分减租、免租政策，但伍鹏飞觉得，政策总体而言比较有限，不同楼层有不同标准。不过，政策针对的是档主，作为个体商户很大程度无法享受。

所谓档主，指的是承租户。钟冬英在十三行一家商铺咨询中心工作，根据她的介绍，新中国大厦大部分楼层按照五年合同出租给承租户，由于一手承租户租赁时间比较长，往往对外出租谋利，也就产生了二手房东。他们会进行改造，并划分成密密麻麻的档口租给商户们。

“有些档口其实就是格子店，两块砖的大小，不到1平方米，每月租金最少要价6万。交租方式各有不同，比较轻松的是押二付一、押三付一，也听说过按半年、一年交的。”伍鹏飞说。

减租、免租政策无法享受，和房东多次商量无果后，伍鹏飞向熟悉的几家商户打听，反馈也基本和他类似，“有的说晚点看看其它房东怎么处理，有的说找商场管理处咨询，有的很久不回复微信，打电话也不接。”焦虑的商户们开始拉微信群讨论维权对策，纷纷提出“2月免租、3月4月租金减半”的诉求。

直到3月8日，新中国大厦微信公众号向全体商户推送了以”疫情当前，守法奉行”的公告，并表示会协助商户回到正常经营轨道上。对于存在二手转租商户的情况，3月17日，新中国大厦再次出台了相应政策，称将优惠方案落实到终端商户上。

截止目前，伍鹏飞了解到，有的商户已拿到了部分租金退款，有的依旧协商无果。“因为，不仅有二手房东，部分楼层可能有三手房东，通过层层倒手赚差价，这个环节中只要任意一个房东不减租，商户都无法指望拿到退款。”

事实上，除了租金高外，传统服装批发市场逐渐开始冷清。不止十三行，广州沙河、白马、红棉，以及武汉汉正街等批发市场的生意早已不如从前。

上世纪90年代，服装批发兴起。这个行业最初以地摊、大棚经营为代表，慢慢地，商户们进入商城，统一管理之下也逐步正规化，千禧年后迎来繁荣发展。

十三行商圈在鼎盛时期，人流量可达到数十万人，每天进出货物数千吨，通过物流发到全国各地市场。服装业流传着这样的说法，“中国80%服装来自广东，广东服装80%来自广州，广州服装80%来自十三行”。

伍鹏飞明显感觉到批发市场走下坡路是在2014年年底。电商经过10年来发展，在那时迅猛爆发，大家开始网购衣服。最直接影响是线下服装店。

“而下游货不好卖，最终影响的是我们上游批发市场。”按照伍鹏飞说法，电商至少分流了十三行超过三分之一的客流。

与此同时，互联网的冲击，使得批发市场交易价格变得公开透明，让批发商们失去了盈利空间。

这些下游批发商的商业模式主要是“炒货”。包括十三行在内的批发市场，部分商户通常没有工厂资源，他们通过“炒货”，从一个更低价的批发商手中买货，再倒卖给下家批发商。

但电商打击了这种赚钱方式。过去淘宝店主会从批发市场进货，现在他们纷纷跨过批发商，和工厂直接对接下单，导致十三行商户利润又被压缩。

同时，传统批发市场自身模式特点，放在现在也使得其发展变得举步维艰。

从事服装买手工作的黄小琴表示，批发市场早年选址一般在城市核心地段或者靠近交通枢纽。比如，十三行所处的荔湾区是广州的老城区，也是曾经的核心商圈。而白马、天马、流花服装广场等靠近广州火车站、汽车总站。这些年来地价普遍上涨，核心地带租金更是涨得厉害，黄小琴形容为“卖衫不如炒铺”。而同质化问题也颇为严重。

黄小琴熟悉的十三行和沙河市场，两者服装定位中低端，款式同质化更为明显，互相仿版、原创设计氛围很差。

比如一款一字肩女上衣成为爆款后，厂家和商家一窝蜂跟进。商家们只能不停降价竞争、打价格战，等到这件爆款利润价值被压榨得差不多之后，又转向新的爆款，就逐渐变成了恶性循环。

面对困境，商户们并非没有考虑过转型，最直接的路径是“触电”，但并不容易。“做电商找死，不做电商等死”成为了他们常挂在嘴边的话。

伍鹏飞观察，十三行商户现状有几种：一部分商户尽管生意不如从前，但由于未被逼到绝境，所以仍是侥幸得过；一部分尝试起“一件代发”业务，过往在十三行拿货都要5-10件起批；另一部分商户在转型上心有余力不足。

如果商户依赖抖音等直播卖货，要把直播号做成企业号运营，事实上成本并不小。首先要向平台交纳一部分费用，直播时加产品链接、吸粉、刷流量、刷广告等，通通也要花钱，平台也会根据销售额抽成。

“一般来讲，没有前期两到三年的铺垫和投入，直播很难做起来，一些商户没坚持下去，中途就放弃了。”伍鹏飞说。

而相比杭州四季青批发市场的转型，十三行还是没有把握住直播红利。

“如果说网红孵化带货，十三行很明显打不过杭州那边。”黄小琴说，“杭州网红经济在2017年左右已成规模，你会发现很多大家叫得出名字的网红都来自江浙沪一带，如果不想简单地跟热点，而是造热点，是需要依赖网红，即便不是头部网红，也要是腰部的。”

“而且在网批市场的打造，广州这边并不多。”据黄小琴的了解，在杭州，四季青以原有市场为基础，打造了一系列线下网批市场如四季星座、四季青电商基地、九堡新四季青市场等。在当地政策、网红孵化和直播带动下，四季青线下批发业务与线上批发的比重已变成4：6，2015年该比例为6：4。

遭遇疫情影响，四季青同样推迟了开市时间，3月10日一开市，更多主播和档口店员参与到直播行列之中，通过线上渠道消化春装库存。四季青商户林煜盛接受媒体采访时表示，“上周六，淘宝直播专门开了个四季青档口主播专场，听说当天至少有50名新主播加入。”

作为源头产地复苏计划之一，广州十三行商会也已联合阿里1688平台在3月28日推出“十三行直播专场”，宣称平台上线零门槛，让商家不用开网店，就可以把展厅搬到线上。据阿里巴巴的数据，2月以来，阿里1688平台的“商+直播”入驻的商家同期增长了87%。

不过目前这些都仍然只是尝试阶段，对于伍鹏飞这样的个体商户而言，他们最希望看到的还是生意恢复如初，然后再思考着转型的方向。

在清朝，广州作为唯一通商口岸，十三行以“洋货行”享誉海外，吸引世界各地的人来此经商。百年后，十三行又成为了中国服装批发市场中重要的一部分，但发展至今陷入迷茫，十三行未来走向如何成为大家关心的问题。

“会像北京动批那样搬迁去周边城市，还是会进行改造升级拿到互联网船票？这都是未知数。”伍鹏飞还在怀念着，那个数十万操着不同口音的批发商在此穿梭流动、属于十三行的黄金年代。

（来源：服装邦）

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