同一个门店，员工的销售业绩却天差地别。有的员工一整天都在接待顾客，却无一成交，有的员工每接待一个顾客都能卖出好几件商品，这个问题的关键点是在哪呢？本文详细讲述了运动门店如何做好附加销售的时机和方法以及相关话术。

附加销售的时机

整个销售过程中均是时机！

附加销售的理由有很多，比如节假日、VIP新人礼、打折、返券、有促销活动甚至品牌推出某系列成套产品时。但是在以下类似时机推出附加销售更为自然、成功率更高。

一迎宾时

主要目的：品牌宣扬

切入点：新品、促销活动的介绍（新品上市、买赠、买省、折扣 ）

切入时机：顾客进门时

活动期间迎宾语要清晰点明活动内容！顾客永远是“懒”的，经常有顾客在货品正前方贴着很明显的活动标价牌前问：这个有活动吗？正因为如此才为我们创造了更多的机会。

注意点：热情、真诚

二介绍商品时

主要目的：推销首选商品

切入点：类品推荐

切入时机：顾客对首选商品感兴趣时

常用语言：“您看中的这款跑鞋还有其他类似的款，您看！我帮你拿来试一下”

注意点：不要操之过急

三试穿时

主要目的：推销配套商品

切入点：可搭配（内搭、饰品、或顾客衣物）

切入时机：顾客照镜子时，寻找可以继续搭配的服装或配件

常用语言：当顾客试穿完，我们可以建议服装整体穿着好处，为其搭上相关配件，并且微笑着告诉顾客：“搭上后更时尚了，我们的产品都是成系列的、有相互呼应的效果”

注意点：引导顾客，让顾客照镜子看到整体效果

四确定成交时

主要目的：推销配套、小件商品

切入点：顾客未选类别、小件商品

切入时机：顾客确定购买首选商品时，推荐新品或不同风格、类型产品

常用语言：您真有眼光，这件外套搭配您刚选的衬衣很适合呢。

注意点：真诚、赞美、不要给顾客强迫感

五收银时

主要目的：挖掘最后需求

切入点：补零、凑足金额

切入时机：计算出顾客结账金额时

常用语言：“您还有其他需要买的吗/ 您还差XX元就可以成为我们VIP会员了，VIP可以……”

注意点：真诚提醒、不要给顾客强迫感

六送客时

主要目的：补救失误

切入点：未能推销成功商品

切入时机：顾客往店外走时或停顿时

常用语言：“刚才搭配的那件衬衫有衬肤色的效果很适合您，而且现在刚好有优惠活动很划算，您今天不买真可惜啊”

注意点：真诚提醒、不要压迫顾客

提升附加销售的方法

把建议具体化，成功率更高

在顾客已经确定要购买某款商品后进行附加销售时，应先确认其前一购买商品。具体方法有：

方法一：寻找互搭互配

顾客选定一款产品时，要迅速找到2种及以上适合搭配的产品，如上下身 /饰品等，主动、热情、快速上前为客人进行搭配。如果能事先准备好要附加销售的商品，及时提供给顾客试穿更能有效提高销售效率。

方法二：利用活动，不失时机

比如说利用店铺的促销活动、VIP政策、季节交替或者节假日等。

方法三：推新品，勿忘旧款

根据顾客的需求，在积极推荐新品或主推款的同时，我们也需要把符合客人要求的一些旧款作为备选介绍给她。

方法四：朋友、同伴不忽略

货品推荐和介绍的过程中，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光，适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿，也可利用活动，鼓励一起购买。

方法五：勤展示，多备选

不要向顾客只展示一件产品，向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的业绩将翻一倍。

方法六：奖励考核机制要配套

店铺内部开展附加销售竞赛、最高者设奖励，让同事更有信心，可获得更多荣誉感。

附加销售话术技巧

顾客犹豫时，鼓励试穿

果断拒绝时，不要强求

1、一起买更划算

“难得今天有活动，喜欢的东西一起买下来也比较划算！节省下来的钱多去陪家人吃几顿好吃的，那多好呢！”

“机会不等人，难得遇上了做活动的好机会，又加上遇到了自己满意的产品，趁着这难得的机会一起买下来多实惠！”

2、难得碰到自己喜欢的

“有时候要找到自己满意的、喜欢的鞋子还真需要缘分，所以缘分到了，碰上了多难得呀！”

“其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却不一定买的到，总是在无意之间，喜欢的就出现了！ 所以要碰上自己喜欢的产品，多难得呀！”

3、数量有限

“ 我们每个款式的数量都不多， 您今天喜欢的，明天就不一定有了，所以我建议您， 难得的机会一定要把握住，否则明天我想帮您忙可能都无能为力了！”

“您看上的这款鞋子，卖得非常好， 现在我们店里就剩下这一双了，来得早不如来的巧，您运气真好！”

4、积分或者会员vip资格

“您看您就差几十块就可以办VIP贵宾卡了。不是要让您硬凑这几十块来成为我们的VIP，确实是除了您现在买的套装之外，刚刚您犹豫的那个T恤也和整体非常搭配，况且两套有时候替换着来穿也有新鲜感，对吧？”

“我建议您两套一起买，一方面是有个替换（或搭配），另一方面刚好就可以帮您申请一张VIP贵宾卡，以后来我们店消费就可以专享xx折的优惠，多划算呀！ ”

“您这次的消费差不多已经可以成为我们的VIP了，就差一点点，要不您看一下还有什么产品适合您，这次成为会员以后您不管什么时间过来都可以有xx折的优惠，更划算了！ 来，您看一下这个....…？”