淘宝天猫家居家装总经理恩重：挖掘行业潜力，商家如何逆势增长_阿里巴巴_淘宝资讯（转载）， 

2022天猫双11商家大直播

淘宝天猫家居家装商家双11怎么逆势增长？

在2022天猫双11商家大直播——方法篇录制现场，淘宝天猫家装家居事业部总经理恩重，淘宝天猫家装家居市场营销中心负责人颜仲，淘宝天猫居家文创行业小二米多，淘宝家装行业小二琢思，天猫灯具光源行业负责人众人，天猫卫浴行业负责人豹品，分享了家居家装行业如何挖掘潜力，淘宝天猫商家如何逆势增长。

以下为采访速记：

主持人：今年家居家装产业的商家比如佛山和中山，对短视频的关注度上升，意愿非常强，有哪些原因？

恩重：手淘的场在发生变化，从搜索转向推荐，推荐场域更加支持沉浸式大图、短视频。今年整体要求商家内容化，除了短视频直播以外，我们更引入了一些新的生态，比如说像设计师生态。原先只是把商品通过视频的方式表达出来，现在要把商品通过设计师语言进行情感诠释，表达出设计师对于空间和风格的把控，变成一个场景式的短视频，而不是纯粹的把一个商品从图文转化成短视频。将短视频和场景、风格等匹配在一起，这样转化会更高一点。

主持人：今年做的好的，比如儿童家居品类的商家都有什么特点？

恩重：商家踩对赛道，儿童家居是在一个蓝海市场里面，儿童家居品类是一个新兴高增长的品类。做儿童家居跟普通家居不太一样，第一个是服务的是孩童，它的环保、材质特别重要；第二个基本上都用的实木，成本是比较高的。对商家来说不在意把整个消费的体量做多大，只需要在细分赛道把品质做好，通过口碑传播到更多的消费者，把UV价值做得很大。

从整个儿童家居的商品结构上来看，它未来可叠加的空间还很大，可以根据新需求创造新功能。现在儿童家居基本是升降椅升降桌，或者说是做一些造型的变化，实际上还有很多细节可以挖掘。

颜仲：无论是它的供给的策略还是内容的策略，基本上是跟我们整个大盘的策略相去挂钩的。首先是运营战略，从传统的货架式运营转向内容化运营，这是今年整个大家装家居的大战略，商家做好商品的内容化，做好短视频。第二，场景化的直播间是巨大的进步。静态图文已经没法满足消费者需求，今年商家用短视频、直播间的方式近距离跟消费者进行交互，UV价值能做得很大。从供给层面来讲，品质的严控是非常OK的。同时商家已经不趋于做儿童的简单的功能的设计，它已经开始做风格设计，这是抓得很好的。

主持人：今年双11平台都有哪些趋势亮点？

颜仲：第一今年超过100%增长的类目已将近200个，超过50%增长的趋势类目将近300个，在供给侧形成了很好的供给增量。

第二今年直播增长很好，我们同时一天日均在线的直播间的数量超过16000个，对比去年有两位数的增长，验证了商家在内容化上做了重要的推进动作。

第三全域零售的增长，我们今年通过团购会、直播间，形成本地大量的爆破，然后更多的商家、本地商家参与进来了，同时还在推我们的线下，强化整个服务心智，本地形成了今年双11重要的增长驱动。

第四更多的生态角色参与进来了。在后端服务市场，今年我们推的送装一体的服务覆盖超过三百个城市，然后30%的订单量的一个渗透，然后超过50%的订单量的增长；在设计师生态上，做了站外节目，设计师在那里直播，形成了很好的互动。

第五联合商家、集团的公益我们向全社会捐赠了五万个黄扶手，基于黄扶手计划，满足老人的需求，这也是我们接下来要做的非常核心的事。

主持人：今年双11大促有哪些重点策略和玩法？先享拉新的方式给商家具体带来哪些变化？

颜仲：今年我们把货做了一些区分，基于消费特点做了解构化的变化。在蓄水区期用先享的方式，基于的小件家居满足拉用户的需求，拉新的需求；在入仓的标品上，通过平台预算品类券方式锁定整个用户的价格折扣权益的体感，鼓励商家入仓；在爆发期结合跨店满减、消费券做规模化的爆发；在日销期，结合直播间秒杀玩法满足商家阶段性冲刺需求。就是商家操作更简单，消费者买得更爽快。

今年我们做了一些品类的融合解构之后，发现买家居的小件的用户，后续会不断扩大用户需求。在未来三个月内会形成跨品类间复购。今年我们会把拉新比较强的货品盘点出来，结合我们平台预算的策略，然后在6月份的时候就去把先享的用户做起来。到目前为止，通过先享联动运营的方式整个新客转化提升了30%，新客的整体的规模提高了将近10%。一些家居的小件品牌通过先享获得了用户增长，同时很多大件的品类，全品类的商家后续有了很不错的用户回流。

主持人：在对商家经营的解构上或者布局上，以及未来行业的增长上，有哪些思考？

恩重：今年我觉得整体跟往年去比有很大的变化，从交易到消费。交易实际上就是一个把货卖出去的过程，消费更多的是基于消费者在交易过程当中，从前端决策到交易完后端的服务要把它拉升延长起来来看，让它整体在手淘的消费体验跟购物决策做得更好一些，这是整体大的方向。

在大的方向的背后还是基于消费者的痛点。家装的消费者的痛点第一个是搭配，你买了桌子不知道买什么样的椅子，买了意式的风格的沙发不知道买什么样的床，他是不太清楚的。第二个真实感，你买了这个沙发五万块，它是羊皮的是牛皮的必须要触摸它，或者通过3D化的产品让他感知，这是个痛点。第三个痛点就是服务履约的确定性，货在哪什么时候送到，能不能送装一体。这个是基于消费者的痛点。基于整个消费者的痛点，设计师生态在整个家装生态里面，跟其它的行业不一样的是它需要有一个购物决策者去帮助他做搭配，帮助它去做真实感的体验，帮助它去做服务履约的确定性，这个生态在我们这个行业里面是比较特殊的。

第二个设计师生态不是窄意的设计师，它包括了收纳师，包括了一些线下的导购员，甚至于一些搭配师，甚至于一些工长，包括我们所谓的销售型设计师，原创型的设计师。它的元素会很多，它是广义的设计师生态。我们会和一些机构，包括我们在去年也投了好好住，它里面也是设计师生态的集合体，我们今年大概目标是孵化一千个具备带货能力的，具备能够创造内容能力的，具备自身带N多案例能力的设计师进入到手淘里面来，跟我们的猫月和签约的机构进行相应的合作。主要是有几种方式呈现：第一个会在天猫上开店，第二个有自己个人的主页，第三个基于本地化的能力给一个榜单出来，包括它的一些案例能够通过内容的方式表达出来。第二个我们也会帮他跟我们的商家和对应的货品进行关联，让他们去通过直播间的方式，或者是通过一些榜单，购物清单的方式帮他们货带出去。第三个他们自己运营他们的内容，在我们手淘类目创造出一些搭配型的内容，包括一些风格性的3D样板间出来，在手淘的搜索跟推荐做相应的分发，帮助消费者在购物的过程当中做好更好的决策。其次我们也希望他自身的私域的能力，跟获客的能力，跟在手淘那边公域的获客能力能够有一个匹配，形成他自己在手淘里面的一个全域的粉丝群体。

明年我们可能要围绕着大概一万个设计生态做对应的孵化，这样整体把我们家装家居想要去做的内容场去孵化起来，然后让设计师生态在这个角色里面，在这个产业里面，能够形成一定的效益，让商家感知，让消费者感知，更多的是通过平台的能力服务好这些设计师，让他们自身也产生相应的能力和变现的一些功能。

主持人：家装家居行业有三大战略四大支持，三大战略第一个是商品内容化，第二个全域零售，第三个服务商品化。商家怎样落实到日常经营上来？

恩重：首先商品内容化，从交易到消费是希望把家装行业从原来的卖货到去做内容的表达，让消费者去选择货品的链路能更短一些，转化更好一些。以往我们讲商品内容化更多的是把一个SKU从图文变成短视频，或者变一个短片，我们今年想提出来的商品内容化是除了短视频以外，更多的要去融入风格，融入新空间，融入我们对于空间的理解，我觉得把这样的内容更加深入的去植入到每个消费者的心中去了，这个内容的转化是我们核心要去看到的。

我们现在在做商品数字化的转型，希望每个商品都能够3D建模，然后植入到3D样板间里去，或者放到家的场景里面去，让他去身临其境的感受这个商品到他家在这个风格里面，到底呈现的方式是什么。这样的变化我觉得是未来消费者在整个家装家居购物体验里面的一个基础，一个基石性的动作，这样的话整体商品的灵动性和组合性做得更好一些。

第二个讲的服务商品化，这个是讲的未来的增长引擎。我们希望把一个服务能力变成一个SKU。举个例子，立邦是卖漆的，但它现在除了卖漆要卖一个刷新服务，卖一桶漆是一百块，卖一个刷新的服务可能是五千块，整体的客单价能够提升很高。床上用品品牌除了卖床上四件套，还在卖除螨服务，卖清洁服务。有一些卖收纳柜的品牌除了卖柜子以外，还卖基于柜子空间的收纳方案，把服务的能力在线上体现出来。

最后一个全域零售，因为家居它的线上渗透跟美妆，或者是跟食品，或者是跟服饰去比，还没有那么高，因为他毕竟离不开线下。第一个我刚刚说触摸它，要去感受它，要去体验它，第二个需要送货安装，必须跟线上线下融为一体。我们做新零售比较早，跟很多品牌商进行了合作，通过线上浏览，到线下体验，我们改造了它整体的终端的支付系统，把整体的生意再交还到整个天猫体系里面。这样的话把线上线下的用户群体结合在一起，通过线上海量的用户，能够给到一些品牌相应线下的流量支持。在新零售里面，我们开拓了很多新的产品，比如说全景短视频，把线下的场景全景复刻到线上去，可以去云逛线下门店，包括把线下的导购员在线上开一个口子，通过导购介绍，让消费者在线上直接可以联系线下导购员进行交流和沟通。包括还有一些本地化的“门店搜”项目，直接搜索这个品牌，离你最近的门店就出来了，让他更尽快地找到线下的门店，并且把线下门店差异化的线下供给和线下的能力翻到线上，让整体的消费者体验做得更好。

这三个是我们未来至少三年内需要坚持去做的：围绕着内容；围绕家装的线下服务能力的上翻；最后是全域零售。

主持人：居家文创商家如何用短视频等方式去做内容，去讲解好产品？

米多：我们短视频分为两块，一块是功能性的；一块是情感类的。对于商家来说，货品是最重要的，其次重要的是功能上的创新和差异化；在营销这一块用短视频或直播带货，通过新渠道弯道超车。

琢思：其实图文的呈现，像家具和家居它都是有很多的细节点的，它可能不仅仅是好不好看，还要看它的功能，它的材质，它的一些差异性，在3秒的短视频里把这个东西说清楚。商家在短视频的赛道，在直播的赛道有没有布局，这可能是一个关乎店铺能不能拿到新的流量渠道的一个重点。

商家核心的重点，一定是它的货品，能不能够洞察市场的变化，用户的变化。在它的产品上面，包括它的风格是不是符合现代的装修的风格。

主持人：卫浴和灯具商家双11的备战要抓住哪些趋势？

众人：整个灯具行业要去做好核心要两件事：坚持原创，坚持新品的研发跟设计；一定要把握趋势。在今年双11灯饰产业里面，尤其是花灯这个细分行业，受无主灯装修风格影响蛮大；其次讲究颜值，前沿的趋势风格表现出很好的增长趋势；再就是在整个灯具行业里面今年增长最好的其实是功能型的产品，就是护眼灯，我们想推的概念就是全屋护眼。

豹品：今年双11壁挂式的智能马桶，在开门红一亮相就占到了普通的壁挂式马桶将近30%规模，涨得很快。还有一个应季的产品，冬天尤其是南方市场卫生间里面不太容易干，我们会有一个叫智能毛巾架，就是电加热，会让你的毛巾很快干，这些就特别实用。另外卫生间里面那个顶，行业术语叫扣板，现在比较流行蜂窝大板，原来很小的一格一格的，现在是很大的，符合家装风格简约风，也很流行。

其他拓展知识

*:恩重:首先商品内容化,从交易到消费是希望把家装行业从原来的卖货到去做内容的表达,让消费者去选择货品的链路能更短一些,转化更好一些。以往我们讲商品内容化更多的是把一个SKU从图...
*:阿里巴巴淘宝天猫产业发展及运营中心家装家居总经理恩重接受《天下网商》专访时表示,目前淘系整体拥有超10亿消费者,大淘宝家装家居将重点关注为用户创造更好的体验、更多价值,从而...
*:恩重:首先是商品内容化,从交易到消费是希望把家装行业从原来的卖货到去做内容的表达,让消费者去选择货品的链路更短一些,转化更好一些。以往我们讲商品内容化...
*:恩重表示,家装家居行业希望回归到产业和消费者需求本身,以统一的垂直产业打法,贯通天猫与淘宝商家。譬如为了解决行业物流履约确定性的问题,淘宝天猫将建立基...
*:11月15日消息,在2022天猫双11商家大直播“方法篇”录制现场,淘宝天猫家装家居事业部总经理恩重,淘宝天猫家装家居市场营销中心负责人颜仲,淘宝天猫居家文创行业小二米多,淘宝家装行...
*:淘宝天猫家装家居事业部总经理恩重介绍,儿童家居产品借助场景化的直播间展示产品,也成为家居家装行业中新兴的高增长品类。淘宝天猫玩具行业负责人玟箬表示,通...
*:(网经社讯)摘要:报告显示,我国服饰产业的“线上角逐”正在向电商运营服务的精细化和数据驱动业务的数智化阶段转变。淘系服饰销售规模增势稳健,其中,女士鞋服品...
*:早在今年1月,阿里在家居家装领域进行一次大调整,天猫家装、淘宝极有家、每平每屋三大业务整体合并,向阿里巴巴淘宝天猫产业发展和运营中心、家装家居总经理徐重(花名:恩重)汇报。 2022年2...
*:今天咱们暂且先放一放操作上的话题,我觉得这些是可以解决店铺短期遇到问题,但从长远发展来看,我们还是需要先知道,淘宝市场接下来的都有哪些机遇和可能会遇到的风险。 一、店铺增长...
*:如今,淘宝天猫两大事业群彻底打通,也是顺应新的竞争形势:一方面,无论是商户还是用户,都基本上完成了数字化转型,这时候统一的数字化体验会更重要;其次,整个行业的竞争越...

本文章转载来自1688,com（阿里巴巴），本站仅仅友情转载提供网友参考学习用途，不做为任何商业性质活动，如有侵权请联系本站邮箱：gg@sxdx189.com 第一时间删除！