广州哪里高仿服装批发市场 传统企业的“新”视角

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鲁焕平第一次如此频繁地接受媒体采访。作为国内箱包品牌爱华仕的副总及电商负责人，自11月3日无人店开

业以来，她需要和媒体、同行沟通，或在镜头前一遍遍解说公司落实无人店的想法、过程及种种细节。

这个成立了23年的传统品牌像很多互联网企业一样被密集地报道，虽然他们一再表示想低调一些。

低调是大多数“中国制造”的代名词，它们有过硬的生产技术和坚实的渠道基础，擅长低头做事，不追风口，不出风头。传统企业和前沿的实体形态融合，让人们好奇于这场箱包界的“小爆发”究竟源于何种际遇。

这对企业和行业而言，究竟意味着什么？

“无人店不是追风口”

一切源于2017年8月，爱华仕董事长李建明和副总鲁焕平等一行5人去阿里总部参与同类目品牌商的会议，沟通项目的常规运作。这一次交谈中多了“新零售”的话题，阿里抛出无人售货机的构想，询问品牌商是否有意愿参与。李建明爽快地响应：“放手去做。”于是爱华仕成了所有观望的品牌中，快速响应的那一个，团队协作、反复沟通和测试，用两个月的时间将无人店落地。

11月3日，它现身广东惠州。消费者持手机打开支付宝扫码，开通免密支付功能后再次扫码“开门”，便可以进入8平方米的红色透明玻璃盒子内选购商品。选好后，按下开门按钮，出门由支付宝生活号完成自动结算。无人店里面和外面还设有“云货架”，消费者扫码收藏购买就可以快递回家。

下午5点左右，一位顾客正从店里买走一款无极科技环保系列旅行箱。从扫码进店到挑选商品，他的所有动作、选品偏好都被捕捉记录，并转化成数据保存。无人店平均每天吸引50人光顾，这些数据代表不同的消费诉求，线上和线下的数据就是销售效益。

“我们不是在追风口，是在追消费者。满足它们的需求，才是我们真正的用意。”鲁焕平解释着无人店的使命。

找到消费者，连接消费者是一个漫长的过程，就像跨越30年的箱包发展史，需要不断摸索和进化。

在箱包领域，自上世纪90年代以来，国内出现了大量OEM厂商，唯独缺乏响亮的民族品牌。

苦于利润微薄，一部分代工厂挣脱桎梏，创立品牌，开始了自产自销的探索。如今，诸多细分领域的“中国名牌”便是由当初有想法的一批人所建立起来的。

1995年，“爱华仕”商标在正式注册，开始探索品牌化路径。之后为了拓展市场，李建明亲自带着业务员上门拜访客户，敲开了大型KA连锁卖场的大门，走上高性价比的规模化道路。基于做代工时组建的研发团队，爱华仕在为其他品牌箱包做代工时，从借鉴及模仿欧美国际箱包品牌，到自主研发、生产出品牌独有的专利产品，已在行业崭露头角。

转折发生在2008年，一场空前的内忧外困袭来。对内，企业们遭遇原材料涨价、人力成本上升等困扰；对外，受汇率波动、贸易壁垒等限制，出口环境一再恶化、利润率不断降低。打击在粗放型生产，以代工贸易为主的企业身上尤为明显。

彼时，国内市场早已泾渭分明：以LV、香奈儿等奢侈品牌占领高端市场；Dissona这样的国外品牌本土化趋于成熟，占据着中高端市场。

“大部分赚快钱的企业已经消亡无踪了，剩下的行业老兵一定是在持久战中奠定了坚实的渠道基础，它们也有一定的品牌影响力，目前更需要一个跳板，一次突破。”箱包从业者杨翠芬说。互联网提供的渠道像一把双刃剑，用得好才能如虎添翼。

于是，我们看到了传统企业和时代的共振：2009年，我国网络购物交易额达到2 586亿元，同比增长105.8%。爱华仕在那一年成了中国箱包界最早做电商的品牌：在O2O盛行的2015年，开始布局全渠道，实行部分线上商品和线下同款同价；2017年，正值新零售兴起，开始试水无人店……

它的路径是传统集群的缩影，当产品和渠道已经由价格导向型转向了用户导向型，如何找准消费者偏好，才是企业内核。

大多数制造型企业在漫长的自我进化和迭代中，已经完成了由代工到打造自有品牌的转变。“中国制造”对转型创新的迫切需求促使它们尽可能地抓住互联网孵化的每一个转机，接住巨头们抛出的橄榄枝，离用户更近一点。

用户的天平

今年“双11”，天猫与百余个品牌合作，在北京、天津、上海、广州等12个城市共计开设60家无人快闪店。

新零售就像一个天平：一端，是高开高走的巨头，京东、阿里进击线下决心斐然；另一端是等待机遇的实体军团。

易初莲花、永辉等大商超正在布局基于大数据的SaaS系统，通过消费者的购买决策流程、各个SKU的销售数据来做单品管理和货架摆放，这是新零售的一种形态；类似于缤果盒子这样的创业公司做无人便利店是第二种形态；传统企业与互联网巨头合作开设无人店是第三种形态。

数据、RFID射频识别技术、人工智能是新零售的注脚，升级改造商品的生产、流通与销售过程，进而重塑箱包业态结构与生态圈是企业的终极目标。

传统企业对新零售的开放态度和高效响应，正如知乎用户“Purple Onion ”所言，无论什么样的零售，本质都是以消费者为中心，满足他们的需求。

年轻人不仅要求产品品质好，还要美观，要有个性。越来越多的年轻人成了主力购买人群，以往走大众路线，主打功能型箱包的爱华仕也在探索时尚路线，旗下还包含了两大子品牌爱华仕女包和劲美安全户外箱包，最新上线的环保系列旅行箱是它向中高端市场发力的信号。

产品可以通过各类销售渠道连接用户，线上产品的反馈通过客服和用户评论收集，反作用于新品优化和规划。此时，团队已经在提前规划爱华仕无人店10款产品的更替，针对季节、客流量和人群划分上新。

跨界营销、经营粉丝群，和时尚节目合作参与服装搭配，传递箱包的时尚理念。要适应互联网时代的多变性，就要像互联网企业一样思考，通过产品、渠道和营销找到潜在用户，产生连接，形成强交互。

箱包的真实世界

然而商界没有静止的红利，残酷竞争始终存在于各个行业。

在距离广州火车站1公里的地方，坐落着国内规模最大的皮具市场之一——广州桂花岗皮具批发市场，六七栋大厦紧密相接，云集国内外6000多个皮具品牌和大量高仿产品。过半的商户都有自己的线上销售渠道。它们共同组成箱包矩阵，无数款主打性价比的拉杆箱、背包暗中较劲，争夺以价格为导向的用户们。淘宝、天猫上售价158元的学生拉杆箱，月销量可以达到4.5万个。

而河北白沟镇的箱包规模更大。这个“箱包淘宝镇”，汇聚了约15000家店，每天数以万计的商品从那里运出，快递给全国各地的消费者。黎明的线下基地便位于白沟镇电子商务创业园，他每天早上5点30分起床，洗漱吃完早饭，就开始在隔壁堆满包装箱的房间里工作。监测网上流行款式、打理淘宝店……一整天下来，除了进货、发货，黎明很少出门。放眼望去，那栋创业大楼里已经囊括超过1000家相似的淘宝店，几乎每家都有“爆款”。

群狼环绕是箱包这个固有市场残酷竞争的真实写照，更残酷是互联网企业也冲进了这个原本狭窄的领域，跨界抢食。

“小米90分”拉杆箱已经在2017年双十一当天占据箱包类目销售额第二名。而2016年，小米旗下的箱包只位列第十。

让小米成为行业黑马的推手，是其生态链企业的参股母公司安徽开润股份有限公司。2016年正式挂牌创业板后，它的业务才渐渐浮出水面——主要为小米生产服装、箱包。其中，小米90分旅行箱系列、小米极简都市双肩包等产品均销量巨大。

线下老兵用慢方式编织起传统渠道网，互联网公司已经运用竹林逻辑（给合作的生产型企业提供用户群、渠道和供应链供给），让初出茅庐的工厂们用两年时间追平传统企业或许用5年、10年才能产生的年销量。网易先前还定制过一款旅行箱，剑指“小米90分”。现在，它已经挟渠道以制生产，让网易严选成了OEM的大本营。

互联网带来的变化，宛如《黑客帝国》里的红色和蓝色药片，红色代表残酷真相，蓝色是逃避现实。电影里，主角尼奥伸手去拿红色药片，选择了直面真相。

未来藏在一次次的探索中，改变成了传统行业老板们的共识。跳出新零售的故事圈，高效地找到消费者并产生连接才能拿到开启真实世界的钥匙。

本文出自微信公众号商业模式观察家（moshiguancha）