广州服装高仿明星同款工厂 外贸与库存尾货风光不再,新手如何将其做好?
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很多人认为外贸与库存尾货比品牌和大路货好做,尤其是外贸货,进价低,有大路货的操作灵活性,亦有高于国内一般品牌货的品质。一直以来,无论是倒买倒卖还是零售,都有人在外贸货上赚了大钱。
其实外贸库存、品牌和大路货,三分天下,都有中间商和零售商创造财富的传奇故事,并非外贸库存货一枝独秀。几年之前,仿牌泛滥,洋垃圾沉渣泛起,外贸货越炒越高,致使外贸库存服装市场越做越烂,生意也没有往年那么好做。最近几年,知识产权保护在加强,外贸货空间趋小,加上供应链模式越来越完善,库存尾货市场的菱缩是必然的。对此,我们看看在深圳笋岗星光市场做外贸原单女装批发、零售的小李是怎么说的:
外贸尾货生意的兴起是在2000年左右,中国当时正处于“世界工厂”的地位,众多外貿服装品牌在中国代工,产生大量外贸尾货的库存。那时经销外贸尾货利润空间比较大,原因有三:一是当时很多代工方式主要是来料加工,只要能高于代工费,工厂就愿意卖掉尾货,他们不管品牌有多大,面料多值钱;二是当时信息不发达,エ厂只负责生产,没有任何销售渠道,怕压仓库,急于处理;三是当时的观点认为,瑕疵品就是垃圾,不会有人花钱来收的,所以只要有人出价就卖。
目前的情况大不一样了。中国正从世界エ厂这种廉价劳动力密集产业转型,再加上劳动力成本上升等各种原因,很多代エ厂逐步转移到东南亚一带。剩下的エ厂也大都不愿意代工外贸服装,原因是代工要求工艺高,但代工费还停留在以前的水平。相反,很多国内品牌代工要求没有外贸服装那么高,代工费还给得高。剩下还在坚持做外贸代工的企业,因代工方式的转变,也不再像以前那样低价出售尾货。目前的代工方式,代工企业需垫付资金购买面料和辅料,再加上代工费,出货基本就是成本价了。大多数工厂还由于市场对外贸货的需求量大而坐地起价,在成本价上加一定利润再出货。虽然外贸尾单越来越贵,但是因为供不应求,所以漫有一定的关系是很难从工厂拿到尾货的。
外贸尾货价格高了,但为什么还有市场?因为经销商拿货的价格没有虚高的品牌价值,没有贸易商的中间费用,没有正品包装的外费用,没有正常收费用等,所以跟专柜价格比起来还是很便宜,只有专柜价格的几分之一,因此还是受到消费者的欢迎。
生意再不好做,外贸与库存尾货也还是吸引着无数新手,其淘金式的发对故事始终保持着独特的魅力。
中山沙溪的库存一条街全国闻名。街上的档口普遍采用整包交易的方式,一两百件一包,里面的货是好是坏,只有付钱开包看了才知道。有人专门做整包转手生意,低进低出。也有人专门做“淘金”的生意,比如说2000元一包,拆开挑出几件好的衣服后,其他的继续打包,以几十元的价格转手出去。而那几件挑出来的衣服,放到自家店铺卖,运气好的时候,一件可以卖到六七百元。
有人找我说某厂有一批库存货,价格便宜,大家凑钱把它吃下来,再分销出去,然后分钱。赚钱真有那么容易吗?说实在话,这么容易赚钱的事有,但不多。而且最近几年,外贸与库存尾货的风险是越来越大了。
有库存的地方,别说是几万元、几十万元的货,就算是几百万元的货,只要有利可图,就会有库存商闻风出动。所以要小心了,大部分是有实力的库存商觉得没必要折腾的货,才会放出各种各样的小道消息忽悠其他人来收货。
2019年过年期间,小李打电话给我,说:“一个朋友和他老婆前几天来找我了,想拉我做服装生意。不知道他们从哪里找的关系,说可以低价价拿到阿迪达斯、彪马的服装,跟我保证说是正品,有特殊关系才拿得到的。货可以到苏州看实样,就是一次性拿货比较多,要拿200万的货。他说他表兄出100万元,他自己本钱不够,想找几个朋友一起做,叫我入伙。另外他老婆开网店卖衣服,去年7月开的网店,到10月本钱就全回来了。我想问一下,卖这些货风险大不大,会是骗局吗?”
一周之后,小李又来电话了,说:“昨天晚上,朋友又找我聊了一会儿,就是拉我去吃200万元阿迪达斯、彪马尾货的事,他说40元件,5万件,不是齐色齐码的,也不知道多少个版,是两三年的库存,去看货可以,但不能自己挑,由对方配货,有的有吊牌,大多数没有,包装是简易的望料袋。他说走货可以靠实体店,也可以靠网上批量走,两年走完没问题。我最担心的就是走货的问题,不想做,可我得说服他,可以帮我给个一针见血的理由吗?”
我对小李说:“版太旧、码色不全、数量太大,跟高仿品比起来根本没什么优势,买家也不会相信是真品,卖不出好价钱。不要把它当真品,把它当库存品、当高仿品,40元的价格一点优势都没有。”
还有小李的朋友说到“两年走完没有问题”,整件事情,最大的问题就出在这句话上。他凭什么说“两年走完没有问题”?如果走不完,他能担保投资人丝毫无损吗?说这话的人,把这笔生意当作儿戏。如果这纯粹是一场骗局,那后果就更严重了。
2009年11月,常熟国际服装城就有几个做外贸库存服装的老手上当受骗了,其中有一个一次性被骗了50万元。他去看货的时候,货是好的,等上货的时候他没有现场监督,结果给人调包了。拿回去的货,都是一文不值的垃圾货。
小李不参与这场游戏,我认为是明智的选择。一些中间人,以暴利为诱饵,忽悠别人吃厂家和品牌公司的库存尾货,说商场几百元、上千元一件的货,库存才十几元、二十几元一件,利润空间大;说这个库存信息是因为大家熟了才告诉的,机会难得。
纵使有无数个上当受骗的前车之鉴,后面的人还是一个接一个地掉进圈套里,新手老手都有,新手占多数。他们少的亏几万元,多的亏十几万元。有的人受骗后,不甘心亏本用货,自己摆地推,一天走几件。两三万件货,照这么摆地摊,黄花女也能熬成老太太了。
爱华经营两家外贸原单女装实体店三年多,之前有十多年的服装外贸经历,目前店里的货品,一大半是他热悉的外贸工厂的原単尾货,一小部分来自于广州、深圳、杭州、上海等服批发市场上专门做外贸原单货品的档口,还有一些来自于外贸论坛和微信朋友圈认识的朋友之手。
爱华对外原单货品货源市场有如下看法:第一,在一些城市的传统服批发市场里,有不少专业的外贸服装批发口,这些商家经着各地外贸服装生产工厂提供的尾单尾货,也经销时尚的欧美大牌的仿制品;第二,一些外贸エ厂有专门的转内销部门,以工厂尾货仓库和エ厂店的模式,直销自己生产的货品,以及相关协作工厂生产的外贸原单尾货;第三,不少拥有外贸公司、外贸服装工厂信息和货源渠道的公司和个人,会通过相关专业论坛和微信平台,发布货源信息;第四,走货多是B2B平台,以及其他网批批发果道。
外贸原单尾货市场渠道错综复杂,货品良莠不齐,如何鉴别真正的外贸原单?爱华认为有两个方面比较重要:第一,要熟悉目标品牌,包括款式风格、面辅料、缝制、针脚、唛头、吊牌、商标、内外包装、专卖店及官网发布的款式等各种细节。做到这样,在拿到相同品牌的所谓原单货品时,就会比较敏感地区分出是原単还是跟单、仿单。第二,从供货渠道上看,每家外服装工厂都有自身的强项品类,每家外贸尾货的贸易商在经营批发生意时,都会依赖于自己掌握的强项货品资源,通过果道分析,帮助鉴别和确认货品。
此外,关于外贸女装店的经营,顾鹰分享了他的经验,希望对同行及新手有所帮助。
1.确定经营货品的风格,围绕风格,去开拓货源,理顺货源关系,这样整合的一盘货就不会走调。和所有服装一样,外贸原单尾货的风格特点各有不同,根据其出口地区和品牌特点,风格大致可以分为通勤、白领0L、日韩森女系、英伦校园、体闲等。其中休闲类还可以细分为运动休闲、家居休闲、通勤休闲、街头风等。
2.突出每季的单品强项。对每季热销货品的货源,一定要加强开拓和准备充分。比如,春秋季的针织衫、风衣、外套等,冬季的羊绒大衣和皮装皮草,一年四季的牛仔裤,夏季的T恤、衬衫、连衣裙。在突出单品的同时,加强基础款的准备。另外,要准备与服装风格相适应的鞋帽、包包、围巾等货品,促进连带销售。
3.每次组织来的货品,尽量要拿到原单的官网图、专柜卖价等资料,有助于货品价值的塑造。
4.销售中突出原单货品的稀缺性和唯一性。
5.不断向目标客人介绍外贸原单的品牌知识,培育客人对外贸原单货品的认知和认可。
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