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广州运动高仿服装 实体店裂变引流(162):服装店如何使用杠杆借力赚到200万的?

发布时间:2022-08-04 07:29:59  来源:互联网整理   浏览:   【】【】【

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芬大大说社群第162期

有一个服装店老板,现在有三家连锁店。可是在两年前,她还只有第一家店,苦苦经营了5年,每天工作超过12小时,但并没有赚到多少钱,她几乎要放弃了她的服装店,通过杠杆借力技术帮助她走出了困境。

下面就由这个老板说一下她自己的故事,相信做生意的朋友能从中学习到做生意的窍门。

还在上学的时候就觉得服装店衣服都好贵,而外贸的衣服都很便宜,开服装店一定能赚大钱,那时候就打听店主从哪里进货,人家会说在广州、山东等全国各个地方。那个时候就想毕业后到广东打工赚钱,积蓄点钱来开服装店。

毕业后在东莞一家服装厂做业务跟单,近5年时间,才积攒了几万块,于是开始找铺面,每天在网上、在外面留意哪里有服装加盟代理,哪里有转让的信息,然后不停的打电话问价格。

慢慢觉得人流和购买能力是最主要的,缺了其中的一样,生意只有死路一条,而且自己手里微不足道的几万块,根本付不起那些高额的转让费,我知道,除了找到那种直接招租的铺位,我不可能转得下来一间自己满意的服装店铺。

最后终于还是找到了合适的铺位,进货是很麻烦的事情,每月跑东莞、广州批发市场,到处比价格,东奔西跑。本来当时这边服装店少,客户相对集中,刚开始一天的营业额还有3000多元,除去房租、水电费、营业员工资等所有费用,月收入1万多块是没问题的。

可是后来服装店越来越多,顾客选择多了,价钱因为竞争也直线下降,每天营业额有时候不到1000块,周围的店主是换了又换,而且大部分都是第一次做生意的,因为别的行业都不熟悉,才选择开服装店。

生意不好,大家总说世道不好、淡季、金融危机等等一堆自我安慰的理由。不过说句实话,生意不好跟世道没有多大关系,世道不好,人们就不穿衣服了吗?而且调査显示,这几年服装销售总额是呈上升趋势的。

每个城市每年的服装需求是不变的,甚至还会加大需求,但是那些实体店就是卖不出东西,原因是人们从别的途径买到了衣服了,那就是网购。年轻人开始流行网上购物,对我们实体店来说,真的是雪上加霜。

于是,2010年3月,我自个也开个了淘宝店,同时经营自己的实体店,就更忙活了。自己和营业员都当起模特来试穿拍照,学习做网店装修、客服、发货。有时候店里的客人和网上的客人都过来,忙的不可开交。

可是网上客户一旦没来得及回答,人家就会说你态度不好,走了。要么就是买了不合适,要更换或退货,自己也不承担邮费,但是又不敢得罪客户,店刚起步,不敢留一点点中评差评的隐患。

接下来客户源越来越少了,衣服又要有自己的特色,找起来货源比以前更难了,于是想做高仿,倒是有客人会买,不过真的不够精致,质量太差,加上不是淘宝商城,客户难以相信你卖的是真的。

也想过开淘宝商城,反正有货源有物流,本来想杀进去的,可是新规年费调到3-6万,消保金调到1-15万,哪里能拿出来这么多钱,对于我们这种小店主,真的很无奈。折腾了大半年,由于价格太透明,压得太低,淘宝店利润不过6千块左右,但真的是累折了腰。

实体店不如意,网店收入低,实在看不到发展前景,真的很想转行,却又不知道要做什么。我的朋友说,生意没有这么好做的,周末在一家酒店有公开的营销课,咱们去听听,或许有所收获。

于是在酒店参加了杠杆借力1天的公开课,课间休息的时候,我就找到老师,把自己的困惑告诉他。

他说,你的问题在于:你用的还是传统的营销方法,你对利润倍增模式、杠杠借力技巧、人性弱点营销可以说一无所知,这样,明天来参加我的精英班课程,课堂上,我会与你探讨出一套完美的解决方案,如果你不满意或没有效果,我全额退还你的学费。

于是,通过杠杆借力技术,并在学习的过程中,运用所学的知识与各学员共同探讨,确定了我的服装连锁拓展方案,以下是我服装店采用的几个重点策略和技巧:

1、加大店面宣传力度,吸引顾客进店。

如何吸引顾客进店,我想是大多数开店老板头疼的问题,我们不再像其他店铺一样在店门口贴广告,什么8折大优惠、换季清仓大甩卖、买一送一等等,这些招数已经感动不了客户,他们口袋有钱,关键是我们如何打动他们前来消费。

我们做的第一个事情也很简单,还是自己的店员做模特,自己设计广告宣传单,不同的宣传单上都设计一个爆款,这个爆款就是我们的镇店之宝,除了价格非常便宜外,质量一定非常过硬,加上漂亮帅气的模特做衬托。

除了在宣传单上打造爆款外,我们在每一期宣传单上设计一个超强鱼饵,以确保我们的鱼(客户)能上钩(到店)。比如说,凭宣传单可以到本店免费领取一双价值35元的棉袜,或者是领取情侶毛巾一套,甚至来一次珠海一日游、桂林一日游之类抽奖活动。

这样,效果非常有效,门店开始热闹起来,客人除了兑现他们的礼品外,也开始浏览挑选起他们喜欢的服饰。重要的是,我们在客户兑换礼品过程当中,把他们的姓名、电话、QQ、微信等联系方式都留了下来,开始建立自己的客户数据库,以便日后跟进追销。

虽然这个环节投入了一些成本,但对于我们获得的利润而言,还是比较少的投入。但是,真正的收益是在后面,我们的收割机才刚开始运作,请看第二个技巧。

2、利用给客户承诺一致的原则,训练营业员的追销能力(门槛效应)。只要客户踏进我们的店铺,我们就有机会向他推荐商品,追销我们的商品。所以,我们训练店员要随时能够具备进行追销的能力。

比如,我们曾有一个爆款,一款名牌西服原价2千多,通过关系渠道拿下来,喷血价格580元/套。当客人买单的时候,我们就会紧接着对他进行追销:X先生,刚才跟你搭配的衬衣也是一款名牌衬衣,是专配这款西服的,材质非常棒,原价380元,因为你买了这套西服的缘故,同时我们在做活动,你可以享受6折优惠,只剩下5件了,顾客是不是也把它拿下。

根据我们的经验,有30%以上的客户会作出相应的购买行为,这样立马给我们带来了30%的营业额增长。可是,追销还没结束,就在客户又准备买单的时候,我们还会继续追销:X先生,你是一位非常有眼光的客户,我们还有一款非常帅气的限量版领带,要不要看下。

可能有客户说,不需要,那我们一般都说:不买每关系了,试一下看看了。只要试着合适、满意,客户就会不自觉的掏腰包,我们的追销就是这样一步步的展开的。可是,销售并没结束,好戏在后头啊。

3、利用赠品让你的客户定时上门消费(利用了人的贪欲)

就在客户买完单那一刻,我们会给客人另一个意外惊喜:X先生,我们打算送你一个大礼包,送你12双袜子,每双袜子原价格35元,完全免费。这个时候,客户往往会兴奋的说:真的?我们就会说:是的,没错,12双,每双35元,完全免费。

但是因为领的人太多了,我们没有这么多库存,所以只能每个月送一双,现在先送你一双,你把你的联系方式留下来,每月到货了,我们会短信通知你过来取。

于是,大部分的客户联系方式就留了下来,现在每月就可以邀请他们上门领取礼品,在他们上门领取礼品的同时,他们就开始浏览、试穿、购买新的衣服。所以,我们送袜子的目的,就是诱使客户重复上门消费。

可是光这样送礼品也还是不够的,而且周边很多店开始模仿我的做法,可惜他们光知道送,却不知道为什么要送?于是,我又使用了另一个策略,在礼品无法确保客户重复上门消费的时候,能够紧紧抓住客户的心的时候使用的策略。

4、积分卡变现金卡,通过现金返利锁定客户(鸟笼效应)

很多店都在使用老把式:开什么会员卡、积分卡之类的,我们把他改进了,我们叫返利卡,就是说,客户只要购买了我们的商品,不管消费多少,我们都会有5%的返例,比如客户消费500块,他卡里面就会返利25块,这25块可以当现金使用。

而且,客户每次消费后,卡上的余额用个标签贴在他的卡上,以便时刻提醒客户他卡上还有钱,可以来消费。返利卡这样做的目的也就是让客户重复上门消费,更惊奇的是他卡上的钱客户怎么也用不完。这里利用的是鸟笼效应。

如果我送你一只鸟笼,过了不久你家的鸟笼要不送人了,要不会养上一只鸟,而且你还要不断的给他买食物。

前面说的主要是实体店运营上采取的一些营销策略和技巧。开始让我们生意一直忙得不可开交,可是网店怎么办?放弃了?做商城?可是根本忙不过来。

杠杆借力原理二:在这个世界上,你想实现的梦想,别人也想实现,你要做的是把这些人找出来,设计一套方案,与他合作,强强联合,最后实现共同的目标!于是,我们同时开展了淘宝网店的包围战略。

5、通过杠杆借力,与淘宝学校/学院合作,拓展淘宝c店,你没有必要什么事情都自己做,你需要盘点你周边的资源,找别人合作,外包给别人做。

一些职业技术培训学校和学院的学生们都想着自己创业,而老师基本上都没有实战经验,你让你的团队给他们讲课,教他们如何开淘宝店,并给他们提供货源,你看如何。

刚好我们街上有一个职业培训学校(短期培训的学校),我们就跟老板合作,他来招生,他收学费,我免费讲课。我们给电子商务班学生讲授如何进行淘宝创业,如何选择服装细分市场、如何做美工、如何写文案、如何做服饰搭配等课程。

这样短短3个月,我们就有30多家淘宝店正式运营起来,利用周末时间学员学习摄影、相互做模特、网店互拍、互评来提高信誉。在合作的过程当中,学员不担心货源、不担心物流,更不需要备货,他们只需要推广、做客服,客户订购后由我们来发货,学员完全不用操心。

我们每半个月给学员发放提成就可以了,所以他们很乐意跟我们合作。经过一年的努力,我开了3家连锁店,每家店基本都有30个左右的学员与我们合作开淘宝店,营业额基本在200万以上。

从这个案例你学到了什么?想想自己的业务是不是应该这样做呢?

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