都说商场大鱼吃小鱼，连锁巨头与小杂货店也能共赢！

近几年，由于人口结构快速老化与消费习惯改变，电器零售市场就出现了这种大小结盟的良性循环，明显改变了电器零售通路的竞争生态！

在大型3Ｃ电器连锁业兴起之后，原本分散在社区或偏乡街角的传统小型电器行，受到前者的价格与规模优势挤压而逐渐没落。

但2013年起，它们放佛纷纷复活了一样，不但变得明亮宽敞，生意也再度兴隆起来。

原来，这些本来单打独斗的电器行，纷纷加盟了３Ｃ大卖场，成为它们在各地区的销售据点与服务据点。

而大型３Ｃ大卖场也因此把销售触角延伸到偏远的地区，这些都是大卖场原来不适合也难以进入的市场空间。

最先采取这个竞合策略的，正是最大的连锁电器零售商“山田电机”。

面对“Big Camera”、“Yodobashi Camera”等大卖场同业的激烈竞争，为了继续扩张市场占有率，山田电机派出业务员深入都会区以外的郊区，拜访并设法说服当地的小电器行，加盟山田电机与之合作。

双方合作的模式是：只要这些电器行付出加盟金和月费给山田电机，他们不用再像过去一样直接向家电厂商进货，只要等到顾客上门选好产品下订单后，再向山田电机用低价进货即可。

对小家电行来说，这种方式最大的好处是，他们不用再为了向家电厂商进足够的商品，而必须准备充足资金，万一商品没有立即卖掉，还得负担库存成本，如今经营成本降低，灵活度也相对提高。

在竞争激烈的电器零售市场中，大型电器连锁业者和小型电器行，正如大海中的大鲸鱼和小虾米。

小电器行不论立地条件或商品的完整性、产品价格或新品上架速度，都不是大型连锁卖场的对手。

以东京中野区的电器行为例，1980年代的年营业额可达一亿日元左右，后来顾客逐渐跑到商品齐全、卖场明亮时尚、经常有低价促销，还可以体验新型电器的大型连锁卖场购物。

尤其是电视、空调、冰箱等大型家电，即使有顾客上门，多半也是买些电池、灯泡或插座等小东西，业绩一落千丈，有时一个月的营业额连三十万日元都不到，附近商圈的电器行，从全盛期的九家，减至三家。

但是，电器行加盟山田电机之后，街角电器行成了大型３Ｃ家电卖场的购物中介平台。

住在附近带着孩子的家庭主妇，或行动不便的老人家，如果不方便去大卖场购物，便可以拿着山田电机的产品手册，到电器行订货。

之后电器行老板再开车去山田电机取货，配送到顾客家中，甚至可负责安装。

由于不再需要足够的库存商品，原本卖场不大、挤满货物的街角电器行，开始模品牌大卖场，把空间挪出来，改造成明亮宽敞的商品展示区，甚至摆设咖啡机和几张桌椅，吸引社区附近的消费者愿意经常上门坐坐，业绩因此随之成长，比起改装前，至少增加了二、三成。

看到这种经营效益，越来越多电器行纷纷跟进加盟山田电机，到2014年为止，全的加盟店数约8500家，2016年可以达到两万家。Big Camera 等其他大型家电连锁卖场也不甘落后，争相采取同样的策略，与传统电器渠道结盟。

上述这种合作模式之所以行得通，主要是它既解决了大小电器零售通路既有的经营瓶颈，也填补了市场供需的残余空间，满足了顾客的需求，是一个非常成功的三赢策略。

对大型连锁电器零售商而言，此举让它不用透过扩张分店投资，也可以建立更密集的销售网，进而达到市场扩张、营收成长的目标。

对街角电器行而言，可以因此复苏重生。消费者也从中获利，不用跑到大型连锁卖场才能享受比较便宜的价格，也节省了宝贵的时间。

不论是大型连锁电器零售商家或是街角电器行，都在结盟过程中进行了角色与功能的“转型”。

前者在零售之外，通过其规模优势，扮演起街角电器行的加盟总部兼供货商，后者则成为大型零售商的产品展示与配送中介平台。

与小电器行的结盟模式成功经验，让山田电机积极的跨出更大一步，开始找上美容院、卖煤气及灯油的燃料店合作。

到这两种商店上门消费的都是熟客，店主非常了解熟客的需求，也能通过实际操作让顾客体验商品的功能。

于是山田电机通过美容院销售吹风机、电动刮胡刀等美容小家电；燃料店则主攻电扇、吸尘器等家用小家电，并同时提供维修服务。

由于商品切合目标顾客的需求，又缩短购物的流程，可节省时间，山田电机与这两个渠道的结盟效果也相当好。

作者：徐重仁

来源：《走一条利他的路：徐重仁的9堂共好见学课》，写乐文化出版

整理：王家英

编辑：魏含聿

排版：陈桐

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