买万斯莆田鞋 逆势营销 ▏靠49块钱一双的鞋子，打败百丽和达芙妮，疯狂开店5000家

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俗话说"“没有鞋，穷半截"”道出了一双鞋子在人的衣着打扮中的重要性。随着经济发展和人们生活水平的提高，人们对时尚的追求愈加炽热，庞大的需求市场催生了众多时尚品牌，就鞋子而言就已经有很多个品牌了。

多品牌鞋子的存在，尽管给消费者更多的选择，但是也使得整个鞋业市场趋于饱和，竞争力也越来越大。

前不久，“一代鞋王”百丽，在港交所画上了句号，私有化价格为6.3港元每股，公司总估值为531亿港元。市值相比于其市值巅峰1500亿港元，缩水65%，近千亿港元蒸发，称得上是“贱卖”了！百丽的鞋类销售额从2008年到2016年一直走下坡路，到了2014年后，百丽鞋类销售量甚至是负值。

如下图：

此外，一度受国内女性追捧的达芙妮，尽管在2012年利润高达9.75亿，但在2016年还是亏损8.37亿，关店3000家。达芙妮和百丽一样是从2014年开始出现亏损的。

如下图：

图片来源：百丽财报

我国鞋业品牌在庞大的市场需求下遍地开花，可惜的是“花无百日红”，一大批实体鞋业在近几年遭遇寒冬。但是有一个女鞋品牌在这个鞋业寒冬中逆势而上，疯狂开店5000家，一年卖出3000万双鞋子，年销售量高达50亿。这家店想必大家都听说过——大东鞋业。

大东是一个什么样的品牌呢？

大东“DUSTO”，创立于1995年，大东以“美丽S跟我走”为品牌口号，承载 “让顾客、员工、伙伴共享精彩生活”的伟大使命，不断践行 “真爱在大东”的价值观，使得大东成为“现代时尚领导品牌”！除此之外，大东集研发、生产和销售为一体。具有独特的、科学的和完善的运营体系，结合东西方传统文化以及现代时尚，形成别具一格的品牌魅力。

大东的目标群体是现代时尚女性，产品不仅将时尚与舒适完美融合，还不断创新的产品与服务！产品时尚、个性等特征收到了众多现代年轻消费者的青睐。

到底是什么原因使得大东鞋业在鞋业寒冬中实现逆势营销呢？是价格太实惠？款式太时尚？还是营销渠道的优势？

大东的价格定位，是大众可以消费得起的价格，这价格对于普通收入层次、二三线城市的年轻女性而言是十分合理的。

适逢情人节、双十一购物节、妇女节等等，走入大东的各大门店，我们会发现打折活动经常有。可能季度初上新的时候看到大东店铺橱窗的鞋子标价是99元，季度中就变成79元了，到了季末，或许就变成59元了。

各种打折活动不仅使得大东在相应季度清空库存，还可以使得大东店铺的客流量增加，增加了品牌的曝光度和好感度。白菜价还有个最大的好处是以量制胜！

联营店经营，错开中间商

联营店也就是大东总部统一发货、铺货、制定促销活动等，代理商和加盟商只需要负责店铺日常运营即可。此外，联营店的销售额总公司当天收到，为大东总部提供强大的现金流。

大东采取联营店经营有很多好处，首先总部制定的固定价格，避开中间商的定价环节，消费者可以购买到总部固定价格的鞋子，同时增加了鞋子的销售量。

大东采取联营店经营，是在回收代理权的基础上，统一管理加盟店和代理店价格、促销方式等，这个过程的本质是缩短鞋子从生产——代理商（零售）——运输——消费者这个商品流通过程中的环节。错开中间商赚差价，可以让消费者购买到价格合理的鞋子，也可以增加大东鞋类销售量，这是一个互利共赢的经营模式。

打入空白市场，抢占先机

大东的产品定位是DUSTO以个性、时尚的多元化风格，为都市女性打造独特装扮；消费群定位是现代都市时尚女性；产品属性：时尚、舒适；而价格定位是：大众价位，时尚品味。与百丽、红蜻蜓等定位中高端鞋业相比，大东价格定位似乎更大众化，这也是大东鞋业的一个突出性优势。

中高端鞋业品牌，在店铺选址上，考虑到二三线城市经济收入状况和消费水平，会直接避开。大多数中高端鞋业品牌会把店铺设立在一线城市的商圈、购物中心的首层等人流量较多的区域。而大东借助大众化的价格，抢先切入二三线城。选择二三线城市合理之处在于，消费人群与品牌的定位相符；租金相对便宜；错开巨头（百丽、达芙妮的围剿），降低竞争压力，形成强势的地位。

大东不仅仅打入二三线城市这一块空白市场，同时还在市中心、商业区、中高档购物中心等繁华地方设店。这些店铺的周边大多为知名鞋业品牌，在这样一个品牌圈中设店，可以提高品牌形象的同时，还可以满足人们在购物货比三家的过程中，购买到低价格高质量的鞋子的虚荣心。

低成本优势、低价格优势、联营店经营优势等，再加上供应商的支持、大东形成一条高效率的“产品设计与制造、原材料采购、订单处理和终端零售”的产业链，大东这一次的改革是十分值得同行业或者其他行业经营者学习的。同时大东十分注重互联网线上经营，除了网上旗舰店本身价格合理，在不同的购物节里，某宝，某某街等购物平台均可见到大东鞋子的身影，以上林林总总可能就是大东在鞋业频频进入寒冬的时候，还能疯狂开店5000家的奥秘吧。百丽作为“一代鞋王”还是没能度过市场的低迷期，可见再悠久的造鞋历史还是抵不过创新的商业模式，不得不让人感慨，创业容易守业难。

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