谢邀。我回答了很多销售类的问题，但都很碎片化。我用了几天的时间整理这篇文章，尽我最大的努力来完善。在此之前，我想说，知乎很多写方法的。具体的方法。告诉你怎么怎么做，怎么怎么样就成功了。说实话，有用吗？

销售新人怎么做销售？

谢邀。

我回答了很多销售类的问题，但都很碎片化。

我用了几天的时间整理这篇文章，尽我最大的努力来完善。

在此之前，我想说，知乎很多写方法的。具体的方法。

告诉你怎么怎么做，怎么怎么样就成功了。

说实话，有用吗？ 有。但是为什么看完后和当年看成功学一样。 然后没有然后了。

这篇文章写的方法论，而不是具体的方法。

但是悲哀的是，人们往往会说，我懒得看你叨逼叨，我要具体的方法。

对不起，你可以关了，因为具体的方法你得自己去找。

你说，死缠烂打的方式。能做好销售吗？ 能。

你说，我以前分享的方式，客户让我赚100，我回馈50给他。能做好吗？ 能。

你说，腿勤，嘴勤的方式，能做好销售吗？ 能。

你说，装孙子能做好销售吗？ 能。

你说，高冷，提供专业知识。 能做好销售吗？ 能。

你说，各种书籍中的各类套路能做好销售吗？ 能。

你说，出卖色相能做好销售吗？ 能。

等等等等。

倘若，我上述的例子每个人都出本书，告诉你， 要死缠烂打才能成功，要腿勤脚勤才能成功。

他们也没瞎说，他们确实成功了。

我当年看乔吉拉德。说他给客户拉车门就成交了一单。

然后我去试，很多次之后，没卵用。 然后我大骂：卧槽，骗子。

可是别人确确实实成交了啊。为什么我也做了同样的事没有成交呢？

若干年之后的今天，让我回顾往事，具体的某一单是如何成交的。

我不知道。我真的不知道。。。。。。

我只能归咎于某一个细节做到位了。 可事实到底如何？

只是某一个细节做好了成交的吗？ 不尽然把。

也许只是类似于开车门的细节，成了导火索。最后促成了。

最后复盘的时候，我会说。哦，我客户开了个车门，他买单了。

我以前说过，销售是一个综合能力考核。

且做好销售有一万种方法，且都不能复制。

每个人都只是不断的尝试，且到了合适自己的方法。

仅此而已。

第二，知识和经验是两码事。

比如，我告诉你，水烧开了会沸腾，会烫手。这是知识。

但是你永远不知道“烫”到底是什么。只有你去摸一次，你才知道什么是“烫”。这是经验。

你要尽可能多的去尝试。

我试图在找一种就算你没做过销售，你也听得懂的人话来诠释如何做销售。

最终我找到了。 我们拿追女孩来诠释销售到底是什么。

你把姑娘追到手了和你把东西成功推销出去，本质是一样一样的。

销售一个前提：你销售的产品是什么不重要。 你自己本人才是真正的产品。

客户之所以买你的东西，更多的是认可了你。倘若只是你卖的产品好是大牌。

你的核心竞争力在哪？

好，我们开始。

明天你就要和你心爱的姑娘约会了。

你会怎么办？

这感觉是不是很熟悉？ 对，和你做销售马上要见客户是一样一样的。

首先。

你约会的话不可能随意的穿吧？ 那很多人为啥见客户的时候，推销的时候。

穿的跟傻逼一样呢？

不要求你穿的特别好，起码得精致，干净利索。

我开民宿常常会有各类的销售过来找我。

最过分的一次，一个销售过来找我聊合作。 我扫了他一眼。

穿着并不合身的西装不说，肩头都是头皮屑。 看着都心烦，还聊天。聊毛啊。

鞋上的污垢在黑色牛皮上熠熠生辉。

这哥们约会的时候一定不是这样打扮的吧？ 为啥到我这来就是这幅样子？

二，

这哥们说自己的某某地方的销售，负责这个区balabalabala。

我听了他介绍十几分钟产品后，他来了一句。我们今天做活动，买了送啥。

我tm就奇怪了。你约会的时候，表明身份后，直接就说。我们啪啪啪吧？

这时候你是姑娘的话你怎么说？

既然这样，为啥刚见到我，表明身份后直接就要我买他们产品？

三，

他叨逼叨了十来分钟，主题就一个，他们的产品多牛逼，多屌。现在买送东西。

现在又不是一个物资匮乏的时代。

我听你说几句产品就买单啊。 况且你们的产品竞争对手又多。

你拿什么来征服我？ 即便是刚需的产品。

我不能去淘宝买？ 我不能去别家实体店买？我不得对比下？

同样的道理。 一个姑娘从16岁进入青春期开始，身边围绕着无数的男人。

你拿什么和你情敌竞争？

你第一次和妹子约会，一上来就各种吹牛逼。 劳资多有钱，多屌。

你是妹子的话，你怎么回答。

四，

那问题来了。不聊产品的话我和客户说啥。。

对，貌似真的没啥说的。你和姑娘约会的时候会不会也没啥说的？也许会。

但起码会唠唠家常，扯扯淡把。 在浅显聊天的过程中找到姑娘的兴趣爱好点。

然后找到共同话题。

那又衍生出第二个问题。

姑娘能和我出来约会，起码不在是陌生人了。

很简单，你非要第一次见到客户就一定目的性明确啊。

如果我是上述的那个销售，我进别人民宿后，我会说：哇，装修的好漂亮。

我参观参观。然后和客户聊聊家常，装修的事等等。

然后：加个微信吧，有空带朋友过来住下。 哦，对了，我是卖什么产品的。

有时候我会在微信里发一下，你要是不喜欢看，把我屏蔽了。

时不时点个赞，评论下他的朋友圈，聊下天。

我就问你，当我需要他卖的那个产品的时候，我第一时间想到的是谁？

五，

又衍生出一个问题。

你会说，我是卖房子的，卖车的，卖家装的。 怎么可能会向你们这样。恰好到你院子了。

恰好如何如何。

这个问题就是：如何拓展资源。

还是回到追妹子上面。

你从来没有任何社交活动，也不主动去参与。每天撸啊撸，dota。

身边妹子的资源无非就是同事，部分客户，同学啊什么的。

你说，不行，这些都搞不定。

你就不会去加一些同城群，参加一些豆瓣的聚会。

妹子资源多了。总有一只瞎猫遇上你吧。

这是我前年，参加了几场同城聚会，又花了2小时，女生群拉了150人。

打算自己做同城活动平台，组织。

男生群就不用说了。 爆了。

只是后来这个项目搁置了，最后夭折了。

我就问你，假如我是卖车的。 我这个平台弄出来了。 请问我有销量没有？

我需要刻意去推销吗？

六，

你的核心竞争力在哪。

放在追姑娘上面就是：你的魅力体现在哪？

暖男也好，担当也罢，总要有一个闪光点让人看到吧。

当然我说的是你本人的核心竞争力。并不是你卖的产品。

在说这个问题之前，我想问，你们做销售到底是为啥。

很多邀请我都没回，也懒得回。因为看他们的描述，我知道他很有上进心。

但是创业也好，做销售也罢。上进心往往和捷径是比较模糊的。

是因为看到别人赚到钱了，所以我也进入这个行业。

这是上进心吗？

物竞天择，适者生存。

管理能力，人际交往能力能力，煽动力，学习能力，等等都算是核心竞争力。

多去积累自己的知识，多参加一些聚会，活动。学会和人打交道。

不要去羡慕别人，多问问你自己，你究竟哪一点是不可替代的。

不管是对客户，朋友，还是妹子。

七，

势均力敌。

很多人迷信别人说的啥小的知识点。

我观察出来的就有一个。 “笑”

很多人说，你为啥不常笑呢， 不管对方是谁。

你怎么做销售。 这问题就TM和喝酒一样。

我不喝酒 我销售一样做的好。

现在的时代大家跟多的是合作。 包括销售也是一样。

什么叫合作？ 是我具备一定你需要的能力。我们达成共识。OK，我们合作。

姑娘为啥喜欢你，也是因为你身上具备她需要的东西。

没能力，你笑成傻逼都没用。

八，

不管对象是谁，你要学会沟通，聆听。

聆听不是让你仔细听他说话，而是要知道他的画外音。

一些简单的例子。

姑娘说，你就别来接我了，挺麻烦的。

你真的不去接？

姑娘说，不要花，又放不了多长时间。

你真的不买？

这是老生常谈的问题了，很多人都写过，说过。

那我出一道题：

姑娘或者客户说，上次期末考试，就差几分就得了第一名。

字面意思：没得第一。

话中话：她和第一就差一点点。

话后话：寻求认同的期许。

分析出来她是在寻求认同的时候，给她想要的结果就行了。

回答： 那个第一名下次就没那么好运了。

九，

有一个例子，很多销售的书籍都提到过。

一对夫妻去买餐具。

老公一看，卧槽，那么贵。 不买了。走。

营业员怎么说的：先生，就是因为贵，您觉得您妻子还敢让你去洗碗吗？

男人一听哈哈大笑。

所以，我们在沟通的过程中

要解决的第一个问题就是：要让对方听的进去。

2，要对方听的合理。对方有什么好处。

3，让对方听的乐意。

4，沟通的目的不是为了证明对方是错的，而是两个人达成共识。

找到那个交际。

还有，在沟通过程中间。

情感和事实是有区别的，这个方面姑娘容易理解。

因为男人理性，女人感性。

不要搞混，搞混了就很难沟通。

人的大脑，情感和理性是两个不同的工作区域。

通常人的左脑负责理智，逻辑，事实层面。

右脑负责感觉，情感，情绪。

所以你想要说服一个人的时候，要让他右脑开始工作。

还是一个比较常见的例子： 姑娘问，你谈过多少女朋友。

男人一下到了逻辑事实层面。 回到具体的数字。

最好的答案是什么： 别提她们，在我心里她们加起来都不如你。

十，

附加值。

你能提供的产品还有没有别的附加值。

和你追姑娘也是一样，你不光长得帅，卧槽，还有钱。

不光还有钱，还会做饭。 那你就碉堡了。

你卖的马桶还能煲饭，碉堡了。

当然这是玩笑。

比如：卖古玩的，每一个古玩都有故事，只是真假不得而知。

比如：我开民宿的，里面的一砖一瓦都有文化。 卖的是文化。

比如：罗永浩，表面是卖手机，其实卖你一个匠人梦想。

然后取决你怎么说，多去描述一些他想要的生活。

怎么描述？

问题来了。

每一场的销售都是一个攻坚战。

你得去分析当事人，不能用一个模板套用所有的客户。

和他交流的时候，看他到底是喜欢什么，想过什么样的生活，然后卖他想要。

再者说，人的兴趣都是激发出来的。你把画面描述的很好，他就会很向往。

让他可以自己去脑补。

推荐两个人吧，去学习搜集一些浪漫的废话。

张小娴散文集，张德芬。

尽管我不怎么喜欢她们，但是她们那些废话很多时候还是很洗脑，很有用的。

最重要的是，学一种思维方式。。如何转换逻辑，开启别人的右脑。

不要信鸡汤，这是最重要的
所有有一定规模的市场，竞争都很激烈
产品如果没竞争力，靠销售去力挽狂澜，那是没指望的，走到底的结果就是把自己培养成一个一事无成的骗子然后失业
产品能跟人有一争之力，销售才干的下去，苦点累点，至少是个人干的事
产品厉害的，销售就没那么大阻力，老干妈就是个例子
在市场洪流面前，什么销售圣经都是不攻自破，当不得真，你卖BB机，别人卖iPhone 7，卖不出去不是你的错，再怎么跟自己过不去也没有用
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做销售工作，多是从一摞垃圾一样的电话单子开始的，一个两个的积攒人脉，熟悉业务，适应沟通，了解客户的需求
你的业务流程、产品价格、功能、优点缺点…这些构成你的话术的所有客户真正想听、需要听、绝对会一个字一个字去抠、任何含糊其辞都最终会导致信任崩盘的重点，没有一个是你自己能决定的，这些重点有一个瘸腿，你再怎么衣冠楚楚舌灿莲花也没有用，人傻钱多的好事，碰上一回是走运，一辈子守株待兔，吃亏的是自己
只有那些要啥没啥，产品和服务一团糟，全靠销售人员去骗人签合同的公司，才会天天搞销售洗脑的那一套

对于做销售的流程，一般是三个步骤：

1、找到客户群，逐个建立联系；

2、建立关系和信任度（过程漫长，关键环节）；

3、建立合作关系，回头客 + 转介绍。

一、找客户群

你可以翻看公司过往的成交合同、找出客户名单，逐一百度和市调客户公司的属性，找共同点。锁定客户最多的三大行业，则这批行业的客户就是咱们的主攻方向。需要聚焦，集中全部资源在所选的3个行业进行单点爆破。

因为这个很好理解，这三个行业里你们成交的客户最多，有好的市场标杆作用，跟客户谈判的时候更有说服力和杀伤力，行业内的龙头都合作了，作为中小公司肯定会跟上大企业的步伐。

二、建立信任

打铁还需自身硬，你首先要把自己打造成专业人士。首先，你作为行业新人，应该把自己产品研究透彻，只有能给中小企业带来切实的利益，客户才会感冒。

通过公司产品介绍，百度搜索，请教同事，冒充客户打竞品电话等方式，仔细研究自己的产品卖点，锤炼一套销售话术，在拜访客户的同时，不断进行修正和提升，如此，才能快速成为行业的专业人。

2、准备一批成功案例，你们公司成功案例。当然，其他同行公司案例也可以，摘录为自己所用，主要是给公司带来便利，增强你们行业产品的说服力。节约成本的案例故事都行，又来老套路了，卖产品就是卖故事，咱们给客户打打鸡血，有利于开单。

3、把你的优势激发到极致，能给客户带来哪些好处……除了举案例，客户怎么相信你呢？好好研究，争取成为这方面专业人士。

因为所有的中下企业都希望花最少的精力和最少成本，把人事工作给解决掉，如何节省成本？如何提高效率？如何能真正帮顾客解决好问题？多提几个问题吧，然后再好好研究。

4、销售签单=人情做透+利益驱动。我认为所有销售任务，我都认为人情搞透是基础。客户还把你当外人，他们怎么能相信你的推介呢？

所以，一定要长期跟客户接触，多次拜访客户，这次不能成行，下次呢？下次不行，还有下下次…做销售或创业都需要靠自己去摸索，如果有高手指点一二，省下来的绝对不是一天两天的时间，销售创业高手群：肆玖肆零肆玖柒捌玖，验证码：ZH77，进去就送顶级面试技巧，销售话术锤炼技巧，各行业顶级市调干货，一起探讨销售、创业问题！咱们可以把客户的拒绝当成邀请。

这样做，心态会好很多，道理简单，客户能拒绝你，也就能拒绝你的竞争对手，后面的故事就要数量级的接触，逐渐取得客户的信任呗。

还有，多多了解客户的个人信息。给客户建立个人档案，包括：个人信息、手机、微信QQ、家庭情况、教育背景、业务背景、爱好兴趣、生活方式…可以投其所好，也可以解决客户的痛点，需求，为他们提供增值服务，把彼此之间的客情关系做好。

比如我们通过QQ/微信，了解到客户喜欢喝茶，就给客户买了特产茶送过去；了解到客户的怀孕2个月，给对方买了孕妇奶粉。这些，都是为客户提供服务。咱们关心客户，客户也会记住咱们。

取得客户信任，那就是说咱们都成好哥们了，你说的产品和服务，客户自然会重视，而且有了客户的信任，开单才容易，后期合作才会有转介绍。

三、转介绍

成交以后，不要忘了客户，祝福短信，依旧发送；送礼，也不要停。反正，持续做客情关系。你不忘了客户，客户自然不会忘了你。咱们占领了客户的心智阶梯，客户第一时间，想到的就是我们。

要么气场够强，要么姿态够低，或者态度够诚恳。

房价奏涨，职场人士在一线城市倍感艰辛。人人都喊升职加薪，但鲜有人反观自己是否应得。升职加薪，建立在个人技术提升及领导信任上。你天天害怕面对领导，工作一拖再拖，你口中的升职加薪只是一种幻想渴望罢了。

同为一起入职的同事，有的人三年飞速成长，而有的人停滞不前。其实，企业对一个的成长有所影响，但远远比自身懒惰小得多。

见过很多同事，上班后第一件事便是打开微信、刷网页，一小时过后有些疲惫，安慰自己说：“下午定要把工作完成！”殊不知，拖延和懒惰让他一天天追着截止时间，痛苦不已。

我出身于普通家庭，但凭借一步步努力三年内升为专业负责人并实现加薪。我想用自己的经历，分享核心的三招，以便快速提升个人实力。

1. 清单系统

有记录有总结，才利于职场提升。一个职场人士，要有自己的清单系统，才利于不断提升。

我的清单系统一般分为三列：待办清单、今日待办和问题总结&收获。

首先，每天早上到公司先梳理待办清单，领导临时安排任务时我也将其列入待办清单，以释放大脑，实现高效工作。

其次，梳理今天的重要紧急事务，将其列入今日待办中。今日待办就是今天必须完成的工作，时刻提醒自己时间的紧迫性，便于专注处理任务。到公司后，我着手处理今日待办中最重要的事情，处理完毕划掉任务，给自己满满的自信，利于攻克其他任务。

最后，问题总结&收获便于整理一天工作中的问题与心得。问题列出后，找个空闲时间集中请教有经验的同事，将问题解决。当然，解决完问题后，需要记录收获，避免同类问题再次来袭。

把每天的问题总结&收获收集进线上笔记系统中，如有道云或印象笔记，它便成为你的个人经验知识库，极大推动了个人进步。

记得，有一次科室领导忘记某个问题的解决思路，而之前我遇到过类似难题并解决收集在笔记系统里。当我把解决步骤的笔记链接发给领导时，领导非常高兴并在同事面前夸赞了我。

可想而知，一次次的雪中送炭让领导对我更加信任。

清单系统，让我整理了知识并为领导解决难题，职场技能提升并逐步赢得了领导信任。

2. 手账

手账是客观记录自己的工作，也是时间管理的武器。通过手账，我了解每天个人的时间消耗，并找到容易拖延的事件，从而不反思提升自己。

超过半小时的任务我都记录在手账中，便于晚上的复盘反思。而且手账中会提醒自己本周应做的事，防止自己骄傲懈怠。

在手账的最下面两栏分别为小确幸和“行动-结果-反省”记录。通过小确幸，我会记录每天让自己开心的事，确保每天精神饱满；通过“行动-结果-反省”记录，每天我对做错的事情进行反思，以免生活或工作中同样的问题再次犯错。

比如某天我离开办公室，没有带门禁卡，吃完饭后由于大部分人在午休，我便无法进入办公室区，浪费了很多时间。此时，我便把此类事件，放置在“行动-结果-反省”记录中，时刻提醒自己吃一堑长一智。

久而久之，手账让我对时间感知能力更强，也避免了犯同样的错误。领导交给的任务，能合理规划完成，工作技能不断提升。

3. 跟领导参会只做不说

由于领导信任，很多人会被领导带去参加公司各种会议，便于记录整理会议信息。有些人恃宠若娇，把会议中听到的消息跟同事们午饭闲谈，终让自己陷入跌落的边缘。

由于逐渐取得领导信任之后，我经常被领导带着参加公司大大小小的会议。我深知会议中的很多决策都是小范围内的商谈，不便于会后谈论，故开会期间我告诫自己只做记录，出门后闭嘴不谈。

销售创业精英裙： 163-975-634 验证码：011

由于平时我有自己的整理系统，每次也把会议纪要发送至领导邮箱，领导对我更加信任。并且，最让领导放心的是会议期间的内容我从未跟任何人提及。工作中要认真、用心、不七嘴八舌，永远不会是坏事。

由于会议参加得多了，有时领导繁忙便让我单独参会，锻炼了我快速捕捉与处理问题的能力。由于高级别会议参与，我对公司的政策方针也逐渐熟悉，不久之后领导便把我提拔为专业负责人，统一协调专业间的工作。

清单系统、手账、跟领导参会只做不说，这三招使我在职场中快速提升，也最终实现了升职加薪。升职加薪绝不是随口说说，要用实际行动证明你值得领导信任。

以下是我作为前销售从业人员的一些建议：

1、了解自家产品

俗话说，只有知己知彼才能百战百胜。作为一家公司的销售，销售技巧是必须的，但一切都建立在你对自身公司业务、产品优势的理解；对产品行业情况的深度了解；

2、了解你的竞争对手

客户最常问的必然是你与你的竞争对手的差异，所以在你的客户提问前建立好对你的竞争对手的了解，是十分重要的。同时当你非常了解你的竞争对手时，结合你的客户实际情况，可以有针对性的解答你的客户。

3、了解你的客户需求

客户给你的面谈时间只有一小时，如何在这一小时当中建立他对你的信任与良好的面谈感，事前准备是很重要的。除了可以通过启信宝、天眼查等进行企业情况背调之外，基于客户公司的业务情况，与对方的销售去沟通，从多维度侧面去提前了解一个公司，有助于在你与客户面谈时，不至于问出太白痴的问题，甚至可以针对客户情况做一个建议方案，也能突显你的诚意。

4、分析与制定如何满足你的客户需求

待在一个行业久的，一定要记住定期回访你签约后的客户，他们的持续反馈与你良好的关系维护，有助于你改善开拓新客户时的沟通话术，以及避开一些坑。

5、疯狂与客户接触，并改进产品与沟通技巧。

唯有量上来了，质才会得到提升。

警戒几件事情：

1、不能让你的客户比你更懂你的产品

2、不能在客户面前表现得一无所知

3、遇到不懂的问题，不要硬沟通，有时适时露怯，也是一种诚恳的做法，代表你更靠谱。

4、你的客户不是傻子，不要想着忽悠对方。

一个干销售的，要具备以下条件：

会开车

会PPT

会沟通

会催款

会风水

会算账

会财务

会讲价

会喝茶

会喝酒

会唱歌

会吹牛

能熬夜

能早起

能受气

懂政治

懂娱乐

不路痴

受得了忙

守得住闲

还要会哄人

我很早之前就职于一家地产公司的HR职位，比较熟悉地产公司的各部门关系和一些工作流程，随着后来走进板材生产制造接触了更多的板材与家具定制领域的客户，从销售、营销到售后服务，在实际地工作中，发现很多客户行为，都有着惊人的相似，结合很早之前接触到的“五维模型”销售方法，和大家分享一下，原本“五维模型”偏向于集团型大客户适用，但是随着中小客户，包括终端消费者越来越多介入到实际的销售中，“五维模型”同样也适用在中小型客户甚至消费者，到底它们之间有什么样的联系呢？我们一步一步将真相剖析出来。

精买不如傻卖，如果说做为买卖双方，到底是如何卖更重要，还是怎样买更重要，以正常的交易流程来看，很多人都会选择后者，将工作方向修正到客户是如何购买的，经验丰富的销售人员也会通过“卖”去改变客户如何买，所以，了解客户如何购买，可以说是一切的出发点。

客户的购买，最关键的问题是两个方面，一方面是客户的购买程序，另一方面是采购者本身。

面对客户的购买流程通常会进入四个阶段

1.确认需求：确认你的目标客户是否需要你的产品或服务。从没采购过你推荐产品的客户是否存在采购需求，已经有过你推荐产品的尝试，客户是否决定更换供应商。做为销售人员应该在最初就判断出客户的采购需求，理清自己的卖点与客户的买点。比如：当我们向家具工厂或消费者推销无醛板材或者无醛定制家具，我们会分别提出，您是否有无醛板材的需要，或者针对终端客户寻问他的购买出发点，是偏向环保的绝对安全，还是性价比高，环保够用，进一步确认需求还可以向消费者咨询家里是否有儿童、老人等甲醛敏感人群，从而切实地去推荐无醛类板材的定制家具。

2.评估方案：当你的目标客户确定了购买标准，会通过考察、比价、了解企业资质等一系列方法来确定最适合自己的产品。聪明地销售人员应该将自己最有优势的卖点树立成客户的购买标准。比如：消费者家里有幼龄儿童，所以我们会通过儿童是甲醛敏感人群，进而去建议消费者选购更健康的无醛定制家具，或者在板材与家具工厂中，我们会将我们的一系列服务介绍给家具工厂，比如我们的成熟的配色方案提供，或者关于无醛板材一系列的检测报告、资质证明，确保产品的可信度，及一系列资料的权威性等。

3.解决客户问题：在前两步的基础上，客户已经在心里侧重，偏向你推荐的产品，但是还是没有拿出钱来购买，这里面就存在着客户的隐性问题，需要我们通过与客户的接触，去挖掘出客户的疑虑，并加以解决。比如：客户是否对价格的不认同，解决客户并没有表现出的价格、以及决定权等一系列想法。板材销售经常遇到的会有发货、供货周期等相应问题，也是需要在这个环节加以确认。

4.产品及服务的实施：当客户所有的决定都已经落地有声，此时的购买行业还没有完全结束，消费者会再次去评估自己选择的正确性，是否达到了自己的购买目的，销售人员应该帮助购买者证明采购的正确性，确保合作的满意度，同时也更有希望开展新的合作或者挖掘深度的需求。比如家具工厂是否需要同款配色的封边条，以及终端消费者是否可以针对定制品牌的设计方案进行深度细化，包括设计人员与客户的深度沟通，了解客户的习惯、喜好、职业等相关资料。

面对购买者，销售人员要看确定参与此次购买行为的人是怎样做购买决策。我们一直在讨论销售与需求之间的关系，销售人员即使做足了上述四个阶段的服务，但是如果没能正确的挖掘出消费者的需求，一样是无法推动销售进程。

在实际的工作中，我们做为销售人员，总会出现错误的判断和错误的做法，主要有三点：一、不考虑购买者的感受，只考虑自己的产品，价格，服务等硬指标。

二、认为在买与卖中，尤其是大客户销售中，关系压倒一切，但是不考虑关系之外的规则、规律。我亲身经历了在与某家大型企业接触中，认识了企业高层，但迟迟未能合作成功，即使我们认识了高层，也确实提供着优质的产品，反而最后通过中层达到了销售目的，通过正常的销售策略成功进入到对方的采购范围。

三、听天由命，把一切归结到运气、偶然性。当然这些误区都是可以通过科学的方法加以解决的。

成单的销售方法，以及对终端消费者的分析，是有规律可循的，而且通过多年的分析、总结以及结合前人给我们提供的方法是可以更科学地去开展销售行为。“五维模型”的原文是这样介绍：根据SPIN销售法（通过情景性、探究性、暗示性、解决性四大类问题，发掘并明确引导客户的需求和期望，从而推动销售的成功）创立者在《大客户销售策略》一书中的描述结合TAS的目标客户销售法（系统、可重复使用的方法论，有助于帮助销售人员缩短销售周期，确定清晰、独特的客户价值等）最初开发的“五维模型”仅仅是针对大客户而言，而我认为加以灵活的运用，也更适用于板材与定制企业针对终端客户的销售工作中。

前面抛出来了五维模型的五个方向，从这五个维度对每一位目标客户进行分析，能够得到一个相对完整的认识，通过对客户或采购者的分析，清晰地勾勒出了作战方向，下面我们就以板材针对家具工厂这一最普通的商业贸易行为，举例来解释一下立体的五维模型如何运用。

五个维度，构成了一个立体的模型架构，分别是

1. 马斯洛需求层次

2. 对待变革的态度

3. 购买决策的关注点

4. 买方与卖方之间的密切程度

5. 买方对卖方的态度

一、马斯洛需求层次

马斯洛需求层次，是我们熟悉，并能够经常使用到的一套理论办法，在此不展开详细叙述，细节可以去翻看我个人微信公众平台上的一篇关于马斯洛需求层次与手机品牌的文章。能够深度地运用好这个需求层次理论，能够为我们的工作展开带来非常立竿见影的效果，我也会把大的篇幅放在这段内容上面。

　美国心理学家亚伯拉罕马斯洛在1943年将人类需求象阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。马斯洛需求层次理论做为行为科学的理论之一，饱受争议。今天我们暂不讨论这个需求层次的真理性，但是这个层次理论和消费者的购买决策有着千丝万缕地关系。下面，我们抽丝剥茧看看它与我们实际生活中的关系。

先简单介绍一下这五个阶梯层次

１.生理需求：呼吸、水、食物、睡眠等任何一项得不到满足，人类个人的生理机能就无法正常运转，换而言之，人类的生命因此受到威胁。

２.安全需求：人身安全、健康保障、资源财产所有性及安全等一系列跟生活质量安全有关系的落在第二层。

３.情感和归属需求：第三层也可以总结为社交需求。人类生存在社会中需要朋友，需要爱情和被人关怀，在困难时希望得到别人的帮助等等。

４．尊重需求：人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重可以分为内部的自尊以及来自己外部他人的尊敬。成就名声等随之希望外人对自己另眼相看

５.自我实现需求：做为最顶层的需求层次，个人的理想，抱负，发挥个人能力的最大化，达到自我实现的境界，自己价值和社会价值得以淋漓体现。自我实现的需求就是不断在挖掘自己潜力的过程，使自己越来越接近自己所期望的人物。用马云的话讲：人还是要有梦想的，万一实现了呢？

结合到板材与家具工厂之间的销售关系上，我们总结出以下几点：

1生理需求：当板材销售人员面对家具厂采购人员，最为基础的采购职位，可能是需要或者表达出在购买行为中体现好处，比如我们常说的回扣问题、提点问题等。在交流过程中，一些相对较低的经手人会有此类需求，销售人员也可以通过一些不违反公司规定的小的物质利益，比如请客吃饭，或者送一些有标识性意义的礼品，也有可能获得他们的支持或重要信息的提供。同时，这种需求是欲望的最基础表现，也可能会存在一些比较关键的高职位者，他们有可能有影响能力，或者有决策能力等。

2.安全需求：在一些比较敏感的岗位中，会经常出现一些希望保护自身职位安全的人，在双方交易谈判中，这种需求的人会非常谨慎，本着公开、公平、公正的原则，或者遵循大家的意见，多见于一些要职或新上任的或者将退休的人，在实际的工作中即使没有出现买卖行为，一些中大型企业也常见这样的人，如果“整治”斗争更为激烈些，这种人显然不愿意被做为醒目的目标或被对手攻击的切入点。如果项目比较重要，或者受到多方面的关注，安全需求也会最放大化，俗话说，小心使得万年船。面对安全需求比较旺盛的办事人员，板材销售人员应该在多重的介绍以及家具工厂内部提供采购正确性的信息，并且通过接洽流程的设计打消对方的顾虑，保证买卖行为的公开、公平性。

3.情感和归属需求：这一需求层面的情景是最多变，在实际交易谈判中也最需要销售人员去识别。在这种需求的促使下，卖方工作人员会借此机会向高层或老板表达出一种与领导步调一至的态度，随着领导的态度变化而变化。或者一些刚刚晋升的卖方工作人员，销售人员在与他们接触中应该能够主动分析上级的态度，以及相关的关系梳理，并且表达出双方合作带来的实际价值。

4.尊重需求：一些卖方人员，会通过购买行业来体现出自己的权威、决策正确性，而且会相对程度带有一定的偏执，甚至可能与多数人意见不统一，从而在卖方会出现两种甚至三种不同的对立面，做为板材销售，我亲身经历过类似的情况，必须要分清阵营，不能够找错人，挑战决策者的权威。

5.自我实现：这是需次层次最高一级，也是最为简单，一般都是出现在中小型企业的企业主，因为一般在与家具工厂接触，有很多中小型企业是直接与老板谈，而在此，老板有可能针对产品的采购表现出一种以个人的成就感为目标，关注业务的突破，有助于企业市场地位提升和个人的功成名就，当然，这并不是指虚荣。做为实际销售者应该站在对方的视角能够高瞻远瞩观察企业的发展方向，为配合企业的未来做好充足的功课。这一层次的人，其实是在我日常工作中接触最多的，因为宜美康板材不向普通板材，宜美康以品质、无醛、及略高的成本投入市场，接触家具制造、板材贸易等企业主或企业采购人员，他们有着一致的价值观，愿意在市场做出改变，愿意为消费者提供优质、健康的产品，以及有魄力去尝试企业发展的改革，在此我也向每一位与宜美康合作的客户致敬。

以上五种需求，上述文字描述并不能加以全面，还需要销售人员在实际的工作中加以灵活运用。同时这五种需求根据定制品牌与终端消费者之间，也是能够完全整理归纳出相应的描述或勾勒，篇幅有限，不在此深入展开，有机会单独开一篇专门针对宜美康定制品牌合作伙伴及消费者之间的关系介绍供大家参考。

二、对待变革的态度

对于家具工厂来说，更换新的设备、更换新的板材品类或从有醛定制到无醛定制都意味着变革，面对家具定制品牌或工厂的变革实施，不同的人会表现出截然不同的态度，根据五维模型中对待变革的态度，姑且可以分为五类：

1．革新者

革新主义者，在板材销售的目标客户中关注的是创新性，他们希望用到最新、最好的板材，往往是一些极致主义者，注重技术参数，如板材的甲醛释放、含水率、科技含量、技术创新等。销售板材的同时，我们还应该注意强调自己的技术领先性，以及卖方选购产品后是当地区域内最先采用此类技术等等。在最近的一次销售活动中，针对革新主义者，我就使用到了针对办法，宜美康近期反复实验研究出关于实木多层板领域开裂问题，通过高强度实验反复论证，解决了行业内的头痛问题，交易中的客户远在东北地区，温差大，冬日暖气室内空气干燥，而此饰面防开裂技术相比其它实木多层板品牌，就受到了青睐，从而订单顺利完成。总之，革新者想要的是先进技术水平，通过创新尝试来体现自身产品的优越性。

2.高瞻者

高瞻远瞩者，侧重于板材在使用过后能够体现的长远价值上，希望能够通过板材的选购能够在某种层面帮助企业获得先机，从面确保革新的正确性。通过板材销售人员的跟进，并且能够为此类人员提供客户化解决方案，取得未来竞争优势。销售人员应该在实际接触中，频繁强调自身产品及配套服务与定制品牌的战略方向吻合，并且在未来一段时间内帮助定制品牌提升竞争优势。提供系统化解决方案是板材企业面临的重要挑战，我在实际的工作中也在不断寻找切入点，比如为客户提供配色方案、设计方案，为家具定制门店提供会销服务，包括以后的互联网服务等，这种方案有助于帮助板材与家具工厂或定制品牌的长期合作性，从而体现出，稳定压倒一切！

3.实用者

实用派一般只关系当下问题，比如面临的迫切需求解决问题的客户，板材销售人员应该突出对当前窘境的摆脱方法，重点针对自己的产品或方案能够帮助实用者解决问题，并展示出相应的成功案例。比如有醛类定制家具品牌面对红海化的竞争，很多都深陷泥潭，而宜美康销售人员可以通过无醛板材的引入，解决客户脱离红海的一条新航线，随着服务推广工作的展开，慢慢帮助定制品牌走向差异化，提炼相应卖点帮助企业解决问题。

4.保守者

畏惧创新，力求稳定，不敢盲目跟风或变换产品，他们不甘落后，但也不做出头鸟，随波逐流，确保价格合理，风险极小的行业经验与标准，按部就班的保证投资回报。这种企业是需要长期跟踪，因为随着商业环境及市场的变化，他们很有可能转变成实用者、革新者，针对这种企业的隐患问题非常严重，如果问题激化到一定程度，极有可能是不变则死，变则置之死地而后生。

5.落后者

他们不喜欢变化，没有服务改进需求，保持现状，在不得以的情况下才倾向于销售。比如很多接触过的企业，明确表达出对我们无醛板材的不需要，但是随着全国环境治理高压下，很多落后者的供货商因为这样那样的原因不能提供板材，而做为环保生产型企业的宜美康一直在按部就班生产，这时落后者极有可能对我们的板材进行采购，因为没有办法，市场上买不到板。当然，这只是特别极端的个别现象，但是实际工作中落后者存在量巨大，虽然对于此类人员最好放弃，但是，如果能够进一步激发需求的话，这种落后者会有非常巨大的转变。

实用者和保守者约占到普通人群中的7成左右，而接触很多企业后我发现特别尴尬的事是在目标客户高层或老板中，高瞻远瞩的人大有人在，而面对实际的问题，就有点现实很骨感的样子，在我们从事板材销售工作的时候，在不同的人员面前，也应该灵活运用不同的方案来应对。

三、购买决策的关注点

在买卖双方进入实际的决策过程中，不同的购买者关注点也不尽相同，关注的领域也是多变的，有业务、技术、价格、关系等，每个观注点都有各自的特点，比如业务关心的是板材带来的营销性、经营目标的问题解决、企业转换成本等。而技术更关心性能、领先性以及同行业间的成功案例。价格方面关心的多为成本、性价比、交货付款方式等。在关系方面就显得更佳微妙，它是很人情化的体现比如销售人员的亲和能力、合作关系的长远稳定，买方与卖方价值观的统一性等等。每种板材在决策关注点上都有不尽相同的侧重，销售人员加以总结成法，应该不难。

四、买方与卖方之间的密切程度

这一维度可以分为四个层次：没有联系、较少联系、较多联系、深入联系。

当我们从事板材销售工作时，做为卖方与买方之间的联系频率往往取决于买方的购买量或针对卖方的态度，在这一维度的处理方法很简单，做为销售人员是否确定自己在重要的人身上花费了足够的时间成本和精力成本，并且正确评估所取得的效果。有取舍的减少不必要的交流成本，将好钢用在刀刃上。

五、买方对卖方的态度

买方做为销售行为起到重要并主导的绝对角色，对卖方的态度也可以做为一个层次结构存在，一般有拥护者、支持者、中立者、非支持者以及反对者，板材销售人员理清买方的态度在销售工作展开中也能起到决定性作用。以前我说过，销售在某些程度上其实就是卖感觉，人对了，感觉对了，产品自然也就对了，通过买方对销售人员的态度，这一句话又能够得到深层次的理解，你在买方眼中是什么样的地位，一定能够对你销售工作的深入展开起到巨大的作用。下面我们针对这几种人来单独说明

拥护者：拥护者是卖方的极端拥护者，会设身处地为卖方提供反馈、指导，以及给与买方内部的关系梳理，更有可能为卖方提供竞争对手信息，并且在决策会议中表达出对卖方板材的认可与肯定，明确指出采购我方板材的正确性。销售人员一定要抱好拥护者大腿，不能做任何违背这类人群的动作，通过这类人群进一步能够放大在买方内部的影响，关系到了这份上，想不成都难！

支持者：支持者会表现相对倾向卖方，表达出希望我方的产品顺利进入采购范围。与此并行，如果买方的内部分歧很大，则支持者的压力会较大，有可能转变成中立者。在实际接处此类人员，应该深层次挖掘支持者的隐性需求，极力促进为拥护者，比如通过上文提到的马斯洛需求，是否可以通过最低层的生理需求达到效果？当然并非鼓励大家展开不正当竞争，但是如果可以，是否能够通过一场安排的饭局让支持者对销售人员有更深层次的了解，人的感觉对了，产品也就对了，支持者的人数越多，销售成功率也成正比更高。

中立者：中立者向来一个字“稳”！对于哪家板材好与坏都是无所谓，也不对任何卖方示好，通过我们分析这种情况出现，可能是源自，这个项目与中立者没有什么关系，或者出于强烈的安全需求要求其保持中立，销售人员的切入点可以再深度地去找到中立者的个人需求，触动其成为支持者。或者满足中立者对安全需求的前提下放心支持卖方板材顺利进入买方。

非支持者：非支持者与支持者是对立面，在同样的板材产品采购中，可能更倾向于竞争对手，并且极有可能做出有利竞争方的动作，然而事在人为，在遇到我方的支持者众多，压力较大的情况下，非支持者也极有可能成为中立或者支持者，因为此时的马斯洛层次需求又可以得以应用。板材销售人员一方面稳住支持者的同时，极力营造气氛，造势，利用压力推动非支持者转变思维也是极有可能的。

反对者：反对者与拥护者对立，是从事销售时最不想看到的，但工作确实就是如此具体，反对者不希望我方板材进入买方购买范围，封锁一切消息甚至将我方的一些报价等信息透露给竞争对手，在此时按投入和产出比来说，不建议销售人员针对这样的人员下深的功夫，一方面是反对者是竞争对手的拥护者，如果竞争对手不出现纰漏很难实现转化，另一方面在反对者身上过多消耗精力也会损耗我方与拥护者和支持者之间的关系。最阴暗的一种可能是反对者存在一定的利益关系在竞争对手身上，如果不具备死磕精神，对待这样的人，还是建议绕道。

每一次当销售人员深入到买方客户中，如果更聪明地运用五维模型，应该是可以通过有条理性的分析，画出一副关于买方客户的“地图”，并且揭示出关于宏观与微观层面的结论

宏观结论：从客户方角度，每一家定制品牌或家具工厂，都有自己所倾向的供应商或合作伙伴，尤其是中小型企业，很少同时容纳多家板材供应企业，除非板材能够有足够的差异化，比如环保级别，或者说是价格，或者说是品类。从板材销售人员来看，我们很难让买方内部相对敌对的双方都倾向自己，在一个方向深入，就意味着在另一个方面敌对，之前热播的电视连续剧《浮沉》中有着淋漓的展示，有了这方面的行为纲领，我们在销售时要少犯错误，不盲目接触不该接触的人，动用不该用的关系或者搞错立场站错队，肠子都毁青的事少干，也是一个老道的板材销售人员应该掌握的。

微观结论：从实际销售切入点来看，当我们向客户介绍完产品后，首先产生的应该是“买方对卖方的态度”这个维度最容易掌握，从而推进下一步的销售策略，充分利用敌人的敌人是朋友，朋友的敌人是敌人这种方针，对待反对者进行孤立。同时也要注意，是否反对者是最高决策人，或者面对中小型定制品牌很容易遇到。遇到这种不可抗拒的情况，也是可以试着找寻买方内部的力量抗衡绝对权利的反对者。比如我们在向A定制品推广产品时，A品牌老板明确反对，同时内部又无法找到力量去抗衡，我们可以通过外部力量，找到A品牌反对者的朋友，通过朋友间的影响达到转化等等。针对拥护者、支持者、中立者、非支持者这四类人，则需要更好地推动转化方向，重点分析勾勒出他们的关注重点以及需求层次，然后做出有效应对。

五维模型的使用指南

在通过五维模型分析目标客户时，在很短的时间内，销售人员未必能够一时拥有足够的信息，这需要我们有意识的去寻找和补充不具备的信息，上文中如果能够合理通过支持者或者拥护者就是一条不错的途径。五维模型是一套缜密的分析方式，如果对于职场新手，可以尝试以下几个方法迅速上手，减少错误产生

1.五维是混合的：买方有可能是团体，有可能是夫妻，有可能是亲人，在不同的人身上，不同的层次需求可能是同时存在，分清主次。实际工作中，我遇到过高层管理人员吃拿卡要，当然回扣手段确实在一定的时间中产生作用，然而长久来讲，还会有更高的回扣去诱惑他，所以是不是没有满足对方的高层次需求，才导致其表现出了低层次需求？去认真思考他的真实需求到底是什么？

2.唯一不变的是一直在变：每一家买方企业都有内部形势的变化，尤其是中小型定制品牌或小型家具厂，老板拍脑门一个主意家常便饭，当我们成功挖掘并满足了对方需求的同时，买方的主导需求有可能进一步发生变化。比如我们刚满足了采购经理的尊重需求，而两年后，他也许要实现自我价值，我们又要更深一步满足其自我实现需求。这种例子举不胜举。

3. 五维相辅相成：五种维度，相互关联。如果一个人在不同维度展现出反常的状态，比如一个有安全需求的人在对待变革上体现的是高瞻远瞩，往往这里面有一些隐藏的重要信息。是不是我们应该通过各种方法理清这是他本人的态度，还是他的归属需求背后有人在指导其行为？能不能和背后指导者接触，还是保持现在的欲言又止的状态？深挖下去还能够找寻出更多的组织内部出现问题的原因，通过寻找最本质的背后原因，做为销售，我们更有可能找到让自己豁然开朗的主攻方向。

《孙子兵法》计篇中，最后有这样一句话：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。庙算是古代出兵作战前都要去宗庙举行特定的仪式，同时商讨作战计划以及战略部署。如果通过庙算就判定自己能够取胜，那是因为通过了一系列的对比、分析后认为己方胜算更多。反而则认为己方胜算太少。认为自己胜算多的，常常取胜，反之则多半失败，更何况那些根本没有一点胜算的情况。因此，我们要根据庙算时的结论，就可以大致判断一场战争的结果。智慧聪明地开展工作，科学的方法比埋头苦干更重要，当然，汗水是必不可少的。同样我认为这种策略性分析，虽然不是什么新新理论，但是加以灵活运用并熟练掌握，是可以应用到非常多的销售领域，其中还包括我们板材的下游客户家具厂或定制品牌与终端消费者之间，希望每一位从事销售工作，从事板材销售、定制品牌销售的兄弟姐妹们，能够科学地武装自己，聪明的去攻克每一位目标客户！

我自己总结了27条做营销的心得，想赚钱的老板可以参考一下。

1、顾客是最好的老师，时时刻刻研究顾客。同行是最好的榜样，谁赚到钱了，你就抄袭他，他怎么做营销，你就怎么做，他怎么做广告，你就怎么做，能弄到钱就行。市场是最好的学堂，关注市场，少听学院派纸上谈兵。

2、信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交，我卖出去很多不是行业第一的产品，而价格却能卖的奇高，有时候连我自己都不相信这是真的，但因为与客户建立了信任感，客户就买单了。很技术派，学院派的人认为产品好才是硬道理，我认为，多于客户接触才是硬道理。就如同你吃你妈做的饭很放心，而你吃那个五星级大饭店里大厨烧的饭菜，总是会怀疑素菜是不是打了农药，肉类是不是有很多激素，卫生吗？这些问题。所以，顾客买单信赖感第一。

3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难，刚开始创业的老板第一要学会的就是销售与收钱，马云最开始都是亲自一家一家的去敲企业的门做销售的。拒绝做销售的人，很难做好老板。

4、拒绝是成交的开始。被99%的顾客拒绝都很正常，100家里面有1家买你的产品，你就富可敌国了，很多人被拒绝10次就受不了了，这也太幼稚了。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱，并不是说，顾客拒绝你，你的工作等于零，而是你放弃了，就等于零。

5、要从赢得客户信任、改变客户观点、用故事洗客户的脑、讲利益、讲他不买会有什么损失等方面，对客户进行一个十面埋伏的营销体系。创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。

6、销售是把你对产品信心传递给客户的一个过程，所以，你自己必须得相信你的产品或服务值钱，用情绪去感染顾客，锻炼好身体，持续不断的说服顾客；谈判是决心的较量，你必须相信他就是会买；成交是意志力的体现。

7、仅仅是把货物卖出去不算完成销售，必须把钱收回来才算销售完成。

8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。客户认为值了，自然就买单了。

9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。把一切美好事物都链接到你的产品与服务上去。

10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务，多宣传宣传你会提供什么额外服务。

11、不要得罪人，只管赚钱。做销售不要与客户发生矛盾，就算你碰到很不礼貌的顾客也不要与其发生矛盾。

12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。所以，随时随地保持好自己的好形象。顾客不会在一个看起来就很讨厌的人那里买单的。

13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。

14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；不是市场不景气，只是脑袋缺思路，多学同行，多跟赚到钱的企业学习，你自然就前途光明。

16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。

17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。

18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长，每一个优秀的销售都是随时随地的学习者。

19、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个买破铜烂铁的不如服务一个买颗钻石的。

20、重视细节，大部分人都不重视细节，你重视细节了，就能够在激烈的竞争中胜利。

21、销售不是多讲话，而是只讲巧的好处的话，不多一句，也不少一句。

22、做销售不要有罪恶感，销售等于帮助人，一切成交都是为了爱！爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客的开始。

23、对待老顾客要像对待新顾客一样的热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的周到，老顾客都是新顾客变来的。

24、顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。销售卖的也是一种感觉。

25、因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。努力学习专业知识，成为你那个行业的专家，不要只会耍嘴皮子。

26、天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题，而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。顾客之要觉得值了多少钱，他也会买的。

27、看自己的产品或者服务就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的产品与服务，热爱自己的团队，热爱顾客，干一行爱一行才能有大成就，如果仅仅是把自己的行业当混饭吃的地方，人就会有惰性，就没有创新精神，也没有竞争力了。

金庸的“独孤九剑”其实是营销的最高境界

金庸写了独孤九剑，是武学奇招，是孤独求败独创的武功，可以说是天下无敌，当然有人把它拿来跟葵花宝典比，不用说独孤九剑更胜一筹，独孤九剑九招式都是克敌制胜之招，后发而先至，专门用来破对方招式的，另外一个独孤九剑他是有层级的，是通过实战一步步达到巅峰的，而不是一下子光靠自己练练到巅峰的。到最后的无招胜有招，确实已经达到了武学最高境界了。

但是其实独孤九剑，也正是营销的最高境界。很多人不理解不知道，什么叫无招胜有招，这不是空话嘛，虚的，难道别人打你一拳你随便出一拳都可以，那还不如连内功。那连的之前的哪些招式有什么用？练了最后都没招了，那还不如一开就别练招式。

其实你们都错了，练，是基本功，而且必须要练，一定要练的非常杂志。

这就像我们学营销做业务一样的道理，你一开始肯定要必须要学习业务知识，产品知识，一些正常的不正常的有争议的难缠的各种问题的解决方式，而且一定要学扎实，不断的应用，常熟于心。这就是业务的初级学习阶段，有很多的业务销售的也就仅次于此了。他们都很聪明，客户的每一个问题都知道怎么回答能起到效果。

这就是营销做业务的第一层：练基本功，懂得各种问题的解决方法，见招拆招。这一层需要不断的记忆和练习，熟能生巧。

而第二层，就是高手要达到的，就是不但懂这些问题的解决方法，而且更懂得你这个人，这就是独孤九剑里的‘破’，他很灵活，知道你问的这些问题背后都隐藏着什么心思，什么延伸的问题，所以他一并会提前给你解决在萌芽状态，这就是独孤九剑里的后发而先至。明明是最后看出破绽才出剑的，但一瞬间就迎刃而解。因为只有你懂的对手的招式，找出里面的破绽你才能去快速破解，不能让他有太多的思考。

所以这一般是高手能达到的，达到这一招的就像武当冲虚道长这一层，已经很厉害了，在营销界做业务的也算是厉害角色了。因为他们不只是见招拆招，而是别人的几招过后基本都能掌握这是个什么人，接下来会有什么招数，他们的特点在哪里，对于做业务的来说，就是他们在意什么，这是个什么脾气性格的人，迅速给这个人物画像，连他接下来的问题都知道要问什么。因为他已经不只是关注于问题本身，而是关注于这个人，他了解掌握这个人的想法，动向，关注点，这就是很多成功学导师，营销导师讲课说的，营销者都是心理学家，其实他们讲的不是营销，而是推销而已。业务最高的就是营销，营销的概念是营造销售契机，并不是把东西推出去让人买。所以这就说到独孤九剑的最高级阶段了，无招胜有招。

第三层，无招胜有招，风清扬教令狐冲时说，你把所有的招式都忘了吧。令狐冲也是一愣，学了那么多干嘛要忘了，要不容易记住的。可能很多做销售的业务的都这么想，很多说既然要忘了，那干嘛还学哪些？我给我们业务员讲的时候他们就这么想，因为我们是做火锅加盟，很多都是些精准客户，他们觉得我说的都是虚的，他们认为你做什么一定要像什么，我提出来做什么一定要不像什么，这是业务员必须有的，因为说实话，现在的业务员太多了，大家都很熟悉那个套路了，还不如更真诚一些，但是很多人达不到，聊两句就到业务上去了，别人很容易产生警惕心和抗拒心，你连第二次跟别人沟通的机会都没了。

当你让其明白你的业务后，你更关注跟他聊天的一些无关内容，他就知道你再找他时候不是逼单子，而是聊天而已，这时候他没有防备心。愿意敞开心扉。

我们自己的很多业务一开始都是很专业的业务员状态，一打回访电话，喂您好，我是程大个小火锅加盟总部，你把我们的项目考虑的怎么样了，然后嘟嘟嘟，对方挂了。这就是因为你第一遍跟他们没有沟通，让他们心里对你产生的感觉就是你找他们就是为了你自己的项目，而并非是在为了他们的哪些方面，你要是说，喂，我是那个小刘，上次跟你聊过，最近忙什么呢？哦我今天也没事儿，就是打个电话看你忙啥，昨天不是下暴雨嘛，有些地方淹了就问下咱们那边没事儿吧，聊聊家常，然后让他记住你是谁是干什么的，其他不要多问。在微信或者其他方面也是一样，别搞的让人像防贼一样防着你。

其实这时候让你忘并不一定是真的什么都忘了，而是叫你不要构拟于那些招式本身，那招式已经深入你骨髓了，成了你的一个本能反映了，就像人打你脸你知道挡住一样，都是本能了，业务熟练到一定程度所谓的哪些回答技巧已经熟能生巧，融会贯通了，所以这时候要忘记的是什么？真的要忘记的是你的目的，跳出这个圈子，比如你是个营销人员，推销员，你一定要忘记你的身份，别把自己当业务当推销员，这时候你跟别人说话就不会一副推销员的腔调一板一眼的进行。要知道初次跟你接触的人他们都有防备心，你真正要做的是打掉他们的防备心，让他们没防备，所以不要让别人看出你很明显的目的，这时候你就是一个热爱交朋友的人，就是一个除了业务之外还有很多事情喜欢跟他探讨交流的人，还是一个跟他有共同的话题兴趣爱好的人，所以他既然知道你是干嘛的，那么介绍完你的核心的业务后，就不要再谈了，别让人感觉到你的失利。忘掉你的身份，正常以朋友一样跟他去交往。这就叫无招胜有招。你们聊熟悉了，他该有的业务问题会主动询问你，而且这时候他有什么问题，回答起来很顺溜，因为哪些招式你已经成了本能了。

所以最好的销售是不像销售，最好的业务是不像业务。当你把一切解决问题方式烂熟于心后，就忘掉自己的身份，唯一的目的就是去跟别人真心实意的交朋友，不管是准客户，还是潜在客户，可能性大与小，只需要你自己分个类别而已。

业务的最高境界就是独孤九剑的无招胜有招，你不把自己当业务员，就当个跟别人一样的人，认识一个人，相互之间聊聊，探讨，没有任何目的性，就算有目的性也别让他认为你有业务上的，如果对方真的警惕心高，防御心强，那就让他知道你的其他目的，比如了解他们那的情况想去玩，或者了解他们那的情况有朋友在。等等。

最好的销售不像销售，销售于无形。他们真有这个需求肯定记住的是你，联系的也是你，只要你们够熟悉就足够了。我们用这样的方式，转化效果确实大大提升。其实很多人知道道理，但并不明白实质性的，也有很多人太过于心急，做业务心越急越欲速测不达。

作为一个男人，非常喜欢独孤九剑，所以一直琢磨什么叫无招胜有招，做了这么多年的营销，也终于明白什么叫极致。一些做业务非常的好的人，我总结他们都是一些善于交朋友，而且乐于交谈的人，同时他们也是乐善好施的人，除了人给别人积极向上外，总能让别人觉得你这个人不功利，能为他人着想，没有时刻心里装着业务，而是装着他人。这就是最高境界。

在销售领域摸爬滚打了十几年，觉得销售应该这样做~

1.创造客户需求

客户没有这个需求，你去创造出来，让客户认可这个需求，从而寻找解决方案。这个过程中，你要引导客户需求往你的解决方案上去匹配。

2. 差异化解决方案

客户现在有了需求了，你需要充分分析你的竞争对手，差异化你的解决方案，从而凸显更多价值。

举个栗子，做设备商大客户销售的经常会零商务去投标，上亿的设备赠送掉，先占格局，后续项目扩容收钱。这相对于卖一次设备收一次钱的模式，就叫差异化解决方案，当然这招早被用滥了。
PS: 现在炒的很热的互联网思维其中有个特点，基础业务免费，增值业务收费，和传统企业送设备是一个道理。

3.充分体现你及解决方案的价值

客户发现了自己有需求啊，你也提出了你的解决方案。客户跟其他厂商的方案一对比，你的还有差异化价值。客户此时就比较信任你的解决方案了。再经过商务谈判，运用一些技巧，让客户觉得自己是值得购买你的解决方案的。如果你不是那种情商low到极点，客户看见你就想打你的选手，项目基本不会丢。

这三点是销售的基础，反复琢磨，终有一日会成绝顶高手。

因为这三点是道的层面，至于什么请客户夜总会，送礼等等都是术的层面，low，玩腻了。

高手就是摘叶伤人，处处都是剑。

多说一点: 说专业些，大客户销售，尤其是机构间的销售，核心是项目运作，就是对整个项目的把控。此时，解决方案，客户关系，项目投标技巧等都是术，项目运作才是道。而精通这个行业各种项目运作的人，才是销售团队的核心。

你想想，那么多做解决方案的产品经理，搞客户关系的客户经理，各位管资源的领导都是你的棋子，你是个把握全局的弈者。想一想都激动的睡不着觉，这就是我作为一名销售的情怀。

我是商理事，一个获取企业客户资源的平台，欢迎来liao我，一起探讨~

1、我们卖什么，一定要把相关产品背诵下来，直接背诵下来

2、了解竞品优缺点，去问领导，带着录音笔去问，回来抄写他说的要点；

3、问竞品的优缺点啊；

4、问完领导，再问问周围人，鼻子下面是嘴，大量的去问吧；

5、了解清楚后，开始做故事包装

通过故事包装产品，你就跟史玉柱学习吧，沉下心来打造几个好故事，可以从：

1、产品设计；

2、工艺；
3、材料；
4、检测；
5、研发；
6、卖点；
7、性价比；
8、包装；
9、方便性；
10、体验感；
11、品牌发展历程；
12、行业地位；
13、公司诚信故事；
14、顶级服务。

对，咱们要利用目标细分法，将公司和产品细分为14个板块，再激发自身优势，如此，咱们就能讲好包装故事啦。每天看一遍，然后照着执行哦。

写好故事包装，修修改改后，先对着镜子练习……如果你的话术有bian，说话语气不一定自然，但说完100遍后，就神情自然啦……

还有，新手开始会经常被拒绝，怎么办？

第一、对“拒绝”不要信以为真

通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。

通常碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念：“不要在意，继续前进”。然后微笑地对客户说：“哦，真是这样吗？”“看来您真的是这方面的行家，不知道有没有机会向您学习呢？”

第二、将每一次拒绝看成是还“债”的机会

我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然容易遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别人。

当你拒绝别人向您兜售保险的时候，你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说，你是欠了别人的一次“人情债”，那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人给了你一个受难的机会，相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话，就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。

同样，这个道理也告诉我们，对所有向你推销产品或服务的人，不要一棒子打死，不给别人留一点情面。中国有句老话说的好，给别人面子，也是给自己一个面子。

第三、现在拒绝你，并不代表永远拒绝你

在每次销售之前，你的心态不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。

往往很多销售在推进流程时犯的毛病是，每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，也就是火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吃吗？请记住：销售的每一步的结果不是成交，而是顺利地推进到下一步。如果你这样想，你的拒绝就不会那么多了。

第四、体会“拒绝”背后的心情故事

当我听到每一个客户的拒绝，我先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情，而是我自己会帮客户编一则心情故事。或许他周末没休息好，所以和我说改天再说；或许他刚被老板骂，心情不太好；又或者…总之，不要先想客户的不对，而是先站在客户的立场，帮他编一个理解他的心情故事，好好体会，品尝人间百态，这不也是一种销售的收获吗？

这就叫做同理心，通常你以这样的心态和客户交流，客户会觉得你是个值得心事托付的人，会和你把朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多，那离你的成交也就不远了。

第五、正向能量的调整

最近几年有本书很火，叫做“秘密”。不知道大家都看过没有，其实讲得就是吸引力的法则。他认为主宰这个世界的不是其他，而是能量。我们每天与人的交流，其本质都是能量的交流。当你的心态积极，非常渴望拥有的时候，吸引力会帮助你吸引到对你有利，或你想要的东西。当你心态消极，害怕失去的时候，吸引力同样会帮助你吸引对你不利，或导致你失去你拥有的东西。

所以富人越富，他们总是渴望拥有更多的，而不是只想着保护自己已有的；穷人越穷，他们总是考虑的是如何保全自己已有的，而不是渴望拥有更多的。

不知道你有没有这样的类似经验。如果有一天你想打电话给客户，但你在打电话之前，总是想着这个客户可能不会买你的产品，结果你打电话过去，客户真的没有买你的。

我已经遇到这样的事情无数次了。当我意识到自己出现消极状态的时候，先让自己停下来。做腹式呼吸调节自己疲惫的状态。和周围的人开开玩笑，重新调整一下自己的话术与思路。在打下一个电话之前，一定要想着积极的情境。

最怕就是你又想积极的成交情形，又害怕客户的拒绝。如果你是这样的心态，那说明你还没有调整好，要继续调整。直到你变成完全正向的能量为止。

第六、概率决定论

做销售，尤其是做电话销售，真是个数字的概率游戏。也就是说，不论你多么的努力，肯定会有至少30%的客户不会和你成交，也肯定会有10%的客户会很快和你成交。剩下的客户就是你要应用正确的方法来争取的客户。

所以，销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的客户；其次，就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户（没预算，暂时没需求，没决策权）；最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的客户了。

新人想真正入行，做好销售工作，必须懂得销售的逻辑。

逻辑思维是一切思维的基础。

销售的逻辑:就是围绕销售达成，将顾客的或然选择，转化为必然推理。

这句话是销售的核心心法，一切销售人员必须熟练于心，能领悟此句，才能窥破销售门径。

什么是或然选择？经过销售员的努力向客户讲解和铺垫，到销售关单的那一瞬间，顾客还未下定购买决心，还有其他选择影响他的购买。判断依据:顾客说我再考虑考虑，其他商家我再看看。

什么是必然推理？经过销售员的讲解和谋划，到销售关单的一瞬间，顾客心理和利益上，已被逼入死角，无路可选，唯一的出路，就是按照你的规划，去做选择。

正如太阳必将从东方喷薄升起，乳虎必将嗷啸于山林，雨滴必将堕于大地，江河必将汇聚于大海。

销售关单之所以没有达成，是因为你在销售铺垫和产品介绍阶段，没有将顾客的顾虑和其他选择，彻底干净的歼灭，从而在临门一脚关单时，顾客的问题和选择，就会死灰复燃，从而成了逃避缴费的最大借口。而你前期所有的努力，在这一刻，全部付之东流。

一切销售，最终必将按照核心步骤来实现。既:

寒暄暖场-倾听引导-挖掘痛苦-解除疑虑-描绘愿景-首次关单-歼灭疑虑-再次关单

整个销售的逻辑链条，环环相扣，因果关联，缺一不可。很多销售员之所以屡屡碰壁，心灰意冷，就是没有销售逻辑或缺失必要步骤。

寒暄暖场，是一切销售的起点，是你和顾客开启破冰之旅，达成销售的前提条件。寒暄暖场的目的是消除陌生感，建立双方关系和认同感。这一步的好坏，直接影响第二步倾听引导的成败。就像多米诺骨牌一样，好的开局是成功的一半。

寒暄暖场有三个关键点:通过握手或拍肩膀发生肢体接触，语音语调和肢体语言和顾客同步共振，语言真诚赞美具体。

找张图片，感受一下肢体语言同步共振吧。

倾听引导，是为了全面客观的获取顾客的基本信息，购买动机和购买紧迫感。做好倾听引导的关键是销售人员随时保持警惕，深入了解客户敏感性问题和一般性问题。什么是敏感性问题？价格和产品时间周期。什么是一般性问题？产品介绍，售后服务，购买后的利益和美好未来。

很多销售员失败的原因是;在没有搞清顾客基本信息和购买动力之前，就已经迫于顾客的询问和压力，过早亮出底牌进行报价。而此时，在销售心理战中，作为销售员已彻底失去战略主动权。顾客很可能听完价格后，因价格分歧而直接离场。只留下尴尬的销售员在风中凌乱。

挖掘痛苦-解除疑虑-描绘愿景，这三大步骤，被我称之为:挖坑-埋人-拯救

放张图片大家感受一下心理变化

人性的弱点决定了，我们只有处在绝境中，才能迸发出足够的动力，去改变现状。处在安逸和优越感中的客户，你很难引导和打动他。所以，只有你通过语言和利益引导，让他重新认知到，其实，他正处在某一绝境，现有一切的繁华，终结失去。而解决的办法，就是购买你的解决方案。这时，他的购买紧迫感和压力感必将出现。

体会一则林志玲的美白广告，感受:挖坑-埋人-拯救

当幸福来临的时候，想用更美的光彩去迎接所有的祝福。（挖坑）可肌肤的白却少了光彩。（埋人）多8倍美白维他命成分，质地不油腻，能迅速渗透，嫩白肌肤，更亮出健康光彩。幸福时刻，光彩来自肌肤的健康美白。（拯救）

再分享一个王石的8848钛金手机广告，相信你就能感受到，营销高手的语言结构都是一样的。

成功并不是高瞻远瞩，而是你本来就站在高处，运筹帷幄，掌控未来，这才是8848，这才是胸怀天下。

顶峰的目标，钛金的气概，真皮的情怀，让我们向成功的人生致敬，8848钛金手机。

（挖坑）

8848钛金手机，隐形拨号，加密通话，无痕迹沟通。

幸福往往是分享，而苦痛却常常隐藏。（埋人）

这就是男人，你的世界，别人不懂。

隐形拨号，加密通话，无痕迹沟通，能谈吐有方，会进退自如。（拯救）

8848钛金手机。

意思就是：土豪，你与众不同，只有你才配拥有8848。有了8848，你就拥有了成功人生。你手机里的见不得光的东西太多了，你懂得！有了外遇，也不怕老婆半夜查手机。

这个广告很容易触动你的内心，把你的野心和对外遇的渴望，彻底放大。

这就是我强调的，人的购买始于对美好未来的向往，布局于逻辑必然演绎，达成于人性的恐惧与贪婪。

下面还有文章，所有兴趣，也可看看

销售中超预期的语言表达技巧

销售中如何进行逼单？

非常理解你现在的处境，销售一向都是怕闲不怕忙。这个时候不要再过多的看网上的帖子，网上的写帖子的人，比如是熟悉你的行业也不熟悉你的公司和团队的，我们讲的东西可能你看来都有理，但是看来看去你还是无从着手。

所以，我只能谈如果我是现在的你我会怎么办，希望别误导了你。

首先，我会仔细的再学习一遍产品，重点整理出现在公司的产品和服务哪些客户可能会用，能给客户带来哪些价值，这些价值客户哪些人会重视和关注。可能潜在客户遍布好几个行业，我会重点关注一个行业：最有钱的那个行业。我会觉得有钱才会购买。当然这个是只的确需要我公司产品和服务的客户中最有钱的哪个行业。

然后，我会仔细准备。尤其是这个行业的相关背景信息，比如聊些什么话题，这些话题如何和我产品关联；准备好相应工具。拟出一个详细的销售思路------当然是我个人觉得可行的，可能是我结合网上帖子和自己脑洞大开想出来的，反正我觉得这么干应该没问题。反复模拟几次。

接着，我会在我重点了解的行业客户中，选个十来家试一试。这十来家客户我会很固执的坚持预想的思路，哪怕一开始就被证明我的思路有问题。全部接触后，再回头评估，琢磨改进。再去试试改进的。-------也就是说，成不成交我才不关心，反正公司现在现在没业绩大家都在混日子，那我不如找客户认真的练练手。万一公司不久解散了，我也好找一份好一点的工作。

反正，我是不会在公司打发时间，公司现在能合理应用的资源就是能给我一个身份去见客户，那就充分利用好这一资源，价值最大化。

开始建立个人品牌

如果人们喜欢你，他们就会听你说；如果人们信任你，他们就会跟你做生意。

——齐格·齐格勒

扩充技能清单

反馈系统公司、终生销售公司、PeopleLinx 公司、桑德勒培训公司（Sandler Training）、Sales Readiness 集团和 VorsightBP 公司对 300 名销售专员做了一项调查，72% 的销售专员感觉自己不精通社交销售流程。如果你也有这种感觉，那就是因为你从未遵循过清晰而规范的流程。我的工作就是提供这种清晰的路径，把无关的因素去除，让人们专注于社交销售（见图 6–1）。

不要被社交媒体的各式花样搞得心烦意乱，即使人们建议说某个媒体适合销售，你也要冷静分析。我要提醒你的是，有超过 60000 销售专员每天都在用一种常规方法来完成下面这些目标。

图 6–1 无关因素与专注点

要完成这些目标，你得学习四步系统，这将简化你的社交销售战略。图 6–2 是每笔交易都会用到的四个步骤。

寻找一个买家、该买家的采购委员会及其购买行为所产生的影响力，跟所有这些人进行社交沟通，收集市场情报。

培训你自己和你的买家，进行更多相关交谈，相互间建立密切联系和信任。数字化信息内容是塑造买家采购过程的关键。

让你的买家接触数字化信息内容，把他们从现状中向前推进一步，他们就会对进入市场采购的优先顺序有不同的考虑。

发展人际关系网，那可以为你不断打开机会之门。借用吉尔·罗利的话说，你会认识到「关系网是你的净资产」。

图 6–2 四步系统

带着新观念开始社交销售之旅

厘清思路，擦去你对社交媒体的旧观点，尤其是对领英的观点。可惜，对许多销售专员来说，我们的在线和离线社交网络是闭合的人际关系线路。我们当中很少有人会将人际关系网扩展到朋友、雇主、职场或居住地以外的范围去。从在线角度看，我认为这个问题的存在是因为脸书在领英及其他社交媒体之前崛起。对成千上万的人来说，脸书把他们吸引进了社交网络，甚至连我的祖母也在脸书上有自己的账号。如果观察脸书上的朋友，我打赌猜你有 150～300 个朋友在上面。这些朋友中的大多数要么在你现在的朋友圈，要么来自你过去的朋友圈（如中学和大学的朋友）。在脸书上，你即时分享个人生活的照片和故事，发布的这些图文可以直接让你熟知的人们看到。因为这是你对社交网络的第一印象，所以就会对领英和推特持有同样的观念。平均来说，在领英上，大多销售专员在全球范围拥有不到 500 个联络程度为 1 度的联系人，除了一些工作上的同事和商业关系外，他们在脸书和领英上的关系网看上去基本没有两样。

你看到问题在哪儿了吗？

还是把问题用类比来展示吧，我比较喜欢类比。假设你受邀参加一个大型网络活动，这里的「大型」意思是全球最大的。这个大型活动就好比在本书出版时有超过 4.2 亿人在领英上互联。收到参加这个网络活动的邀请后，你有两个选择：坐在家里的沙发上不参加这个活动，错过这个完美的互联机会；参加这个活动，拿起一瓶饮料开始联网。显然，第二个选择对创造机会来说要有利得多。然而，直到几年前，才仅有少数销售专员把社交媒体看作快速（快得不可思议）连接买家的手段，这点很值得注意。许多人谈到社交销售时，把它当作一个建立品牌或交流联络的机会，我却把它简化成对所有销售专员最重要的因素：快速获得收入。

我建议你把领英和推特上的个人简介当成数字报纸。报纸如何产生收入？吸引越来越多的订户！你开始把自己的社交联络对象看成订户，越多潜在买家进入你的订阅基数，你越能影响和塑造他们的采购决策。我们把这些订户重新命名为拥趸。越多拥趸加入你的网络，你就越能成为他们的数字化新资源。就是说，这些拥趸会对你的业务发挥更强大的积极影响。随着时间的推移，你所吸引的拥趸会给你带来三个核心利益（见图 6–3）。

图 6–3 拥趸带来的三个核心利益

增加曝光机会

开始建立个人品牌

如果人们喜欢你，他们就会听你说；如果人们信任你，他们就会跟你做生意。

——齐格·齐格勒

扩充技能清单

反馈系统公司、终生销售公司、PeopleLinx 公司、桑德勒培训公司（Sandler Training）、Sales Readiness 集团和 VorsightBP 公司对 300 名销售专员做了一项调查，72% 的销售专员感觉自己不精通社交销售流程。如果你也有这种感觉，那就是因为你从未遵循过清晰而规范的流程。我的工作就是提供这种清晰的路径，把无关的因素去除，让人们专注于社交销售（见图 6–1）。

不要被社交媒体的各式花样搞得心烦意乱，即使人们建议说某个媒体适合销售，你也要冷静分析。我要提醒你的是，有超过 60000 销售专员每天都在用一种常规方法来完成下面这些目标。

图 6–1 无关因素与专注点

要完成这些目标，你得学习四步系统，这将简化你的社交销售战略。图 6–2 是每笔交易都会用到的四个步骤。

寻找一个买家、该买家的采购委员会及其购买行为所产生的影响力，跟所有这些人进行社交沟通，收集市场情报。

培训你自己和你的买家，进行更多相关交谈，相互间建立密切联系和信任。数字化信息内容是塑造买家采购过程的关键。

让你的买家接触数字化信息内容，把他们从现状中向前推进一步，他们就会对进入市场采购的优先顺序有不同的考虑。

发展人际关系网，那可以为你不断打开机会之门。借用吉尔·罗利的话说，你会认识到「关系网是你的净资产」。

图 6–2 四步系统

带着新观念开始社交销售之旅

厘清思路，擦去你对社交媒体的旧观点，尤其是对领英的观点。可惜，对许多销售专员来说，我们的在线和离线社交网络是闭合的人际关系线路。我们当中很少有人会将人际关系网扩展到朋友、雇主、职场或居住地以外的范围去。从在线角度看，我认为这个问题的存在是因为脸书在领英及其他社交媒体之前崛起。对成千上万的人来说，脸书把他们吸引进了社交网络，甚至连我的祖母也在脸书上有自己的账号。如果观察脸书上的朋友，我打赌猜你有 150～300 个朋友在上面。这些朋友中的大多数要么在你现在的朋友圈，要么来自你过去的朋友圈（如中学和大学的朋友）。在脸书上，你即时分享个人生活的照片和故事，发布的这些图文可以直接让你熟知的人们看到。因为这是你对社交网络的第一印象，所以就会对领英和推特持有同样的观念。平均来说，在领英上，大多销售专员在全球范围拥有不到 500 个联络程度为 1 度的联系人，除了一些工作上的同事和商业关系外，他们在脸书和领英上的关系网看上去基本没有两样。

你看到问题在哪儿了吗？

还是把问题用类比来展示吧，我比较喜欢类比。假设你受邀参加一个大型网络活动，这里的「大型」意思是全球最大的。这个大型活动就好比在本书出版时有超过 4.2 亿人在领英上互联。收到参加这个网络活动的邀请后，你有两个选择：坐在家里的沙发上不参加这个活动，错过这个完美的互联机会；参加这个活动，拿起一瓶饮料开始联网。显然，第二个选择对创造机会来说要有利得多。然而，直到几年前，才仅有少数销售专员把社交媒体看作快速（快得不可思议）连接买家的手段，这点很值得注意。许多人谈到社交销售时，把它当作一个建立品牌或交流联络的机会，我却把它简化成对所有销售专员最重要的因素：快速获得收入。

我建议你把领英和推特上的个人简介当成数字报纸。报纸如何产生收入？吸引越来越多的订户！你开始把自己的社交联络对象看成订户，越多潜在买家进入你的订阅基数，你越能影响和塑造他们的采购决策。我们把这些订户重新命名为拥趸。越多拥趸加入你的网络，你就越能成为他们的数字化新资源。就是说，这些拥趸会对你的业务发挥更强大的积极影响。随着时间的推移，你所吸引的拥趸会给你带来三个核心利益（见图 6–3）。

图 6–3 拥趸带来的三个核心利益

增加曝光机会

办法都是人想出来的！

首先你得发自内心热爱销售工作，才会愿意想更多办法去解决问题，去想更多招数，找更多途径销售自己的产品；

其次，你们要对自己的产品有极大的信心，相信它质量可靠，能给消费者带来便利，才会有信心去推广。

如果以上都没有，那就要花更多精力和脑筋去想办法了。多条腿走路，在现在的市场环境下，线下线上不要分家，并且都做到极致，才有可能取得突破。

一、地推

也就是常说的地面推广，站在广场、马路、小区门口，把自己的产品信息亲手交给消费者，这也是我们经常见的。

虽然这种方式很粗暴，但是非常有效，结果也是显而易见，如果现在实在没事做，成本又不高，不妨试一试。

提枪定位这次活动的目标人群去进行聚焦，然后提前了解目标人群的需求点，根据焦点设计宣传单和活动策划，然后根据目标人群聚集地选择地推的场所。

通过印刷传单或者是宣传彩页，把信息全部改在客户面前，让他们选择并且接受。

在这个过程中，要增强客户的体验，增强地推活动的趣味性，让客户与自己产生互动，消除陌生感，才更容易产生二次传播。

增强他们的参与感，简化流程，让客户愿意停下来很短的时间。然后可以让客户去免费体验，让他们感觉非常好的时候就会想买，或者是推荐给周围的朋友买，那时候就达成了目的。

地推活动成本可以不高，但要精心策划。如果你的产品为了降低成本或者让消费者有不好的体验，就会对产品造成伤害，得不偿失。

还可以挨家挨户的去拜访，详细向客户介绍，不要怕丢面子，当你不要自己的面子的时候，人家才能给你面子。

二、线上推广。

做公众号，可以利用你的技术优势把公众号带动起来，当然要增强趣味性，能够戳中用户的痛点。

公众号要给人一种真实高端和清新的感觉，把这个优势发挥到极致，把文章发到公众号的同时还可以把握社会传播的机会，同时发布到贴吧、博客和论坛，可以把握搜索引擎收录和排名的机会，提高公众号阅读量最好的方法就是把优秀的文章分享到精准的群，分享的越多效果越好。

也可以借助一些社交平台去设计更多精彩的线上活动场景，让大家去体验。

要想尽一切办法把自己的二维码传播出去。要在一切场合，线上和线下策划活动去推广自己的二维码，比如通过展会去策划，在展会上播放如何关注二维码的演示视频，工作人员穿着带有公司logo，印有二维码的衣服，通过宣传彩页进行宣传。

还可以在微信平台上去添加，通过语音来添加自己的微信。有客户来参观的时候提前制作宣传展板，把公司的二维码进行宣传。

如果有礼物相赠的话也可以配合做一下活动，扫一扫就获小礼物的一个举动，提供二维码的推广更加的直接，还可以签到积分去关注他的信息。

销售做得好的人是有真才实学、有本事的人，如果你还是没有进入销售状态，最好的办法还有一个就是找个销售高手，拜师学艺。

因为销售最大的本事就是把人情做透，真正的了解人性，而技术人员一般来说在这方面欠缺一些，一个不会做人的销售，一定不是好销售！

我是婷婷，欢迎与我交流，相信我有能力帮助到你，我有很多自媒体、创业的电子资料，自己留着不如分享给别人，私信回复“销售”领取。

我刚毕业的时候，前半年都没有出单，后半年跟开挂了一样，直接一度超过公司的第一名，把公司的领导们都吓了一跳。

一年多的时间月薪也是飞快的上涨，从最开始的2500元一个月到一年后8000块钱一个月的底薪。这里不是说我有多厉害，只不过是找到了一些好方法，希望你能有所收获。

1.向同行学习，同行是我们最好的榜样。

之所以很多销售小白，刚进入销售行业老是容易碰一鼻子灰，那是因为没有找到门道。

像一个没有方向的马，老是在原地打转，和客户沟通的时候，不知道东南西北。

最好的方式就是首先看公司里面，老销售中哪几个最厉害，然后试探着和他们交往。

老销售里面有的人比较自私，自己的功夫不愿意传人，也有很懂得分享的，乐于交朋友的，毕竟大家都是从小白一路变成老司机的。

对于那些你问他什么，他都很真诚的愿意向你分享的，这就是你师父！一定要好好珍惜，平时相处的过程中，中午尽量和他一起吃饭，并且尽量自己买单。

看他有什么爱好，比如：喜欢抽烟，那就经常给他带包烟，喜欢吃的，那就经常给他带点零食，不需要多少钱，主要是表达对他的感谢和促进双方的感情。

每天我们拜访完客户，把碰到的一些百思不得其解的问题，利用他休息的时间请教，并且每次请教完一定要说谢谢。

慢慢关系深了，周末有空约他出来爬个山、打个球、泡个澡等，进一步促进感情。

公司里有什么对他不好的方面，私下里和他说，让他认为你是“自己人”。

那么后面你进步的速度会非常快，并且还有可能从老销售那里拿到一些好的客户资源。

除了公司里面的老销售，我们的竞争对手也是非常值得我们学习的，想想为什么你搞不定的客户，最后被对手搞定了。

与其讨厌他，不如靠近他，学习他，知己知彼方能够百战百胜。

最后就是向销售领域的大师学习了，比如我当初是做IT行业的大客户销售，在我们这个IT 行业做的最好销售的一个人叫倪建伟，他有一本书叫《销售就是搞定人》，影响了很多人。

另外还有个讲销售很厉害的人，叫蓝小雨的专门给别人培训如何做销售，推荐大家平时有空可以学习下。

虽然现在没继续做销售了，经营着一家互联网公司，但他们的课程我还一直都有，当初也是花了不少钱买过来的，想要的朋友可以联系我，免费送哈哈。

2.保持必胜的信念，告诉自己客户买单只不过是时间问题。

这非常的重要，一个客户订单有的达到几百上千万，不可能说你拜访两次，跟客户吃顿饭，喝顿酒就能立马哪下的。

要知道越赚钱越暴利的项目，盯着的同行越多，客户每天都在斟酌到底向谁买？选什么品牌，花多少钱，要什么效果。

不到最后一刻，永远分不出胜负，最后胜利的人，不一定是销售技能最厉害的人，但一定是为了搞定客户，坚持到最后的人。

因为客户终究是人，那么人的思想不可能是一层不变的，可能客户今天被这个销售洗脑，觉得这家挺好的，明天被那家洗脑，觉得那家也不错。

我们在和客户沟通的过程，其实是在不断的影响客户的潜意识，因为客户永远是为自己买单，而不是为别人买单，除非你有本事把刀架在客户的脖子上。

每一次拜访的目的，就是让客户的潜意识不断对我们产品产生好感的过程。要影响客户的潜意识，就要从两方面着手：1.让客户信任你。2.让客户信任你的产品。

要让客户信任你，对你产生好感，一方面就是一定要有步骤的拜访客户，和客户增加沟通的机会和频率，让客户跟你从陌生到熟悉再到朋友最后到同盟关系。

另一方面就是让客户充分信任你的产品，通过介绍产品的核心优势，产品的制作流程、工艺，公司的规模，市场的占有率，客户使用的成功案例。

在客户的5个感官方面，全方位的对客户的潜意识进行影响。

具体是哪5个感官：视觉、嗅觉、听觉、味觉、触觉，举个例子：你是卖水果的，和客户描述自己的这个水果，金黄透亮（视觉），清香扑鼻（嗅觉），一口咬下去里面金黄的汁液瞬间满嘴都是，酸甜可口（味觉），触摸起来又有弹性手感好（触觉），手指谈一下，就会发出清脆的“咚”的一声（听觉）。

给客户调动的5感越多，越会让客户感同身受，那么在选择的时候，潜意识里会自然出现购买你的产品后的喜悦。

客户还不够买，说明我们还不够打动他。在时间分配上，根据订单的大小来判断该花多少经历。

要么不做，要做就一定要拿下它，当你抱着必胜的信念的时候，客户会感觉到你的气场，从而被你影响，让他最后如果不找你买的话，就很痛苦，那你就成功了。

3.强烈的企图心。

没有强烈的企图心，是不可能做得好销售的。

为什么有的销售干了七八年了，还是一直在底层徘徊，每个月领着几千块钱的工资，而不思进取。

因为在他的内心，根本就没有对赚钱强烈的欲望。

销售的最终目的，就是让客户买单然后赚钱。当你目标是月入一万的时候，那么在你月收入有个一万多的时候，就会停滞不前，因为你已经满足了。

因此要想做好一个销售，首先要有强烈的赚钱欲望，这就是为什么很多公司做的较好的销售，家庭比较贫困。

我当初选择做销售，就是因为销售是能够带来最多收入的职业。只不过当底薪到了8000后，我发现在行业底层销售里面的薪水，几乎是到头了。

所以最后还是选择出来自己干，这个时代机会很多，想通过打工翻身的，几乎是不可能。

因为一个公司只有让员工，永远吃不饱又饿不死，才会持续很有动力的帮老板干活。

因此，千万不要把自己局限于任何一个公司，命运只有掌握在自己手上，我们才有希望改变人生。

看完三件事：

1.点赞，让更多的人看到（收藏不点赞，都是耍流氓）

2.关注我，和我的专栏，让我们保持长期关系。

3.关注我的公众号：“boss修炼社”，每天收获更多干货。

我刚开始在大众点评做BD的时候，那时候大众点评还不叫美团点评。

我每天背双肩包，骑着心爱的小摩托，挨家挨户，上至五星级大酒店，下到鸡公煲鸭脖子。

我拿着名片儿，进门就问，老板啊，我是大众点评的，你做个团购吗？

我们的目标是8521，也就是每天要在系统录入8个拜访，5个见到KP的有效拜访，2个意向客户收集，1个意向客户签约。

作为新入门的傻白甜小销售，当初我也不知道这是阿里销售铁军的直销管理模式，也不理解为什么要这么干，就是觉得既然给底薪了那就干吧。

这对于很多销售新人也是一样，当你不能理解的时候，你去执行就好了，不要拧着脑袋做太多无畏的思考。

好在，团购时代，签约难度很低，基本上迈开腿，张开嘴，有要性业绩总不会太差。

后来随着业务的精进，我们才慢慢的有了自己陌拜技巧，还总结了个顺口溜，我至今还记得，不用翻看记录就能写出来：

进门微笑问声好；递完名片坐下唠；数桌数，问人数；最近营销搞没搞；老板来讲我请教；根据需求推产品；成功案例不能少；TDS加爆单（产品代号）；个性方案很重要；拿出合同把单签；QQ微信全加好；约好时间下次到；以上内容全做到；业绩要求不苦恼。

现在想想，这个顺口溜不免觉得超级经典的陌拜方法论；

• 进门微笑这是起码的销售礼仪；
• 递名片是简短的自我介绍，让客户知道你小子是来干嘛的；
  
• 观察客户环境，初步判断客户运营状况；
• 探寻需求，最近运营状况，活动效果；
• 根据客户需求推荐自己的产品，并且，每个产品都不落下；
• 介绍自己（或者平台的成功案例），让客户进一步相信你是靠谱的；
• 根据客户情况，制作（让客户以为制作）他特有的运营方案；
• 签约
• 建立便捷的联系方式，为下次拜访埋下伏笔。

这完美的解答了我之前说的，做销售要解决的四个问题，即：

第一，你这卖的什么玩意儿？

第二，我为什么要选择你家？我为什么需要你？

第三，还有谁家卖这玩意儿？

第四，你跟他们家的有啥不同？

我们很多销售新手都还属于进门微笑，递完名片就开始吹嘘自己“哎呦，不错，我很屌”的推销式风格，你也不用不好意思，谁刚开始都是一个德行。

毕竟，那些人生该走的弯路，可能真的是一步都不能少。

综上，我认为，新手不必计较某个客户的得失，消耗太多精力，去思考怎么力挽狂澜，世界那么大，你此刻需要做的是改善优化自己的销售方法，学会探寻客户需求。

如果对自己又进一步的提升，可以尝试建立自己的客户池，进行有效的客户系统管理，做12345的客户层次分级。从新拜访，意向客户，高意向客户，成交客户等做系统的管理提升。

销售一个科学的循序渐进工作，取巧技巧套路的得利只是暂时的，并不能当做立身之本。

最后，成交可能对一个销售是销售过程的结束，可是对客户往往是新的开始。

请对客户好一些。

最后的最后，那些关注我，并且进了群的小伙伴，你们在群里是静静的等爱情？

好吧，也祝你周末愉快。

销售新人，很容易忽略的5个问题：

如今的时代，那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹，哪怕你的营销策划有多全面，广告铺盖虑有多么的广，但结果大部分都是一场空谈。所以。必须要密集结合市场实际，制定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。

一、系统全面地了解市场

1、要了解竞品，竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等，这里需要强调的是，了解竞品一定要有针对性，如产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌，因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中档价位市场主要竞争对手情况即可。

2、要了解终端，终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

3、要了解本品，要熟练把产品的竞争优势、劣势，在推销过程中扬长避短，从而制胜市场。

二、准确把握终端的真实需求

盈利是一切终端日常经营的根本，它们的目的就是盈利，一个终端老板选择任何新产品进店销售，第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点：

利润比同类产品高。
利润相差无几的情况下，已知市场销量远大于同类产品。
促销费用支持。
该产品有独特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气。

作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能说明产品给客户会带什么样的回报，说再多都是苍白的。

三、消除客户顾虑

除去上述的利益最大化的根本需求之外，终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

产品质量是怎么样，是不是正规企业生产的产品？
好不好卖还不知道，滞销了怎么办？
货源是否稳定，市场维护是否能跟的上，要是产品卖开了供应跟不上怎么办？
供货方的信誉怎么样，承诺的到时是否能兑现？

这就需要业务员一定要做好前期准备：

1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料；

2、品尝法---让客户亲自品尝，用产品质量打动客户，前期铺市阶段，可以申领一些200ml小酒前往终端，开展免费品尝的体验活动；

3、事先说明是否负责调换货及退货，并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺；

4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度，必要时则签订销售协议。

如果你取得了客户的信任，那么你已经成功了一半。

四、打动终端老板的思想

人都是感情动物，尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱，他也会照样进你的货。所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系，那么在铺市过程中定会事半功倍。

学会建立并扩大人脉关系，利用人际关系来疏通障碍，那么你的铺市工作就会更加轻松。

五、顺利成交的四种办法

经常听铺市回来的业务员回来公司，讲述自己的铺市遭遇，经常听到的就是某某某“难缠户”，我觉得这些个“难缠户”大致有如下五种类型：

1、要费用－－要想进店得拿进店费。
2、要求降价“唬”－－别的超市你们供33元，为什么给我35元？
3、沾小便宜－－你们的促销品怎么没给我？是不是让你们贪污了？
4、店大欺商－－我的店中档价位酒销量非常大，必须比正常供货价要低，要不我就卖别的牌子。
5、要求代销－－先把货放这儿吧，下次进货时一块结。

如果你遇到这样的客户，反倒是一种“幸事”，因为他已经在和你讨价还价了，那么你已经快成功了，不要认为客户是无理取闹，一定要沉住气，对中国有句古话：杀价的是买家，这时就要看你的谈判技巧了。
方法呢，大多可以采取以下几种办法：

1、“激将法”

人都是有个性的，有些人比较要强，业务员就要善于把握人性的弱点。有些超市经营的比较好，老板自以为是，你去推销产品还没把话说完就往外轰，对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX超市卖我们的产品卖的非常好，你的店虽然比那家小了点，但位置好，我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”

2、“授之以知”法

“授之以知”在这里的解释：并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威，同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词：洗脑、卖拐、忽悠。如果你能说会道，引导着客户的思路跟着你走，你就成功了。

3、“反宾为主”法

很多的情况下，我们的客户没主见，老是拿不定主意，一会想要，一会又不想要了，反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松，替他作主，理直气壮的跟客户说：“卖我们的产品绝对放心，肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求，开好订单并诱导让对方签上字，这时客户再想反悔也不好意思了！要胆大心细，把握客户的心理变化，做好最后一步的促单。

4、“精诚所致，金石为开”法

任你使尽了所有招数，可是客户还是不为所动，没关系，我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字：

“磨”：中国有句古话－－只要功夫深，铁棍磨成针。今天不要明天我还来。

“泡”：拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧。

“爱”：《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言－－我要用全身心的爱来拥抱今天，这是一切成功的最大秘密。强力能够劈开一块盾牌，甚至毁灭生命，但是只有爱才具有无比的力量，使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前，我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器，没有人能抵挡它的威力。

我的理论，他们也许反对；我的言谈，他们也许怀疑；我的穿着，他们也许不赞成；我的长相，他们也许不喜欢；甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑，然而我的爱心一定能温暖他们，就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。

总之，如果你能完全做到以上四点，我敢肯定没有客户能抵挡的住你强大的推销攻势能够做到以上几点，最多只能是一名优秀的业务员。如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面，抓住重点客户，打造出一批样板店树形象，在铺市的同时做好货架陈列。

根据产品特点合理规划自己的区域，并制定出相应的市场开发计划及推广方案，最大的争取厂家及经销商的资源，做到这一点你已经离成为业务经理不远了。

当然，随着我们铺市的逐步深入和天气的逐渐转暖，产品动销便是摆在我们的面前迫在眉睫需要解决的问题，在此有四点建议：

1、业务员确定回放周期，提高回放频率，发现动销，配货补货需及时；
2、严格统一市场统一零售指导价；
3、多频次组织业务员参加培训，提高业务技能和意识；
4、加强与经销商的沟通，劝其从自身利润中拿出一部分费用，对首次进货的客户进行奖励，当然也包括人员的铺市激励。

总之，任何事情所谓高深与浅薄，区别在于你对细节掌握有多透彻。销售亦如此，成功一定有方法，失败一定有原图。

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销售新人、小白怎么做销售，看着一篇文章，就够了。我的总结，算是最系统、全面的了。

因为针对销售新人，所以都是很基础的问题：

1. 销售新人必须掌握的基本常识和知识
2. 销售新人常犯的错误
3. 销售新人的自学与偷学
4. 销售工具的应用
5. 销售新人必须具备的心理认知
6. 正式开始销售第一步
7. 正式销售第二步

一，销售新人必须掌握的基本常识和知识

1，产品知识：

自己的产品功能要熟记于心，重要的是：产品的核心优势。竞品太多，客户都要一个选你不选别人的理由，你得能讲出来。

主流的同行产品，你要知道。当别人问你，你们家手机比华为P30好在哪儿。你总得知道P30什么样子吧。

2，行业发展：

如果是渠道客户、行业大客户，人家在业内泡的时间比你久，但是，你是厂家啊，站的更高，更专业，他们很关心未来的发展趋势，尤其是转型。你讲产品，讲完了呢？讲行业发展，客户感兴趣，容易产生共鸣。

3，基本的商务礼仪和沟通技巧：

商务礼仪：利索整齐就可以，尽量少奇装异服、脏兮兮。看你所在的行业，正装、商务休闲、休闲，都可以，图案不要过于复杂，不管是金融还是互联网，西装、T恤都是单色调为主。

沟通技巧：很基础的就可以，别抬杠、别争辩，不是要求眼睛直视对方，而是别斜眼看，别心不在焉；不要诋毁同行；不要过分夸大产品；多听少说；保持谦逊，就可以。

二、销售新人常犯的错误

1，把梳子卖给和尚，那叫骗子！成功的营销模式，必然是可复制的。如果有人告诉你如何把梳子卖给和尚，直接带上梳子领着他去寺庙，当场表演就行。如果这个案例成立，那全国的寺庙应该很多梳子才对。耳熟能详的案例，必然是耳熟能详的产品，比如可口可乐、海尔冰箱、苹果手机，而不是寺庙的梳子。

2，顾客就是上帝。你见信仰上帝的人每天啥都不干就是做祷告？一周也就去一次礼拜好吧。所以对于客户，不卑不亢，你真是上帝也就一周跟你聊一次，何况你并不会飞。切忌客户说个什么你就紧张兮兮的，别什么都听客户的。

3，早间操、喊口号、我行我行我行行行！去你大爷的，你行个屁，真行的话就不用喊出来了。这几年做早间操、喊口号的傻逼越来越多，这都跟谁学的？你丫体校啊！

4，一下谈个大客户拿个大单子就好了。醒醒吧孩子，你刚来都知道那是大客户，老销售会不知道？大单子，是你要具备谈大单子的能力时才能拿到的。不要听有些人给你分享刚做销售就拿大单子，偶然的成分太大，不具备可复制性；真正水平到了，全是大单子，挑活儿，小单子不伺候。还给人分享如何千辛万苦拿到大订单？别逗了，拿大订单是我们的日常好不？有啥好分享的。

别让学霸分享学习经验，人家是长年累月的苦功，没有秘诀，你那么干你也学霸，没有绝招！

三、销售新人的自学与偷学

如果公司有人带你，这个人跟你说你哪儿错了，应该如何如何，你已经要感恩一辈子。人家并没有看不起你，虽然会让你觉得自己一无是处，伤自尊，多年以后，等你带新人，你就知道自己当初真的是一无是处。

我带过一个业务员S，自以为是，我让他坐在我旁边，亲自指导他谈客户，指出他跟客户交流中存在的问题，相当的不服，人嘛，都不愿意听别人说自己不是。后来，又来了一个销售，我走到哪儿跟到哪儿，整天拿个本子记，业绩蹭蹭往上窜。那个业务员S着急了，知道销售是有技术含量的，乖乖找过来道歉。没办法，看到差距了啊！

但是，大多数情况下，是不会有人教你的！！！

1，自学。自己揣摩，看别人谈客户，自己总结一下。我带业务员的时候，会让他全程在旁边听着，客户走了以后，他要列举出整个谈判过程中，学到了什么，我发挥的哪一点好，他有什么疑问，觉得我哪儿说的不对。我并不是让他看热闹，而是让他思考，遇到这种问题，领导是如何化解的。如果我没有教他这种自学的方法，销售新人就要自己掌握，怎么跟别人学。

2，偷学。在职场上，让别人愿意教你，是你的责任！永远不要责怪人情冷漠，抱怨别人不教你，都是打工的，谁都不欠你的，教你东西你给人钱了吗？看别人怎么打电话，好好听着；别人谈客户，旁边看着。别傻乎乎的，说人间冷暖，有个屁用？

四、销售工具的应用

在销售实际工作中，客户的积累总是越来越多，遇到的问题层出不穷，今天客户问你问题，你回答了，过不两天，又有人问同样的问题，你怎么办？你说你记住了。但是你不知道，其他重复的问题还有很多。这时候，你需要销售工具。

现在各种APP，各种CRM系统，大家选择自己适合的，即可。我用的工具比较传统，仅仅适合我自己用：

1，笔和本子，最便宜的那种就行。我习惯把什么东西都记录在本子上、每天翻翻本子，随手记一下客户电话、单位、需求等。包括我的日常行程管理、会议纪要。

2，EXCEL，大家可以用系统，我习惯用excel，是我只记录我认为重要的信息，很多系统和CRM比较复杂，或者是领导想看的东西。我当了领导，也要求销售填写一些他们认为没用的东西。简单讲：excel是我自己设计的逻辑，我用着方便。

3，微信的收藏功能。很多产品资料、视频、材料，随手发给客户，比较简单快捷。

4，百度云盘。随时随地上传下载，有些很大的文件，微信发不了，给客户发个百度云链接就好了。

5，PPT！！！！累死累活不如做PPT的，不需要我再解释了吧？PPT必须会做，否则哪天别人请你去给人上课培训，你连个像样的PPT都拿不出手。以前我做销售，就觉得把业务做好就行，我又不是做行政的。后来带了团队，一开会，底下人一打开PPT，不说了，辣眼睛。

会PPT的另一个好处，你会有机会呆在领导身边。比如我们团队有小哥或者小姐姐做的PPT好，我平时的读书笔记、文件，就会发给他，帮我做成PPT，外出培训的时候带上他们当助手，培训完了吃完饭，随手给他们最少一两千，比他们的奖金多多了。

以上，是我认为销售新人必须具备的“销售工具”。

五、销售新人必须具备的心理认知

1，被客户拒绝、嘲讽、看不起......是必然会经历的。就像小孩的成长过程不可避免的经历摔倒一样，这就是销售成长、蜕变的过程。不要回避，勇敢面对就好。如果你受不了，因此抱怨，觉得客户不好，觉得自己委屈。恕我直言，你不适合做销售。对销售来讲，这些，都是家常便饭了。

2，别再不需要产品的客户身上浪费时间。总有傻逼以为把梳子卖给和尚牛逼，总有傻逼领导认为牛逼的销售能翻云覆雨。曾经一个设计人员跟我说：厉害的销售就要努力谈成每一个客户。我心说一句：去你妈的，好好干你的设计。我在带销售谈客户时，判断出这个客户不是我们的目标客户，快速结束谈话，送走。不要总以为磨一磨、聊一聊说不定会成交。你的时间不值钱？

3，

未完待续........

我将在8月22日，针对“销售新人”开一场Live，live的内容，写在这吧，篇幅可能会比较长，慢慢写、慢慢更，希望对销售新人有所帮助。想听Live的朋友，可以报名，下面是报名链接

销售第一次见客户说什么？

着急的朋友，可以先看看我的其他文章：

什么样的人适合做销售？

你是怎么从不懂销售到懂得销售的？